Wymówki i kłamstwa dłużników
Już wysłałem pieniądze...
Dłużnik może użyć stwierdzenia ”już wysłałem pieniądze”, co nie zawsze musi być prawdą, ale łatwo to zweryfikować. Można poprosić dłużnika o udokumentowanie wpłaty należnej Ci kwoty. Kiedy otrzymasz kopię dowodu wpłaty, musisz założyć, że rzeczywiście została ona dokonana. A jeśli dłużnik zachowuje się mimo to dziwnie możesz zadzwonić do banku, w którym dokonana została wpłata i zadać pytanie, ile czasu będzie trwało przelewanie pieniędzy na Twoje konto.
Twój dłużnik fałszerzem?
Czasem dłużnicy posuwają się do fałszowania dowodów wpłaty. Dlatego ważne jest, aby po otrzymaniu dowodu wpłaty ustalić od razu termin, kiedy pieniądze powinny znaleźć się na Twoim koncie. Wpłaty dokonywane na poczcie mogą „być w drodze” nawet do 6 dni roboczych. Banki przekazują pieniądze znacznie szybciej. Do czasu realizacji przelewu doliczyć należy jeszcze czas księgowania wpłat w Twojej firmie. Po upływie całego czasu potrzebnego na to, abyś miał odnotowaną wpłatę na swoim koncie, należy bezwzględnie sprawdzić, czy dotarła ona do Ciebie. Nie możesz pozwolić sobie tu na ani jeden dzień zwłoki.
Nie ma osoby odpowiedzialnej za dokonanie przelewu...
„Najłagodniejszą formą gry na czas, której służą wymówki, jest zasłanianie się przez dłużnika brakiem osoby odpowiedzialnej za dokonanie przelewu. Ta wymówka jest dla doświadczonych pracowników prowadzących windykację bardzo łatwa do pokonania. Najwłaściwsze jest w tej sytuacji zaakceptowanie faktu czyjejś nieobecności i poszukiwanie innej osoby kompetentnej w tej sprawie. Z pewnością taka jest wyznaczona.” sugeruje Krzysztof Gwozdek, ekspert poradnika „Windykacje w praktyce. Zabezpieczanie i odzyskiwanie należności”.
Nie należy jednak kierować swoich zastrzeżeń wobec osoby, która odebrała telefon, a raczej za jej pomocą szukać kogoś, na kogo przerzuci ona krępujący problem. Najpierw jednak musisz zaangażować ją w swój problem. Kiedy pierwszy raz usłyszałeś od niej, że prezesa nie ma, zapisz sobie jej nazwisko i uzyskane informacje. Dzwoniąc kolejny raz, powołuj się na wcześniejsze rozmowy. Niech stanie się dla tej osoby jasne, że będziesz zwracał się tylko do niej. Jest szansa, że wskaże Ci ona osobę zastępującą tą, której „nie ma” tylko po to, żeby się od Ciebie uwolnić.
Postaw ultimatum
Jeśli pomimo prób rozmowy z właściwą osobą i wyczerpania gamy działań w procedurze windykacyjnej (np. przypomnienie, wezwanie, wezwanie przedsądowe) uważasz, że dłużnik będzie dalej Cię unikał – możesz postawić ultimatum: albo dzisiaj dochodzi do spotkania, albo wysłany zostanie do sądu pozew, który jest już przygotowany.
Mieliśmy awarię systemu księgowego...
„Awaria systemu księgowego” rzadko jest wymówką opartą o fakty wymyślone w całości. Najczęściej faktycznie doszło do jakichś problemów z systemem. Możliwe, że awaria spowodowała jakieś opóźnienia. Dlatego dobry efekt możesz osiągnąć poprzez wykazanie zrozumienia dla sytuacji, a następnie przedstawienie swojego problemu z nieuregulowaną należnością.
„Działa tu reguła wzajemności: Ja cię rozumiem, bardzo ci współczuję problemów z systemem, wiem, jak się czujesz użerając się z niekompetentnym informatykiem. Zrozum też mnie, ile mam kłopotów z tą twoją płatnością. Dyrektor finansowy, główna księgowa – wszyscy mnie atakują. Zrób to dla mnie i powiedz, jak możesz mi pomóc. W ten sposób dłużnik ma okazję do zachowania twarzy i do wykazania się swoją kreatywnością w pokonywaniu problemów.” mówi Krzysztof Gwozdek, ekspert poradnika „Windykacja w praktyce. Zabezpieczanie i odzyskiwanie należności”. Należy zatem pozwolić dłużnikowi myśleć o sobie, jako o kimś, kto robi Ci przysługę. Dla Ciebie nie jest to kłopot, a jego mobilizuje do działania.
Klienci mi zalegają...
Wymówka „klienci mi zalegają” jest związana z postawą targowania się. Powinieneś, więc zapytać w trakcie rozmowy z dłużnikiem:
- Czy te wierzytelności to jedyny wasz kapitał obrotowy?
- Czy wasi dłużnicy nic nie spłacają?
Bądź dociekliwy!
Istotną dla Ciebie informacją jest, jakiego rodzaju i ile jest tych wierzytelności. Może, bowiem się zdarzyć, że Twój dłużnik stoi na skraju bankructwa z powodu niewypłacalności swoich klientów. Wtedy jedynym wyjściem jest minimalizowanie strat, a więc nie tyle odzyskanie całości należności, ile ratowanie tego, co jeszcze do uratowania pozostaje. Możesz, więc sprzedać swoją wierzytelność, oddać sprawę do sądu, czy nawet odebrać należną Ci zapłatę w naturze. Wszystko jest w takiej sytuacji lepsze niż upadłość dłużnika i układanie się z syndykiem.
Kondycja naszej firmy chwilowo się pogorszyła...
Bardzo podobną wymówką jest „chwilowe pogorszenie się kondycji firmy”. W przypadku stosowania tej wymówki powinieneś przyjąć, że dłużnik wierzy w słuszność swojego przekonania o tym, że jego sytuacja finansowa się poprawi. Kłopot w tym, czy ta wiara ma racjonalne podstawy. Dopytaj więc:
- Kiedy spodziewa się Pan wpływu na konto?
- Jak duża ma to być kwota?
- Czy ze spodziewanej kwoty zamierza Pan opłacić również i innych wierzycieli?
Tego typu pytania mogą Ci pomóc rozpoznać sytuację, a dzięki temu prawidłowo zareagować na wymówki dłużnika.
Źródło:
