Zanim zaczął święcić biznesowe sukcesy w sieci, jak sam mówi „położył” dwadzieścia projektów internetowych i dwa razy zbankrutował. Dziś jego e-biznes ma 11 wersji językowych, zatrudnia 60 osób i notuje kilkanaście milionów przychodów rocznie. Maciej Białek powierzchnią sprzedanych fototapet przykryłby 188 boisk piłkarskich.
O tym, jak zarabia się, robiąc to, co się lubi, strachu przed przyznaniem się do porażki, nietraktowaniu startupu jak choinki oraz przenosinach produkcji do USA opowiada założyciel sklepu z fototapetami Pixers.pl.
Grzegorz Marynowicz: Wydawać by się mogło, że fototapeta to produkt, na którym trudno zbudować konkurencyjność. Bo przecież każdy może pobrać wysokiej jakości grafikę, przenieść ją na odpowiedni materiał i zaoferować klientowi za pośrednictwem strony WWW. Powiedz, na czym więc Wy zbudowaliście swoją przewagę? W czym byliście lepsi, skoro jesteście liderem na rynku polskim?
Maciej Białek: Zbudowanie sklepu przypominającego Pixers średnio ogarniętemu programiście i grafikowi zajmie około tygodnia, a widziałem nawet gotowe do kupienia szablony za kilkaset złotych. Nasze sukcesy pobudzają wyobraźnię, dlatego rocznie w samej tylko Polsce powstaje kilka sklepów, które usiłują nas nieudolnie skopiować i mam tutaj na myśli zarówno kopiowanie warstwy graficznej, jak i tekstów. Czasami nawet powtarzają nasze literówki. Nie wspomnę już o nazwach, które mają wzbudzić skojarzenie z naszą marką. Problem pojawia się dopiero potem, bo samo podpięcie API banku zdjęć to jedno, a zbudowanie bazy klientów to drugie. My nigdy nie rywalizowaliśmy ceną, bo mamy świetne produkty i najlepszą obsługę klienta. Pokaż mi inny sklep, który daje klientom 365 dni na zwrot personalizowanych fototapet. Naprawdę ciężko z tym rywalizować. Nasi klienci widzą, że nie zapominamy o nich w momencie wysłania zamówionego produktu i to się roznosi.
Powiedz proszę, jak ten biznes wygląda od kuchni. Dysponujecie obszerną bazą grafik. Czy macie je na wyłączność? Czy zapewniacie także położenie zakupionego towaru na ścianie? A może rola Pixers kończy się na etapie wysłania zamówionej fototapety?
Grafiki w 99% pochodzą z banków zdjęć, reszta to dzieła naszej ekipy i tylko na te mamy wyłączność. Nie zlecamy na zewnątrz żadnych kluczowych działań, a druk niewątpliwie do takich należy. Nie instalujemy fototapet w domach klientów i nie polecamy żadnych fachowców, bo nie musimy. Stawiamy na materiały, które są na tyle proste w montażu, że poradzi sobie z nimi każdy. PIXERStick, nasz sztandarowy materiał wielokrotnego użytku, przykleją nawet dzieci. Sprawdziliśmy. Sytuacja, w której klient zamawia fototapetę za kilkaset złotych, a potem musi wydawać drugie tyle na zatrudnienie montażysty, bo instalacja jest zbyt skomplikowana, jest po prostu nie fair.
Bardzo często chwalisz się publikacjami na temat Waszych realizacji w popularnych serwisach i periodykach o wystroju wnętrz. Czy zdradzisz jakiś patent, w jaki sposób tworzycie sobie tak dobry PR? Czy to tylko kwestia najwyżej jakości usług, czy może jeszcze inne know-how?
Zawsze powtarzam, że naszą najlepszą reklamą są świetne produkty i zadowoleni klienci, ale i to nie wystarczy, żeby dotrzeć do uznanych mediów. Za nasz PR od prawie 3 lat odpowiada Paulina Wardęga, która wypracowała skuteczny system, na którym opieramy się do dzisiaj. Stawiamy mocno na utrzymywanie dobrych relacji z mediami i blogerami, a oni doceniają to, że nie tylko odpisujemy błyskawicznie, ale też tworzymy grafiki specjalnie dla nich. Poza tym codziennie wrzucamy do sieci nowe aranżacje z naszymi produktami, z których część cieszy się ogromną popularnością liczoną w setkach tysięcy like'ów.
Twoja historia jest także dowodem na to, że przeważnie to nie pierwszy biznes w sieci od razu jest sukcesem. Zanim stworzyłeś Pixers.pl bez powodzenia rozwijałeś takie serwisy, jak szkapy.pl, gepeto.pl, mrowisko.pl czy ibroker.pl. Czego nauczyłeś się na tych nieudanych projektach?
Tych mniej lub bardziej udanych projektów mam w portfolio ze dwadzieścia. W każdy z nich wierzyłem i każdy z nich na początku wydawał mi się genialny, ale życie to boleśnie zweryfikowało. Po tylu mniejszych lub większych porażkach nauczyłem się, żeby nie wierzyć w ślepo w pomysł i nie próbować zaklinać rzeczywistości, bo to nic nie da. Jeśli produkt na siebie nie zarabia, to po prostu nie jest dobry. Nie mam już oporów przed tym, żeby zamknąć projekt, który nie działa. Za bardzo szanuję swój czas. Wiem, że zrezygnowanie z projektu, w który zainwestowało się dużo czasu i pieniędzy jest trudne, ale jeśli jedynym powodem, dla którego brniesz w niego dalej jest właśnie to, ile dla niego poświęciłeś, to sorry, ale jedziesz w dół, tylko jeszcze o tym nie wiesz.
Śledząc Twoje wpisy, jestem pod wrażeniem sieci, jaką Pixers udało się stworzyć na całym świecie. W ilu krajach działacie i na jakich odbywa się to zasadach? Jaka jest przykładowo droga klienta z Hiszpanii, który za pośrednictwem „hiszpańskiego” Pixers zamawia fototapetę?
Nie lubię ograniczać się geograficznie, bo wysyłamy produkty do każdego zakątka świata. Wolę powiedzieć, że mamy 11 w pełni działających wersji językowych i kolejne w drodze. To pozwoli Ci lepiej wyobrazić sobie skalę naszego biznesu. Na razie wszystkie produkty wysyłamy z Polski, ale już niedługo przeniesiemy część produkcji do USA. Jeśli chodzi o zagranicznych klientów, to większość z nich nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, że nie dokonuje zamówienia w krajowym sklepie. Badamy dokładnie lokalne rynki i dostosowujemy się do panujących tam standardów. I to rzeczywiście funkcjonuje, bo np. w Hiszpanii nominowali nas już dwa razy do miana najlepszego hiszpańskiego sklepu internetowego.
Jakimi kanałami sprzedajesz i promujesz swoje produkty? Współpracujecie z projektantami wnętrz, gazetami itp. Opowiedz coś o tym, jak się dociera z takim produktem jak fototapeta do klienta końcowego?
Jesteśmy sklepem internetowym, dlatego 95% klientów dociera do nas właśnie przez Internet. Z jednej strony inwestujemy potężne kwoty w AdWords, z drugiej stawiamy mocno na SEO i content marketing. Naszego wnętrzarskiego bloga założyliśmy prawie równocześnie ze startem sklepu. Jesteśmy ekspertami w tym, co robimy i dzielimy się tą widzą z naszymi klientami. W zeszłym roku jeden z naszych postów zdobył nawet główną nagrodę w konkursie organizowanym przez Blogi Firmowe. Dziennikarze i blogerzy wiedzą, że znajdą u nas ciekawe aranżacje i chętnie pokazują je u siebie. Czasami jeden wpis pociąga za sobą nawet 60 wpisów na innych blogach. Jesteśmy też obecni w lokalnych i międzynarodowych serwisach wnętrzarskich, takich jak Homebook czy Houzz. Jeśli zapytasz na jakimś włoskim forum o fototapety do łazienki, to bardzo prawdopodobne, że uzyskasz odpowiedź właśnie od nas. Staramy się po prostu być wszędzie tam, gdzie nasi klienci mogą szukać inspiracji i pomocy, czyli głównie na stronach związanych z lifestyle'em i dekoracją wnętrz.
Waszym klientem są głównie osoby fizyczne czy może firmy?
Większość naszych klientów to osoby fizyczne, ale mamy też dział B2B, który dociera do architektów i innych klientów biznesowych. Coraz częściej zgłaszają się także do nas firmy, które widziały gdzieś zdjęcia naszego biura i chciałaby też w podobny sposób wytapetować swoje. Jesteśmy otwarci na wyzwania.
Czy masz jakieś szacunki dotyczące Waszej działalności w innych krajach? Czy tam również macie aspiracje do bycia liderem? Gdzie jesteście równie mocni, a gdzie póki co konkurencja jest lepsza?
My chcemy być światowym numerem 1 i na razie jesteśmy na dobrej drodze. Kluczem do sukcesu na rynkach zagranicznych jest ich doskonała znajomość. Inaczej może się okazać, że po prostu przepalasz kasę, a nawet nie wiesz, dlaczego. My na przykład nie mieliśmy pojęcia, dlaczego akurat w Hiszpanii fototapety sprzedają się gorzej. Zasięgnęliśmy języka i okazało się, że większość tamtejszych mieszkań ma na ścianach baranka. To rzecz, której nie jesteś wstanie wywnioskować z Google Analytics. Jesteśmy bliscy zostania liderem w Europie, ale do podbicia USA jeszcze trochę nam brakuje. Tamtejsza konkurencja rozwija się bardzo dynamicznie, ale nie ma mowy o żadnych kompleksach. Damy sobie z nimi radę.
Powiedz coś o liczbach. Ile fototapet udało się do tej pory sprzedać od startu (liczycie to w kilometrach?). Ile zamówień zrealizowaliście? Ile osób zatrudniasz?
