Kiedyś motywy naszych decyzji finansowych były przeróżne. Raz decydowała oferta o najkorzystniejszym oprocentowaniu, innym razem polecenie znajomych. W większości przypadków naszą decyzję determinowała potrzeba, nie zawsze jednak do końca byliśmy świadomi konsekwencji, jakie niosło za sobą określone rozwiązanie.
Akwizycja czy pośrednictwo?
W latach dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku, na rynku usług finansowych prym wiedli akwizytorzy, głównie firm ubezpieczeniowych. Trudno było wtedy mówić o doradztwie finansowym, gdyż ich oferta ograniczała się tylko do produktów jednego ubezpieczyciela. Początek XXI wieku przyniósł niewielką zmianę, którą wymusił globalny rozwój usług finansowych - akwizytorzy przerodzili się w brokerów. Korzyścią dla klientów było poszerzenie się palety dostępnych rozwiązań. Akwizycja przeobraziła się w pośrednictwo finansowe, jednak akwizytorzy z rynku nie zniknęli. W efekcie zmiana była ledwo zauważalna.
Końcówka pierwszej dekady naszego wieku na rynkach finansowych była bardzo nerwowa. Klienci instytucji finansowych z coraz większym dystansem podchodzili do ofert banków czy funduszy inwestycyjnych. Trudno się zresztą dziwić, skoro wszystkie firmy musiały realizować sprzedażowe plany. Nie zawsze szło to w parze z potrzebami klientów, którzy na przykład zamiast w określonym momencie kupować fundusze inwestycyjne, na pniu się ich pozbywali.
Podobnie było z kredytami hipotecznymi, szczególnie tymi zaciąganymi w obcych walutach. W przeważającej większości przypadków o zaciągnięciu kredytu walutowego decydowało korzystniejsze oprocentowanie. Jednak ilu bankowych doradców rozmawiało z klientami i dokładnie analizowało konsekwencje, jakie niosło ze sobą ryzyko walutowe? Niestety niewielu. A “czarnych poniedziałków” na rynku walutowym było w tym okresie przynajmniej kilka, jak choćby 29 listopada 2010 roku, kiedy to złotówka w stosunku do szwajcarskiego franka straciła 10 groszy.
Doradztwo finansowe 2020: Analiza, obiektywizm, niezależność, serwis
To podstawowe cechy charakteryzujące doradztwo finansowe trzeciej dekady XXI wieku. Mało tego, cała obsługa i serwis klienta na stałe przeniosły się do sieci. Innego wyjścia nie było. Rozwój technologii informatycznej umożliwia dziś dokonywanie wszystkich operacji przy pomocy internetu.
Analiza klienta
Podstawowym pojęciem i kluczem sukcesu doradztwa finansowego stała się analiza sytuacji i profilu klienta. Dziś trudno wyobrazić sobie doradztwo polegające na akwizycji, jak wyglądało to jeszcze dziesięć czy dwadzieścia lat temu.
Obecnie decyzje dotyczące finansów podejmuje się wyłącznie na podstawie planu i strategii, z której wyłączony jest jeden istotny element - przypadek. Analiza odbywa się poprzez dokładny przegląd sytuacji, diagnozę problemów i wyznaczanie celów. Stało się tak między innymi dzięki ustandaryzowaniu rynku pośrednictwa finansowego przez Komisję Nadzoru Finansowego.
 | O finansach osobistych wiemy wszystko. Wejdź na www.bankier.pl/finanse i skorzystaj z naszego doświadczenia. |
KNF regulując przepisy dotyczące licencji doradcy finansowego, znacznie przyczyniła się do podniesienia kompetencji doradców, jednocześnie zwiększając odpowiedzialność firm świadczących takie usługi. Skorzystali na tym przede wszystkim klienci, którzy nie są już przez doradców gnębieni i nagabywani.
Koniec wysokich prowizji
Wielką zmianę na rynku doradztwa finansowego przyniosła również zmiana sposobu wynagradzania doradców. Jeszcze niedawno podstawą wynagrodzenia była prowizja od sprzedanych produktów. Powodowało to, że często, żeby “przeżyć do pierwszego”, musieli sprzedać określoną ilość rozwiązań. Wpływało to na jakość usługi, niosąc nierzadko fatalne w skutkach konsekwencje dla kilentów.
Jednak wraz z rosnącą ilością niezadowolonych, a wręcz “oszukanych”, klientów rynek wreszcie skorygował tę tendencję. Obecnie prowizja stanowi tylko niewielką część wynagrodzenia, a podstawą jest stała pensja. Inna sprawa, że obecnie sposób pracy z klientem nie daje możliwości sprzedawania “byle czego”, ponieważ doradztwo w pierwszej fazie polega na postawieniu diagnozy. Dopiero później, po dokładnym rozpoznaniu potrzeb, proponowane jest konkretne rozwiązanie.
Niezależność i obiektywizm
Dziesięć lat szybkiego rozwoju branży doradztwa finansowego pokazało, że zależność od dużych instytucji finansowych nie stanowi rynkowej przewagi. Wręcz przeciwnie. Klienci stali się wyczuleni na niezależność podmiotów świadczących takie usługi. Firmy doradcze zajmują się nie tylko pracą z klientem, ale też “filtrowaniem” rynku i wyciąganiu z niego tego, co jest dla klienta najlepsze.
Każdy klient jest inny. Dla każdego inna będzie strategia, a co za tym idzie, inne rozwiązania i produkty powinny znaleźć zastosowanie. Bez obiektywnego doradztwa, nie napędzanego nie wiadomo jak wyśrubowanymi planami sprzedażowymi, przygotowanie takiej strategii byłoby niemożliwe. Całe szczęście jest już inaczej.
Pozyskać klienta nie jest trudno. Wyzwaniem jest go nie stracić
Kluczem do utrzymania klienta, oprócz poszerzającej się cały czas bazy produktowej, okazał się być serwis, który przy obecnym zaawansowaniu technologicznym, jest prawie nieograniczony. Dziś nie trzeba wcale wychodzić z domu, żeby pilnować swojej inwestycji, przeglądać dokumentację, czy analizować rynki finansowe. Zresztą większość z tych czynności wykonuje doradca, opierając się na podstawowych założeniach analizy i przyjętego planu, konsultując oczywiście z klientem najważniejsze sprawy.
|
Klient dostał przede wszystkim czas, którego zawsze mu brakowało. Żeby zarządzać swoimi finansami nie musi odchodzić od komputera. Dostał też kompleksową obsługę, która rozwiąże większość jego finansowych problemów. Jest to oczywiście usługa płatna, ale jak pokazała historia, “wszystko co za darmo, nie ma wartości”.
Dziś z usług doradztwa finansowego on-line korzysta co trzeci pracujący Polak. Jeszcze dziesięc lat temu taka sytuacja była nie do pomyślenia. Prym w obsłudze klienta wiodły banki i wydawało się, że taka sytuacja długo się nie zmieni. Jednak po wielkim kryzysie w 2011 roku i uzależnieniu banków od państwa, klienci zaczęli szukać dla nich alternatywy. I choć banki dalej oferują lokaty i udzielają pożyczek, stały się tylko narzędziem w globalnym procesie strategicznego zarządzania finansami osobistymi.
Szymon Matuszyński
Bankier.pl
s.matuszynski@bankier.pl
Zobacz też:
» Doradca finansowy – twój przyjaciel czy wróg?
» Kredyt hipoteczny a planowanie finansów osobistych
» Polska 2030: czarna wizja przyszłości
» Doradca finansowy – twój przyjaciel czy wróg?
» Kredyt hipoteczny a planowanie finansów osobistych
» Polska 2030: czarna wizja przyszłości
Źródło:
