Młody klient, młody inwestor, młody człowiek poszukuje nowości, poszukuje wiedzy. Jeśli nie będzie młodych, to nasza baza klientów kiedyś umrze - mówi Marcin Wlazło, dyrektor Biura Maklerskiego Pekao, w debacie "Klient i jego oczekiwania w dobie wyzwań technologicznych" podczas Konferencji Rynku Kapitałowego w Bukowinie.
W debacie wzięli udział:
- Tomasz Bilczyński, Brokerage Business Lead, Accenture Polska
- Agata Gawin, Dyrektor Departamentu Firm Inwestycyjnych, Urząd Komisji Nadzoru Finansowego
- dr Katarzyna Niewińska, Uniwersytet Warszawski
- Wojciech Sieńczyk, Dyrektor Obszaru Wealth Management, Santander Bank Polska S.A., Dyrektor, Santander Biuro Maklerskie
- Maksymilian Skolik, Dyrektor Biura Maklerskiego mBanku
- Marcin Wlazło, Dyrektor Biura Maklerskiego Pekao
Młody klient, młody inwestor, młody człowiek poszukuje nowości, poszukuje wiedzy. “Trampki na giełdzie” przeprowadziły takie badanie i wyszło, że 82% młodych inwestorów chce inwestować i chce interesować się giełdą. 82% młodych chce korzystać z rynku kapitałowego i to jest przepiękne. My jak biura maklerskie musimy wychodzić im na przeciw. Jeśli nie będzie młodych, to nasza baza klientów kiedyś umrze - mówi Wlazło.
W pozyskiwaniu nowych klientów widzimy dużo niższy wiek ich akwizycji. To jest obecnie ok. 35 lat wobec ok. 45 lat wcześniej - powiedział Skolik.
Przeczytaj także
My ich nazywamy klientami nowej fali, czyli którzy dołączyli do nas po roku 2020. Widzimy duży poziom zainteresowania ETF-ami. Tutaj mam na myśli przede wszystkim ETF-y na indeksy zagraniczne. Jeżeli chodzi o polskie indeksy, to jest no mniej niż 10% całości. Różnice są kolosalne, bo 37% tej nowej fali inwestorów korzysta z tego typu instrumentów versus 21% starszych klientów - mówi Maksymilian Skolik.
Jak przejrzy się wyniki badań nad generacją “Z”, to one wskazują na cztery czynniki dla nich ważne w kontekście inwestycji. Pierwszą rzeczą, na którą trzeba postawić to wiedza, drugą zaufanie, trzecią rzeczą są nowe technologie, a czwartą media społecznościowe - zauważa dr Katarzyna Niewińska.
Pojawiają się na rynku nowe usługi, jak akcje ułamkowe, pojawiają się usługi, które niestety nie są całkowicie zakazane i mówię to “niestety” z pełną świadomością. To na przykład usługa copy tradingu, która generuje ogromne ryzyka po stronie firm inwestycyjnych. Pojawiają się akcje darmowe, co do których myśmy też już wydali stanowisko, że i to nieetyczne, bo klient, który dostaje od firmy takie akcje jest zachęcony do tego, żeby inwestować również te instrumenty, które są dla niego nieodpowiednie - ostrzega Agata Gawin z KNF.
Z raportu Accenture wynika, że co trzecia osoba, która w Polsce inwestuje w kryptowaluty, zgłosiła naruszenia zasad bezpieczeństwa. A osób, które inwestują w krypto, jest uwaga 3 miliony, w porównaniu z tymi, którzy mają IKE, który jest około 800 000 - zauważa Tomasz Prusek, prowadzący, prezes zarządu, Fundacja Przyjazny Kraj.
Moje obserwacje są takie, że ci młodsi klienci raczej idą w kierunku rozwiązań dotyczących edukacji poza swoim brokerem. Korzystają z materiałów na na YouTubie, z różnych stron influencerów finansowych, czerpią stamtąd także pomysły na inwestycje - mówi Skolik.
To, czego szukają klienci, to jest aplikacja mobilna. Banki pokazały, jak osiągnąć sukces przez podwyższenie zadowolenia klientów albo przez przyciągnięcie ich właśnie poprzez aplikacje - argumentuje Bilczyński. Domy maklerskie nie mogą oddać doświadczenia klienta. To jest coś, co musi być we władaniu DM - dodał.
Oferta produktowa paradoksalnie w naszych biurach maklerskich polskich jest absolutnie porównywalna z tą ofertą, która jest za granicą. Nie ma tylko krypto, ale tak szeroko jak się da, to oferta w biurach jest dostępna - mówi Maksymilian Skolik.
Biura Maklerskie usadowione w grupach bankowych są traktowane jako ten uboższy krewny
i nie inwestuje się po prostu w rozwój aplikacji maklerskich. Są one
bardzo skomplikowane, bardzo kosztowne, a przychody firm nie zwracają
tych kosztów, więc albo banki się zdecydują na ich rozwój, albo klienci z
ich biur odpłyną właśnie do domów forexowych, również zagranicznych -
mówi Agata Gawin z KNF.
Jak pozyskać klienta na rynek
kapitałowy? Jeśli będziemy mieszali przy PPK, jeśli będziemy mieszali
znowu przy OFE, jak będziemy dokładali małej staranności do nazewnictwa
funduszy np. gotówkowych, który w jednym miesiącu robi minus 30%, a
potem plus 40%, jak będziemy ukrywać opłaty, to my nigdy tego klienta
nie pozyskamy tak na zawsze do siebie - kończy panel Wlazło.
