Windykacją należności zajmują się zarówno firmy windykacyjne, jak i kancelarie prawne. Czy specyfika oferowanej wówczas windykacji czymś się różni?
– Firmę windykacyjną i kancelarię prawną różni przede wszystkim cel ich działania. Firma windykacyjna jest ukierunkowana wyłącznie na wynik finansowy, oczywiście w ramach przepisów prawa. Natomiast celem kancelarii prawniczej jest prowadzenie i wygrywanie postępowań sądowych. Bez wątpienia ta ostatnia posiada większą wiedzę i kompetencje dotyczące zobowiązań, pozwalającą na bardziej finezyjne prowadzenie sporów sądowych z dłużnikami. Natomiast pracownicy firm windykacyjnych z reguły są bardziej doświadczeni w poszukiwaniu informacji o dłużnikach i prowadzeniu negocjacji, których celem jest spłata bądź ugoda. Trudno zatem jednoznacznie określić, który z powyższych podmiotów będzie lepszym partnerem w procesie dochodzenia należności. Zapewne wybór często uzależniony jest od charakteru oraz jakości wierzytelności. W przypadku dużych i jednorodnych portfeli lepiej sprawdzi się firma windykacyjna posiadająca odpowiednią infrastrukturę logistyczną i IT, a także wystarczające zasoby ludzkie. W przypadku pojedynczych wierzytelności o znacznym stopniu skomplikowania, zawierających wady prawne, lepszą opcją będzie kancelaria prawnicza.
Częstą praktyką jest to, iż obydwa te podmioty ściśle ze sobą współpracują, uzupełniając się wzajemnie w procesie dochodzenia należności. W takim przypadku firma windykacyjna z reguły obsługuje wierzytelności na drodze negocjacji polubownych, a więc korespondencja, kontakty telefoniczne, wizyty u dłużników, natomiast kancelaria prawnicza prowadzi postępowania sądowe i egzekucyjne. Taka konfiguracja procesu windykacyjnego zapewnia optymalizację czasu jego trwania oraz maksymalizację efektu w postaci ściągalności. Największe firmy windykacyjne dysponują zazwyczaj własnymi kancelariami prawniczymi, co znacznie zwiększa ich efektywność.
Oczywiste jest, że windykacji długów nie należy powierzać podmiotom bez odpowiedniego zaplecza technicznego i właściwego doświadczenia. Co należy rozumieć pod tymi pojęciami? Co to znaczy „odpowiednie” i „właściwe”? Jak przedsiębiorca, który nie ma wiedzy o windykacji ani odpowiednich narzędzi weryfikacji branży może szybko i bez ryzyka błędu wybrać solidną firmę windykacyjną?
– Trudno oczekiwać od dwuosobowej firmy windykacyjnej, by była w stanie obsłużyć portfel kilku tysięcy wierzytelności. Nie ma ona bowiem możliwości dokonania właściwej analizy jakości pakietu, oszacowania potencjalnej ściągalności czy przygotowania liczonych w tysiącach sztuk wezwań do zapłaty. Nawet, jeśli uda jej się wysłać korespondencję, absolutnie nie będzie w stanie odebrać telefonów od dłużników, ani tym bardziej samodzielnie do nich zadzwonić. Firma taka zapewne nie będzie posiadała systemu informatycznego, zdolnego przetworzyć ogromną ilość danych dotyczących windykowanych należności. Problemów związanych z obsługą takiego portfela jest znacznie więcej. Dotyczyć one mogą różnych aspektów działalności biznesowej w tym IT, logistyki czy księgowań. Bardzo często jednak zdarza się, że firmy windykacyjne, szczególnie małe i niedoświadczone, chcąc wejść na rynek dużych zleceń, przystępują do przetargów i proponują klientom bardzo niskie prowizje. Ci, którzy skorzystają z jej usług, nieświadomie stają w obliczu problemu związanego z brakiem efektywności działań, wynikającej z ograniczeń wskazanych powyżej.
Przedsiębiorca posiadający kilkanaście wierzytelności o znaczącej wartości, ale o wysokim stopniu skomplikowania prawnego, nie powinien się decydować na współpracę z agencją windykacyjną, która dysponuje jedynie dużym call center, jednakże nie zatrudnia odpowiednio wykwalifikowanego zespołu doświadczonych windykatorów i prawników. Natomiast klienta dysponującego zaledwie kilkoma prostymi, małymi wierzytelnościami, nie będzie chciała obsługiwać ani kancelaria prawna, ani duża firma windykacyjna. Należy dążyć do skierowania oferty dotyczącej współpracy do takiej firmy windykacyjnej, która specjalizuje się w obsłudze takiego typu wierzytelności, jakie posiadamy.
Nieuregulowane w terminie zobowiązania konsumentów i przedsiębiorców rosną, zaś branża windykacyjna notuje wzrost liczby klientów i zleceń. Czyżby kryzys gospodarczy oznaczał dla branży tłusty okres?
– Bez wątpienia kryzys gospodarczy i następujący po nim okres dekoniunktury wpłynął na zwiększenie liczby wierzytelności na rynku. Od wielu miesięcy branża notuje systematyczne wzrosty w zasadzie wszystkich wskaźników dotyczących zarówno pozyskiwania zleceń, jak i nabywania wierzytelności. Ponadto firmy windykacyjne zmieniły politykę dotyczącą swojego wynagrodzenia. Transakcje, które były dokonywane jeszcze kilka lat temu, w wielu przypadkach były nierentowne. Często prowizje narzucone przez klientów były zbyt niskie, a warunki rozliczeń – skrajnie niekorzystne. Obecnie rachunek ekonomiczny zmusił firmy windykacyjne do prowadzenia i obsługiwania wyłącznie rentownych transakcji, czego skutkiem jest zauważalny wzrost cen na rynku. Dodatkowo w ostatnich latach klienci niejako wymusili na firmach windykacyjnych podniesienie jakości ich działań, a także nakazali wprowadzenie wyśrubowanych norm bezpieczeństwa, co wpłynęło na wzrost kosztów transakcji i obsługi zleceń. W warunkach recesji gospodarczej wierzyciele szybciej decydują się na outsourcowanie procesów windykacji. Niewątpliwie jednak głównym czynnikiem wpływającym na wzrost liczby wierzytelności na rynku jest sam kryzys, który w zasadniczy sposób obniżył zdolność płatniczą przedsiębiorstw i gospodarstw domowych. Na fali wzrostu gospodarczego w połowie 2008 roku konsumenci i przedsiębiorcy zdążyli zaciągnąć kilkanaście miliardów złotych kredytów. Już kilka miesięcy później pojawiły się problemy z ich spłatą. Wszystkie wskaźniki dotyczące nieregularności kredytów i pożyczek zaczęły rosnąć. Nawet jeżeli symptomy powrotu wzrostu gospodarczego okazałyby się rzeczywistością, należy spodziewać się utrzymywania wysokiego stopnia niewypłacalności dłużników co najmniej do końca 2010 roku. Biorąc pod uwagę bezwładność rynku, przedsiębiorstwa mają szansę odzyskać płynność nieco wcześniej, niż osoby fizyczne. Te natomiast jeszcze długo będą pracowały na zwiększenie swojej zdolności płatniczej.
W strukturze zaległych długów Polaków prym wiodą zagrożone należności banków. Co więcej – najwyższy wzrost tych zaległości notuje się wśród przedsiębiorców, spółek i spółdzielni. Co to oznacza i do czego może doprowadzić taka sytuacja, zarówno z perspektywy całej gospodarki, jak i branży windykacyjnej?
– W przypadku przedsiębiorstw pożyczane od banków pieniądze w większości przeznaczone były na rozwój, wprowadzanie nowych produktów i usług oraz pozyskiwanie nowych klientów. W końcowym okresie wzrostu gospodarczego zakładane scenariusze były z reguły nadmiernie optymistycznie, stąd w momencie załamania koniunktury szanse na rozwój nagle zmieniły się w walkę o przetrwanie. Odpływ klientów przełożył się na gwałtowny spadek przychodów, co z kolei zmniejszyło zdolność spłaty zobowiązań. Osłabione firmy zmuszone zostały do współpracy z równie osłabionymi partnerami. Pojawiły się zatory płatnicze i rozpoczęła się fala bankructw. Dopiero globalne zwiększenie się zdolności nabywczej przedsiębiorstw i osób fizycznych wpłynie na zmniejszenie się wartości ogólnego zadłużenia.
Jednym ze sposobów unikania biznesowego dyskomfortu spowodowanego nieuregulowanymi płatnościami jest miękka windykacja, zwana też prewindykacją. Ponoć by była skuteczna, wystarczą formularze wezwania do zapłaty i ostrzeżenie o wpisie do ewidencji dłużników. Jeśli tak jest faktycznie, w jakim celu korzystać z usług miękkiej windykacji oferowanych przed firmy windykacyjne?
– Należy wyjść z założenia, iż większość kontrahentów – przedsiębiorców, ale też osób fizycznych – ma zamiar uregulować swoje długi. W związku z tym przypomnienie o zbliżającym się terminie zapłaty może okazać się skuteczne i efektywne, ale jest też obarczone pewnym ryzykiem. Trudność polega na tym, że procesowi monitorowania muszą podlegać wszyscy klienci, zarówno ci, którzy są doskonałymi płatnikami, jak tez ci, którzy być może będą źródłem problemów. Dodatkową komplikacją może okazać się to, że kontaktowanie się z kontrahentem, który nie zapłacił, bowiem nie nadszedł jeszcze termin wymagalności jego zobowiązania, może spowodować jego zniechęcenie i sprawić, iż poczuje się on kontrolowany i obserwowany. Stąd też korespondencja kierowana do dłużnika lub rozmowy telefoniczne powinny mieć charakter raczej przypominający, niż rozliczający. Ostre i agresywne kontakty mogą co prawda chwilowo podnieść ściągalność, ale w długim okresie mogą stać się przyczyną pogorszenia relacji handlowych z tymi klientami, którzy bez przypominania zapłaciliby swoje zobowiązania o czasie lub z niewielką zwłoką.
Rozmawiał: Jacek Wykowski
Źródło:
