Karma do koszyka, a kolejna zabawka może poczekać. Z relacji sprzedawców wynika, że opiekunowie zwierząt ostrożniej wydają pieniądze, porównują oferty i szukają promocji. Dla branży zoologicznej atutem jest regularny popyt, choć według przedstawicieli tego sektora coraz trudniej przełożyć go na zysk. Małe sklepy odczuwają odpływ klientów do internetu, a handel online mierzy się z kosztami ciężkich przesyłek i ostrą konkurencją cenową.
W ostatnich latach branża zoologiczna uchodzi za tę, w której biznes rzadko bywa niedochodowy. Według ubiegłorocznych danych Europejskiego Stowarzyszenia Producentów Karmy dla Zwierząt Domowych (FEDIAF) w polskich domach żyło ponad 8,4 mln psów, czyli o blisko 700 tys. więcej niż w 2019 roku. W ostatnich latach przybyło również kotów – w 2025 r. było ich 7,5 mln, co oznacza wzrost o ponad 1,1 mln w porównaniu do okresu sprzed pandemii. Według danych OC&C od 2020 do 2025 r. rynek produktów dla zwierząt w Polsce rósł w tempie około 14 proc. rocznie. W ubiegłym roku jego wartość wyniosła około 9,6 mld zł, a według prognoz do 2029 r. może sięgnąć nawet 13 mld zł.
Kilkaset lub kilka tysięcy złotych na zwierzaka
Na utrzymanie zwierząt domowych Polacy wydają zwykle od kilkuset do nawet kilku tysięcy złotych. W domowym budżecie Moniki Kunki z Gdyni, właścicielki szczeniaka, koszty jego utrzymania wynoszą łącznie około 500 zł miesięcznie.
– Główne wydatki dotyczą zakupu karmy wysokiej jakości i przysmaków do treningów. To wydatek około 350-400 zł miesięcznie. Do tego opłacamy ubezpieczenie zdrowotne, za które płacimy 130 zł co miesiąc. Wcześniej mieliśmy starego, schorowanego psa, więc dochodziły do tego wydatki związane z jego leczeniem, sięgające nawet 2000 zł miesięcznie – mówi Bankier.pl Monika Kunka.
Z kolei Maciej Wierzbicki z Wrocławia na swojego owczarka niemieckiego wydaje co miesiąc około 600 zł.
– Najdroższa jest karma, którą zwykle kupuję w internecie, ale bywają też ekstra wydatki związane z wizytami u weterynarza. Wówczas kwota ta wzrasta nawet do 1000 zł - mówi Bankier.pl Maciej Wierzbicki.
Pies i kot to członkowie rodziny
Zdaniem Darii Czajkowskiej, Managera ds. Rozwoju Biznesu w Zoofaster.pl, w ostatnich 10 latach bardzo zmieniło się podejście do zwierząt, co wpłynęło także na rynek przeznaczonych dla nich artykułów.
– Pies czy kot to dziś członek rodziny, a wraz z tym rosną wydatki związane z jego żywieniem, profilaktyką czy zdrowiem – mówi Bankier.pl Daria Czajkowska. – Drugi czynnik to dostęp do wiedzy. Klient znacznie częściej czyta składy, porównuje produkty i szuka karmy odpowiadającej konkretnemu problemowi. Paradoksalnie, nie zawsze ułatwia mu to decyzję, ponieważ produktów i komunikatów jest bardzo dużo. Trzecia zmiana to e-commerce. Internet dał klientom dostęp do znacznie szerszej oferty, ale jednocześnie praktycznie pełną przejrzystość cen. Dla sprzedawców oznacza to dużo większą konkurencję niż jeszcze dekadę temu.
Rośnie wartość rynku, bo rosną ceny
Jak twierdzi ekspertka, kiedyś decyzja zakupowa sprowadzała się zwykle do wyboru znanej marki, wielkości opakowania i ceny.
– Dzisiaj klienci dużo częściej szukają produktu dopasowanego do potrzeb konkretnego zwierzęcia – mówi Daria Czajkowska. – Bardzo zmienił się też kanał zakupu. Zakupy w internecie stały się czymś naturalnym, szczególnie przy produktach ciężkich i kupowanych regularnie, jak duże worki karmy czy żwirek. Klient nie chce co miesiąc wozić kilkunastu kilogramów karmy ze sklepu, jeśli może zamówić ją do domu.
Według przedstawicielki Zoofaster.pl ostatnie pięć lat przyniosło jeszcze jedną istotną zmianę - dużo większą świadomość ceny.
– Rynek nie przeszedł po prostu z produktów tańszych do droższych. Obserwujemy raczej polaryzację. Jedna grupa klientów jest gotowa płacić więcej za produkty specjalistyczne, lepsze składy czy rozwiązania odpowiadające konkretnym potrzebom zwierzęcia. Druga bardzo dokładnie porównuje ceny, szuka większych opakowań, promocji i produktów o dobrej relacji ceny do jakości – twierdzi Daria Czajkowska. – Trzeba też rozdzielić wzrost wartości sprzedaży od rosnącej liczby sprzedawanych produktów. W ostatnich latach część wzrostu wartości rynku wynikała po prostu ze wzrostu cen.
W internecie zakupy dla zwierzaka są tańsze
Jak twierdzi Piotr, właściciel sklepu zoologicznego w Bolesławcu, wzrost liczby zwierząt domowych w czasie pandemii wcale nie przyczynił się do większych obrotów jego placówki.
– Wcześniej mieliśmy stały wzrost. Teraz jest znacznie gorzej, bo gdy panował koronawirus, klienci przyzwyczaili się, że zakupy dla zwierząt można zrobić online i większość z nich obecnie właśnie tam się zaopatruje, zarówno w karmę, zabawki, jak i we wszystkie inne akcesoria – mówi Bankier.pl Piotr (nazwisko znane redakcji). – To dlatego, że zakupy online są tańsze niż w sklepie stacjonarnym. Niektóre produkty, kosztują tam tyle, co my płacimy przy zakupie. U nas najlepiej sprzedają się karmy suche i mokre, choć i tak osoby, które mogą sobie pozwolić na zakup karmy w dużych 10-20 kg paczkach, to raczej wybierają internet. My mamy przewagę u tych, co kupują na wagę, bo u nas mogą dostać nawet 20 dkg.
Przy zakupie karmy liczą się promocje, a z zabawki można zrezygnować
Okazuje się też, że właściciele zwierząt zaczęli oszczędzać.
– Nie można jednak powiedzieć, że Polacy po prostu zaczęli kupować najtańszą karmę. Podstawowe żywienie zwierzęcia jest stosunkowo odporną kategorią. Jeżeli pies dobrze toleruje konkretną karmę albo kot akceptuje tylko kilka produktów, właściciel niechętnie eksperymentuje tylko po to, żeby zaoszczędzić kilkanaście złotych – wyjaśnia Daria Czajkowska. – Dlatego tu klient najpierw szuka promocji, większego opakowania, multipaku albo korzystniejszego miejsca zakupu. Dopiero później rozważa zmianę marki czy segmentu cenowego. Oszczędności zaczynają się częściej od rzeczy dodatkowych: kolejnej zabawki, mniejszej ilości akcesoriów czy spontanicznie kupowanych produktów.
Karma i żwirek nie zależą od koniunktury
Zdaniem Darii Czajkowskiej podstawą w handlu artykułami dla zwierząt pozostają produkty regularnego zakupu: karma sucha i mokra, a w przypadku kotów - także żwirek. To kategorie, które trzeba kupować niezależnie od koniunktury.
– Jednocześnie rośnie znaczenie bardziej wyspecjalizowanych produktów: karm funkcjonalnych, produktów dopasowanych do wieku lub określonych potrzeb, suplementów czy specjalistycznego żywienia. Klient coraz rzadziej szuka po prostu „karmy dla psa”, częściej – karmy dla pupila w konkretnej sytuacji – twierdzi ekspertka. – Przysmaki również są dużą kategorią, ale ich zakup jest bardziej podatny na promocje i sytuację domowego budżetu niż zakup podstawowej karmy.
Na jakim asortymencie zarabia się najlepiej?
Okazuje się jednak, że najwyższe marże w sklepach zoologicznych nie zawsze oznaczają największe zyski.
– Wyższe marże procentowe można zazwyczaj osiągać na części akcesoriów, przysmakach, artykułach niszowych czy markach własnych – twierdzi Daria Czajkowska. – Nie oznacza to jednak automatycznie, że są one najbardziej dochodowe. Popularna markowa karma może mieć relatywnie niewielką marżę procentową, ponieważ klient bardzo łatwo porówna jej cenę w kilku sklepach. Jednocześnie generuje duży obrót i jest regularnie kupowana. Produkt z wyższą marżą może sprzedawać się raz na kilka lat, podczas gdy karma wraca do koszyka co kilka tygodni. Dlatego w e-commerce znacznie ważniejsza od marży na pojedynczym produkcie jest rentowność całego koszyka klienta rozłożona w czasie.
O tym, na czym sklep ostatecznie zarabia najlepiej, decydują również częstotliwość zakupów, lojalność klientów oraz koszty ich pozyskania i obsługi.
– Rynek rośnie, ale to nie oznacza, że równie szybko rośnie rentowność sprzedawców. Wręcz przeciwnie, na wielu popularnych produktach zarabianie stało się trudniejsze. Dlatego coraz większe znaczenie ma skala działalności, powracalność klientów i sprawność operacyjna – dodaje ekspertka.
Logistyka nie jest tania
Rentowność internetowych sklepów zoologicznych zależy przede wszystkim od kosztów towaru, dostaw i pozyskania klientów.
– Z naszej perspektywy największe znaczenie ma koszt zakupu towaru połączony z bardzo silną konkurencją cenową. Jeżeli cena zakupu rośnie, sprzedawca nie zawsze może proporcjonalnie podnieść cenę dla klienta, ponieważ ten natychmiast widzi oferty konkurencji – tłumaczy Daria Czajkowska. – Drugim bardzo istotnym elementem jest logistyka. Branża zoologiczna jest pod tym względem wymagająca. Sprzedajemy worki karmy po 10–15 kg, duże opakowania żwirku czy ciężkie multipaki. Koszt obsługi i wysłania zamówienia ma więc znacznie większe znaczenie niż w wielu kategoriach lekkiego e-commerce.
Zdaniem przedstawicielki Zoofaster.pl istotną rolę odgrywają też wynagrodzenia, które w dużym e-commerce można częściowo ograniczać skalą, automatyzacją magazynu i procesów.
– Do tego dochodzi jeszcze koszt pozyskania klienta. Przy bardzo transparentnym cenowo rynku sklep nie może patrzeć wyłącznie na marżę handlową. Musi wiedzieć, ile kosztowało pozyskanie zamówienia i czy dany klient będzie wracał – podsumowuje ekspertka.
Priorytetem jest pełna miska
Pełna miska pozostaje priorytetem opiekunów, ale o tym, gdzie kupią kolejną porcję karmy, coraz częściej decyduje cena. Sklepom zoologicznym regularny popyt zapewnia klientów, lecz nie gwarantuje zysku. Wyzwaniem jest więc zatrzymanie kupujących przy takiej cenie i kosztach obsługi, by ich powrót rzeczywiście się opłacał.
