REKLAMA
ZAGŁOSUJ

Doradca finansowy – twój przyjaciel czy wróg?

2010-08-30 06:00
publikacja
2010-08-30 06:00
Doradztwo finansowe to wciąż młoda dziedzina rynku usług finansowych. Wszystko zaczęło się niecałe dwadzieścia lat temu, pośrednictwem sprzedaży polis ubezpieczeniowych. Doradztwo finansowe w Polsce rozwija się dynamicznie, jednak ciągle jeszcze nie zasłużyło sobie na pełne zaufanie klientów.

Doradztwo a pośrednictwo i sprzedaż

Obecnie rynek usług pośrednictwa i doradztwa finansowego przeżywa trudne chwile. Choć nie jest już tak źle, jak było jeszcze kilkanaście miesięcy temu, na samym dole finansowego krachu. Z jednej strony, za taki stan rzeczy odpowiada wspomniany kryzys finansowy, którego ofiarami padło wielu inwestorów, którzy swoje oszczędności ulokowali np. w funduszach inwestycyjnych. Drugi czynnik, który w dłuższej perspektywie w dużo większym stopniu odpowiada za brak zaufania klientów do pośrednictwa finansowego, to nieodpowiedzialna polityka firm świadczących takie usługi oraz niekompetencja jej pracowników.

Rynek doradztwa finansowego w Polsce 2012
Rynek doradztwa finansowego w Polsce

Raport Bankier.pl i Wprost

Bankier.pl już od ponad dekady przygląda się funkcjonowaniu polskiego rynku usług finansowych i recenzuje jego uczestników. Tym razem wraz z tygodnikiem „Wprost” przeprowadziliśmy badanie opinii o polskich firmach doradztwa finansowego.

Pobierz raport w formacie PDF



Kluczem do zrozumienia problemu jest rozróżnienie trzech podstawowych pojęć: doradztwa, pośrednictwa i sprzedaży. Bez dokładnego zdefiniowania czym powinna zajmować się firma mająca w nazwie „doradztwo finansowe”, trudno będzie tak naprawdę poprawić wizerunek całej branży na rynku.

Czym jest sprzedaż usług finansowych, chyba nikomu nie trzeba wyjaśniać. Pośrednictwo w sprzedaży produktów finansowych też nie należy do pojęć skomplikowanych. Jednak warto pochylić się na chwilę właśnie nad zagadnieniem doradztwa finansowego – czym jest, i czym naprawdę być powinno.

Kim jest doradca finansowy?

Doradcami nazywa się obecnie większość przedstawicieli i pracowników instytucji finansowych, mających do czynienia z obsługą klienta. I nie ma znaczenia, że reprezentują przeważnie interesy tylko jednej firmy. Powinni reprezentować przede wszystkim interesy klienta.

Doradca w banku realizuje plan sprzedażowy swojego pracodawcy - stara się przekonać klienta do zakupu jak największej ilości produktów. Niestety, tylko jednej instytucji. Trudno więc mówić o usłudze „doradztwa”. Podobnie jest z przedstawicielami firm ubezpieczeniowych, czy Otwartych Funduszy Emerytalnych.

Agenci ubezpieczeniowi, pracownicy banków, akwizytorzy OFE rozwiązują swoje problemy. Nie interesuje ich specjalnie problem klienta. Jednak jeśli ktoś nazywa się doradcą, to właśnie interes i potrzeby drugiej strony powinny być głównym celem jego działalności.

Doradztwo finansowe z prawdziwego zdarzenia to biznes, w którym ewidentne korzyści odnosi zarówno doradca jak i klient. Aby tak się stało, doradca musi mieć stworzony komfort pracy. Zarówno jeśli chodzi o wynagrodzenie, jak i przede wszystkim o możliwość doboru rozwiązań produktowych spełniających oczekiwania i rozwiązujących problemy klienta.

Analiza i serwis kluczem do sukcesu

Niewiele jest w Polsce firm, które dokładnie analizują sytuację klienta przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji dotyczących finansów. Robią to oczywiście banki przy zaciąganiu pożyczek i kredytów hipotecznych. Chodzi tu jednak głównie o zbadanie wiarygodności klienta, czy będzie w stanie sumiennie spłacać ratę.

A przecież kluczem skutecznego i efektywnego, a zarazem odpowiedzialnego doradztwa finansowego powinno być dokładne i wyczerpujące zbadanie sytuacji konkretnego klienta. I to nie tylko pod względem finansowym. Ważne jest również to, w jakiej sytuacji życiowej znajduje się dany człowiek. Jakie jest źródło jego dochodu? Czy prowadzi działalność gospodarczą? Jeśli tak, to jaką?

Takich pytań doradca powinien zadań kilkadziesiąt. Wszystko po to, by podobnie jak lekarz, móc postawić właściwą diagnozę. Bez wykonania „zdjęcia rentgenowskiego” klienta doradca nigdy nie będzie w stanie rozwiązać jego problemów.