Sprzedane fototapety liczymy w boiskach piłkarskich (śmiech). Jak na razie przykrylibyśmy nimi ponad 188 obiektów. Zresztą to dane, które podajemy na bieżąco na naszej stronie głównej. Jeśli chodzi o liczbę zatrudnionych osób, to sam nie wiem, co odpowiedzieć. Ostatnio podczas finalizowania negocjacji z jednym z przyszłych partnerów, ten zapytał się mnie o to, ile zatrudniamy osób. Odpowiedziałem zgodnie z prawdą, że 60, na co on stwierdził, że od tej chwili już 560. Nie mogę zdradzić, ile już zrealizowaliśmy zamówień, ale w tym roku na pewno dobijemy do 100 tysięcy.
Czy możesz zdradzić wysokość przychodów, jakie osiąga Pixers?
Rośniemy w szybkim tempie. Wystarczy wspomnieć, że w 2012 roku nasze obroty wyniosły 3,5 mln zł. Rok później zanotowaliśmy wzrost do poziomu 9,5 mln zł. Rok 2014 zamknęliśmy przychodami w wysokości 17 mln zł.
Jaka jest w tej chwili Twoja rola w Pixers? Wciąż mocno angażujesz się operacyjnie?
Na szczęście coraz mniej. Stery operacyjne oddałem w styczniu Maciejowi Ziemczonkowi, a sam staram się skupiać głównie na wyznaczaniu ogólnej strategii oraz regularnym sprawdzaniu postępów. To w zupełności wystarczy. Udało mi się znaleźć osoby, które podzielają moją wizję i stworzyć świetny zespół, który doskonale sobie radzi także bez mojej opieki. Przetestowałem to zresztą niedawno, kiedy z dnia na dzień oznajmiłem, że wyjeżdżam na 3 tygodnie do Miami. Wróciłem i zastałem wszystko w jeszcze lepszym porządku, niż zostawiłem. Kiedyś wydawało mi się, że muszę być zaangażowany we wszystkie działania, teraz wręcz zachęcam zespół, żeby nie bał się podejmować samodzielnych decyzji. Raportujemy wszystko w basecampie, więc jeśli będę musiał zareagować, to zareaguję.
Gdybyś mógł cofnąć czas, czy zrobiłbyś coś inaczej w swoich biznesach?
Pewnie kilka z nich zamknąłbym wcześniej (śmiech). Z drugiej strony właśnie mniejszym lub większym porażkom zawdzięczam to, gdzie jestem teraz, więc może niczego bym nie zmienił. Sam nie wiem. Nie myślę za dużo o tym, co mogłem zrobić, a czego mogłem nie robić. Wyciągam wnioski i zapominam o sprawie. Skupiam się na tym, co dzieje się teraz i wydarzy się w przyszłości. A wydarzy się sporo.
Czy Twoje plany biznesowe skupiają się głównie na Pixers, czy masz w głowie nowe projekty, przedsięwzięcia? A może myślisz o odpoczynku?
Nie byłbym sobą, gdybym już teraz nie myślał o kolejnym projekcie. Pixers to moje ukochane dziecko, które daje mi niesamowitą satysfakcję, ale moje życie nie krąży (już) wyłącznie wokół fototapet. Niedługo ruszymy z nową wersją SHU, aplikacji do robienia błyskawicznych screenshotów, która nawet w bardzo okrojonej wersji zyskała sobie grono zagorzałych fanów. Kręcą mnie też tematy związane z ekologią i podróżami. Kto wie, co z tego wyniknie…
Znany jesteś z ciętego, mało dyplomatycznego języka, więc w kilku zdaniach dosadnie powiedz coś osobom, które myślą o własnym startupie. Niech to będzie kilka darmowych porad od doświadczonego kolegi.
Podobno ostatnio jest już ze mną lepiej, ale nadal nie boję się powiedzieć wprost tego, co myślę. Robię to, co lubię i nie oglądam się na innych. Nie zależy mi na dołączeniu do żadnego koła wzajemnej adoracji.
A młodym przedsiębiorcom radzę. Nie wchodźcie na rynek fototapet. Jeśli już macie takie samobójcze myśli, to lepiej zapytajcie się nas o sklep partnerski. Kiedyś mi za to podziękujecie.
Nie traktujcie Waszego startupu jak choinki. Zbudujcie jak najszybciej MVP opierające się na funkcjonalności, bez której użytkownicy nie będą mogli żyć i zacznijcie na niej zarabiać kasę. Jeśli kasa się pojawi, to możecie sobie dodawać kolejne bombki i jeździć po konferencjach. Jeśli nie, to szkoda waszej energii, bo wasz pomysł jest prawdopodobnie do dupy i powinniście go zmienić.
Nie bójcie się przyznać do porażki. Jeśli coś nie działa, to większą porażką jest kontynuowanie działania niż samo przyznanie się do błędu. Nie udało się to trudno, coco jumbo i do przodu. Ja zdążyłem zbankrutować dwa razy, zanim pojawiło się Pixers.
Dziękuję za rozmowę
![O co walczą frankowcy z Bankiem Millennium? [wywiad]](https://galeria.bankier.pl/p/f/d/90024bdf6148b5-480-287-6-327-1289-773.jpg)
