Banki udzielające kredytów hipotecznych wykorzystują okazję, by skłonić klienta do zakupu dodatkowych produktów. W zamian za niższą marżę kredytobiorcy decydują się często na przeniesienie całości swoich finansów do nowej instytucji. Nowa ustawa o kredycie hipotecznym nie zakaże tzw. cross sellingu, ale narzuci bankom dodatkowe obowiązki.
Sprzedaż krzyżowa, cross selling, to praktyka polegająca na proponowaniu klientowi dodatkowych, uzupełniających wybraną przez niego ofertę, produktów. Na rynku kredytów mieszkaniowych termin ten pojawia się w nieco innym znaczeniu. Wiele banków proponuje inne warunki cenowe klientom, którzy zdecydują się na silniejsze związanie się z kredytodawcą. Wabikiem jest zazwyczaj obniżka marży, parametru, od którego uzależniona jest wysokość odsetek naliczanych za pożyczone środki.
Numerem jeden na liście produktów oferowanych w ramach hipotecznego cross sellingu jest konto osobiste. Zwykle towarzyszy mu wymóg zapewnienia określonych wpływów i aktywnego korzystania z karty debetowej. Kredytobiorcy spotkać się mogą także z zachętami do założenia karty kredytowej, wykupienia różnych ubezpieczeń, a także deklarowania uczestnictwa w programach oszczędnościowych i inwestycyjnych.
Sprzedaż wiązana będzie zakazana
W projekcie ustawy o kredycie hipotecznym, która wejdzie w życie w 2017 r., znalazł się fragment, który zakazuje sprzedaży wiązanej. W niektórych publikacjach mylnie zinterpretowano ten zapis jako zapowiedź końca cross sellingu. Sprzedaż wiązana to jednak inna praktyka – oferowanie kredytu łącznie z innymi produktami powiązanymi „na sztywno”, jako nierozdzielny pakiet.
Zgodnie z projektem banki nie będą mogły nierozerwalnie łączyć hipotek z innymi usługami, a jedyny wyjątek od tej zasady stanowić będzie bezpłatny rachunek płatniczy lub ROR, który ma służyć do obsługi zobowiązania lub zapewnienia dodatkowego zabezpieczenia. Dozwolona będzie jednak sprzedaż łączona, czyli cross selling, gdzie klient ma wybór – albo kredyt „sauté”, albo w pakiecie z dodatkami (w tym obniżającymi cenę pożyczanego pieniądza).
Dodatkowe informacje przy sprzedaży łączonej
Informując o ofercie kredytu w ramach sprzedaży łączonej, kredytodawca będzie miał obowiązek przypomnieć klientowi o możliwości skorzystania wyłącznie z finansowania, bez opcjonalnych dodatków. Konsument będzie musiał otrzymać:
- Informację na trwałym nośniku o tym, że kredyt hipoteczny jest dostępny także bez dodatkowych produktów lub usług finansowych.
- Formularz informacyjny, sporządzony według ujednoliconego wzoru, w którym scharakteryzowany zostanie kredyt hipoteczny bez sprzedaży łączonej.
Przypomnijmy, że formularz informacyjny zawiera podstawowe dane dotyczące m.in. łącznego kosztu, wysokości oprocentowania i warunków jego zmiany oraz opłat, prowizji i innych dodatkowych obciążeń związanych z finansowaniem. Starając się o kredyt i spotykając się z ofertą zakładającą cross selling, otrzymamy dwa formularze – dla zobowiązania solo i z dodatkowymi produktami. W ten sposób klient będzie mógł oszacować korzyści wynikające z tej drugiej opcji. Niestety, aby mieć pełny obraz, koszty związane z prowadzeniem konta czy karty kredytowej nadal będziemy musieli obliczyć samodzielnie.
