„Najczęstszym błędem handlowców, jest podejmowanie decyzji pod wpływem emocji, co sprawia, że uzyskują niekorzystne dla siebie warunki umowy. Aby zmniejszyć takie zagrożenie, handlowiec powinien trzymać się faktów i ograniczyć wpływ emocji.” radzi Jacek Czapski, handlowiec, menedżer, negocjator i trener, ekspert poradnika „Zarządzanie działem sprzedaży”. Zatem, aby handlowiec osiągnął wcześniej założony cel, może on:
· wynegocjować sposób prowadzenia negocjacji, np. ile osób będzie brało w nich udział, gdzie się one odbędą, czy handlowiec powinien się na coś specjalnie przygotować, ile będzie spotkań, czy podczas rozmowy będą obecne osoby upoważnione do podpisania umowy itd.
· przez cały czas trwania negocjacji pamiętać o celach, które chce osiągnąć; Ścisłe trzymanie się faktów i ograniczenie wpływu emocji na podejmowane przez handlowca decyzje jest najlepszym sposobem uniknięcia destabilizacji. Jeżeli handlowiec wie, co podczas konkretnej rozmowy chce osiągnąć (zna swój cel maksymalny i minimalny), to mimo negatywnych emocji wywołanych działaniem klienta, będzie on wiedział, że np. nie może dać rabatu większego niż 3,2%
· prowadzić notatki, które pomogą mu skupić się na faktach; W trakcie negocjacji pojawiają się kolejne fakty, np.: żądania klienta, propozycje handlowca, wreszcie wspólne ustalenia. Aby nie zgubić się wśród tych informacji, nie zapomnieć czegoś istotnego, co klient może wykorzystać, handlowiec powinien prowadzić notatki (najlepiej w formie tabeli).
· prosić o przerwę w razie odczucia znacznej destabilizacji emocjonalnej; dzięki temu można szybko wrócić do równowagi, a pozyskany czas wykorzystać na telefoniczne konsultacje z innymi członkami zespołu.
· duże i ważne kontrakty negocjować w zespole dwuosobowym lub większym; Zdestabillizowanie 2, 3 lub więcej handlowców jest znacznie trudniejsze niż zdestabilizowanie jednego. Będą oni mogli wspólnie przygotować się do negocjacji i naradzać się w trakcie przerw w rozmowach. Dzięki temu zmniejszy się ryzyko podpisania niekorzystnej umowy.
Co zrobić, aby ograniczyć straty, gdy handlowiec dał się zdestabilizować? „Czasami próby destabilizacji kończą się sukcesem i handlowiec zgadza się na bardzo niekorzystne dla siebie postanowienia. Gdy zauważa, że popełnił błąd i chce się z niego wycofać, to klient wykorzystuje najczęściej regułę konsekwencji: Skoro już raz powiedziałeś, to tego już się trzymajmy.” przestrzega Jacek Czapski.
Aby wybrnąć z tej sytuacji można :
· stwierdzić wprost: Zmieniłem zdanie
· powiedzieć klientowi, że musi to jeszcze ustalić z szefem, specjalistą w firmie, działem finansowym itd., gdyż on nie jest upoważniony do podejmowania takich decyzji samodzielnie.
· zastosować wariant „Na blondynkę”: Ojoj, ależ byłem nieostrożny. Zagapiłem się strasznie. Zależy mi na dobrej relacji z panem i strasznie przesadziłem w tym punkcie – muszę się teraz wycofać – przepraszam itp.
O tym, jak nauczyć handlowca przeciwdziałać próbom destabilizacji podejmowanym przez klientów dowiesz się z aktualizacji nr 8 poradnika „Zarządzanie działem sprzedaży”.
Autor tekstu: Jacek Czapski, sprzedażą zajmuje się od 1992 r., jako handlowiec, menedżer, negocjator i trener; od 1999 r. współpracuje m.in. z działami handlowymi jako trener, konsultant i coach, właściciel firmy Metaedukacja.
Źródło:
