W dobie gwałtownych zmian geopolitycznych, skokowej cyfryzacji oraz nadchodzącej fali wielkiej sukcesji, bankowość prywatna przechodzi głęboką transformację. O tym, jak zmieniają się potrzeby najzamożniejszych klientów, gdzie dziś szukają bezpieczeństwa i jak technologia wspiera tradycyjną relację z doradcą bankowym, oraz o przyszłości sektora Private Banking w Europie rozmawiamy z Renatą Kamodą, szefową Private Banking & Wealth Management UniCredit.
Jak w ciągu ostatnich kilku lat zmienił się profil klienta Private Bankingu? Czy zauważa Pani zmianę pokoleniową lub nowe źródła pochodzenia kapitału?
Zmiana jest wyraźna i ma co najmniej dwa wymiary. Pierwszy to sukcesja. W Europie Środkowo-Wschodniej coraz większa część majątku stworzonego przez przedsiębiorców, którzy rozwijali swoje firmy od początku transformacji gospodarczej, stopniowo przechodzi w ręce kolejnego pokolenia. W efekcie przy stole coraz częściej spotykamy przedstawicieli dwóch generacji, a ich oczekiwania wobec bankowości prywatnej nie zawsze są takie same.
Pokolenie założycieli bardzo wysoko ceni osobistą relację, doświadczenie bankiera i bezpośredni kontakt. Młodsi klienci nie rezygnują z doradztwa, ale oczekują równocześnie dostępu do technologii, danych i informacji o ich portfelu w czasie rzeczywistym. Najbardziej odpowiada im model hybrydowy: bardzo dobra infrastruktura cyfrowa połączona z dostępem do eksperta wtedy, kiedy decyzje stają się bardziej złożone.
Ten tekst powstał w cyklu >> INWESTYCJE BEZ GRANIC
Partnerem cyklu jest UniCredit
Przeczytaj też poprzednie materiały:
Druga zmiana dotyczy źródeł powstawania majątku. Obok tradycyjnych sektorów, takich jak przemysł, handel, budownictwo czy nieruchomości, coraz częściej spotykamy przedsiębiorców związanych z technologią, e-commerce, fintechami, transformacją energetyczną, automatyką czy szeroko rozumianą gospodarką cyfrową. To nowa kategoria klientów dla naszego segmentu. Ważną i rosnącą grupą są również osoby, które zrealizowały znaczący kapitał w wyniku sprzedaży przedsiębiorstwa.
To naturalnie zmienia również sposób inwestowania. Klienci znacznie częściej patrzą globalnie, wielowalutowo i poza tradycyjny rynek akcji czy obligacji. Rośnie zainteresowanie private equity, private credit (inwestycje w niepubliczne instrumenty dłużne udzielane przedsiębiorstwom poza tradycyjnym sektorem bankowym - przyp.red.) czy innymi aktywami rynku prywatnego. W rezultacie rola bankowości prywatnej coraz rzadziej sprowadza się do zarządzania portfelem inwestycyjnym. Coraz częściej obejmuje wsparcie w zarządzaniu całym majątkiem rodziny - inwestycje, finansowanie, sukcesję, płynność oraz międzynarodową strukturę - tak jej tworzenie, jak i zarządzanie.
Czego obecnie najbardziej obawiają się zamożni inwestorzy, a w czym upatrują największych szans na pomnożenie majątku?
Zmienił się przede wszystkim horyzont, w jakim klienci definiują ryzyko. Oczywiście zmienność rynków nadal ma znaczenie, ale dla osoby zarządzającej dużym, często wielopokoleniowym majątkiem większym problemem może być koncentracja aktywów w jednym kraju, jednej walucie, jednej klasie aktywów czy jednym biznesie.
Ostatnie lata - pandemia, skok inflacji, wojna w Ukrainie, napięcia pomiędzy największymi gospodarkami świata - pokazały, że ryzyko geopolityczne czy walutowe nie jest abstrakcją. Dlatego klienci częściej pytają nie tylko: „ile mogę zarobić?”, ale również: „jak zachowa się mój majątek w różnych scenariuszach?”. Stąd bardzo duży nacisk na dywersyfikację: geograficzną, walutową i pomiędzy różnymi klasami aktywów.
Jeżeli natomiast spojrzymy na szanse, to uwagę przyciągają przede wszystkim długoterminowe procesy strukturalne. Rozwój sztucznej inteligencji i związanej z nią infrastruktury, energetyka i transformacja energetyczna, cyfryzacja czy infrastruktura krytyczna to obszary, które mogą generować interesujące możliwości inwestycyjne w perspektywie wielu lat.
Drugim kierunkiem są rynki prywatne. Private equity i private credit rozszerzają spektrum możliwości poza rynek publiczny, choć oczywiście oznaczają również inną charakterystykę ryzyka i płynności.
W przypadku dużego majątku coraz rzadziej chodzi więc o znalezienie jednego „najlepszego” aktywa. Chodzi raczej o zbudowanie takiej architektury portfela, w której poszczególne elementy pełnią różne funkcje: zapewniają płynność, generują dochód, chronią kapitał lub pozwalają uczestniczyć w długoterminowych trendach wzrostowych.
W jaki sposób nowe zjawiska gospodarcze i geopolityczne wpłynęły na definicję „bezpieczeństwa finansowego” wśród Państwa klientów?
Jeszcze kilkanaście lat temu bezpieczeństwo finansowe było często utożsamiane z brakiem nominalnych strat: depozytem, nieruchomością, obligacjami czy majątkiem znajdującym się blisko właściciela. Ostatnie lata bardzo mocno zweryfikowały takie podejście. Wysoka inflacja przypomniała inwestorom, że stabilna wartość nominalna nie musi oznaczać zachowania realnej siły nabywczej. Wojna w Ukrainie pokazała z kolei, jak duże znaczenie ma geograficzna lokalizacja aktywów oraz możliwość szybkiego dostępu do płynnego kapitału.
Dlatego bezpieczeństwo coraz częściej oznacza odporność majątku na różne scenariusze. Klienci zwracają większą uwagę na dywersyfikację pomiędzy walutami, regionami świata i klasami aktywów. Istotna stała się również płynność - możliwość szybkiego wykorzystania części kapitału bez konieczności sprzedaży przedsiębiorstwa czy nieruchomości.
Trzecim elementem jest sukcesja i odpowiednia struktura prawna majątku. W przypadku dużych rodzinnych aktywów problemem nie jest wyłącznie to, jak majątek inwestować, ale również jak przekazać go następnemu pokoleniu i zachować jego spójność.
Z perspektywy praktycznej często stosujemy zasadę alokacji: do 70 proc. majątku stanowi bezpieczny fundament - obligacje o wysokim ratingu czy aktywa o niskiej zmienności - natomiast pozostałe 30 proc. to tzw. silnik wzrostu, czyli inwestycje bardziej dynamiczne, w tym rynki prywatne.
Współczesne rozumienie bezpieczeństwa jest więc znacznie szersze. To nie brak ryzyka, bo takiego stanu w inwestowaniu nie ma. To raczej świadome zarządzanie różnymi rodzajami ryzyka i budowanie majątku w taki sposób, aby był odporny na możliwie szerokie spektrum scenariuszy.
Gdzie obecnie płynie tzw. smart money? Czy tradycyjne portfele wciąż dominują, czy klienci coraz odważniej spoglądają w stronę inwestycji alternatywnych - private equity, sztuki czy nowych technologii?
Akcje i obligacje pozostają fundamentem wielu portfeli i nie sądzę, aby miało się to zmienić. Dają płynność, transparentność i dostęp do największych przedsiębiorstw świata.
Zmienia się natomiast to, co budowane jest wokół tego fundamentu.
Zamożni inwestorzy znacznie częściej wykorzystują rozwiązania dostępne na rynkach prywatnych - private equity, private credit czy fundusze infrastrukturalne. Wynika to między innymi z faktu, że coraz większa część procesu tworzenia wartości przedsiębiorstw odbywa się jeszcze przed ich wejściem na giełdę.
Interesująca jest również infrastruktura związana z globalnymi megatrendami: centra danych, energetyka, sieci przesyłowe, infrastruktura cyfrowa czy rozwiązania wspierające rozwój sztucznej inteligencji.
Nie oznacza to jednak prostego odwrotu od tradycyjnego portfela w stronę alternatyw. Raczej poszerzenie zestawu narzędzi, z których może korzystać inwestor dysponujący odpowiednio dużym kapitałem i długim horyzontem.
Warto przy tym pamiętać o naszej głównej zasadzie: inwestujemy, nie spekulujemy. To podejście, które w Private Bankingu UniCredit pozwala zachować spokój nawet w czasie dużej zmienności rynkowej.
W aktywach alternatywnych niezwykle ważne są przy tym selekcja zarządzających, dostęp do odpowiednich projektów i świadomość ograniczonej płynności. To właśnie tutaj doświadczenie i skala instytucji finansowej mogą mieć dla klienta szczególne znaczenie.
Czy czynniki ESG to dla polskich milionerów realny czynnik decyzyjny, czy wciąż jedynie rynkowa ciekawostka?
Nie traktowałabym ESG jako jednego, jednolitego zjawiska, bo podejście klientów jest bardzo zróżnicowane. W przypadku części inwestorów kryteria środowiskowe czy społeczne rzeczywiście pozostają elementem dodatkowym wobec oczekiwanej stopy zwrotu i ryzyka. W młodszym pokoleniu znacznie częściej obserwujemy natomiast sytuację, w której sposób prowadzenia działalności przez spółkę czy wpływ inwestycji na otoczenie stają się jednym z kryteriów selekcji.
Jednocześnie debata na temat ESG w ostatnich latach stała się znacznie bardziej pragmatyczna. Coraz mniej chodzi o samą etykietę „ESG”, a bardziej o konkretne czynniki wpływające na wartość przedsiębiorstwa: koszty energii, bezpieczeństwo łańcuchów dostaw, regulacje, efektywność wykorzystania zasobów czy ryzyka klimatyczne. Z punktu widzenia inwestora są to więc coraz częściej kwestie ekonomiczne, a nie wyłącznie światopoglądowe.
Stoimy u progu wielkiego transferu majątku. Jak UniCredit wspiera klientów w procesie sukcesji i przekazywania biznesu lub kapitału kolejnym generacjom?
Sukcesja jest procesem, a nie pojedynczą transakcją. I właśnie w ten sposób powinna być traktowana przez bankowość prywatną.
Najczęściej zaczynamy od rozmowy znacznie szerszej niż sama struktura portfela. Trzeba ustalić, jaka część majątku jest związana z przedsiębiorstwem, jaka ma charakter inwestycyjny, jaka powinna pozostać płynna, a przede wszystkim - jakie są oczekiwania poszczególnych członków rodziny.
Nie każde dziecko przedsiębiorcy chce przejąć rodzinny biznes. Czasami jedno z dzieci chce nim zarządzać, a pozostałe wolą być właścicielami kapitału. Czasami rodzina rozważa sprzedaż przedsiębiorstwa. W innych przypadkach celem jest zachowanie firmy przez następne pokolenia. Dopiero na tej podstawie można projektować rozwiązania finansowe, inwestycyjne i - we współpracy z odpowiednimi zewnętrznymi ekspertami - prawne czy sukcesyjne.
Rolą doradcy jest również przygotowanie kolejnego pokolenia do odpowiedzialności za kapitał. Przekazanie aktywów bez przekazania wiedzy na temat sposobu ich zarządzania może być jednym z największych zagrożeń dla rodzinnego majątku. Dlatego w nowoczesnym Private Bankingu relacja coraz częściej obejmuje całą rodzinę, a jej perspektywa liczona jest w dekadach, nie w pojedynczych produktach inwestycyjnych.
Czy młodsze pokolenie spadkobierców ma zupełnie inne podejście do bankowości, ryzyka i lojalności wobec doradcy finansowego niż ich rodzice?
Różnice są duże, choć nie sprowadzałabym ich do prostego podziału na klientów konserwatywnych i agresywnych.
Pokolenie przedsiębiorców, które tworzyło majątek w latach 90. i pierwszych dekadach XXI wieku, często podejmowało bardzo wysokie ryzyko we własnym biznesie. Potrafiło skoncentrować większość majątku w jednej firmie, zaciągać finansowanie na jej rozwój i konsekwentnie reinwestować zyski. Jednocześnie ta sama osoba mogła bardzo konserwatywnie podchodzić do części finansowej swojego majątku.
Młodsze pokolenie częściej patrzy na ryzyko przez pryzmat całego bilansu rodzinnego. Jeżeli 80 czy 90 proc. majątku znajduje się w jednym przedsiębiorstwie, właśnie koncentrację może uznać za największe zagrożenie.
Naturalniejsze są dla niego inwestycje globalne, wielowalutowość czy wykorzystanie różnych klas aktywów. Wyższa jest również akceptacja technologii i cyfrowego dostępu do informacji.
Zmienia się też znaczenie lojalności wobec instytucji. Młodszy klient nie pozostanie z bankiem wyłącznie dlatego, że rodzina korzystała z niego od wielu lat. Oczekuje jakości usług, technologii, dostępu do wiedzy i inwestycji oraz sprawnej obsługi międzynarodowej.
Natomiast relacja z konkretnym doradcą nadal pozostaje bardzo cenna. Tyle że musi wynikać z kompetencji i wartości, jaką doradca wnosi do decyzji klienta, a nie wyłącznie z samej długości relacji.
Bankowość prywatna zawsze opierała się na dyskrecji, zaufaniu i relacji z drugim człowiekiem. Jak w ten tradycyjny model wpisuje się postępująca cyfryzacja i sztuczna inteligencja?
Nie widzę tutaj sprzeczności. Nowoczesny Private Banking staje się coraz bardziej cyfrowy, ale nie traci ludzkiego wymiaru. Technologia przejmuje te elementy procesu, w których jest szybsza, dokładniejsza i bardziej efektywna, natomiast człowiek pozostaje tam, gdzie potrzebne są ocena sytuacji, doświadczenie i zaufanie.
Klient nie potrzebuje dziś telefonu do bankiera, aby sprawdzić wycenę portfela czy historię transakcji. Powinien mieć te informacje natychmiast.
AI może z kolei bardzo istotnie zwiększyć możliwości analityczne: przetwarzać ogromne ilości danych, wspierać analizę portfela, identyfikować koncentrację ryzyka czy wychwytywać zależności, których manualna analiza byłaby niezwykle czasochłonna.
Ale największe decyzje dotyczące majątku rzadko są wyłącznie problemem matematycznym. Sprzedaż przedsiębiorstwa, sukcesja, zmiana struktury majątku czy reakcja na poważny kryzys rynkowy wymagają zrozumienia sytuacji klienta i jego rodziny.
Paradoksalnie im więcej mamy technologii i automatyzacji, tym większą wartość może mieć dostęp do bardzo dobrego eksperta. Dane stają się coraz łatwiej dostępne. Umiejętność ich interpretacji w kontekście konkretnego człowieka pozostaje znacznie rzadsza.\
Czy aplikacje mobilne i cyfrowe doradztwo kiedykolwiek zastąpią bezpośredni kontakt z doradcą?
Nie sądzę, aby zastąpiły go całkowicie. Zmienią natomiast zakres pracy doradcy.
Wszystko, co jest powtarzalne, transakcyjne i oparte na dostępie do informacji, będzie w coraz większym stopniu cyfrowe. Klient będzie oczekiwał, że większość standardowych operacji wykona natychmiast, samodzielnie i z dowolnego miejsca na świecie.
To oznacza, że bankier prywatny będzie potrzebny coraz rzadziej do wykonywania prostych operacji, a coraz częściej do rozwiązywania złożonych problemów. Jego wartość będzie polegała na umiejętności połączenia inwestycji, finansowania, przedsiębiorstwa klienta, planów jego rodziny i otoczenia międzynarodowego w jedną spójną strategię.
W tym sensie technologia podnosi poprzeczkę kompetencyjną. Sama relacja przestaje wystarczać - musi za nią stać realna wartość ekspercka.
Co dziś stanowi o największej przewadze konkurencyjnej oferty Private Bankingu UniCredit na tle polskiego i europejskiego rynku?
Jednym z naszych największych atutów jest możliwość połączenia bardzo silnej obecności lokalnej ze skalą jednej z największych europejskich grup bankowych.
W przypadku zamożnych klientów ten międzynarodowy wymiar ma coraz większe znaczenie. Majątek rodziny bardzo często nie mieści się już w granicach jednego kraju: przedsiębiorstwo może działać w Polsce, nieruchomości znajdować się we Włoszech czy Hiszpanii, dzieci studiować lub pracować w Wielkiej Brytanii, a portfel inwestycyjny być ulokowany na rynkach globalnych.
W takiej sytuacji klient nie oczekuje oddzielnych produktów bankowych. Oczekuje instytucji, która potrafi spojrzeć na jego sytuację całościowo i wykorzystać kompetencje dostępne na różnych rynkach.
UniCredit jest zakorzeniony zarówno w największych gospodarkach Europy Zachodniej, między innymi we Włoszech, Niemczech i Austrii, jak i na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Pozwala nam to łączyć lokalną znajomość klienta z doświadczeniem i kompetencjami całej grupy.
W Private Bankingu właśnie ta zdolność do obsługi coraz bardziej międzynarodowego i złożonego majątku staje się jednym z najważniejszych elementów przewagi konkurencyjnej.
Warto w tym miejscu wspomnieć o naszej współpracy z Schoellerbankiem, który jest częścią Grupy UniCredit. To instytucja z 190-letnią tradycją, która wnosi do naszej oferty unikalne doświadczenie w obszarze Family Office i zarządzania majątkiem pokoleniowym, co stanowi potężne wsparcie dla naszych klientów w Europie Środkowo-Wschodniej.
Ostatecznie klient nie szuka dziś wyłącznie banku, w którym ulokuje aktywa. Szuka partnera, który będzie w stanie towarzyszyć mu przy najważniejszych decyzjach finansowych - również wtedy, gdy jego biznes, rodzina i majątek funkcjonują równocześnie w kilku krajach.
Jak - w dosłownie kilku zdaniach - widzi Pani przyszłość sektora Private Banking w Europie?
Choć świat finansów jest coraz bardziej cyfrowy i zdominowany przez algorytmy AI, rola osobistego doradcy staje się paradoksalnie jeszcze ważniejsza. Prawdziwa wartość ekspercka objawia się tam, gdzie kończą się dane, a zaczyna potrzeba zrozumienia unikalnego kontekstu rodzinnego, ambicji pokoleniowych i złożonej natury ludzkich decyzji w niepewnym świecie.
Materiał powstał we współpracy z UniCredit