Żadnej diagnozy i żadnego badania nie da się zrobić bez jednej rzeczy, o której wiele instytucji finansowych zdaje się zapominać. Chodzi o zaufanie. Bez tego żaden doradca nie zdobędzie potrzebnych i co najważniejsze – wiarygodnych informacji, które z kolei są kluczem do przygotowania odpowiedniej strategii.

Doradztwo finansowe jest usługą, która powinna być rozłożona w czasie i rozwiązywać nie tylko bieżące problemy, ale również te, które dotyczą przyszłości. Mało tego, usługa ta powinna być płatna. Wymusiłoby to większą odpowiedzialność na doradcach, którzy musieliby automatycznie podnieść poziom świadczonych przez siebie usług.

Analiza finansowa sytuacji klienta to dopiero początek długiej drogi. Kolejnym warunkiem, który musi być spełniony, aby doradztwo mogło rzeczywiście stać się doradztwem, jest serwis. Co z tego, że pomożemy klientowi podjąć decyzję? Co z tego, że w efekcie pracy doradcy klient otrzyma najkorzystniejszą na rynku ofertę kredytu hipotecznego i zainwestuje pieniądze w fundusze, przynoszące najlepszą stopę zwrotu?

Przecież sytuacja na rynkach finansowych zmienia się w zawrotnym tempie. Podobnie jak zmienić się może sytuacja życiowa klienta. Dlatego tak bardzo istotną częścią doradztwa finansowego powinien być serwis klienta.

Prawne uregulowanie rynku doradztwa

W Polsce niestety nie ma jeszcze przepisów, które regulowałby rynek doradztwa finansowego. W odróżnieniu od banków, czy domów maklerskich, doradcy finansowi nie muszą uzyskiwać licencji, ani zdawać egzaminów. Doradcą może zostać właściwie każdy, i tylko od odpowiedzialności szefów firm zależy, czy doradcy będą osobami o odpowiednim wykształceniu i kompetencjach.

A sztuka doradztwa finansowego to nie tylko wiedza i przygotowanie merytoryczne z zakresu rynków i produktów finansowych. To także odpowiedni trening psychologiczny, obejmujący takie zagadnienia, jak inteligencja emocjonalna, czy finansowa. To kodeks zachowań i norm etycznych, a także świadomość ogromnej odpowiedzialności, którą biorą na siebie doradcy pomagając ludziom podejmować decyzje dotyczące finansów. Niekiedy są to decyzje, które mogą mieć olbrzymi wpływ na życie i sytuację klientów.

Profesjonalne i odpowiedzialne doradztwo finansowe to z pewnością melodia przyszłości. Aby na dobre zadomowiło i rozwijało się na polskim rynku, musi przede wszystkim wzbudzać zaufanie. A to proces, na który firmy pracują latami. Szczególnie w branży usług finansowych.

Warto pamiętać, że pozyskanie klienta to dopiero połowa sukcesu. Podobnie jak w sporcie – wejście na szczyt jest dopiero początkiem. Utrzymanie się na nim jest potwierdzeniem prawdziwej wartości sportowca. Nie inaczej jest w przypadku firmy świadczącej usługę doradztwa. Pozyskanie klienta w dzisiejszych czasach już nie stanowi problemu. Prawdziwym wyzwaniem jest go nie stracić.

Szymon Matuszyński
Bankier.pl
[email protected]

Źródło:
Tematy
Nawet 360 zł z Kontem 360° w Banku Millennium

Nawet 360 zł z Kontem 360° w Banku Millennium

Komentarze (5)

dodaj komentarz
~shadow
najlepsze cyrki i najwiecej zlego dla calej branzy doradztwa robia ludzie pokroju Marka Zuber, ktory zlapal troche medialnosci, a teraz bryluje dalej w mediach udajac eksperta, mimo tego, ze narazil inwestorow na milionowe straty http://www.rp.pl/artykul/515188_Magia_nazwiska__stracone_miliony_.html
~ZdrowyRozsądek
Dobry artykuł, tylko za dwa zdania autor powinien się wstydzić:
"W Polsce niestety nie ma jeszcze przepisów, które regulowałby rynek doradztwa finansowego. W odróżnieniu od banków, czy domów maklerskich, doradcy finansowi nie muszą uzyskiwać licencji, ani zdawać egzaminów."
Skąd ta ślepa wiara w to,
Dobry artykuł, tylko za dwa zdania autor powinien się wstydzić:
"W Polsce niestety nie ma jeszcze przepisów, które regulowałby rynek doradztwa finansowego. W odróżnieniu od banków, czy domów maklerskich, doradcy finansowi nie muszą uzyskiwać licencji, ani zdawać egzaminów."
Skąd ta ślepa wiara w to, że państwowe regulacje cokolwiek poprawią? Kiedy wyzwolimy się z tego komunistycznego myślenia. Przecież to by nic nie zmieniło na lepsze. Czy fakt, że doradca podatkowy musiałby przed jakimś urzędasem zdawać egzamin cokolwiek by poprawiło? Na pewno nie. Przybyło by tylko urzędasów, a więc rządzący mieliby więcej miejsc pracy dla rodziny i znajomych. A przecież ci urzędnicy nie mieliby - jak wszędzie zresztą - żadnych poważnych kompetencji do właściwej oceny, ani do prowadzenia egzaminów.

Wystarczy spojrzeć na rynek choćby agentów nieruchomości. Aż żal ściska. Usługi na najniższym możliwym poziomie, wystarczy zobaczyć oferty w internecie: brak zdjęć, fatalne opisy. Zero doradztwa - w praktyce agenci tylko dzielą się adresami biorąc za to wielką prowizję. A przecież muszą kończyć długie kursy i zdawać państwowe egzaminy. A to powoduje tylko tyle, że wiele osób, które naprawdę mogłoby ten rynek zmienić po prostu rezygnuje, bo szkoda im czasu i pieniędzy na łapówki, żeby takim agentem zostać. To samo by się stało na rynku doradców finansowych.
infinum
~ZdrowyRozsądek ma racje. Dokładnie na to samo zwróciłem uwagę.

Dokładnie dlatego, że nie ma państwowych egzaminów, to istnieje realna szansa na wypracowanie rynkowych, wysokich standardów w tym biznesie. Jedyne co jest potrzebne to wymagający konsumenci.

Klient czując, że wciska mu się kit, powinien trzasnąć
~ZdrowyRozsądek ma racje. Dokładnie na to samo zwróciłem uwagę.

Dokładnie dlatego, że nie ma państwowych egzaminów, to istnieje realna szansa na wypracowanie rynkowych, wysokich standardów w tym biznesie. Jedyne co jest potrzebne to wymagający konsumenci.

Klient czując, że wciska mu się kit, powinien trzasnąć drzwiami i więcej nie korzystać z usług takiego "doradcy". Coraz więcej ludzi tak właśnie robi i jest to podstawowy czynnik poprawiający jakość - nie zaś odgórne państwowe regulacje.
~laska
Ofect robi analize, ma serwis i co???? jest to zwykły pośrednik i sprzedawca skadnii aegona, axy, heheh doradztwo - ma być płątne i odpowiada ten co doradzał - porządne doradztwo nie iostnieje wsrod biednych ludzi bo doradca powinien miex max 100 klinetów i z każdego z nich ok 100 zł/m-c dochodu wtedy bedzie doradzał Ofect robi analize, ma serwis i co???? jest to zwykły pośrednik i sprzedawca skadnii aegona, axy, heheh doradztwo - ma być płątne i odpowiada ten co doradzał - porządne doradztwo nie iostnieje wsrod biednych ludzi bo doradca powinien miex max 100 klinetów i z każdego z nich ok 100 zł/m-c dochodu wtedy bedzie doradzał i na bieżąco monitorował co się dzieje na rynku - a wtedy nie bedzie liczył na prowizje z aegona itd, nie bedzei cisnal sprzedazy na 2 spotkaniu jak efectiarze , tylko bedzie z klientem prowadzil spokojny proces i zaproponuje np mbank supermarket funduszy inwestysjynych itd powtarzam doradca tak jak doradca prawny, podatkowy, musi zarabiac na zasadzie wystawiania faktur - to jest wolny zawód a nie praca na umowe zlecenie lube etacie z podstawa lub bez niej i prowizja;))))))))))))) piszcie o tym a nie ogolnie bo ludzie nie rozumieją problemu ,
markust71
Brawo ! Brawo ! Brawo ! Doskonały tekst na rozbudzenie w poniedziałkowy poranek.
"Niewiele jest w Polsce firm, które dokładnie analizują sytuację klienta przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji dotyczących finansów." - święte słowa, ale
"Robią to oczywiście banki przy zaciąganiu pożyczek i kredytów
Brawo ! Brawo ! Brawo ! Doskonały tekst na rozbudzenie w poniedziałkowy poranek.
"Niewiele jest w Polsce firm, które dokładnie analizują sytuację klienta przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji dotyczących finansów." - święte słowa, ale
"Robią to oczywiście banki przy zaciąganiu pożyczek i kredytów hipotecznych." - to zdaje się być oczywiste dla wszystkich oprócz samych banków. Te niestety są tak mocno chronione przez system prawny, rekomendacje itp., że praktycznie nie wkalkulowują żadnego ryzyka przy zawieraniu umów kredytowych i udzielaniu pożyczek. Zatrudniają bardziej telemarketerów niż finansistów, bo zysk płynący z ilości sprzedanych produktów pokrywa niestety z nadwyżką straty związane z niską jakością zawieranych umów.

Powiązane: Oceń swojego doradcę

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki