Segmenty i pakiety
Banki działające w Polsce na swój użytek dokonały segmentacji sektora MSP, by dokładnie określić adresatów swoich produktów. Było to konieczne zwłaszcza, gdy na rynek wprowadzono tak zwane pakiety, stanowiące kompleksową ofertę dla małych i średnich firm. Pierwszym, który wystąpił z ofertą pakietową był bank Pekao SA. Wiosną 1999 roku wprowadził on na rynek dwa pakiety produktów. Pół roku później ofertę pakietową miał już PKO BP. W ślad za nim poszły również inne banki, w tym Raiffeisen Bank Polska (listopad 2000 r.) i Kredyt Bank (luty 2001 r.). Właśnie pakiety pokazują, jak do różnych segmentów sektora MSP chcą trafić poszczególne banki. Pakiety nie są bowiem względem siebie w pełni konkurencyjne. Nie każdy klient PKO BP czy Kredyt Banku może stać się klientem Raiffeisen Bank Polska.
Pakiety są przeciwieństwem szycia na miarę, czyli indywidualnego podejścia do potrzeb klienta – stanowią kompleksową ofertę. Idea jest taka, by ułatwić małym firmom dostęp do źródeł finansowania. Zamiast długotrwałych procedur, minimum formalności i możliwie niskie koszty pozyskania potrzebnych środków. Pakiety cieszą się zresztą dużą popularnością. Wszystkie banki, które je oferują, odnotowują szybki przyrost klientów. I tak na przykład w PKO BP w ciągu minionego roku nastąpiło podwojenie liczby rachunków "pakietowych", w Pekao SA wzrost wyniósł prawie 25 procent, w Raiffeisen Bank Polska chętnych na pakiet było o 55 procent więcej niż oczekiwano, a w Kredyt Banku, od czasu pojawienia się pakietów, czyli od lutego ubiegłego roku, średniomiesięcznie przyrastało 2 tysiące takich rachunków.
Małe, średnie, większe
Struktura gospodarki, w tym sektora MSP, przypomina piramidę. Jej podstawą są firmy prowadzące uproszczoną księgowość. Są to zakłady osób fizycznych lub spółki cywilne. Z myślą o tej grupie PKO BP przygotował pakiet Biznes Partner, a Kredyt Bank pakiet Extrabiznes.
W skład pakietu Biznes Partner wchodzą następujące usługi: rachunek Biznes partner, dopuszczalne saldo debetowe, kredyt odnawialny w rachunku, kredyt obrotowy, kredyt inwestycyjny, kredyt Auto Partner (na zakup samochodów, ciągników, motorowerów, przyczep podlegających zarejestrowaniu oraz sprzętu technicznego), pożyczka, karta PKO Biznes Partner, Plan Systematycznego Oszczędzania (oszczędzanie na dodatkową emeryturę, forma indywidualnego trzeciego filaru), Biznes Inwestycja (forma lokowania nadwyżek finansowych) oraz bank informacji o firmach ( usługa promocji handlowej).
Od stycznia tego roku PKO BP wprowadził nowe pakiety usług dla firm MSP: Medyk Partner (dla lekarzy i innych grup zawodowych służby zdrowia) i Agro Partner (dla rolników, firm rolno-spożywczych i agroturystycznych).
Kredyt Bank oferuje pakiet Extrabiznes, który ma dodatkowo odmiany branżowe: Extrabiznes Medyk (dla służby zdrowia), Extrabiznes Lex (dla prawników) i Extrabiznes Mieszkaj (dla wspólnot mieszkaniowych). Podstawowym produktem pakietu Extrabiznes jest rachunek bieżący z dopuszczalnym saldem debetowym i kredytem odnawialnym. Ponadto w skład pakietu wchodzą: kredyt na zakup pojazdów, pożyczka, lokaty terminowe, karty, czeki. Dodatkowo w ofercie znajdują się: bezpłatne ubezpieczenia NNW oraz drogowe PZM-Assistance, system home banking, raportowanie informacji o saldzie rachunku i kursach walut (SMS), możliwość komunikowania się z bankiem za pośrednictwem Bankofon Tele KB i call center.
Pekao SA inaczej segmentuje rynek i raczej mierzy w wyższe szczeble piramidy sektora MSP. Oferta skierowana jest do trzech różnych grup MSP: Pakiet Business Lider jest adresowany do firm zatrudniających do 50 osób i osiągających dochody roczne do 30 milionów złotych (bank nie podaje dolnej granicy dochodów), a pakiet Eurokonto Business do osób prowadzących działalność gospodarczą i przedstawicieli wolnych zawodów. Najnowszy, Lider Farmacji, do aptek. W skład pakietu Business Lider wchodzą: rachunek bieżący, rachunki lokat call, karta płatnicza Visa Business Lider, overdraft, kredyt krótkoterminowy, kredyt podstawowy w rachunku bieżącym, kredyt poza nim, dodatkowo bezpłatne ubezpieczenie NNW. Pakiet Eurokonto Biznes zawiera: rachunek bieżący, karty Maestro, Visa Sonata i MasterCard Preludium, rachunki lokat terminowych, overdraft, pożyczki i dodatkowo bezpłatne ubezpieczenie NNW. Pakiet Lider Farmacji to: rachunek bieżący, karta Visa Business Lider, rachunki lokat terminowych, overnight, overdraft oraz kredyty – w rachunku, obrotowy, kasowy, inwestycyjny.
Raiffeisen Bank Polska zagospodarowuje wierzchołek piramidy MSP. Pakiet R-Profit został skierowany do firm o rocznych przychodach netto od 1 do 30 milionów złotych. Klient ma opiekuna rachunku – doradcę. W skład pakietu wchodzą: rachunek bieżący, kredyty, leasing, faktoring, lokaty, karty, system bankowości elektronicznej. Ostatnio bank rozszerzył pakiet o nową ofertę kredytów obrotowych, o dostęp do informacji o saldzie, oprocentowaniu i kursach poprzez SMS oraz o możliwość uzyskania gwarancji na podstawie uproszczonych procedur.
Poza modą
Wbrew pozorom, nawet banki, które oferują pakiety, obsługują również małe i średnie firmy w sposób tradycyjny. W PKO BP na przykład, na koniec ubiegłego roku było 180 tysięcy rachunków pakietowych i 200 tysięcy rachunków tradycyjnych. Zdaniem dyrektora Andrzeja Nowaka, niektórzy starzy klienci z sektora MSP przyzwyczaili się do tego, co bank oferował im przed wprowadzeniem pakietów, a że są zadowoleni z obsługi, nie chcą niczego zmieniać. Inną przyczyną, powstrzymującą przed przejściem na rachunek pakietowy, są limity kredytowe. Firma, która ma w banku długą historię i zdolność kredytową może otrzymać kredyt wyższy niż oferowany w pakiecie. Jednak – jak twierdzi dyrektor – w tym roku dojdzie do wyrównania liczby rachunków pakietowych i tradycyjnych. Popyt na pakiety jest bowiem duży. Również w Pekao SA tempo przyrostu rachunków pakietowych jest wyższe niż tradycyjnych.
Warto również podkreślić, że PKO BP i Pekao SA – banki, które jako pierwsze wprowadziły ofertę pakietową, pozostają zdecydowanymi liderami pod względem liczby obsługiwanych małych przedsiębiorstw. Jak wynika z badań Fundacji Edukacji i Badań Bankowych, zarówno z jednym, jak i z drugim bankiem współpracuje ponad 20 procent firm z sektora MSP. Symptomatyczne jest także to, że jeden z najbardziej ekspansywnych w tym sektorze banków – Kredyt Bank (przyrost udziału w rynku w ciągu trzech lat z 1,7 do 5 procent), od roku z powodzeniem oferuje właśnie rachunki pakietowe.
Małgorzata Pokojska
Źródło:
