Korzystający z usług pośredników kredytowych przyzwyczaili się do tego, że taka usługa jest bezpłatna. Projekt ustawy o kredycie hipotecznym zakłada jednak, że kredytodawcy nie będą mogli wypłacać wynagrodzenia pośrednikom. Zapytaliśmy czytelników Bankier.pl o to, czy byliby skłonni z własnej kieszeni zapłacić za wsparcie i jakiej pomocy oczekują.
Wprowadzenie do projektu ustawy o kredycie hipotecznym kategorycznego zakazu wypłacania wynagrodzenia pośrednikom przez banki było zaskakującym zwrotem akcji. Wcześniej pomysł taki promował m.in. Urząd Komisji Nadzoru Finansowego, ale nie przebił się on do przygotowywanej ustawy. Tuż przed skierowaniem dokumentu do parlamentu dodano jednak kontrowersyjny fragment w artykule 16 ustawy.
Dla sektora pośrednictwa finansowego kredyty hipoteczne są jednym z najważniejszych i najbardziej dochodowych produktów. Do tej pory wynagrodzenie za sprzedaż wypłacali im kredytodawcy. Ustawowy zakaz mógłby oznaczać zupełną zmianę modelu działania. Jedną z możliwości byłoby pobieranie opłat od klientów.
Przeprowadziliśmy na łamach Bankier.pl sondaż, pytając potencjalnych kredytobiorców o to, czy gotowi byliby z własnej kieszeni pokryć koszt wsparcia pośrednika. Przy okazji sprawdziliśmy także, które obszary doradztwa finansowego uważane są za najbardziej potrzebne i godne zapłaty. Prezentujemy wyniki badania przeprowadzonego w pierwszych dwóch tygodniach stycznia.
Większość nie chce płacić pośrednikom
W internetowym sondażu wzięło udział 1029 osób. 61 proc. respondentów stanowili potencjalni kredytobiorcy – deklarujący zamiar zaciągnięcia zobowiązania w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Na pytanie „Czy byłabyś/byłbyś skłonny zapłacić pośrednikowi za usługę zebrania i porównania ofert kredytowych oraz wsparcia w formalnościach związanych z uzyskaniem kredytu hipotecznego?” 53 proc. uczestników odpowiedziało przecząco, a co dziesiąty nie miał na ten temat zdania. Wśród planujących zaciągnięcie kredytu 57 proc. wskazało, że nie jest gotowych na pokrycie kosztu usługi pośrednictwa z własnej kieszeni.
37 proc. respondentów twierdzi, że mogłoby zapłacić za wsparcie w procesie porównania ofert kredytowych i wypełnienia formalności. Badani byli jednak gotowi na stosunkowo niewielki wydatek – 39 proc. wskazało, że cena musiałaby się mieścić w przedziale poniżej 1 tys. zł. Co czwarty z pozytywnie nastawionych do idei pośrednictwa opłacanego przez klienta wybrał przedział od 1 do 2 tys. zł.
Badani przeciwko wynagrodzeniu prowizyjnemu
Głównym czynnikiem decydującym o wysokości wynagrodzenia pośrednika powinny być, zdaniem 38 proc. biorących udział w badaniu, korzyści wynegocjowane w rozmowach z bankiem (np. wysokość prowizji lub marży). Na drugim miejscu wśród wskazań respondentów znalazł się nakład pracy pośrednika (21 proc.), a na trzecim – wartość kredytu. Warto przypomnieć, że obecnie pośrednicy zwykle otrzymują prowizję uzależnioną od kwoty finansowania. Wśród propozycji czytelników znalazły się także inne opcje, w tym oparcie się na rzetelności porównania ofert oraz ilości zaprezentowanych kredytów.
Doradca podatkowy i finansowy w pakiecie?
Uczestników badania poprosiliśmy także o wskazanie konkretnych czynności pośredników uczestniczących w zaciąganiu kredytu hipotecznego, które są na tyle użyteczne, że byłyby godne poniesienia opłaty. W pytaniu wielokrotnego wyboru najwięcej wskazań uzyskało pośrednictwo w negocjacji warunków umowy z bankiem (21 proc.), oszacowanie opłacalności różnych wariantów produktu (19 proc.) oraz pomoc w analizie zapisów umowy i ryzyk z nimi związanych (18 proc.).
Sondaż był także okazją do sprawdzenia, jakie usługi z obszaru doradztwa finansowego klienci uważają za najbardziej cenne i potencjalnie godne zapłaty. W czołówce znalazły się doradztwo dotyczące podatków (18 proc. wskazań), pomoc w uruchomieniu biznesu (15 proc.) oraz stworzenie planu wyjścia z zadłużenia i wsparcie w wyborze ubezpieczeń (odpowiednio 14 i 13 proc.).
Wyniki mogą wskazywać na istniejącą potrzebę kompleksowego doradztwa, obejmującego aspekty sięgające poza to, co dostarczać mogą podmioty koncentrujące się na sprzedaży produktów finansowych. Warto podkreślić, że znacząca część respondentów (15 proc.) nie była skłonna wybrać żadnej z opcji.
Branża komentuje
- Wyniki ankiety, oczywiście uwzględniając specyfikę badania, wzmacniają opinie, że przekształcenie modelu pośrednictwa kredytowego z wynagrodzeniem od banku na model doradczy z opłatą przez klientów w krótkim czasie jest nierealne i mówimy o tym jako branża widząc bardzo negatywne skutki zakazu wynagradzania pośredników przez banki dla całego rynku. Klienci nie chcą płacić za usługi doradcze albo chcą zapłacić za mało albo za to, czego nie oferujemy. Trzeba się jednak skupić nie na szukaniu kolejnych negatywnych skutków proponowanych zmian, a na szukaniu rozwiązań, które spowodują, to na czym wszystkim zależy najbardziej, czyli zbudowaniu odpowiedzialnych zachowań branży w obecnym modelu. W tym wszystkim pamiętajmy o tym, że mimo zaangażowania wielu z nas w doskonalenie rynku finansowego nasza branża zrobiła zbyt mało i dzisiejszy dialog „pod karabinem” jest najgorszą alternatywą do samoregulacji. Oto mamy ostatni dzwonek by branża finansowa, nie tylko pośrednicy, pokazała, ze zasługujemy na zaufanie naszych interesariuszy – komentuje wyniki sondażu Artur Nowak-Gocławski, prezes Grupy ANG, w skład której wchodzi m.in. spółdzielnia doradców kredytowych.
- Wyniki badań Bankier.pl w moim przekonaniu potwierdzają, iż potrzeba jest utrzymania dotychczasowego modelu tradycyjnego pośrednictwa w zakresie kredytu hipotecznego i obok niego potrzeba jest stworzenia niezależnego doradztwa, wynagradzanego przez klientów. Zapewne będzie ten ostatni segment o niewielkiej skali i zapewne dla bardziej zamożnych. Wzmacnia tę konstatację fakt, iż klienci nie oczekują od pośredników innych usług, a ta, jaką zadeklarowali, nie może stanowić alternatywy dochodowej dla niezależnych doradców, którzy będą działali w bardzo ograniczonej, w stosunku do aktualnej skali działalności – może nawet jedynie 10% aktualnego rynku – podsumowuje Andrzej Roter, prezes zarządu Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce, organizacji skupiającej pośredników.
- Ponad połowa klientów, zamiast poradzić się za darmo pośrednika, sięgnie po kredyt wyłącznie w swoim banku lub w tym, który najlepiej się reklamuje. To zjawisko niedostatku wiedzy u klienta o dostępnych na rynku ofertach, promocyjnych warunkach, w szczególności w mniejszych miejscowościach stanie się dojmujące. Trudno podzielać w tym kontekście jak dotąd niezachwianą wiarę projektodawców nieszczęsnego przepisu, że nowy model pośrednictwa przyniesie korzyści. W tym kontekście również trzeba zauważyć, iż dla doradców rynek pośrednictwa w zakresie kredytu hipotecznego zmniejszy się 2,5-krotnie – wskazuje Andrzej Roter, odnosząc się do rozkładu odpowiedzi na pytanie dotyczące skłonności do opłacania usługi pośrednictwa z własnych środków klientów.
- Prawie 40 proc. klientów jest skłonna zapłacić za usługę doradcy w zakresie kredytu hipotecznego więcej niż 1 tys. zł, co przy założeniu, że rynek mógłby się zmniejszyć nawet 2,5-krotnie, oznacza, że dzisiejsi pośrednicy, którzy mogliby funkcjonować w "nowym" modelu niezależnych doradców jedynie w niewielu przypadkach znajdą swoje miejsce na rynku, zapewniające racjonalność ekonomiczną – zdecydowana większość, może nawet solidnie ponad 90%, już dziś winna szukać dla siebie nowego zajęcia w zupełnie innej branży. Krytykowane rozwiązanie w ten sposób zlikwiduje dostęp do bezpłatnej usługi, ograniczy dostęp do usług doradcy w sposób katastrofalny, nie dając praktycznie żadnych korzyści klientom. A wygeneruje nowe ryzyka. Warto zauważyć ryzyko powstawania takiego groźnego zjawiska, iż pośrednik pod ciągłą presją utraty płynności czy wprost zagrożony upadłością i niepotrafiący znaleźć sobie innego zajęcia, będzie „na usługach” osób z nadmiernymi apetytami konsumpcyjnymi, nieodpowiedzialnych. Łatwo sobie wyobrazić konsekwencje takiego zjawiska dla samych klientów w postaci zagrożenia niewypłacalnością czy negatywne konsekwencje dla jakości portfeli bankowych. Łatwo też wyobrazić sobie dużą liczbę legalnie działających dziś pośredników, którzy unikając dodatkowych kosztów działalności nie będą się rejestrować, ale zdecydują się „dorabiać na boku” – dodaje Andrzej Roter.
- Jak pokazują wyniki badania, konsumenci nie chcą płacić prowizji, która teraz wliczana jest w koszty kredytu. Aż 53 proc. badanych nie byłoby bowiem skłonnych zapłacić dodatkowo za usługi pośrednika. Wśród osób, które przewidują taką możliwość, większość deklaruje kwotę znacznie mniejszą, niż obecna średnia prowizja rynkowa (kwota obliczona dla średniej wartości kredytu hipotecznego – 224 tys. zł). Propozycje ankietowanych odbiegają więc znacznie od rzeczywistej sytuacji - komentuje wyniki sondażu Adrian Jarosz, prezes Związku Firm Doradztwa Finansowego.
- Zakaz pobierania wynagrodzenia od kredytodawcy jest nie tylko nie po myśli kredytobiorców, może także powodować wiele patologii związanych z wyłudzaniem horrendalnie wysokich prowizji. Jak pokazują wyniki badania, co dziesiąty respondent nie jest bowiem w stanie wycenić kwoty należnej za usługi pośrednika. Ankietowani wskazują szereg usług, za jakie cenią pośredników, m.in.: pośrednictwo w negocjacjach warunków umowy z bankiem, oszacowanie na ile opłacalny jest dany wariant kredytowy czy pomoc w przeanalizowaniu umowy i ewentualnego ryzyka z nią związanego. To pokazuje, jak bardzo potrzebna jest pomoc pośrednika przeciętnemu kredytobiorcy, który nie ma czasu na zaznajamianie się ze skomplikowanymi procesami finansowymi - wskazuje Adrian Jarosz.
