Wszystko wskazuje na to, że przewidywania Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową z początku 2007 roku, zakładające wzrost udziału zewnętrznych kanałów dystrybucji w sprzedaży kredytów hipotecznych w Polsce z 20% do 40% w roku 2009, zostały spełnione szybciej, niż to zakładano. Sytuacja ta nie może dziwić w świetle dynamicznie rozwijającego się rynku doradztwa i pośrednictwa kredytowego, a zarazem dużo szybszego, aniżeli pierwotnie przewidywano, rozwoju rynku kredytów hipotecznych w latach 2006-2008. Te dwie dziedziny były i są - choć może mniej niż niegdyś - mocno ze sobą skorelowane. Należy wspomnieć, że to właśnie wzrost popularności kredytów hipotecznych oraz pojawienie się dużej liczby ofert konkurujących ze sobą banków, ofert będących zbyt zawiłymi dla finalnego odbiorcy, stanowiły bazę do powstania wyspecjalizowanych podmiotów, szczególnie w zakresie doradztwa kredytowego.
Obecnie w przypadku niektórych banków (m.in. DomBank) udział zewnętrznych kanałów dystrybucji w sprzedaży kredytów hipotecznych przekroczył poziom 60%. To wartość przewyższająca średnią europejską, wynoszącą około 50% i zbliżona do wyniku Wielkiej Brytanii, lidera wśród państw z dobrze rozwiniętym rynkiem kredytowym, mogącego pochwalić się wspomnianym wskaźnikiem na poziomie 68%.
Ten sposób dystrybucji wydaje się być nieodłącznym elementem strategii każdego nowego uczestnika rynku, który nie posiada w ogóle lub posiada mało rozbudowaną sieć własnych placówek, a zamierza w krótkim czasie wprowadzić swoją ofertę na rynek. Dodatkową korzyścią z takiego modelu sprzedaży własnych produktów jest ograniczenie kosztów związanych z utrzymywaniem dużej ilości placówek własnych i pracowników bankowych, a co za tym idzie - poprawienie rentowności sprzedaży. Należy przy tym wspomnieć, że ryzyko związane z wydelegowaniem czynności związanych z procesem kredytowym, jak choćby potwierdzanie dokumentów za zgodność z oryginałem czy potwierdzanie tożsamości klienta, będących dotąd domeną pracowników banku, musi być odpowiednio ograniczone w procesie sprzedaży bądź analizy i powinno być monitorowane przez wyspecjalizowaną komórkę banku nadzorującą pracę sieci zewnętrznej. Sama organizacja pracy banku nastawionego na taki sposób dystrybucji niewątpliwie wymaga nowatorskiego podejścia do procesów, wspartego specjalnymi narzędziami stworzonymi wyłącznie dla celów obsługi kanałów zewnętrznych.
Przeczytaj całość. Pobierz Przegląd Finansowy!
