Aby przekonać innych, musimy im dać nadzieję na poprawę sytuacji albo przynajmniej obietnicę, że ich sytuacja się nie pogorszy. W przypadku pożaru: Za mną, widzę wyjście! W przypadku rabunku: Daj mi pieniądze, a nic Ci się nie stanie. W przypadku reklamy: Użyj Niucha i stań się atrakcyjny (tak naprawdę zapewne reklama by brzmiała: jeszcze atrakcyjniejszy, co sugerowałoby, że wprawdzie jesteś atrakcyjny, jednak mógłbyś być jeszcze lepszy). W miłości: Skarbie, bądź moją, a wyniosę Cię na wyżyny rozkoszy!
Może być tylko lepiej!
Pisząc te słowa, wpadłem na pewną myśl, która wydaje mi się nie do podważenia: nie sądzę, żeby można było przekonać kogokolwiek do czegokolwiek bez obietnicy polepszenia obecnej sytuacji lub ochrony przed kłopotami. Z tego powodu musimy najpierw zrozumieć obecną sytuację. Osoba, którą przekonujemy, musi zrozumieć swoją aktualną sytuację i albo odczuć brak satysfakcji z tego powodu, albo przestraszyć się utraty tego, co ma — a my musimy okazać wiarygodną umiejętność polepszenia tej sytuacji lub zapewnienia bezpieczeństwa tej osobie i temu, co ma.(…)
Jutro będzie futro
| Ten, kto powiedział, że nie zawsze możesz mieć wszystko, czego pragniesz, nie czytał tej książki! |
Konflikt, przed którym stoimy, polega na tym, że osoba, którą staramy się przekonać, musi poczuć podekscytowanie na myśl o czymś, co ma wydarzyć się w przyszłości, czyli na myśl o zbieraniu mnóstwa pieniędzy z drzewa. To, do czego chcemy daną osobę przekonać, ma się dopiero wydarzyć. Nie zdarzyło się, a więc nie mamy na to żadnych dowodów. Mógłbyś powiedzieć, że podróże w czasie mogłyby nas przenieść do przeszłości i sprawić, by coś wydarzyło się wczoraj, jednak, ponieważ jeszcze tego nie zrobiliśmy, podróże w czasie też mogą się wydarzać jedynie w przyszłości.
Większość Czytelników zapewne sceptycznie podchodzi do magii i podróży w czasie. Drzewo, które owocuje pieniędzmi, nie przekonuje Was z kilku powodów:
- Nigdy w życiu nie zetknąłeś się z magicznym produktem, który rzeczywiście by działał. Byłoby inaczej, gdybyś mieszkał w Krainie Oz lub w Śródziemiu, tak więc zastanówmy się nad otoczeniem, którego potrzebujemy dla naszego przedstawienia.
- Wiesz, że nikt, kogo znasz, nie ma doświadczenia z żadnymi magicznymi działającymi produktami.
- Osoba sprzedająca pieniężne drzewo nie jest spójna z całą tą magią.
- Zachowanie i wygląd sprzedawcy wzbudzają Twoją podejrzliwość.
- Drzewo pieniężne nie ma w tej chwili żadnych owoców, które przypominałyby pieniądze. To istotne, ponieważ musimy zostać przekonani, że nastąpi to w przyszłości.
- Interes, w naszym rozumieniu, wydaje się zbyt dobry, by mógł być prawdziwy.
- Pierwszy raz w życiu widzimy tę osobę i słyszymy o istnieniu takiego drzewka. Gdybyśmy wcześniej widzieli go w jakimś talk show albo gdyby w kolorowych czasopismach i w telewizji było mnóstwo reklam, albo gdyby ta osoba była kimś sławnym, to może chętniej byśmy jej wysłuchali.
- Gdyby był to ktoś, kogo dobrze znamy i kto w przeszłości okazał się godnym zaufania, również moglibyśmy być bardziej otwarci na słuchanie go.
Podręcznik naciągacza
(…) Naciągacz bardzo się stara stworzyć odpowiednie wrażenie — czy chodzi tu o kogoś pachnącego perfumami i wielkim sukcesem, starannie odzianego i wymanikiurowanego, czy też o półgłówka, który jest zbyt tępy, by dostrzec, że podniszczony rysunek, który chce sprzedać za kilkaset złotych, to autentyczne dzieło Leonarda da Vinci (marne szanse!).
Uważnie wybiera otoczenie. Jeśli chce sprzedać Ci Big Bena, to zapewne umówi się z Tobą na spotkanie pod numerem 10 na Downing Street, a następnie przypieczętuje umowę na kolacji w Izbie Lordów. Pozwoli Ci wcześniej wygrać. Pierwsze drzewko za 50 zł przyniesie plon kilku tysięcy, następnego dnia drzewko za 1000 zł przyniesie dwa razy więcej. Nad czym się tu zastanawiać? Weź pożyczkę pod zastaw domu, kup drzewko za 500 000 i zgarnij najwyższą stawkę. Czy rozumiesz już, że ponieważ nie mamy zaufania do przyszłości, umiejętny naciągacz musi najpierw sprytnie sprzedać siebie?
Diabeł wie najlepiej
| Poznaj klasyczne oraz nowoczesne metody perswazji. Zbierz fakty i narzędzia, których będziesz potrzebował, by stać się bardziej przekonujący we wszystkim, co robisz. |
(…) Skoro pragniesz większej liczby klientów, lepszych cen za swoje produkty, dobrej pracy, więcej szczęścia w miłości, to prawdopodobnie jesteś dobrym człowiekiem i zasługujesz na uśmiech losu, który będziesz potrafił dobrze wykorzystać, jednak naciągacze tego świata wciąż ubiegają Cię w drodze do sukcesu. Udaje im się przekonać ludzi, których Ty powinieneś przekonać do siebie, a potem wystawiają ich do wiatru. Chodzi mi o to, żebyś nie oddawał diabłu wszystkich najlepszych technik.
Pierwszy krok na naszej drodze do perswazji to przekonanie drugiej strony, że mogą oczekiwać bezpieczniejszej, lepszej przyszłości. Pomyśl o tym, co masz do zaoferowania, i zastanów się nad tym. Oto kilka przykładów:
- Kawiarnia — wejdź, daj odpocząć nogom, zrelaksuj się i wypij wspaniałą kawę, która zapewni Ci udany dzień.
- Towarzystwo ubezpieczeniowe — gdyby cokolwiek Ci się przytrafiło, ochronimy Cię i nie pozwolimy, byś na tym stracił.
- Mafia — my Cię ochronimy.
- Producent — dzięki nam zaoszczędzisz.
Gdy spotykasz swoich przyszłych klientów, jaką złotą przyszłość możesz im zaofiarować? (…)
Obiecanki, cacanki
Często w dużych przedsiębiorstwach sprzedaż zostaje oderwana od produkcji, a czasem nawet od realnego świata. Sprzedawcy mają przed sobą prosty cel: sprzedać więcej! (…) Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest składać wielkie obietnice na przyszłość. Prawdę mówiąc, niektórzy sprzedawcy skłonni są obiecywać złote góry, byle tylko coś sprzedać. Nawet ci z nas, którzy są nieskazitelnie uczciwi, odczuwają pokusę pod presją.
„Jeśli mam złożyć dzisiaj zamówienie, to muszę być pewien, że dostawa nie nastąpi później niż w piątek za tydzień. Więc jak będzie?”. Sam wiesz, że to trochę niepewne, ale przecież możesz zdobyć to wielkie zamówienie! Czy dostrzegasz już pewien wzór? Pierwszym krokiem do skutecznej perswazji jest stworzenie oczekiwania:
- Dobrze wykonanej pracy.
- Rozwiązania problemu.
- Spełnienia marzenia. W marketingu sztuka tworzenia oczekiwań doprowadzona jest do perfekcji. I właśnie na tym najczęściej potykają się małe firmy.
* Artykuł stanowi fragment książki "Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć TAK" autorstwa Geoffa Burcha (Onepress 2011)
