Polacy mają już ponad 2 mln rachunków maklerskich, polska giełda bije rekordy, a w social mediach jak grzyby po deszczu pojawiają się reklamy już nie mieszkaniowych fliperów, a sprzedawców szkoleń o tym, jak zarabiać na akcjach, surowcach i walutach, zwłaszcza, że rynek nieruchomości znalazł się w stagnacji. Pomocy w odnalezieniu się na giełdzie warto jednak poszukać w domu maklerskim, bo jak się okazuje, profesjonalne doradztwo inwestycyjne to usługa nie tylko dla wybranych klientów z milionami na koncie, a darmowy standard wymagający tylko podpisania umowy.
Polacy się bogacą i gromadzą kapitał, co widać we wszelkich statystykach. Na kontach bankowych Polaków leży według ostatnich danych NBP ponad 1,34 bln zł. Jak wynika z analiz zdecydowana większość (nawet 70 proc.) tej kwoty znajduje się na nisko- lub nieoprocentowanych rachunkach bieżących. Blisko 150 mld zł jest zaparkowane w obligacjach skarbowych. W bardziej ryzykownych funduszach inwestycyjnych było 380 mld zł.
Razem około 1,9 biliona złotych, nazwijmy to "oszczędności", po wzroście przez rok o rekordowe w historii pomiarów 191 mld zł. To efekt dynamicznego wzrostu płac. Przeciętne wynagrodzenie w sektorze przedsiębiorstw było w zeszłym roku o ponad 11 proc. wyższe niż rok wcześniej, a uwzględniając inflację, realne płace rosną nieprzerwanie od połowy 2023 r.
Dla znacznej części ludzi najlepszym pomysłem na ochronę zgromadzonych środków przez inflacją był do tej pory zakup nieruchomości, których ceny przez lata tylko rosły, a w dodatku wynajem zapewniał pasywny dochód. Fliperzy mieszkaniowi, poza kupowaniem, odnawianieniem i sprzedawaniem mieszkań, mieli jeszcze czas pisać e-booki i robić szkolenia dla przyszłej konkurencji. Sytuacja się jednak zmienia, bo na rynku nieruchomości zapanowała flauta z uwagi na słabszy popyt. Dają o sobie znać wysokie koszty kredytu hipotecznego oraz koniec rządowych dopłat.
Naturalnie coraz więcej osób poszukuje alternatyw inwestycyjnych i szuka odpowiedzi na pytanie, w co zainwestować. Opcji jest oczywiści wiele, ale tym łatwiej wymienić giełdę, gdy słyszy się ciągle, że ten czy inny indeks w tym lub innym kraju bije od kilku lat historyczne rekordy. Ostatnio nie trzeba szukać daleko, bo indeksy z polskiej giełdy wspinały się na historyczne szczyty w 2023 r. i 2024 r., i robią to obecnie.
O tym, że jest potrzeba w narodzie, by dowiedzieć się, w co, i jak zainwestować, świadczą wyskakujące w przeglądarkach i serwisach internetowych jak grzyby po deszczu reklamy, oferty szkoleń i analiz dotyczących inwestycji, także na giełdzie oraz idąca za nimi coraz większa aktywność i liczba tzw. doradców majątkowych, finansowych influencerów, edukatorów i sygnalistów, o których innym razem.
Wszyscy oni widzą statystyki, z których wynika, że na koniec stycznia liczba rachunków maklerskich prowadzonych przez krajowe domy i biura maklerskie przekroczyła 2 mln, rosnąc przez rok o ponad 16,2 proc. Dom maklerski to jednak nie tylko podmiot, który umożliwia dostęp do giełdy za pomocą aplikacji na telefonie czy strony internetowej, ale także zespół profesjonalistów, który może pomóc odnaleźć się w gąszczu napływających informacji rynkowych, zasugerować, w co i jak inwestować, czy ostatecznie zarządzać całym naszym portfelem inwestycyjnym, często za darmo.
Które domy maklerskie oferują doradztwo inwestycyjne?
Tym razem więc nie prześwietlamy brokerów pod względem opłat i prowizji za zlecenia maklerskie czy podstawowych kosztów prowadzenia rachunku, ale pytamy w największych domach i biurach maklerskich o usługi doradztwa inwestycyjnego, dostępu do analiz i rekomendacji, sposobów kontaktów z klientami, ale także czy, i ewentualnie ile trzeba za to zapłacić?
Zacznijmy od odpowiedzi, w którym biurze dostaniemy wsparcie dedykowanego doradcy klienta w zakresie inwestycji na rynku kapitałowym? Jeśli mówimy wprost o doradztwie inwestycyjnym, to takiej działalności nie prowadzi DM Trigon, DM XTB i BM ING. Dostaniemy ją natomiast w BM BNP Paribas, DM BOŚ, BM PKO, DM Noble Securities, BM Pekao, BM Alior Banku, BM Santandera, czy BM mBanku.
Sposób i zakres świadczenia usług doradcy klienta znacznie się różni się pomiędzy brokerami. Na przykład w BM mBanku mamy do dyspozycji Prywatnego Maklera, którego zakres pomocy ustalany jest indywidualnie z klientem. Sama usługa jest świadczona bez dodatkowych opłat i co więcej, nie ma określonych progów wartościowych jej dostępności (wartość aktywów na rachunku). Chyba że to klient z private bankingu Grupy mBanku, wtedy indywidualne podejście jest oferowane od 4 mln zł aktywów.
W BM Santandera mamy usługę Drogowskazu inwestycyjnego. „W jej ramach tworzony jest portfel modelowy, który może być inspiracją w całości lub części własnych inwestycji, a proces dostosowania swojego portfela do portfela modelowego ułatwia automatyzacja zleceń. Usługę można aktywować bez względu na wysokość posiadanych aktywów, zalecamy jednak posiadanie min. 50 tys zł” – informuje Paweł Trzaska, dyrektor Departamentu Sprzedaży Detalicznej BM Santander.
Gdy klient chce przeznaczyć na inwestycje co najmniej 300 tys. zł, może skorzystać z kolejnej usługi - Aktywnego Doradztwa Giełdowego. W inwestycjach pomaga wtedy doradca, który proponuje sprzedaż lub zakup konkretnych instrumentów, rekomenduje też ich liczbę i cenę. Do korzystania z usług doradztw niezbędne jest uzyskanie odpowiedniego wyniku badania odpowiedniości – przypomina BM Santander. Jest to standardowa procedura, dla wszystkich brokerów.
Doradztwo modelowe to z kolei nazwa usługi w BM PKO. Polega na udostępnianiu klientom wybranych przez pracowników biura portfeli modelowych (5 giełdowych oraz 6 funduszowych) różniących się profilem ryzyka oraz znajdującymi się w środku instrumentami. „Coś dla siebie znajdą tu zarówno klienci szukający obligacji, jak również akcji czy rynków zagranicznych w postaci ETF-ów. Portfele te aktualizujemy raz w miesiącu i wysyłamy klientom oraz udostępniamy w systemie informatycznym” – tłumaczy Emil Łobodziński z BM PKO.
„W tabeli ofert i prowizji przewidziana jest opłata za usługę doradztwa, ale decyzją dyrektora BM PKO BP jej pobieranie jest zawieszone do końca roku, podobnie jak miało to miejsce w poprzednich latach” – dodaje i zaznacza, że dla portfeli modelowych istnieją niewiążące rekomendacje dotyczące wartościowych progów portfela, zaczynających się od 10 tys. zł (standard to 100 tys. zł), by jak najlepiej odzwierciedlić rekomendowane transakcje.
Natomiast klienci BM Pekao mają do dyspozycji dedykowanego i wyspecjalizowanego doradcę oraz maklera. W dodatku nie ma progów wartościowych portfeli, a co warte podkreślenia klienci są przypisani geograficznie względem rozbudowanej sieci POK w BM Pekao.
Zatem można o inwestycjach z doradcą rozmawiać nie tylko zdalnie czy przez telefon, ale także w placówce. „Obsługa przez wyspecjalizowanego pracownika posiadającego licencję maklera papierów wartościowych jest wartością dodaną, którą oddajemy naszym klientom i jest w pełni bezpłatna” - szczyci się BM Pekao.
DM Noble Securities w ramach usługi doradztwa inwestycyjnego informuje, że ich klient otrzymuje swojego opiekuna i rekomendacje dotyczących instrumentów finansowych znajdujących się w obrocie na GPW. „Opiekun wie jakie rekomendacje otrzymał klient i ma służyć pomocą przy realizacji takiego zalecenia lub wyjaśnić wszelkie wątpliwości” – wyjaśnia Eliza Dąbrowska, dyrektor ds. rozwoju usługi doradztwa inwestycyjnego w DM Noble Securities.
„Klient powinien dysponować aktywami o wartości minimum 25 tys. zł, aby móc podpisać umowę doradztwa. Dodatkowo obniżyliśmy w 2025 r. ten warunek do 1 tys. zł dla klientów, którzy posiadają w Noble Securities rachunek IKE lub IKZE. Sama usługa jest w tym roku (w latach poprzednich również) bezpłatna, w tym sensie, że zrezygnowaliśmy z opłaty wskazanej w naszej tabeli opłat. Rzeczywisty koszt ponoszony przez klienta, to tylko i wyłącznie prowizje zapłacone od zrealizowanych zleceń” – tłumaczy.
Klienci BM Alior Banku po podpisaniu umowy o doradztwo inwestycyjne otrzymują spersonalizowane podejście, a rekomendacje inwestycyjne wydawane są przynajmniej raz na kwartał. „W doradztwie inwestycyjnym indywidulanym w największym stopniu korzystamy z obligacji skarbowych oraz korporacyjnych dużych, stabilnych emitentów. W mniejszym zakresie wykorzystujemy bezpośrednio kupowane akcje, powoli w portfelach rośnie za to udział ETF-ów, w tym z ekspozycją akcyjną” – wyjaśnia Jarosław Przybył, dyrektor Działu Doradztwa i Funduszy w BM Aliora.
Jak informuje broker, usługa jest przeznaczona dla klientów private bankingu, a progiem wejścia są 3 mln zł w dodatku sama usługa jest płatna. „Odpłatność usługi minimalizuje potencjalny konflikt interesów i pozwala, m.in. na poruszanie się w ramach szerokiej palety instrumentów, w tym instrumentów giełdowych właśnie” – tłumaczy dyrektor Przybył.
Aby otrzymać pomoc w wyborze konkretnych instrumentów do portfela inwestycyjnego w DM BOŚ konieczne jest zawarcie stosownych umów: o doradztwo inwestycyjne lub zarządzanie portfelem. „Korzystanie z doradztwa inwestycyjnego jest nieodpłatne, zaś zarządzania odpłatne, przy czym usługa doradztwa jest możliwa dla klientów o aktywach powyżej 300 tys. zł, a dla zarządzania już od 50 tys. zł” - wyjaśnia popularny dom maklerski.
W BM BNP Paribas są dwie odmiany usługi doradztwa inwestycyjnego. Pierwsza jest dostępna bezpośrednio już z poziomu aplikacji mobilnej Biura Maklerskiego GoMakler lub z aplikacji webowej Sidoma. Druga odnosi się do całości posiadanych przez klienta aktywów inwestycyjnych w banku. Obie formy mają próg wejścia 50 tys. zł i są obecnie bezpłatne.
- Usługa doradztwa inwestycyjnego ma na celu wskazać klientowi najlepszy sposób działania na rynku finansowym przy uwzględnieniu jego preferencji, pozostawiając jednak pełną swobodę podjęcia ostatecznej decyzji co do realizacji transakcji po stronie klienta. Klienci nieraz mają ograniczenia w zakresie np. warsztatu analitycznego, czasu lub narzędzi – usługa doradcza ma na celu te braki „wypełnić”, tłumaczy Jerzy Nikorowski, dyrektor BM BNP Paribas.
„Możliwa jest przy tym indywidualna współpraca z maklerem papierów wartościowych w formule private makler. Makler może udzielać rekomendacji inwestycyjnych biorąc pod uwagę nastawienie BM BNP Paribas do rynku, ale także indywidualne preferencje klienta. Do zadań maklera należy też reagowanie na zmiany rynkowe i informowanie klienta o zdarzeniach, które mają, bądź mogą mieć wpływ na jego inwestycje” – dodaje dyrektor Nikorowski.
Dostęp do rekomendacji i analizy biur maklerskich
Poza tym indywidualnym podejściem związanym z doradztwem domy i biura maklerskie oferują także szeroką ofertę raportów analitycznych dotyczących interpretacji danych makroekonomicznych, wydarzeń rynkowych, wyników spółek czy analizy technicznej. To olbrzymi zasób informacji, który jak się okazuje, w różny sposób jest przez brokerów dystrybuowany.
Na przykład DM Trigon swoje raporty analityczne wysyła wyłącznie klientom instytucjonalnym. Do indywidulanych trafiają jedynie raporty o spółkach objętych programem PWPA (Program Wsparcia Pokrycia Analitycznego GPW). BM mBanku informuje, że klienci Prywatnego Maklera dostają materiały przygotowywane przez departament analiz biura dzień przed ich upublicznieniem.
Materiały wspierające proces inwestycyjny, takie jak analizy (tekstowe i wideo) oraz rekomendacje o charakterze ogólnym oferujemy naszym klientom bez dodatkowych warunków – wystarczy rachunek z dostępem do serwisu internetowego – informuje BM Santandera. Szeroką ofertą materiałów analitycznych chwali się DM XTB, dostępnych dla wszystkich klientów. "W każdy dzień roboczy, analitycy przeprowadzają poranne webinary, w których omawiają bieżącą sytuację na rynkach finansowych oraz odpowiadają na pytania inwestorów" - informuje DM XTB.
Wgląd do analiz i rekomendacji ogólnych mają wszyscy klienci DM BOŚ, ale istnieją pewne ograniczania. Rekomendacje ogólne i raport miesięczny zawierający Portfel DM BOŚ, są dostępne w dniu ich sporządzenia dla najaktywniejszych klientów, ale po zawarciu odpowiedniej umowy. Dla pozostałych klientów są one dostępne po 3 dniach od ich wydania.
Trzy dni opóźnienia między instytucjami, a pozostałymi klientami w przekazywaniu materiałów występuje w DM Noble. Żeby otrzymywać materiały analityczne sporządzane u tego brokera należy być jego klientem i wyrazić zgodę na otrzymywanie analiz.
Aby korzystać z materiałów analitycznych w BM Pekao, należy podpisać stosowną umowę. Klient może to zrobić w każdym Punkcie Obsługi Klienta (POK) oraz w 100% zdalnie przy pomocy serwisu Pekao24. Dla klientów Pekao posiadających rachunek maklerski usługa jest aktualnie bezpłatna.
„Wsparcie jakie oferujemy to nie tylko obecność maklerów, ale również profesjonalne materiały analityczne i rekomendacje przygotowywane przez jeden z najlepszych zespołów analityków w kraju”- informuje Mariusz Kiełczykowski, dyrektor Departamentu Klienta Indywidualnego w BM Pekao.
„Wszystkie nasze analizy są dostępne dla wszystkich klientów” – przekazuje BM Aliora, zastrzegając, że mowa o materiałach spoza tych przygotowanych w ramach indywidualnego doradztwa. Z kolei BM PKO informuje, że przy sporządzaniu rekomendacji dotyczących pojedynczych spółek są ukierunkowani na inwestorów instytucjonalnych. Raporty te nie są zatem upubliczniane.
„W pełni natomiast udostępniamy materiały z analizy technicznej każdemu klientowi, który podpisze umowę o analizy. Klienci z umową o doradztwo inwestycyjne otrzymują aktualizacje portfeli oraz komentarze tygodniowe o sytuacji na rynkach i spółkach będących w poszczególnych portfelach” – podkreśla Emil Łobodziński z BM PKO.
Wszystkie analizy i komentarze rynkowe dostępne są bez ograniczeń na stronie internetowej BM BNP Paribas. „Nie dzielimy klientów czy potencjalnych klientów pod kątem dostępu do tych treści” – komentuje dyrektor Jerzy Nikorowski z BM BNP Paribas i dodaje, że korzystający z usługi doradztwa dostają z automatu informacje o aktualnych analizach i alertach rynkowych.
„Chojnie czerpiemy z faktu, że należymy do międzynarodowego holdingu finansowego, obecnego w 63 krajach. Dzięki temu mamy wiedzę na temat sytuacji rynkowej ‘u źródła’ a nie w wersji wtórnej. Wierzymy w lokalne know-how analityków, np. z Hiszpanii w zakresie gospodarki hiszpańskiej” – tłumaczy szef BM BNP Paribas,
Znaczenie profesjonalnej usługi w domach maklerskich
Doradztwo inwestycyjne jest ściśle regulowane i nadzorowane przez Komisję Nadzoru Finansowego (KNF). Ma swoją definicję w art. 76 ustawy o obrocie instrumentami finansowymi. Istnieje wymóg posiadania odpowiedniej wiedzy, kompetencji i doświadczenia osób świadczących takie usługi. Warunek ten spełniają według ustawy osoby z licencjami KNF doradcy inwestycyjnego (DI) lub maklera papierów wartościowych (MPW), ale domy maklerskie mogą zatrudniać także inne osoby z innymi tytułami, certyfikatami, czy po prosty odpowiednią wiedzą, doświadczeniem i kompetencjami.
Brokerzy niechętnie dzielą się dokładnymi statystykami osób z tytułami DI, MPW czy tytułem np. Chartered Financial Analyst (CFA) w ich zespołach. „W wydziale obsługi klientów jest zatrudnionych kilkudziesięciu licencjonowanych maklerów, zaś w zespole doradztwa 2 osoby posiadają licencję DI lub MPW” – poinformował nas DM BOŚ.
Wielu takich ekspertów wspomniane tytułu ma w zespole BM PKO, jak nam przekazano. O „znaczącej grupie” – napisało BM Pekao. BM Santandera nie podało takich statystyk. Precyzyjna była odpowiedź z BM Aliora, które odpisało, że w ich zespole mają w sumie 23 osoby z licencjami DI, MPW, CFA, czy CIIA (Certified International Investment Analyst, przyp. red.).
Podobnie konkretne było BM BNP Paribas: „zatrudniamy 5 licencjonowanych DI 4 osoby posiada tytuł CFA oraz 11 osób licencję MPW”. DM Trigon zatrudnia 4 DI i 4 osoby z CFA. mBank poinformował o 12 DI i 55 MPW. Z kolei w DM XTB różnego rodzaju licencję posiada co najmniej 37 osób, w tym 27 to MPW, 7 DI, a 3 osoby mają tytuł CFA.
W DM Noble Secirities nie podano statystyki, ale zwrócono uwagę, że rekomendacje przekazywane w ramach usługo doradztwa są tworzone tylko przez DI lub MPW z uprawnieniami do doradztwa. BM ING, chociaż nie prowadzi usług doradztwa odpisało, że liczba osób ze wspomnianymi tytułami zapewnia profesjonalną obsługę klientów.
„Sama licencja KNF nie mówi wszystkiego o umiejętnościach maklera czy doradcy inwestycyjnego” – zauważył Emil Łobodziński z BM PKO. „Licencje KNF czy CFA nie dają monopolu na mądrość i rację, są jednak rękojmią, która świadczy o poziomie doradcy. Dodatkowo nasza instytucja polega na zbiorowej mądrości” - przekonuje BM mBanku i dodaje, że dlatego polega na komitetach inwestycyjnych.
DM Noble Secirities informuje, że stara się swoich klientów uświadamiać jaka jest różnica między usługą doradztwa inwestycyjnego regulowaną w prawodawstwie polskim i unijnym, a działalnością tak zwanych influencerów finansowych. „Sprawdźmy kto nam doradza i jaką ma historię” – przypomina BM PKO. „Doradztwo świadczone przez przypadkowe osoby w małych instytucjach to spekulacja” – pisze wprost BM mBanku.
O tym, że szukając pomocy w inwestycjach w Internecie znaleźć można wszystko: od wartościowych materiałów, przez materiały niskiej jakości pod względem merytorycznym, po wręcz szkodliwe, wspomniało BM Aliora. „Ważne jest to kto przekazuje dane treści i jaki cel mu przyświeca” - zwraca uwagę DM BOŚ. „Zdecydowanie bardziej pewnym partnerem w inwestycjach są osoby i podmioty, które ponoszą odpowiedzialność finansową czy karną za własne usługi lub produkty” – podkreśla BM BNP Paribas.
Liczba klientów i przekonujące dynamiki
Niewątpliwe wszystkie pytane przez nas domy maklerskie obserwują coraz większe zainteresowanie doradztwem inwestycyjnym, czy nawet zarządzania majątkiem. Podkreślają przy tym bogacenie się Polaków. Pytane o liczbę klientów doradztwa inwestycyjnego często zasłaniają się tajemnicą. Od konkretów nie ucieka BM Aliora, który informuje, ze usługą było objętych na koniec roku 510 klientów, ale pamiętajmy, że jest próg wartościowych i usługa jest płatna.
„Prowadzimy takie statystyki ale nie ujawniamy tych danych” – odpisało BM PKO na pytanie ilu klientów korzystało z usługi doradztwa w 2024 r.? Podobnie odpowiedziało BM mBank i DM Noble. Ten drugi dodając: „W 2024 odnotowaliśmy wzrost zainteresowania usługą doradztwa inwestycyjnego, zwłaszcza w drugiej połowie roku”.
O „kilkuset” klientach poinformował DM BOŚ. Z kolei BM Pekao ma się czym chwalić, bo poinformowało że na koniec 2024 mieli ponad 1 tysiąc samych nowych umów, dotyczących usługi doradztwa inwestycyjnego, nie informując jednak o całościowej liczbie klientów objętych usługą. „Dynamiki liczbowe w ostatnich latach w zakresie klientów usługi przekonują nas, że jest to niezwykle popularna forma relacji klientów z instytucją. Jesteśmy przekonani, by ją rozwijać” – odpowiada na pytanie o statystyki Jerzy Nikorowski, dyrektor BM BNP Paribas.
Jak widać większość biur maklerskich oferuje klientom wsparcie dedykowanego doradcy w zakresie inwestycji na rynku kapitałowym, obejmującym różne instrumenty finansowe. Doradcy ci pełnią rolę opiekunów, pomagając w realizacji transakcji, wyjaśnianiu wątpliwości oraz wspierają w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Możliwy jest z nimi kontakt w oddziałach, ale też zdalnymi środkami komunikacji.
Jeśli szukamy sposobu, żeby odnaleźć się na giełdzie, w pierwszej kolejności warto zapytać o usługę doradztwa w swoim biurze maklerskim. Jak widać bardzo często jest ona na wyciągniecie ręki bez dodatkowych opłat, świadczona przez osoby z licencją KNF lub certyfikatami uznanych międzynarodowych instytucji.
Michał Kubicki
