Każdy z banków oferujących kredyty hipoteczne ma w swojej ofercie wariant omijany szerokim łukiem przez klientów. Trochę jest w tym winy samych kredytodawców, trochę sytuacji konkurencyjnej na rynku. Ale w największym stopniu odpowiedzialny jest sensowny, na oko, wymóg zamieszczony w unijnej dyrektywie.
Mija dokładnie 9 lat od wejścia w życie ustawy o kredycie hipotecznym. 22 lipca 2017 r. rozpoczęła się nowa epoka na rynku, a konsumenci zawdzięczają jej kilka zdecydowanie korzystnych rozwiązań.
Najważniejszym jest zapewne prawo do wcześniejszej spłaty zobowiązania bez dodatkowych kosztów, po 3 latach kredytowego stażu. Trudno sobie wyobrazić dzisiejszy boom na refinansowanie „starych” kredytów, gdyby nadal w tej dziedzinie panowała wolna amerykanka. W wielu bankach przed graniczną datą obowiązywały prowizje przez cały okres spłaty.
Polska ustawa, wdrażająca unijną dyrektywę MCD, odziedziczyła jednak także kilka rozwiązań, które w praktyce niewiele zmieniły, a dodatkowo skomplikowały „papierologię”. Przykładem może być wymóg przedstawiania klientom dwóch opcji formularza informacyjnego – kredytu ze sprzedażą krzyżową (jeśli jest proponowany) i kredytu „solo”, bez dodatkowych produktów. Utrzymuje on przy życiu dodatkowy wariant kredytu hipotecznego, który nikogo nie interesuje.
Dyrektywa zakazała sprzedaży wiązanej, ale nie łączonej
Kredyty hipoteczne często oferowane są w różnych pakietach – dodatkowe produkty, np. karta kredytowa, konto osobiste z wymogiem regularnych wpływów, ubezpieczenia, obniżają marżę, okresowo stałe oprocentowanie lub prowizję. Takie rozwiązanie, nazywane sprzedażą łączoną, cross sellingiem (zapisywanym czasem jako x-selling), jest obecne na polskim rynku od początków „współczesnych” hipotek.
Ustawa o kredycie hipotecznym zakazała sprzedaży wiązanej. Bank nie może zmusić nas do zakupu „dodatków” (z wyjątkiem bezpłatnego rachunku do spłaty lub zabezpieczenia zobowiązania). Sprzedaż łączona pozostała jednak dozwolona. Jednak, gdy bank proponuje nam kredyt z cross sellingiem, powinien jednocześnie przedstawić propozycję „solo”. Otrzymamy dwa formularze informacyjne, które pozwolą wybrać korzystniejszą opcję.
– Szczerze mówiąc, nie pamiętam aby w ostatnich latach którykolwiek z moich klientów zdecydował się na hipotekę bez cross-sellu. Rzeczywiście przepisy gwarantują klientowi możliwość zaciągnięcia kredytu bez korzystania z dodatkowych produktów banku, ale w praktyce oferty są skonstruowane tak, że wariant z cross-sellem jest po prostu znacznie korzystniejszy cenowo. Po zsumowaniu kosztu tańszej oferty wraz z ubezpieczeniem, czy innymi wymaganymi produktami, często okazuje się, że całkowity koszt i tak jest niższy niż w przypadku „gołego” kredytu bez żadnych dodatków. Dlatego w praktyce hipoteki bez cross-sellu cieszą się znikomym zainteresowaniem – komentuje Łukasz Sroczyński, pośrednik finansowy z wieloletnim doświadczeniem.
Efekt wabika, który zdarzył się przypadkiem
Warunki cenowe kredytów hipotecznych „solo” są często zaporowe. Klient mając do wyboru marżę np. 3,75 pp. albo 1,75 pp. i wymóg założenia regularnie zasilanego konta, płacenia kartą i opłacania niewielkiej składki ubezpieczeniowej, wybierze praktycznie zawsze drugą opcję. W perspektywie 20 lat wygrywa ona w przedbiegach.
W takich okolicznościach wprowadzenie obowiązku prezentacji oferty „solo” daje efekt nieco zbliżony do opisywanego przez ekonomię behawioralną efektu wabika (decoy effect). W klasycznej wersji polega on na dodaniu do cennika trzeciej opcji, ewidentnie nieopłacalnej. Powiedzmy, że mamy w kinie do wyboru mały popcorn za 15 zł, duży – za 25 zł i „wielki” za 27 zł. Środkowa opcja istnieje tylko po to, aby na jej tle najdroższy przedmiot prezentował się jako racjonalny wybór.
Hipoteka bez sprzedaży krzyżowej pojawia się zatem jako nieatrakcyjne tło dla oferty z dodatkowymi produktami. I ewentualny punkt zaczepienia do porównań dających oczywisty efekt. Nie taki był zapewne zamysł ustawodawcy.
Banki „rozmiękczają” sprzedaż krzyżową
W porównaniach „solo czy w pakiecie” istotny jest jeszcze jeden szczegół. Kredytobiorców mogłaby zniechęcać konieczność wzięcia na barki na, powiedzmy 25 lat, dodatkowych zobowiązań – „wykręcenia” minimalnej liczby płatności czy opłacania składek. Wiele banków dostrzegło tę przeszkodę.
– Dodatkowe produkty, takie jak karta kredytowa, ubezpieczenie czy obowiązek wpływu wynagrodzenia na konto, pozwalają uzyskać niższą marżę lub lepsze oprocentowanie. Co istotne, większość tych warunków obowiązuje tylko przez określony czas, najczęściej 3 lub 5 lat. Klienci zazwyczaj uznają więc, że warto przez ten okres spełniać dodatkowe wymagania, aby korzystać z lepszych warunków cenowych przez cały okres kredytowania – zauważa Łukasz Sroczyński.
