REKLAMA

Kobiety chodzą na zakupy, mężczyźni kupują

2011-03-15 10:48
publikacja
2011-03-15 10:48

Wydają najwięcej – zarówno w gospodarstwie domowym, jak i w miejscu pracy. Najpotężniejsi konsumenci na świecie. Kobiety – jakimi są klientkami i na czym polegają różnice w procesie zakupowym między płciami? Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce i osiągnąć marketingowy sukces?

Ogromny rynek i wielkie pieniądze

Odpowiadają za ponad 80 proc. wszystkich zakupów konsumenckich, w każdym niemal obszarze. Kupują nie tylko dla siebie, ale także dla swoich rodzin czy przedsiębiorstw. Kobiety to nie tylko ogromny rynek, ale i ogromne pieniądze. A jak owe pieniądze są przez kobiety wydawane? W jaki sposób kobiety podejmują decyzje zakupowe? Według Marthy Barletty, zajmującej się marketingiem skierowanym do kobiet, istnieją cztery podstawowe różnice między kobietami i mężczyznami, jakie można zaobserwować w procesie zakupowym.

Wypytywanie

Po pierwsze, zanim kobiety podejmą decyzję o zakupie, wypytują i szukają opinii na temat danego produktu czy usługi. W przeciwieństwie do mężczyzn, nie mają również oporów przed proszeniem o pomoc w wyjaśnieniu niejasności. Na proces decyzyjny kobiet wpływają także ogólne spostrzeżenia na temat firmy, która ów produkt oferuje czy wrażenie, jakie wywiera sprzedawca i środowisko sprzedaży. Mężczyźni natomiast szukają przede wszystkim faktów na temat cech danego produktu. Pomijają więc w procesie decyzyjnym nie tylko etap wypytywania (sami robią research), ale i subiektywne czynniki, tak istotne dla kobiet.

Poszukiwanie rozwiązania idealnego

Jak twierdzi Barletta, kobiety chodzą na zakupy, a mężczyźni kupują. Co to oznacza? Mężczyzna planujący zakup zwykle dokładnie wie, czego szuka. Tworzy listę cech danego produktu, które są dla niego najważniejsze, a następnie, kiedy znajdzie produkt spełniający te kryteria, po prostu go kupuje. Kobieta natomiast bierze pod uwagę bardzo wiele czynników, a zwykle, w miarę jak rozwija się proces decyzyjny, dodaje kolejne. Rozważa różne opcje i szuka najlepszej odpowiedzi, rozwiązania idealnego. Jak to wygląda w praktyce? Mężczyzna planujący zakup koszuli wie, że ma być niebieska i kosztować określoną kwotę. Idzie do sklepu, kieruje się do półki z koszulami, znajduje odpowiednią i zwykle od razu ją kupuje. Kobieta natomiast myśli kontekstowo – nie określa celu przez cechy produktu, ale jego zastosowanie. Czy owa koszula będzie pasowała do żakietu, który kupiła tydzień temu? Czy łatwo się gniecie? Czy można ją prać w pralce, czy tylko w pralni chemicznej? Czy będzie na tyle uniwersalna, żeby pasowała nie tylko do biura, ale i na mniej oficjalne okazje? Zwykle nie znajduje satysfakcjonujących ją odpowiedzi na wszystkie pytania, więc… kieruje się do kolejnego sklepu w poszukiwaniu rozwiązania idealnego.

Należyta staranność

Kolejną istotną kwestią jest fakt, że kobiety sprawdzają więcej opcji i poszukują większej ilości informacji – proces zakupowy nie jest więc linią prostą, jak u mężczyzn, ale ma postać spirali. W miarę wypytywania i uzyskiwania kolejnych informacji oraz dodawania kolejnych kryteriów branych pod uwagę podczas podejmowania decyzji o zakupie, kobieta może wielokrotnie zawracać na swojej ścieżce zakupowej. Tym samym proces decyzyjny u kobiet się wydłuża. Zanim kobieta podejmie ostateczną decyzję, chce sprawdzić wszystkie możliwe opcje i zebrać wszelkie dostępne informacje. Musi mieć pewność, że dołożyła wszelkich starań, żeby mieć pełny obraz sytuacji. Mężczyzna zaś uważa tego typu działania za przesadę i niepotrzebną stratę czasu.

Zakup to nie koniec sukcesu sprzedaży

Nawet jeżeli kobieta ostatecznie zdecydowała się na zakup, należy pamiętać, że na tym nie koniec. Są bowiem zjawiska, które można zaobserwować u kobiet już po zakupieniu danego produktu: mianowicie rekomendacje i lojalność. Kobiety nie tylko chętnie pytają i szukają opinii, ale także dzielą się własnymi doświadczeniami. A że wcześniej dołożyły starań, aby poznać wszelkie za i przeciw w procesie zakupowym, czują się pewnie rekomendując produkt innym osobom. Kobiety są także niezwykle lojalnymi klientami – jeżeli wejdą w dobry kontakt ze sprzedawcą, będą miały poczucie winy, kiedy dokonają zakupu gdzie indziej, nawet gdy oferta konkurencji będzie nieco lepsza.

Mężczyźni natomiast większą wagę przywiązują do produktu, a kontakt osobisty jest dla nich mniej istotny. Co ciekawe, jeżeli kobieta zaufa sprzedawcy i przekona się, że jest on pomocny, a nie tylko ma zamiar zwiększyć sprzedaż jej kosztem, będzie bardziej otwarta na jego porady. Tym samym przy kolejnych zakupach w danym miejscu będzie czuła się nieco zwolniona z obowiązku owej należytej staranności, jaka towarzyszyła jej poprzednio. Mężczyźni natomiast są raczej mniej podatni na wskazówki i porady sprzedawców – często postrzegają to jako zabieranie im autonomii, co stawia ich w niższej pozycji.

Wykorzystanie różnic

A co to wszystko oznacza dla marketerów? Po pierwsze, skoro wiadomo, że dla kobiet tak ważne jest uzyskanie i przekazanie opinii, należy, jak twierdzi Barletta, wykorzystać taktykę przekazu ustnego
– od niego bowiem kobiety zwykle rozpoczynają proces zakupowy. Istotne jest także dostarczenie kobiecie niezbędnych informacji – im jest ich więcej, tym sprawniej będzie mogła podjąć decyzję. Chodzi tutaj o wszelkie źródła: stronę www, katalogi, broszury informacyjne, artykuły promocyjne etc.  Należy pamiętać o sprzedawcach – oni także będą dla kobiet źródłem informacji, dlatego należy ich odpowiednio przeszkolić. Wiadomo również, że kobiety poszukują idealnych rozwiązań – produktu lub usługi, która spełni wiele istotnych dla niej kryteriów. Należy więc pomóc podjąć im decyzję, pokazać za i przeciw, zrobić badania porównawcze (pokazać zarówno plusy, jak i minusy); słowem – pokonać niechęć kobiety do podjęcia decyzji, która wynika z poszukiwania idealnych rozwiązań. Należy także przygotować sprzedawców na to, że podjęcie decyzji przez kobietę trwa dłużej niż w przypadku mężczyzny. To oczywiście tylko podstawowe wskazówki, bowiem temat marketingu skierowanego do kobiet jest bardzo szeroki.

Największa szansa w przyszłości

Mimo posiadanej wiedzy, ciągle niewiele przedsiębiorstw wykorzystuje szansę, jaką oferuje rynek kobiet. Tom Peters, uznawany za prekursora marketingu skierowanego do kobiet,  twierdzi wręcz, że rynek kobiet to największa szansa w dającej się przewidzieć przyszłości”. Warto więc o tym pamiętać i nie dać się wyprzedzić konkurencji.

Korzystałam m.in. z książki Marthy Barletty „Marketing skierowany do kobiet”, Warszawa 2008

/ Marta Wojciechowska – Senior Account Executive ITBC Communication

 

Źródło:Informacja prasowa
Tematy
Konto Firmowe i Karta przez rok za bezwarunkowe 0 zł

Konto Firmowe i Karta przez rok za bezwarunkowe 0 zł

Advertisement

Komentarze (1)

dodaj komentarz
~Joyce
Czy potrzebujesz pożyczki na rozpoczęcie działalności gospodarczej? It Takes
kredyt do spłacenia rachunki? Obecnie oferujemy
kredyty edukacyjne, kredyty biznesowe, kredyty mieszkaniowe, kredyty rolnicze,
kredyty osobiste, kredyty samochodowe, itp, jeśli trzeba
wyrażają swoje zainteresowanie na kredyt, tak, że
Czy potrzebujesz pożyczki na rozpoczęcie działalności gospodarczej? It Takes
kredyt do spłacenia rachunki? Obecnie oferujemy
kredyty edukacyjne, kredyty biznesowe, kredyty mieszkaniowe, kredyty rolnicze,
kredyty osobiste, kredyty samochodowe, itp, jeśli trzeba
wyrażają swoje zainteresowanie na kredyt, tak, że możemy
wysłać więcej informacji do ciebie.
Kontakt mailowy joycerolandloancompany@gmail.com

Powiązane: Budżet rodziny

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki