Miesięczna składka w ubezpieczeniach na życie z funduszem kapitałowym zaczyna się od 100-125 złotych. Nawet debiutant na rynku, francuski Macif Życie, we wstępnych założeniach nie chce zejść poniżej tej kwoty w swoich ubezpieczeniach o charakterze oszczędnościowym. „Ta składka nie może być za niska”, tłumaczy Jean-Paul Challet, prezes rady nadzorczej Macif Życie TUW. Niemożność większego obniżania składek ubezpieczyciele tłumaczą kosztami zarządzania i obsługi polisy. Tymczasem ubezpieczenia z funduszem nie są w stanie odpowiedzieć na niektóre potrzeby. Nie ma w nich na przykład sumy ubezpieczenia określanej jako kwota wypłacana uposażonym w razie śmierci ubezpieczonego. W razie śmierci ubezpieczonego, wskazany uposażony otrzymuje np. świadczenie w kwocie wyższej z dwóch wartości, z których pierwszą jest suma wartości polisy i wartości lokacyjnej, a drugą - suma nominalnych wartości wpłaconych składek pomniejszona o kwoty dokonanych wypłat oraz potrąceń i pobranych opłat (ubezpieczenie inwestycyjne BONUS VIP w Commercial Union). W największym uproszczeniu - uposażeni dostaną tyle, ile wynika z zainwestowanych składek minus koszty. Same firmy ubezpieczeniowe, choć chętnie sprzedają ubezpieczenia z funduszem kapitałowym, przyznają, że nie jest to dla nich bardzo zyskowny produkt. Przy programach inwestycyjnych są niewielkie marże. „Na sprzedaży produktów tylko takiego typu nie da się wiele zarobić”, mówił podczas spotkania z dziennikarzami Paweł Miller, prezes Nordea Życie.
Do czego potrzebne
Na ubezpieczenia z funduszem kapitałowym można więc długo narzekać. A jednak się sprzedają, ich udział w rynku stale rośnie. I to mimo wyjątkowo niesprzyjającej sytuacji końca lat dziewięćdziesiątych, gdy wielu ubezpieczonych zlikwidowało polisy. Świadczenia ubezpieczeniowe, a więc także z ubezpieczeń z funduszem, nie wchodzą do masy spadkowej. Ubezpieczony może dowolnie wybrać osobę, która w razie nieszczęścia ma otrzymać świadczenie i osoba ta nie musi czekać na sprawę spadkową. Natomiast z funduszami inwestycyjnymi (zarządzanymi przez TFI) jest ten problem, że wchodzą do masy spadkowej.
Kolejne zalety ubezpieczeń z funduszem kapitałowym widoczne są po przeprowadzeniu analizy potrzeb. „Do tej pory szkolenia w ING Nationale-Nederlanden Polska w aspekcie badania potrzeb bazowały na technikach zadawania pytań klientowi. Przedstawiciel czy agent w roli doradcy na ich podstawie proponował klientowi najlepsze jego zdaniem rozwiązanie, wyjaśnia Agata Sawicka, dyrektor departementu szkoleń ING Nationale-Nederlanden. „Od ostatniego roku szkolenia mocno się zmieniły. Wprowadziliśmy wystandaryzowane narzędzie - Analizę Finansową, zarówno w formie elektronicznej, jak i papierowej. Pozwala ona na precyzyjne określenie priorytetów w życiu klienta oraz zdefiniowanie celów klienta lub jego rodziny w określonej perspektywie czasowej”. Dyrektor Sawicka zwraca uwagę na coś, co dla ubezpieczycieli od kilku lat jest dużym problemem. Jeszcze niedawno klientowi pokazywano, jak w ciągu 30 lat będzie rosła wartość oszczędności, co w okresie wysokich nominalnych stóp procentowych robiło wrażenie. Nie należy też zapominać, że klienci zaproszeni do analizy potrzeb muszą pokonywać nieufność do opowiadania obcej osobie o swoich finansach i życiowych planach.
Wszechobecne ryzyko
Ostatnie trzy lata popularności funduszy inwestycyjnych paradoksalnie zwiększyło zainteresowanie ubezpieczeniami z funduszem kapitałowym. „W ciągu roku 2004 będziemy mogli obserwować rosnącą konkurencję ze strony innych produktów, a więc upodabnianie produktów bankowych i ubezpieczeniowych do funduszy”, podkreśla Antoni Leonik, prezes PKO/Credit Suisse TFI.
Zwiększone zainteresowanie produktami ubezpieczeniowymi o charakterze inwestycyjnym widoczne było w 2003 r. - na co wskazują dane KNUiFE. Tak jak w funduszach inwestycyjnych, tak też i w produktach ubezpieczeniowych klienci szukają wyższych stóp zwrotu. Zauważalne jest większe zainteresowanie funduszami akcyjnymi. Upodobnienie produktów polega więc nie tyle na identyczności, bo to niemożliwe, ile na zbliżeniu oczekiwań klientów i podobieństwach inwestycji.
Więcej w marcowym miesięcznku BANK
Anna Lach
Zaprenumeruj BANK
Źródło:
