Sprzedaż krzyżowa, czyli cross selling - to słowo znają osoby, które miały do czynienia w ostatnich latach z kredytem hipotecznym. Banki premiują niższą marżą klientów, którzy zadeklarują korzystanie z dodatkowych produktów. Ten sam mechanizm wykorzystywany jest w przypadku kredytów z dopłatami, chociaż nie każda instytucja gotowa jest obniżyć cenę pożyczanego pieniądza.
W ramach programu "Mieszkanie dla młodych" kredytów z dofinansowaniem udziela już dziewięć banków. 29 kwietnia przyjmowanie wniosków rozpoczął najmłodszy stażem - Bank Ochrony Środowiska. Każda instytucja stosuje własne cenniki, a przegląd ofert pokazuje, że różnice w proponowanych kredytobiorcom warunkach są znaczące.
O wysokości marży kredytowej, czyli najważniejszego czynnika wpływającego na cenę pożyczanego pieniądza, decyduje kilka elementów. Z reguły spada ona wraz z wysokością wkładu własnego klienta. To zrozumiałe - im mniejszą część ceny nieruchomości stanowi wypożyczany kapitał, tym mniejsze ryzyko bierze na siebie bank. W niektórych bankach istotna jest także kwota kredytu - cena może spadać wraz z rosnącą sumą zobowiązania.
ReklamaZobacz także
Konta, karty, ubezpieczenia
Na poziom marży kredytowej wpływ mają również dodatkowe produkty kupowane przez klienta. Banki zachęcają w ten sposób do "pogłębiania relacji", chcąc mocniej związać ze sobą kredytobiorcę i, oczywiście, zwiększyć generowane przychody.
Przyjrzeliśmy się propozycjom 7 instytucji, które odpowiedziały na naszą ankietę dotyczącą kredytu "Mieszkanie dla młodych" dla przykładowego profilu kredytobiorców. Poprosiliśmy o wskazanie, jakie produkty pozwalają obniżyć marżę kredytową. Zakładamy przy tym, że klienci nie będą chcieli korzystać z produktów inwestycyjnych. Programy tego typu wymagają zazwyczaj regularnych wpłat, a naruszenie warunków wiąże się z sankcjami finansowymi. Dla kredytobiorców, którzy nie dysponują sporymi nadwyżkami, nie jest to rozwiązanie godne polecenia.
Marża wyjściowa i warunki obniżenia marży w bankach oferujących kredyt "Mieszkanie dla młodych" (kredyt na 30 lat, cena nieruchomości 254.800 zł)
| Bank | Marża wyjściowa dla LTV 89,5% | Marża wyjściowa dla LTV 79,5% | Za co obniżana jest marża lub prowizja? |
| Alior Bank | 2,20% | 2,20% | |
| Bank BGŻ | 1,95%* | 1,75%* |
Obniżka marży: 0,3 pp. – posiadanie ROR w Planie Aktywnym z miesięcznym wpływem min. 2000 zł (prowadzenie konta 25 zł miesięcznie – zwolnienie pod warunkiem posiadania średniego salda przekraczającego 9000 zł) 0,1 pp. – ubezpieczenie nieruchomości za pośrednictwem banku („Pewny Dom” lub „Pewny Dom Plus”) |
| Bank BPS | Bank udziela kredytów „Mdm” tylko dla LTV poniżej 80% | 1,59% | Marża jest niezmienna. Posiadanie ROR pozwala obniżyć prowizję. |
| Bank Millennium | 2,69% | 2,59% | Obniżka
marży: 0,3 pp. – otwarcie ROR, wydanie karty debetowej, wykonywanie transakcji bezgotówkowych na kwotę co najmniej 500 zł miesięcznie 0,5 pp. – jw. + dodatkowo zasilanie konta wynagrodzeniem |
| Bank Pekao | 1,74% - dla kwoty 200-400 tys. zł | 1,74% - dla kwoty 200-400 tys. zł | Marża promocyjna – uwzględnia sprzedaż krzyżową: otwarcie ROR Eurokonto z regularnymi wpływami, wydanie karty debetowej i ubezpieczenie nieruchomości za pośrednictwem banku (lub zamiennie wydanie karty kredytowej) |
| Bank PKO BP | 2,02% | 1,90% | Obniżka prowizji do 0% przy założeniu ROR, karty kredytowej oraz skorzystaniu z 4-letniego ubezpieczenia od ryzyka utraty pracy |
| SGB Bank | 2,6% | 2,6% | Obniżka marży: 0,5 pp. – posiadanie ROR od co najmniej 6 miesięcy lub założenie ROR i skorzystanie z 2 innych produktów (np. karta debetowa, kredytowa, kredyt konsumpcyjny) |
Źródło: Banki, 14-18.04.2014.
Klienci nie chcą, ale korzystają
Sprzedaż krzyżowa przez większość kredytobiorców traktowana jest jako zło konieczne. Przeniesienie ROR do nowego banku to kłopot, a inne "dodatki" często są piątym kołem u wozu. Jednak cenniki banków skonstruowano tak, że korzyści otrzymywane w zamian ze te drobne niedogodności są znaczące. Dlatego warto skorzystać z każdej możliwości obniżenia marży lub kosztów dodatkowych pod warunkiem, że nie pociąga to za sobą zaciągnięcia kolejnego wieloletniego zobowiązania (jak w przypadku programów oszczędnościowych i inwestycyjnych).
Rachunek bankowy i tak musimy posiadać. Karta płatnicza jest nieodłącznym towarzyszem ROR. Ubezpieczenie nieruchomości jest obowiązkowe, jeśli skorzystaliśmy z kredytu, więc jeśli bank-kredytobiorca nie narzuca nam rażąco niekorzystnych warunków, to w imię obniżenia innych kosztów z takiego pakietu również warto skorzystać.
Michał Kisiel, analityk Bankier.pl
