Wśród najaktywniejszych eksporterów na pierwszym miejscu wymienia się podmioty z branży rolniczo-spożywczej, choć niewielu dostawcom żywności udało się zdobyć znaczącą pozycję na rynkach zagranicznych. Do wyjątków należą Bakoma, popularny na rynkach wschodnich producent wyrobów mleczarskich, i Mlekovita, która całkiem nieźle radzi sobie u naszych zachodnich sąsiadów - w ub.r. mazowiecka firma wysłała na eksport 40 proc. swoich produktów. Dzięki akcesji Polski do Unii Europejskiej, eksport produktów rolno-spożywczych do państw Unii wzrósł o ponad 60 proc.
Do największych jednak eksporterów należą spółki motoryzacyjne zachodnich koncernów, firmy oponiarskie oraz producenci części samochodowych. Polskim potentatem w branży jest Inter Groclin - firma stworzona przez Zbigniewa Drzymałę, właściciela pakietu większościowego giełdowej już spółki. Dziś prawie cała produkcja przedsiębiorstwa trafia na rynki UE. Firma chwali się, że blisko 2 proc. eksportu Polski do krajów Unii pochodzi z jej zakładów produkujących wyposażenie i akcesoria samochodowe.
Na razie Polska nie może jeszcze pochwalić się rodzimej produkcji autami osobowymi. Na razie, bo już dziś przebojem na ulice europejskich miast wjeżdża firma Solaris Bus & Coach. Rodzinna spółka państwa Solange i Krzysztofa Olszewskich już teraz konkuruje z takimi gigantami, jak Scania i Mann.
W 2004 r. Solaris Bus & Coach sprzedała 3 razy więcej autobusów za granicę niż w kraju, a ostatnio wygrała przetarg na dostawę 130 autobusów przegubowych dla Berlińskiego Przedsiębiorstwa Komunikacji Miejskiej.
- Naszym hitem eksportowym są trolejbusy - mówi Krzysztof Olszewski, prezes Solaris Bus & Coach. - Szkoda, że w Polsce jest ich tak mało, bo na świecie panuje tendencja do powrotu do wykorzystywania tego środka transportu. W zeszłym roku sprzedaliśmy 30 pojazdów dla bardzo już zanieczyszczonego spalinami Rzymu. Najlepiej sprzedającym się modelem był w ub.r. Solaris Urbino - niskopodłogowy autobus z rysunkiem jamnika na masce.
Mocni w meblach
Od lat rynek europejski zdobywają polskie meble. W końcu 2003 r. udział tych produktów w rynku UE wynosił 3,7 proc. Polscy producenci dostarczają także najwięcej mebli do sieci sklepów Ikea.
- Decydują o tym dobra jakość, wykonawstwo i wzornictwo - mówi Maria Narożniak, członek zarządu Polskiej Izby Gospodarczej Importerów, Eksporterów i Kooperacji. - Powodzenie polskiej branży na świecie wynika także z tradycji niektórych polskich regionów, gdzie przemysł meblarsko-drzewny rozwinął się na bazie małych firm, zwiększających stopniowo swój potencjał.
Taką drogę - od pierwszego polskiego producenta krzeseł biurowych do firmy eksportującej produkty do 60 krajów na 6 kontynentach - przebył Nowy Styl z Krosna. W latach 90. Adam i Jerzy Krzanowscy, współwłaściciele firmy, budowali rynek krzeseł biurowych także w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Jak twierdzą dziś, dopiero od zachodnich kontrahentów nauczyli się dostosowywać do wymagań klienta. Inwestycja w nowoczesne technologie, własne biuro konstrukcyjne i park maszynowy umożliwiają dziś Nowemu Stylowi dostosowywanie wyrobów do życzeń klienta. Głównymi odbiorcami, tak jak w przypadku większości polskich meblarskich spółek znanych za granicą (Forte, Mazurskie Meble), są Niemcy.
- W Niemczech zaprzestano częściowo produkować meble, bo polskie wyroby są bardzo konkurencyjne: nie ustępują jakością włoskim, a często są o 30-40 proc. tańsze - mówi Jan Prajsner, wiceprzewodniczący Stowarzyszenia Klub Eksporterów.
Jakość do ceny
Jedną ze składowych sukcesu firm polskich za granicą jest właściwa relacja jakości do ceny.
- Po 1 maja klienci z Zachodu przekonali się, że polski produkt jest nie tylko konkurencyjny cenowo, ale też dobry pod względem jakości - mówi Jan Prajsner.
- Partnerzy ze starej Piętnastki patrzą na Polaków z szacunkiem - potwierdza Janusz Kaczurba, doradca zarządu Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych, były ambasador RP przy WTO. - Nie spodziewali się, że my, Czesi i Słowacy tak szybko dostosujemy się do europejskich standardów technicznych.
A jednak w czołówce europejskiej znajdą się ci, którzy wyjdą poza standardy. Fakro, firma ze 100-proc. kapitałem polskim, ma na swoim koncie kilkanaście zgłoszeń patentowych. Jej nowoczesne produkty powstają w dziale badań zatrudniającym 25 inżynierów. Ten drugi pod względem wielkości na świecie producent okien dachowych szacuje swój udział w rynku globalnym na poziomie 17 proc. Sprzedaż na eksport stanowi 70 proc. produkcji firmy. Obok nagród przyznawanych przez klientów z rynków zagranicznych Fakro posiada certyfikaty francuskie, niemieckie i brytyjskie.
- Certyfikaty unijne ułatwiają wejście na rynek i są pierwszym wyróżnikiem przy selekcji kontrahentów; wskaźnikiem tego, czy warto wchodzić we współpracę z daną firmą - mówi Maria Narożniak.
O wysokiej jakości produktów i usług firm polskich świadczą nie tylko certyfikaty, ale też pozycje w rankingach światowych.
Nawet w branży informatycznej, która nie należy do najmocniejszych stron polskiej przedsiębiorczości, zdarzają się u nas prawdziwe rodzynki. Dwa miesiące temu Mysłowiecki Logotec Engineering znalazł się na liście 25 najbardziej innowacyjnych firm świata. Spółka produkuje oprogramowanie w zestawieniu przygotowanym przez dział Microsoft Corporation. Firma znana jest nie tylko w Europie Zachodniej, ale też w USA i Japonii.
Nie ustępuje jej Comarch uznany ostatnio przez International Data Corporation, firmę zajmującą się badaniem globalnego rynku teleinformatycznego, za jednego z 10 największych dostawców systemów dla telekomunikacji na świecie.
Najbardziej popularnymi produktami Comarchu są system bilingowy dla firm telekomunikacyjnych oraz system zapewniający wgląd do zarządzania sieciami telekomunikacyjnymi.
Systemy te działają w kilkunastu krajach, u operatorów, z których każdy ma więcej abonentów niż wszyscy klienci firm telekomunikacyjnych w Polsce - mówi Rafał Chwast, dyrektor finansowy Comarchu. - Wiele spółek sprzedaje swoje produkty
w krajach mniej rozwiniętych technologicznie. Sztuką jest konkurowanie z globalnymi producentami.
Jak konkurować
Żeby nadążyć za międzynarodową czołówką, trzeba śledzić światowe trendy i elastycznie się do nich dopasowywać.
- Bierzemy udział w targach branżowych, w konferencjach, organizujemy szkolenia dla pracowników - mówi Rafał Chwast. - Trudno byłoby z Krakowa stwierdzić, czego potrzebuje świat, dlatego nasi ludzie są i w Hannowerze, i w Dubaju.
Przedstawiciele firm, które odniosły sukces na rynkach zagranicznych, podkreślają, jak ważne są właściwe relacje z klientami. Z Krzysztofem Olszewskim kontrahenci mogą porozmawiać o każdej porze dnia i nocy. Robert Kowalski, dyrektor Barlinka, jednego z największych producentów desek podłogowych w Europie, twierdzi, że troska o klienta, szybka reakcja na jego potrzeby i problemy, dbałość o jego wiedzę na temat produktów firmy pozwoliły polskiemu producentowi osiągnąć 3,5-proc. udział w rynku europejskim. Deski Barlinka można znaleźć także w Kanadzie, Meksyku, Rosji i w USA. Międzynarodowa kariera produktów firmy zaczęła się od Skandynawii. Pięć lat temu, w pierwszym roku działalności na tamtejszym rynku, sprzedano tam 20 tys. m deski. Dziś sprzedaż sięga 1 mln.
- To naprawdę kolosalny skok - mówi Robert Kowalski. - Rozpoczynaliśmy w jaskini lwa, bo stamtąd pochodzą największe firmy z branży na świecie. W Szwecji mamy 25 proc. rynku, a w Norwegii od 15 do 20 proc. Skandynawscy producenci chyba nie darzą nas sympatią.
Nisze do wzięcia
Odwaga kadry menedżerskiej wyjścia ze swoją ofertą poza kraj macierzysty musi być poparta podstawowymi badaniami rynkowymi.
- Zdarzały się przypadki ofert zupełnie nietrafionych. Pamiętam producenta krówek, który wszedł na rynek indyjski nie zmieniając opakowania cukierków z wizerunkiem krowy, która jest tam przecież zwierzęciem świętym - opowiada Maria Narożniak.
Szansą na sukces mogą być produkty niszowe, o charakterze lokalnym, które nie będą miały konkurenta krajowego.
Czasem o popycie decyduje jedna cecha produktu - mówi Janusz Kaczurba. - Wiele produktów, dziś powszechnie używanych, pojawiło się w niszach rynkowych. Kariera żarówki energooszczędnej rozpoczęła się w krajach północnych i fabrykach, gdzie niezbędne jest długotrwałe zapewnienie oświetlenia.
Dla Barlinka strzałem w dziesiątkę był system bezklejowego łączenia elementów podłogowych. Trafili akurat w proekologiczny trend, który zawłaszcza kolejne dziedziny życia człowieka.
Polskich eksporterów, wciąż jeszcze napędzających wzrost gospodarczy, boli dzisiaj silny złoty. Ale Janusz Kaczurba uważa, że dla małych firm główną barierą eksportową jest nie tyle silna polska waluta, co wysokie koszty promocji na obcym rynku. To samo mówi Jan Prajsner: - Nie mamy odpowiednich struktur penetracji rynków. Nasze przedstawicielstwa handlowe w innych krajach nie są dostatecznie aktywne i operatywne.
Częściowo wina leży po stronie samych przedsiębiorców - niechęć do inwestowania w rozwój, obawy przed finansowaniem operacji eksportowych kredytem, brak odwagi wyjścia z ofertą na szersze rynki. Mimo wysiłków „eksportowych perełek”, wartość eksportu na jednego mieszkańca Polski jest ciągle 6 razy mniejsza niż średnia dla krajów UE.
Marta Chmielewska
Gazeta Finansowa
Źródło:
