7 czerwca na skraju chorzowskiego parku otwarty został nowy salon Japan Motors (Grupa PGD), na 22 czerwca, także w Chorzowie, przy Drogowej Trasie Średnicowej zaplanowała oddanie nowego salonu Forda grupa Auto-Boss, a pod koniec roku szykuje się uruchomienie przedstawicielstwa Lexusa przy alei Roździeńskiego. Jeśli dodamy do tego kilka salonów, które rozpoczęły działalność na przełomie roku (np. Śkoda Śliwka czy Suzuki Magro w Zabrzu), i fakt, iż większość wymienionych dilerów zapowiada już kolejne inwestycje, można pomyśleć, że prognozy mówiące o zapaści rynku nowych samochodów są przesadzone. Dilerzy odpowiadają, że zapaść rzeczywiście jest odczuwalna, ale sztuka polega na tym, żeby odnosić sukces na przekór niekorzystnemu trendowi.Obrona przez atak
- Owszem, w zeszłym roku rynek w Polsce odnotował 25 - 30-procentowy spadek sprzedaży, ale my w tym czasie w PGD mamy zupełnie odmienną sytuację. Odnotowaliśmy ok. 30-procentowy wzrost - mówi Grzegorz Hankus, dyrektor regionu śląskiego Grupy PGD.
Szczególnie dynamicznie rozwija się segment samochodów terenowych. Hankus nie zdradza dokładnych planów, zapewnia jednak, że już wkrótce rozpocznie działalność kolejny salon pod szyldem grupy. Dodaje, że recepta na sukces tkwi w synergii (salony firmy szybko reagują na potrzeby klienta, np. sprowadzają dokładnie ten model, którego szuka, z innego punktu dilerskiego) oraz właśnie w podejściu do klienta. - Nasza więź z klientem nie kończy się w momencie sprzedaży. Oferujemy kompleksową obsługę także później, czy to w ramach serwisu, czy ubezpieczenia - wyjaśnia Hankus.
Podobną wizję roztacza Tomasz Rytwiński, dyrektor handlowy Auto-Boss, który informuje o podobnym jak PGD wzroście sprzedaży. W nowym salonie w Chorzowie trwają ostatnie przygotowania, dobiega końca nabór pracowników (docelowo zostanie tu zatrudnionych ok. 100 osób). W planach salonu jest sprzedaż tysiąca samochodów rocznie. To trzecia, ale nie ostatnia w regionie placówka firmy, która przymierza się do uruchomienia w przyszłym roku drugiego punktu Volvo (obecnie prowadzi salon Volvo i Forda w Bielsku).
Jedną z przesłanek decyzji o budowie salonu Forda była luka, jaka pojawiła się po zniknięcie z rynku GKG Cars. Szefowie Bossa zdają sobie jednak sprawę, że aby być konkurencyjnym, trzeba będzie zrobić o wiele więcej niż zagospodarowanie luki.
- Skończyła się era dilerów, którzy otwierają salon i czekają, co się będzie się działo. Dziś wygrywają ci, którzy potrafią zdobyć lojalność klienta - twierdzi Rytwiński.
Dodaje, że m.in. dlatego batalia toczy się obecnie o utrzymanie nabywców detalicznych, których jest coraz mniej. Trzy czwarte klientów to firmy, więc większość salonów bazuje na sprzedaży flot. Na taką politykę mogą sobie jednak pozwolić tylko najmocniejsi, którzy mają pieniądze na rozwój i w porę przewidzieli trendy rynkowe.
- My zaczęliśmy działać, kiedy na rynku było jeszcze bardzo dobrze. Już trzy lata temu powołaliśmy do życia nowy dział flotowy, którego pracownicy szukają klientów w całej Polsce. Atutem jest też fakt, że nasi klienci mogą wybierać między renaultem, oplem i fordem - mówi Rytwiński.
- Przetrwają tylko mocne grupy, które oferują kilka marek, serwis i solidną obsługę - podsumowuje Magdalena Dulak, kierownik salonu Suzuki Magro, który otwarto w grudniu 2005 r. w Zabrzu.
Luksus w cenie
Ciekawe, że na Śląsku z roku na rok coraz populaniejsze stają się auta luksusowe. Chodzi nie tylko o wspomniane samochody terenowe. Na koniec roku otwarcie salonu przy alei Roździeńskiego zaplanował Lexus. Do tej pory marka na południu Polski była sprzedawana w katowickim salonie Toyoty. Jak informuje Romuald Kawa, wiceprezes Lexus Katowice, inwestycja jest po prostu odpowiedzią na zapotrzebowanie. - Przez cały 2005 rok sprzedaliśmy 53 samochody. W 2006 dokładnie tyle samo sprzedaliśmy już do końca maja - mówi Kawa.Dodaje, że to trend widoczny w całej Polsce. Między innymi dlatego firma zdecydowała się oddzielić przedstawicielstwa Lexusa od sieci Toyoty. Już wkrótce będzie ich działać w kraju pięć. - Rośnie grupa klientów, którzy są zainteresowani zakupem samochodu z przedziału cenowego wyższego niż klasyczne modele Toyoty - mówi Agnieszka Błaszkiewicz z salonu Toyota Katowice. Dodaje, że obecnie największym wzięciem cieszy się Lexus IS, najtańszy z luksusowych modeli.
Romuald Kawa wyjaśnia, że klientami Lexusa są głównie przedsiębiorcy i pracownicy zarządów spółek (ostatnio najwięcej zakupów dokonali menedżerowie firm z branży budowlanej). W 70 procentach kupują samochód na firmę, w 30 na siebie. - Chodzi nie tylko o reprezentacyjny charakter naszych samochodów, ale też po prostu o komfort ich użytkowania - mówi.
Jarosław Orzeł Biznes Śląski
| W grupie siła
Wojciech Drzewiecki, Instytut Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR W zeszłym roku z rynku z rynku zniknęło około 20 punktów sprzedaży nowych samochodów (wypadły 63 salony, ale pojawiły się 43 nowe), mamy więc do czynienia raczej z ograniczaniem niż rozwojem sieci, szczególnie w małych miejscowościach. Z drugiej strony nie wiemy do końca, ile salonów rzeczywiście zbankrutowało, a ile dla oszczędności zrezygnowało z logo i dalej prowadzi punkt sprzedaży, tyle że nieautoryzowane. Z pewnością można stwierdzić, że w grupie jest łatwiej, bo wspólne działanie pozwala na znaczne obniżenie kosztów. Pojedynczych dilerów trudno np. przekonać do negocjowania stawek z dostawcami i producentami, tymczasem na Zachodzie takie działania są obowiązującym obecnie trendem, który z pewnością będzie się rozwijał. W tej chwili salony próbują zdobyć klientów przede wszystkim, oferując rabaty klientom indywidualnym, a efektem takiej polityki mogą być bankructwa. |
Źródło:
