Przyszłość polskiego rynku ubezpieczeń jest stanem, który dość łatwo przewidzieć, stanem powtarzalnym będącym odzwierciedleniem rynków światowych bardziej rozwiniętych niż polski. Można na tę problematykę spojrzeć z wielu perspektyw: perspektywy rozwoju produktu, ewolucji sposobu dotarcia do klienta, perspektywy samego klienta i w końcu, z perspektywy rozwoju konkurencyjności firm ubezpieczeniowych - głównych graczy na rynku.
Jestem przekonany, że polski rynek ubezpieczeniowy może być analizowany oraz prognozowany jeszcze w wielu innych płaszczyznach czy perspektywach – jednak nie to jest najważniejsze. Ważne jest to, w jaki sposób firmy ubezpieczeniowe będą potrafiły wykorzystać doświadczenia rynków bardziej rozwiniętych i zaadoptować je w polskich realiów.
Teza, która na pewno znajduje potwierdzenie w rzeczywistości mówi, że istnieją mechanizmy, które pozwalają kształtować każdą branżę czy gałąź gospodarki według wspólnych zasad – tak jest również z rynkiem ubezpieczeniowym i modelami sprzedażowymi na nim panującymi.
Kiedy wchodzimy w problematykę sprzedaży dostrzegamy kilka jej rodzajów w zależności od roli, jaką ma do spełnienia sprzedawca oraz potrzeb klienta, które powinny być zabezpieczone poprzez sprzedaż. Absolutnie wystarczającym w tej fazie rozważań jest podział na sprzedaż transakcyjną oraz konsultacyjną.
Potraktujmy tę klasyfikację jako punkt wyjścia do poszukiwania odpowiedzi na pytanie: Jak będzie polski rynek ubezpieczeniowy wyglądał za ,,x” lat?
Przyjmując, że sprzedaż konsultacyjna to taka, która wymaga od sprzedawcy większego zaangażowania w odkrywanie potrzeb klienta, dokładnego ich zdefiniowania oraz zaoferowania produktu odpowiadającego tym potrzebom wzbogacona o element konsultacyjny – możemy uznać, że ten rodzaj sprzedaży jest dedykowany tylko określonej grupie klientów wraz z ściśle zdefiniowanym rodzajem produktu. Co to oznacza dla ubezpieczeń?
Tylko tyle, że wraz z rozwojem rynku będzie postępowała profesjonalizacja sprzedawców, którzy powinni operować wiedzą nie tylko stricte ubezpieczeniową, ale także ekonomiczną.
Przeczytaj całość! Pobierz Przegląd Finansowy.
Andrzej Cichocki,
ekspert rynku ubezpieczeń,
Członek Zarządu AXA Polska,
Dyrektor Obszaru Dystrybucji
