Nabycie mieszkania, jak każdą transakcję kupna-sprzedaży, warto poprzedzić negocjacjami cenowymi. Stawką są bowiem znaczące oszczędności, które mogą mieć istotny wpływ na ostateczny koszt inwestycji.
Dane analityczne wskazują, że ceny ofertowe i transakcyjne na lokalnych rynkach mocno się różnią. Jak więc wynegocjować korzystną dla siebie cenę nieruchomości z rynku wtórnego? Eksperci portalu GetHome.pl podpowiadają.
Na początek garść informacji: według ostatnich danych NBP (za III kw. 2024) ceny ofertowe mieszkań z rynku wtórnego w Warszawie wynoszą średnio 18 709 zł/mkw., natomiast ceny transakcyjne przeciętnie 15 711 zł. Różnica to aż 3000 zł na metrze kwadratowym między przeciętną ceną z oferty a faktyczną ceną sprzedaży. Zakładając, że doszłoby do zbicia ceny ofertowej aż o 3000 zł za metr, wówczas przy 50 mkw. daje to oszczędność na poziomie aż 150 tysięcy złotych – z 935 tys.
Według tych samych danych we Wrocławiu na przykład różnica między średnimi cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynosiła około 1 000 zł/mkw. (13 800 – 12 800 zł/mkw.). W Krakowie było to około 1 600 zł różnicy (16 600 – 15 000 zł/mkw.)
Oczywiście należy pamiętać, że takie wyliczenia oparte są na średniej cenowej, a więc wartości, do której obliczenia przyjmuje się zarówno ceny mieszkań tanich, jak i tych maksymalnie drogich z segmentu premium (gdzie też skłonność do negocjacji i upustów za bardzo drogie mieszkania jest większa), co może zniekształcać nieco wyniki, na ogół jednak gra jest warta świeczki.
Przyjmuje się, że sprzedający jest w stanie obniżyć cenę standardowo o około 3-5 proc., natomiast górna granica nie istnieje – wszystko zależy od możliwości i zdolności negocjacyjnych kupującego, aktualnej sytuacji rynkowej i sytuacji sprzedającego.
Rozpoznanie rynku
Wydaje się, że obecna sytuacja na rynku wtórnym sprzyja kupującym. Z danych analitycznych wynika, że wzrost cen nie jest obecnie już tak dynamiczny jak w roku 2023, na kilku dużych lokalnych notowano nawet spadki. Nie ma też nowego rządowego programu, który stymulowałby popyt na mieszkania. Przybywa ofert sprzedaży, natomiast klienci często podejmują decyzje wstrzymujące wynikające z niepewnej sytuacji makroekonomicznej, ale też z ciągle drogiego pieniądza (wysokich stóp procentowych).
Każdą negocjację cenową należy poprzedzić dokładnym zapoznaniem się z ofertą rynkową w okolicy, która nas interesuje. Im więcej przejrzanych ogłoszeń i obejrzanych mieszkań, tym lepiej. Oczywiście może się zdarzyć sytuacja, w której trafiła nam się prawdziwa okazja i mieszkanie, które ze wszech miar nam odpowiada. Mimo to warto mieć wybór alternatywny. W takiej sytuacji jesteśmy mniej poddani presji zakupowej, przez co też nasza skłonność do negocjacji cenowych może być większa. Brak alternatywy z kolei mógłby być wyczuwalny dla sprzedającego i usztywnić jego stanowisko.
Oczywiście powinniśmy znać ceny mieszkań w okolicy i potrafić to przywołać jako wzmocnienie naszej pozycji negocjacyjnej.
Oględziny i wycena wartości mieszkania
Dokładne zapoznanie się ze stanem technicznym nieruchomości może nam pomóc wynegocjować korzystną cenę. W tym celu warto podejść do tematu profesjonalnie i zlecić sporządzenie operatu szacunkowego (zwłaszcza jeśli mieszkanie zamierzamy kupić na kredyt, wówczas taki dokument można wykorzystać w kilku bankach i należy on do nas). Profesjonalne oględziny, najlepiej ze specjalistą z branży budowlanej, a zwłaszcza operat szacunkowy, dadzą konkretną odpowiedź na temat wartości mieszkania i pozwolą oszacować kwotę nakładów finansowych. To może być bardzo istotny argument negocjacyjny, np. jeśli do naprawy jest któraś z instalacji, całkowicie zasadne będzie oczekiwanie obniżenia ceny o kwotę potrzebną do usunięcia usterek.
Potencjalne wady mieszkania nie ograniczają się tylko do rzeczy do naprawy. Za wadę można uznać np. brak windy w budynku, brak balkonu, piwnicy/komórki, brak nasłonecznienia (np. cień z sąsiedniego budynku) czy przesadne nasłonecznienie pomieszczeń skierowanych np. na zachód, niewygodny układ z pokojami przechodnimi itp. Wielkie znaczenie mają również też koszty utrzymania – opłaty za media, do spółdzielni/wspólnoty itp.
W przypadku nieoczywistych mankamentów wiele będzie zależało od naszych zdolności negocjacyjnych i wyczucia kontrahenta. Jeśli spieszy mu się ze sprzedażą, będzie oczywiście bardziej skłonny do upustów.
Gotówka to atut – wykorzystaj ją w negocjacjach
Jeśli jesteśmy pewni swego wyboru, możemy zastosować znaną strategię negocjacyjną w postaci natychmiastowej decyzji i wypłaty kwoty rezerwacyjnej lub – jeśli mamy takie możliwości – możemy zdecydować się na transakcję gotówką. Wizja szybkiego załatwienia sprawy często działa na sprzedającego zachęcająco i wtedy też może być bardziej skłonny do obniżek.
Inną strategią, jeśli widzimy, że komuś bardzo zależy na sprzedaży, może być celowe, nadmierne obniżenie wartości naszej oferty, np. o 50 tysięcy w dół. Może być to nie do przyjęcia dla zbywcy, jednak później, gdy dochodzi do negocjacji i stopniowego podwyższania ceny, często finalnie i tak będzie ona niższa niż cena wyjściowa. Zbywca, któremu zależy, będzie miał poczucie, że i tak sporo ugrał i nie sprzedaje mieszkania za bezcen.
Wszystko tu już zależy od psychologii, wyczucia drugiej strony, naszych zdolności komunikacyjnych i negocjacyjnych. Gra oczywiście jest warta zachodu, przy hamowaniu rynku, z którym obecnie prawdopodobnie mamy do czynienia, sprzedający są pod większą presją obniżek cen nieruchomości, które wystawiają na sprzedaż.
Marcin Moneta
