"Kupujący nie płaci prowizji", czyli nowy model pośrednictwa

Statystyczny Polak raz w życiu dokonuje transakcji kupna-sprzedaży na rynku nieruchomości, jednakże tylko 30% z nich jest przeprowadzana przy pomocy Pośredników Nieruchomości. Dlaczego tak jest? Ceny nieruchomości stanowią problem dla przeciętnego Kowalskiego, który, chcąc pozwolić sobie na własne M, musi korzystać z kredytów mieszkaniowych. Każda dodatkowa opłata stanowi wówczas barierę nie do przekroczenia.

Walka ze stereotypem

Branża nieruchomości nadal stoi przed zagadnieniem braku zaufania ze strony potencjalnych klientów co do ich uczciwości i wiarygodności. Niektóre biura pośrednictwa postanowiły zmienić strategię działania, ponieważ praca w określonym standardzie i promowanie działań korzystnych dla klienta wspomaga budowanie wizerunku wiarygodnej firmy.

Część biur nieruchomości postawiło na model pośrednictwa opartego na pobieraniu wynagrodzenia wyłącznie od strony sprzedającej nieruchomość. Taka działalność to szansa na przełamanie negatywnego stereotypu pośrednika, który „łapie klientów na haczyk”.

Firmy, które zdecydowały się już wcześniej wprowadzić model kupowania bez prowizji odnotowały wzrost zainteresowania swoim biurem oraz zwiększenie obrotów poszczególnych agentów.

- Zważywszy na tym, że kryzys skutecznie obniżył zainteresowanie nieruchomościami nasza firma, dzięki zastosowaniu nowego modelu świadczenia usług, w 2009 roku odnotowała wzrost obrotu o ponad 100%. Obecnie radzimy sobie równie dobrze. Dzięki nowemu podejściu do sprzedaży nieruchomości udaje nam się pozyskać te osoby, które dotychczas omijały pośredników szerokim łukiem ze względu na opłaty. Jesteśmy alternatywą dla ludzi, których nie stać na korzystanie z usług tradycyjnych biur nieruchomości. Kupujący przestali traktować biuro jako zło konieczne – mówi Armand Podczerwiński Prezes Zarządu Indepro Sp. z o.o.

Trzy typy umów

Rynek nieruchomości jest rynkiem niejednorodnym. Biura pośrednictwa posługują się różnymi umowami pośrednictwa i klientom niełatwo jest zweryfikować najlepszą ofertę i firmę. Obecnie można wyróżnić trzy podstawowe modele świadczenia usług. Dwie z nich, umowa o tzw. „charakterze otwartym” oraz „na zasadzie wyłączności”, opierają się na umowach i wynagrodzeniu pobieranym od obu stron – kupującego i sprzedającego. Z kolei trzeci model świadczenia usług opiera się na założeniu, że to sprzedający ponosi koszty prowizji, podczas gdy kupujący jest z nich zwolniony. Model ten istnieje na rynku polskim już od pięciu lat, ale nie był nigdy stosowany powszechnie.

- Marketing oferty z opcją „Kupujący Nie Płaci Prowizji” nie odbiega zbytnio od promocji ofert tradycyjnych. Obecność magicznego znaczka symbolizującego akcję sam w sobie jest silnym narzędziem marketingowym, który pozycjonuje wysoko ofertę z uwagi na brak dodatkowych kosztów płatnych dla agencji. Z obserwacji naszej strony wynika, że klienci bardzo często wykorzystują opcję w wyszukiwarce „bez prowizji od kupującego”. To świadczy o popularności tego modelu współpracy – tłumaczy Mariusz Kania, prezes zarządu Metrohouse SA

Dla kupującego

W dobie Internetu priorytetem staje się wyeliminowanie wszystkich przeszkód, na które mógłby natrafić kupujący. Chcemy, aby zakup mieszkania był czynnością łatwą i szybką, bez zbędnych stresów. Wygrywają takie oferty, które sytuują się najbliżej tego idealnego modelu.

By spełnić wymagania rynku konsumpcyjnego biura nieruchomości postawiły na otwartą promocję nieruchomości sprzedającego. Na stronach internetowych poszczególnych biur pośrednictwa prezentowane są nieruchomości wraz z podaniem dokładnej lokalizacji, dużą ilością zdjęć obiektu, by potencjalni klienci zainteresowani kupnem nie musieli specjalnie odwiedzać biura w celu poznania szczegółów dotyczących nieruchomości. Podanie parametrów, lokalizacji i dokładne jej zilustrowanie sprawia, że klienci, już podczas przeglądania strony, mogą zorientować się co do zaplecza usługowego i infrastruktury istniejącej w pobliżu wybranej nieruchomości. Zainteresowani za pomocą maila lub telefonu mogą umówić się z przedstawicielem biura bezpośrednio pod danym adresem, przede wszystkim bez strachu przed dodatkowymi znaczącymi kosztami pośrednictwa.

- Taki model gwarantuje kupującym oszczędność czasu, środków finansowych oraz daje poczucie komfortu, że obsługuje ich profesjonalista, który zna rynek nieruchomości – kontynuuje Prezes Indepro Sp. z o.o.

A co dla sprzedającego?

Sprzedający dzięki nowemu modelowi ma przede wszystkim skuteczniej niż dotychczas zareklamowaną nieruchomość, a także dużo większą liczbę zainteresowanych, którzy nie muszą obawiać się prowizji i poszukiwać nieruchomości na własną rękę. Większe zainteresowanie ze strony kupujących, sprawia, że sprzedający ma szansę sprzedać nieruchomość w krótszym czasie za najkorzystniejszą cenę, którą sam ustala.

- W przypadku sprzedaży nieruchomości z naszą pomocą, właściciel ma świadomość, że zapłacił za usługę na której faktycznie skorzystał. Pobieramy opłatę od strony, która ma z tego tyłu wymierne korzyści finansowe – mówi Armand Podczerwiński.

Pośrednicy

Nowy model świadczenia usług pośrednictwa sprawia, że również agenci czerpią korzyści z nowego sposobu obsługi. Zwiększenie liczby klientów wprost proporcjonalnie przekłada się na wzrost zarobków agentów. Najczęściej wysokość prowizji tego typu umowy nie przekracza 5% brutto i jest ustalane indywidualnie. Wynagrodzenie w tradycyjnym pośrednictwie, kiedy pobieramy prowizję zarówno od sprzedającego i kupującego, wynosi zazwyczaj około 3,5% od każdej ze stron, czyli łącznie 7%.

Pobieranie prowizji od jednej ze stron sprawia, że agenci bardziej koncentrują się na pozyskiwaniu nowych ofert, wiedząc, że wciąż napływający klienci muszą mieć jak najszerszy wybór dostępnych nieruchomości. Starania pracowników, by pozyskać jak największą liczbę klientów, miła, sprawna i szybsza obsługa, owocuje rekomendacjami obecnych i byłych klientów.

- Pośrednicy mają większy komfort działania. Nie spotykają się z zarzutem, że prowizja pobierana jest od obu stron transakcji. Klienci traktują pośrednika jako doradcę, zabiegają o korzystanie z usług najbardziej cenionych i skutecznych agentów. To podnosi morale samych pośredników. Nie bez znaczenia jest zwiększenie zainteresowania ofertą biura nieruchomości. Odzew klientów na ofertę bez prowizji jest wyższy przy tradycyjnym modelu działania – mówi Mariusz Kania, prezes zarządu Metrohouse SA.

Przyszłość rynku pośrednictwa nieruchomościami

- Ideą wprowadzenia modelu „kup bez prowizji” jest wykorzystanie potencjału rynku obrotu nieruchomościami w wysokości 70-80% klientów, którzy mogliby skorzystać z usług pośredników, ale do tej pory tego nie rozważali ze względu na koszty. Zakładając, że moglibyśmy wykorzystać choć część tego potencjału, byłaby to korzyść dla wszystkich: sprzedający zyskują czas i profesjonalne wsparcie, kupujący oszczędzają pieniądze, ponieważ nie muszą płacić prowizji, pośrednicy z kolei, zdobywają większą ilośc klientów, ofert i rekomendacji – tłumaczy Armand Podczerwiński.

Rynek nieruchomości, jak przewidują właściciele biur pośrednictwa, w niedługim czasie zostanie zdominowany przez firmy sieciowe, w których standardem będzie bezprowizyjna obsługa nabywcy nieruchomości. Wpłynie to na zwiększenie świadomości i potrzeby korzystania z usług pośrednika. Jesteśmy zatem świadkami rozwoju mechanizmów wsparcia sprzedaży nieruchomości, które stara się zaspokoić podstawowe potrzeby każdej ze stron transakcji, zarówno potrzeby sprzedającego, nabywcy jak i pośrednika.