5 grzechów głównych doradców finansowych

Doradców finansowych możemy spotkać wszędzie, ponieważ przedstawicielem tego nieregulowanego zawodu może zostać praktycznie każdy. I choć rynek doradztwa finansowego staje się coraz bardziej profesjonalny, niestety wciąż wielu doradców popełnia grzechy, których konsekwencje ponoszą przeważnie klienci.



Rynek usług doradztwa finansowego mimo kryzysu finansowego rozwija się bardzo dynamicznie. Najwięksi gracze na rynku zanotowali w 2011 roku wzrost zarówno jeśli chodzi o liczbę udzielonych kredytów, jak i zainwestowanych przez klientów środków. Niestety wcale nie oznacza to, że wszyscy doradcy są wolni od błędów. A popełniają je przede wszystkim w relacjach z klientami.



Potwierdzają to również wnioski z badania, które portal Bankier.pl przeprowadził wspólnie z tygodnikiem „Wprost”. Choć ogólnie ankietowani są ze współpracy z firmami doradztwa finansowego zadowoleni, to 1/4 respondentów odniosła się do tej współpracy bardzo krytycznie.

Istotną wskazówką dla osób zarządzających tymi firmami mogą być wyniki ankiety dotyczące oczekiwań klientów. Zdaniem 30 proc. z nich najważniejszą kompetencją doradców powinno być umiejętne rozwiązywanie problemów klientów oraz wysokie standardy obsługi i kompetentni pracownicy. Niestety rzeczywistość nie przedstawia się tak optymistycznie.

Na co więc zwrócić szczególną uwagę w przypadku współpracy z firmą doradztwa finansowego i jak nie dać się zmanipulować? Poniżej przedstawiamy najczęściej popełniane przez doradców grzechy:

1. Brak doświadczenia i odpowiednich kompetencji


Fakt, że rynek usług doradztwa finansowego nie jest praktycznie wcale regulowany, sprawia, że niektóre firmy zatrudniają ludzi bez odpowiedniego przygotowania i wiedzy, a doświadczenie zdobywają na kolejnych klientach.

Doradca finansowy musi sprawnie poruszać się zarówno po rynku usług i produktów finansowych, jak i w tematyce gospodarczej. Nikt oczywiście nie wymaga od doradców znajomości wszystkich produktów. Przecież znający się na wszystkim doradca w praktyce nie zna się na niczym.

Do kompleksowej obsługi klienta niezbędne jest merytoryczne wsparcie działów kredytowego, ubezpieczeniowego i inwestycyjnego. Bez tego zdobycie zaufania klienta, a przede wszystkim rozwiązanie jego problemów, jest niemożliwe.



2. Nieumiejętność zadawania pytań


Umiejętność zadawania pytań jest w pracy doradców finansowych kompetencją kluczową. To właściwe postawione pytania są podstawą zbudowania odpowiedniej relacji z klientem, a także jedynym sposobem na zdobycie potrzebnych informacji. Bez tego nie jest możliwe rozwiązanie problemów klientów i spełnienie ich podstawowych potrzeb.

Doradcy bardzo często, zamiast pytać, zasypują klientów argumentami, które rzekomo mają ich przekonać do podjęcia decyzji. Działają tym samym na swoją szkodę, zapominając, że klienci bardziej wierzą w słowa wypowiadane przez siebie.

3. Chciwość


blogbankNa szczęście stosowane przez firmy doradztwa finansowego praktyki się zmieniają. Jednak wciąż na rynku nie brak typowych „naciągaczy”, którzy dla prowizji są w stanie zrobić wszystko. Nie ma znaczenia interes klienta. Nie liczą się niemożliwe do spełnienia obietnice, nie mają znaczenia rzeczywiste problemy klienta. Najważniejsze to sprzedać za wszelką cenę. I zarobić.

Dopóki będzie obowiązywał w Polsce system prowizyjny, klienci nie będą wolni od ryzyka, że otrzymają produkt gorszy, ale na którym doradca zarobi większą prowizję. Dotyczy to w szczególności kredytów i produktów inwestycyjnych.

Dlatego ważne jest, aby dopytywać się, z nachalną wręcz konsekwencją, o wszelkie koszty, które niesie ze sobą każdy produkt finansowy. Najlepiej poprosić w takich sytuacjach o wskazanie pozycji kosztowych w ogólnych warunkach ubezpieczenia lub paragrafach zawieranej umowy.

Obowiązkiem doradcy jest informowanie o wszelkich szczegółach dotyczących każdego produktu. A to, czy są one wadą, czy zaletą, ocenić może już sam klient.

4. Pycha


To, że doradcy udało się obsłużyć klienta, który zainwestował milion złotych, a na dwa kolejne zaciągnął kredyt, nie upoważnia go jeszcze do stawiania się ponad innymi doradcami, a przede wszystkim, ponad klientami. Niestety bardzo często jest tak, że otrzymana po takiej transakcji prowizja powoduje w świadomości doradców trudne do odwrócenia zmiany.

Dziś nie jest sztuką zdobyć klienta, który zainwestuje „grubą kasę”, a otrzymana prowizja pozwala doradcy na zakup nowego samochodu. Dziś kunsztem doradcy jest zdobycie zaufania, zbudowanie odpowiedniej relacji i utrzymanie jej przez lata.

Doradca finansowy z prawdziwego zdarzenia nie kategoryzuje klientów na lepszych i gorszych, czy bogatszych i biedniejszych. Nie stawia się ponad nimi i ponad wszystko stara się utrzymać partnerskie relacje. Do tego potrzebna jest jednak skromność i pokora, o której bardzo wielu doradców słyszało tylko z opowiadań swoich rodziców i dziadków.

5. Lenistwo


Na rynku doradztwa finansowego wygrają nie ci, którzy będą notować największą dynamikę przychodów, tylko ci notujący najmniejszy odpływ liczby klientów. Kluczową kompetencją firm świadczących te usługi jest więc nie tylko sprzedaż, ale przede wszystkim odpowiedni serwis klientów.

Rynek doradztwa finansowego w Polsce 2012
Rynek doradztwa finansowego w Polsce

Raport Bankier.pl i Wprost

Bankier.pl już od ponad dekady przygląda się funkcjonowaniu polskiego rynku usług finansowych i recenzuje jego uczestników. Tym razem wraz z tygodnikiem „Wprost” przeprowadziliśmy badanie opinii o polskich firmach doradztwa finansowego.

Pobierz raport w formacie PDF



Niestety często zachłyśnięci otrzymaną prowizją doradcy, zamiast stawiać na budowanie długoterminowych relacji, traktują sprzedaż wyłącznie incydentalnie. Zapominają tym samym, że proces prowadzenia domowego budżetu, oszczędzania na emeryturę czy restrukturyzacji domowych finansów to działania rozciągnięte na lata.

Doradcom po prostu nie chce się dzwonić, dopytywać, doglądać czy zarządzać. Częściej wolą dalej prowadzić nachalną akwizycję, nie dbając o interesy „zdobytych” już klientów. Najgorzej, jeśli firma działa na zasadzie piramidy. Wtedy im więcej, tym lepiej. Liczy się liczebność struktury, a nie jakość obsługi.

Kryzys finansowy „wyczyścił” nieco rynek doradztwa finansowego. Firmy zmieniają się na korzyść klientów. Coraz częściej wykazują więcej empatii i stawiając interes klientów ponad plany sprzedażowe firmy. Czy taka tendencja się utrzyma? Jeśli wymagania, oczekiwania i świadomość klientów będzie wzrastała, z pewnością tak. Wtedy w dużej mierze właśnie od nich samych będzie zależał przyszły kształt tego rynku i obowiązujące na nim zasady.

Szymon Matuszyński
Redaktor Bankier.pl

Szymon Matuszyński

Źródło:

Newsletter Bankier.pl

Dodałeś komentarz Twój komentarz został zapisany i pojawi się na stronie za kilka minut.

Nowy komentarz

Anuluj
0 2 ~były doradca

Niestety to jedna strona medalu - jak najbardziej prawdziwa. Ale jest i druga moim zdaniem najważniejsza. To rekrutacja do zawodu, która przypomina łapanki i podchody. Nawet duże firmy ubezpieczeniowe zatrudniają "menedżerów", którzy umieszczają ogłoszenia typu pracownik biurowy do porządkowania dokumentów, technik biurowy, umysł lub praca umysłowa. Nie wiem czy korporacje które zatrudniają tak nieprofesjonalnych rekrutujących wiedzą jak wyglądają nagonki i nagabywania na tych pseudo doradców finansowych. Ale jacy kierownicy zespołów tacy doradcy. I jak można wymagać rzetelności od doradców, jak sama rekrutacja już jest wielką farsą. Rekrutując odpowiednich i odpowiedzialnych ludzi budujemy opinię o tej profesji, zaczynając od oszustwa rekrutacyjnego i opierając się na cudownej pomysłowości kadry menedżerskiej mamy co mamy. I jeszcze jedno na koniec!!! Wyśrubowane plany korporacji, mają się jak pięść do nosa z etyką zawodu. Do tego niewłaściwa rekrutacja, nic nie wnoszące szkolenia, i pseudo wewnętrzne egzaminy, które każdy zdaje to obraz polskiego doradcy finansowego.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
1 0 ~maro5

http://capitalfx.pl/ zdecydowanie najelpiej skorzystac z tych uslug

! Odpowiedz
1 0 ~j23

a np. taki cichocki .... najpier kobinował z kaczmarkiem , dawał tuskowi i milerowi a teraz jest wilekim ,,cichym'' drugim w rządzie tuska .... wszyscy wiedzą że to cwaniak i analfabeta, że przy nim dyzma to Einstein a mimo to co mich po 120.000 na koncie mu od tzw. ,,odradztwa'' ląduje z podatków Polaków. ... no niech ktoś mi teraz powie jak to zmienić? jaki tusk (i jego obietnice) taki kram! wiec nie wymagajcie od zwykłego kowalskiego by nie rżnął was na kartoflach czy czereśniach tylko lepiej zmieńcie PO-rnolski układzik ras-putinowski na normlany polski rząd! all!

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 1 ~Doradca Finansowy

Artykuł napisany przez laika, teksty zerżnięte z podręcznika dla początkujących. Problem jest o wiele bardziej złożony i nie polega na tym, że doradcy finansowi to ludzie źli tylko, że klienci to chciwi głupcy, którzy wierzą ładnie ubranym poważnie wyglądającym i ładnie mówiącym naganiaczom jak autor tego tekstu. Jak znam życie - nawet nie ma założonego rachunku maklerskiego. Dziękuję i życzę wesołych świąt.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 1 ~rozgniewana



Przed miesiącem zadzwonił do mnie naganiacz z Tax Care z informacją o super lokacie 8% i namawiał na spotkanie z doradcą .Kilkakrotnie pytałam go , jakie są dodatkowe warunki tej lokaty , bo siedzę trochę w temacie i wiem , że często są to produkty powiązane . Zapewniał mnie , że zadnych kruczków , haków itp. zwyłka lokata z której można wypłacać bez utraty odsetek i innych restrykcji .

Umówił mnie na spotkanie 70 km od mojej miejscowości ,choć pytałam czy można to załatwić bliżej .

Od samego wejścia nieprzyjemna atmosfera ;

.Po 1,5 godz w samochodzie chciałam skorzystać z toalety, -"TYLKO DLA PRACOWNIKÓW " - odpowiedżiała panienka z recepcji !

Byłam tam z mężem i malutkim pieskiem na rękach .Od razu stwierdzenie pies nie może wejść ( na zewnątrz 0 stopni , wiatr ) Stwierdziłam , że nie zostawię męża na zewnątrz . Po zastanowienu i podpowiedziach innych klijentów ,łaskawie pozwolono mężowi zostać w recepcji .

W takim nastroju poprowadzono mnie " na salony " . Tam chłoptaś otworzył laptop (chyba tylko po to by dodać sobie powagi ) postukał , postukał odsunął go na bok i zaczął na papierku objaśniać mi produkt . Okazało się że jest to ike i lokata jest powiązana z drugim obowiązkowym rachunkiem , na który muszę wpłacać po 2000 zł przez 10 lat i nie moge tych pienieniędzy ruszuć . To mnie oczywiście nie interesowało . A więc przejechałam 150 km na darmo ( przy obecnych cenach paliwa ) przez głupotę , inkompetencję a najprawdopodobniej przez zwykłe kłamstwo przedstawicieła Tax Care , który mnie umawiał na spotkanie !

A teraz szczyt ich bezczelności !!!

Za kilka dni zadzwonił do mnie ktoś z Getin banku ,który tak jak Tax Care należy do grupy Czarneckiego ,

proponując mi ten sam produkt . Gdy powidziałam ,że byłam już na spotkaniu we Wrocławiu , pani zapytała co za idiota wysyłał mnie aż tam skoro Getin JEST W MOIM MIEŚCIE .

A więc ostrzegam wszystich przed tymi ludzmi , bo rzetelność ,prawda i szacunek dla klijenta to rzecz dla nich całkowicie obce !!!

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
1 0 ~seth

"Narobi się jak wół" i dostanie 100zł prowizji bo klient zainwestował 1000zł bo był biedakiem

! Odpowiedz
0 1 ~bibi

Sprawa podstawowa. Bezpłatnym doradcą może zostac byle krętacz potrafiący zręcznie uwinąć się wokół swoich interesów i owinąć klienta gładką gadką. Chętni się znajdują , bo to pseudo doradztwo jest bezpłatne i klient nie traci nic poza swoim czasem na spotkanie.Ale korzyści z oferty dla klienta stoją pod wielkim znakiem zapytania.Klient nie ma gwarancji czy rzeczywiśćie została mu przedstawiona najlepsza oferta dopasowana do jego potrzeb.
Jnaczej sprawa wygląda gdy klient płaci i wymaga. Abym zechciała zapłacić komuś za usługi doradcze, to oczekuję, iż odniosę mierzalną korzyść idąc za radami doradcy. I tu się rynek kończy. Na rynku nie ma ofert doradztwa gdzie doradca może coś zagwarantować. I to jest najlepsza weryfikacja kwalifikacji doradcy.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
1 0 ~xx

przede wszystkim bez prowizji nie ma doradctwa , tylko pokazcie mi klienta który zapłaci doradcy prowizje za to ze nie stracił , musi sie takze zmnienic mentalność klientów , najlepszym rozwiazaniem jest kiedy klient płaci prowizje np po roku ale od całosci aktywów bez wzgledu na to z jakich produktów korzysta ( nie ma pokusy promowania wysokomarżowych pomysłów ), jest zadowolony płaci i dalej współpracuje , jesli nie zmnienia doradce i płaci innemu

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
1 0 ~Alais

zabrakło mi grzechu pt. 'doradca finansowy dba bardziej o interesy własnej firmy niż o dobro klienta'. Nigdy więcej współpracy z Open Finance.

! Odpowiedz
1 1 ~widmo

widzę że za artykuł zapłacił ktoś zainteresowany wprowadzeniem certyfikatów - czyli stowarzyszenie do którego wszyscy doradcy będą musieli wpłacać składni członkowskie a prezes z rodziną i kolegami też z rodzinami będą pracować za 20 tyś / m-c
i oczywiście będą gwarantem jakości świadczonych usług - co za bzdura
a zapomniałem jeszcze o towarzystwach ubezpieczeniowych - ci też się nachapią na obowiązkowych polisach

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
Zapisz się na bezpłatny newsletter Bankier.pl