Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: Ostatnio rozmawialiśmy ponad dwa lata temu. To długi okres dla rynku ubezpieczeniowego i menedżera firmy. Wówczas, o ile pamiętam, był Pan optymistycznym, dynamicznym i aktywnym współtwórcą jednej z większych multiagencji. Ile z tych cech zostało w Panu do dziś?
Rafaf Czemier: - Mój charakter nie uległ zmianom. Zawsze tryskam optymizmem. Natomiast rynek zweryfikował to, co się na nim działo. Gdy rozmawialiśmy dwa lata temu w 10. rocznicę istnienia naszej firmy, zaczęło się zarysowywać pewne tąpnięcie na rynku ubezpieczeń życiowych, którymi się wówczas przede wszystkim zajmowaliśmy.
Nie było to tylko tąpnięcie, ale poważny kryzys w branży. Moi rozmówcy zwykle teraz twierdzą, że najgorsze mamy już za sobą, ale być może nie jest jeszcze tak dobrze wszędzie.
- Tak naprawdę to my jeszcze nie dostrzegamy okresu wzrostu. Mogę wprawdzie powiedzieć, że gdzieś od półtora roku rynek się ustabilizował, ale jednak jest to dość niski poziom stabilizacji. Cały czas mamy oczywiście sprzedaż, prowadzimy nabór nowych pośredników, ale nie obserwujemy zjawiska przyrostu w tych dziedzinach. Dziwię się więc, jeśli ktoś twierdzi, że wchodzimy już w okres hossy. Nie mniej oby tak było.
Wszelkie wskaźniki firm ubezpieczeniowych za pierwsze półrocze 2005 roku wskazują jednak na wzrost sprzedaży, zysku netto, zmniejszenie kosztów administracyjnych. Faktem jest jednak, że niektórzy gracze na rynku radzą sobie zdecydowanie lepiej niż inni.
- Ale niektórzy również odpadli. Ci mniejsi lub słabsi musieli się niestety poddać, bo nie dali rady konkurencji albo nie utrzymali się na słabnącym rynku. Takie są fakty. Mam jednak nadzieję na poprawę sytuacji rynkowej. Zawsze byłem daleki od polityki i taki pozostałem. Natomiast uważam, że niezwykle dużą rolę może w tym zakresie odegrać przyszły rząd.
A co on może zrobić? Żyjemy przecież w gospodarce rynkowej, w której administracyjne metody poprawy sytuacji rynkowej są bardzo ograniczone. Pozostaje tylko tworzenie dobrego prawa. Czyż tak nie jest?
- Myślę, że w końcu doczekamy się dobrego prawa, ale najważniejsze jest wprowadzenie odpisów składek płaconych na ubezpieczenia na życie od podatku dochodowego. Dla nas wszystkich, a przede wszystkim dla naszych klientów byłoby to wspaniałe posunięcie.
Czy mówi Pan przede wszystkim o IKE, czy też także o innych ubezpieczeniach życiowych?
- Wszyscy wiemy, jakie wady ma IKE. Zresztą coraz więcej się o tym dyskutuje. Zapewne nastąpią jakieś zmiany. Wydaje mi się, a zajmuje się tym rynkiem już od 15 lat, że dzisiaj stosowana taktyka polegająca tylko na trosce o budżet państwa jest bardzo krótkowzroczna. Trzeci filar, czyli ubezpieczenia komercyjne, są niewyobrażalną pomocą dla ubezpieczeń socjalnych. Jeżeli ludzie zaczną się ubezpieczać, to mniej będą później korzystać z pomocy socjalnej, społecznej, zasiłków itp. Trzeba dać ludziom szansę na wypracowanie sobie własnym sumptem własnej przyszłości, w tym emerytury. Doświadczenia wielu, wielu krajów są tutaj dobrym przykładem. Trzeba z nich tylko chcieć i umieć korzystać. To, że może to dobrze funkcjonować najlepszym przykładem jest nasz sąsiad Litwa, gdzie (w wielkim skrócie), można odpisać składkę na ubezpieczenie życiowe w wysokości 25% od podstawy opodatkowania.
Wróćmy jednak do Pana określenia, że na rynku ubezpieczeniowym mamy obecnie do czynienia ze stabilizacją na niskim poziomie.
- Tak, jest to stabilizacja na stałym i, co trzeba dodać, także na dość niskim poziomie. Właśnie z tego powodu, my jako duży pośrednik ubezpieczeniowy zostaliśmy zmuszeni do zmiany swojej strategii biznesowej. Do tej pory uważaliśmy, że ubezpieczenia życiowe wystarczą naszej firmie, bo de facto są najbardziej opłacalne właśnie dla pośredników. Prowizje płacone przez towarzystwa życiowe są duże i zachęcają do sprzedaży polis życiowych. Jednak rynek wymusił na nas konieczność dokonania zmiany strategii i rozszerzenia oferty o ubezpieczenia komunikacyjne i majątkowe. Od września zaczynamy swoją kolejną przygodę właśnie z nimi. Nie miała w tym zakresie żadnego znaczenia nasza wola, gdyż zawsze wiedzieliśmy, że nasi niektórzy współpracownicy i tak tymi ubezpieczeniami się parają.
Czyli de facto usankcjonawaliście stan faktyczny?
- Bez wątpienia. Od wielu lat napływały do nas informacje, że niektórzy z naszych współpracowników już się nimi zajmują albo zaczynają myśleć o dołączeniu tych ubezpieczeń do swojego pakietu.
Ale wasi pracownicy mogli przecież to robić. Nie było chyba zakazane sprzedawanie przez nich polis komunikacyjnych czy majątkowych?
- Oczywiście nie było to zakazane. Funkcjonował u nas jedynie zakaz sprzedaży ubezpieczeń życiowych innych towarzystw niż tych, z którymi mamy podpisane umowy. Można więc powiedzieć, że tak trochę chowaliśmy głowę w piasek. W końcu pomyśleliśmy, że możemy również sprzedawać ubezpieczenia majątkowe i komunikacyjne, jeśli jest taki wymóg na rynku. Powołaliśmy więc małe profesjonalne zespoły, które zajmują się sprzedażą tych ubezpieczeń. Nie będzie to oczywiście sprzedaż tak duża jak ubezpieczeń życiowych, przynajmniej na razie. Trzeba przy tym pamiętać, że przy sprzedaży tych ubezpieczeń potrzebne są dodatkowe szkolenia, gdyż wymagają one znacznie więcej wiedzy technicznej, nie mówiąc już o nowych licencjach. Tak więc te małe zespoły funkcjonujące już na całym naszym rynku będą powoli wchodzić w majątkowe produkty ubezpieczeniowe. Będą to jakby mini-agencje nadzorowane przez centralę FMG.
Jest to chyba zgodne z obecnym trendem w ubezpieczeniach polegającym na budowaniu pozycji doradcy finansowego. Pośrednicy, którzy chcą się związać ze swoim klientem, muszą być przygotowani na różne sytuacje. Powinni być np. blisko rodzin swoich klientów, znać ich potrzeby i oczekiwania, a tym samym dysponować ofertą, właśnie polis majątkowych, komunikacyjnych czy też funduszy inwestycyjnych. Taki wszechstronny pośrednik będzie zawsze lepszym partnerem dla klienta i jego klienta.
- Zdecydowanie ma pani rację. Jest to jedyna obecnie droga. Skończył się rynek dwuzawodowców, którzy podpisywali jeden czy dwa wnioski miesięcznie. Obecnie musimy stawiać na profesjonalistów. Jeszcze niedawno klient niewiele wiedział o ubezpieczeniach. Dziś jest on zwykle oczytany, wie o co pytać, było u niego już kilku agentów. Ma on świadomość tego, że chciałby najkorzystniej zainwestować swoje ciężko zarobione pieniądze, które będzie płacił przez wiele lat. Dlatego potrzebni są profesjonaliści. Mam nadzieję, że w Polsce powstanie taka sytuacja, jaka jest na ukształtowanych rynkach zachodnich, że klient nie będzie się zastanawiał czy kupić ubezpieczenie na życie. On będzie myślał, u k t ó r e g o pośrednika i ubezpieczyciela to zrobić i j a k i e powinno spełniać warunki. Agent nie będzie musiał przekonywać klienta do nabycia polisy, jak często bywa teraz, gdyż stanie się oczywiste, że ją po prostu t r z e b a mieć. To jest poważna różnica jakościowa. Aby tak się stało, musimy mieć profesjonalistów w naszych firmach. Nasze władze nadzorujące rynek ubezpieczeniowy usiłowały od dawna metodami administracyjnymi wymusić na agentach podnoszenie swoich kwalifikacji i wiedzy zawodowej. Okazało się to w końcu wiele razy bezskuteczne, albo trudne do wyegzekwowania. Do tego celu wystarczył rynek, który wymusił permanentne kształcenie. Nasi współpracownicy chcą się szkolić sami. Wiedzą, że wypadną z rynku, jeśli tego nie uczynią we własnym zakresie. Bez odpowiedniej wiedzy nie będą po prostu konkurencyjni, nie sprzedadzą ubezpieczenia. Przypomnę tu, że zawsze byłem zwolennikiem ciągłego szkolenia, o czym mówiłem podczas naszej poprzedniej rozmowy.
Pamiętam, że tak oczywiście było.
- Teraz zmieniamy trochę nasz system szkoleń ze względu na nowelizację ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Choć tak prawdę mówiąc, ustawa nie jest nam do niczego potrzebna, gdyż my szkolimy, szkolimy i jeszcze raz szkolimy. Nowe przepisy mówią o konieczności zaliczenia odpowiedniej liczby godzin szkoleń w ciągu trzech lat. Co to jednak znaczy w ciągu trzech lat? Szkolenia potrzebne są co trzy miesiące, gdyż rynek zmienia się szybko, pojawiają się nowe produkty, klient jest coraz bardziej wyedukowany. Nasze szkolenia dla zaawansowanej grupy są praktycznie co miesiąc.
Rozumiem, że są to Wasi najlepsi agenci.
- Tak, to są nasi najlepsi współpracownicy, którzy szkoleni są przy okazji doskonalenia kwalifikacji zawodowych naszych młodszych kolegów wstępujących do zawodu. Po ustawowych 152 godzinach szkoleń regionalnych organizujemy dwudniowe seminarium FMG, które finalizuje wstąpienie do naszej firmy. Równocześnie najlepsi współpracownicy biorą udział w różno tematycznych szkoleniach przeznaczonych specjalnie dla nich. Tematy szkoleń dobieramy z rynku, tzn. nasi współpracownicy zgłaszają nam pytania klientów, które do nich napływają. Kilka miesięcy temu takim tematem przewodnim było np. ogólnie mówiąc - inwestowanie. Wydaje mi się, że w dziedzinie szkoleń wybiegliśmy nieco przed obowiązującą ustawę.
Cieszę się zatem, że tak jest. Teraz pytanie „z innej beczki”. Proszę przybliżyć czytelnikom sprawę rozłamu w waszej firmie. O co w tym wszystkim chodziło?
- Po pierwsze rozłam to chyba zbyt duże słowo. Było to po prostu oddzielenie się kilku dyrektorów. Nasza firma funkcjonuje już od 12 lat. W tym czasie wykształciliśmy rzeszę współpracowników.
Ilu ich było w przybliżeniu?
- Ponad 150 tysięcy.
Niewiarygodne.
- Proszę więc sięgnąć do danych KNUiFE, choć wielu rozpoczęło współpracę z nami przed powstaniem tego urzędu, więc może tych kompletnych danych Komisja nie ma. Wracając do tematu, w grupie współpracowników pojawiają się najlepsi, którzy mają u nas status dyrektora. Jest naturalne dla niektórych ludzi, że chcą się z czasem usamodzielnić i nie chcą być dłużej związani z firmą macierzystą. Wierzą, że na nowej drodze dadzą sobie radę. W tym roku w dwóch regionach grupa kilku dyrektorów założyła własne firmy i rozwiązała z nami umowy. Wszystko odbyło się zgodnie z regułami i załatwione zostało po dżentelmeńsku. Mam nadzieję, że kolegom dobrze idzie w biznesie i życzę im wszystkiego najlepszego. Myślę, że oni życzą nam tego samego. Rynek jest tak duży, że może na nim zmieścić się jeszcze parę firm. W tej chwili sytuacja jest ustabilizowana. Kształcimy nowych współpracowników, w FMG powstało nowe ciało - Rada Dyrektorów, gdyż doszliśmy do wniosku, że jesteśmy już tak dużą organizacją, że nie możemy rozpoznać „odgórnie” potrzeb całego rynku. Dyrektorzy działają we wszystkich środowiskach i regionach. Wybraliśmy więc spośród nich 9 osób, którzy tworzą Radę. Wszystko odbyło się demokratycznie w drodze głosowania.
Jakie uprawnienia ma Rada Dyrektorów? Czy mają oni realny wpływ na funkcjonowanie firmy?
- Jest to ciało doradcze, wybierane na rok, które okresowo zbiera się na posiedzeniach. Dyrektorzy wiedzą od swoich współpracowników o pojawiających się problemach, sugerują co należy zmienić w firmie, jak rozwiązywać określone problemy. Przewodniczącym jest obecnie dyrektor Paweł Lewandowski z Warszawy, pozostali dyrektorzy reprezentują zaś inne regiony. Opracowania przygotowane przez Radę przedstawiane są Zarządowi firmy.
Na mój dziennikarski nos, to bezpośrednią przyczyną powołania Rady była tegoroczna secesja w FMG...
- Tak może wygląda to z zewnątrz, ale przyczyny powołania Rady były inne. Od dawna nosiliśmy się z takim zamiarem, ale z różnych przyczyn został on zrealizowany dopiero teraz.
W każdym razie wyrażam gotowość przedstawienia na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej” dyrektorów z Rady, gdyż naszym zadaniem jest też prezentowanie najlepszych pośredników, po to, by mogli być wzorem dla innych i całej naszej branży. Marki towarzystw są dosyć znane w społeczeństwie, gorzej jest natomiast z rozpoznawalnością pośredników ubezpieczeniowych. Chcemy w Gazecie te lukę wypełnić, podnosząc tym samym prestiż przedstawicieli tego zawodu. Pamiętajmy, że w rankingach oceniających pozycje poszczególnych zawodów w społeczeństwie miejsce agenta jest ciągle bardzo niskie. Wszyscy chyba musimy dążyć do tego, by to zmienić.
- Dziękuję za zaproszenie. Zastanowimy się nad nim.
Odpowiedzią na zastój na naszym rynku ma być podobno wejście FMG na Litwę i Ukrainę. Czy rzeczywiście ma dojść do tej ekspansji za granicę?
- Tak, to prawda. Może jeszcze za wcześniej jest mówić, że będzie podbój Ukrainy, ale już tam jesteśmy. Trzy lata temu zdecydowaliśmy się wejść na rynek ukraiński. Ukraina to bardzo trudny rynek i specyficzni ludzie. Na razie nie można się spodziewać, żeby rynek ten wkroczył na dynamiczną ścieżkę rozwoju. Na to trzeba poczekać kilku lat. Teraz postanowiliśmy spróbować również swoich sił w krajach nadbałtyckich. Organizujemy pierwsze spotkania w Wilnie. Zobaczymy co z tego wyjdzie.
Jaką strategię tam przyjmujecie?
- Nasza strategia jest zawsze taka sama. Współpracownikom podajemy pomysł, jaki mamy i pytamy czy są nim zainteresowani. Zwykle mają oni jakieś kontakty, które można wykorzystać w biznesie. Tak więc zawsze jest tak samo: albo się uda uruchomić rodzinę, przyjaciół, znajomych, albo nie. Kontakty zdecydują o sukcesie. Chcę jednak podkreślić, że wciąż najważniejszy jest dla nas rodzimy rynek. Po pierwsze dlatego, że jesteśmy Polakami. Po drugie zaś uważamy, że jest to olbrzymi rynek z ogromnymi perspektywami dalszego rozwoju. Przypomnę, iż w krajach Unii Europejskiej średnia roczna składka ubezpieczenia na życie jest około 15 krotnie większa niż w naszym kraju, jeśli u nas wynosi ona 600 euro, to np. w Niemczech ok. 10 000 euro. Nie mniej cały czas następuje również u nas jej wzrost. W ciągu ostatnich 10 lat przeznaczyliśmy 3 krotnie więcej na nasze ubezpieczenie. A z drugiej strony wciąż 67% naszych rodaków w ogóle nie oszczędza. To smuci, z drugiej jednak strony pokazuje jak duży mamy jeszcze rynek, ile jest do zrobienia. Podobna sytuacja była wiele lat temu w Portugalii. Gdy kraj ten wszedł do Unii Europejskiej nastąpił gwałtowny rozwój rynku ubezpieczeniowego i wzrost zbieranej składki. Proszę podać mi choćby jeden powód, że w Polsce będzie inaczej. Teraz musimy przystosować się do standardów europejskich, czyli musimy zadbać również o swoją przyszłość. Jeżeli chcemy to zrobić, to ubezpieczenia muszą być coraz bardziej popularne.
Poza tym FMG jest otwarta zawsze dla ludzi sukcesu. Po tylu latach wypracowaliśmy metody działania, które gwarantują, iż osoby które zdecydują się na współpracę z nami i będą chciały pracować bez wątpienia osiągną sukces. Dajemy do dyspozycji wyszkoloną kadrę, profesjonalne szkolenia i możliwość kariery, również w innych krajach. A co do ubezpieczeń na życie - to jest konieczność i nasza powinność wobec nas samych i naszych rodzin.
Jest pewne, że nie będziemy narodem nieśmiertelnych, więc ubezpieczać się trzeba.
- To jest oczywiście prawda. Na szkoleniach dodaję zwykle, że nikt nie ma podpisanej umowy z Panem Bogiem, że nie spotka go w życiu żadne nieszczęście. Gdy przechodzimy na emeryturę, cieszymy się dobrym zdrowiem. Chcielibyśmy mieć również pieniądze, aby zrealizować swoje marzenia. Emeryt nie musi kojarzyć się z ławką w parku i pelargoniami na balkonie, ale z człowiekiem, który chce jeszcze długo cieszyć się życiem i jego uciechami.
Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia 30 września w Pałacu Kultury na Pierwszej Warszawskiej Konferencji poświęconej nowoczesnym i tradycyjnym metodom kształcenia pośredników ubezpieczeniowych.
- Zjawimy się tam w sporym gronie.
Bożena M. Dołegowska-Wysocka
Źródło:
