Wszystko na sprzedaż, tyle że dla klientów, którzy mają już założone konto. Wyjątkiem jest Nordea, gdzie bez jego zakładania można kupić polisę Nordea Profit Plus, działającą podobnie jak zwykły 6- lub 12-miesięczny depozyt.
W każdym bądź razie definicja banku powinna ulec zmianie. Mówi ona przecież, że przedmiotem działania banku są operacje pieniężne, głównie kredytowe, np. przyjmowanie wkładów i wypłacanie odsetek, zaciąganie i udzielanie pożyczek, emitowanie banknotów i innych papierów wartościowych, przechowywanie walorów i kosztowności w skrytkach. No cóż, czasy się zmieniają. Czy wraz z ekspansją banków w dziedziny dotąd zarezerwowane dla innych nadchodzi koniec dla agentów ubezpieczeniowych i brokerów? Wszak banki z milionami osób, które mają założone konta, stanowią nie lada konkurencję. Poza tym każde większe towarzystwo ubezpieczeniowe ma umowę z określonym bankiem na sprzedaż swoich ubezpieczeń. Ze świecą w ręku trzeba szukać w Polsce banku, który nie oferuje produktów jakiegoś towarzystwo, no chyba, że jest to BGŻ...
Agenci ubezpieczeniowi potwierdzają zagrożenie dla ich działalności, tłumacząc kupowanie ubezpieczeń w bankach niską świadomością ubezpieczeniową naszych rodaków oraz kiepskimi warunkami ubezpieczeniowymi proponowanymi przez towarzystwa ubezpieczeniowe. Nie składają jednak broni. - Gdy ktoś przeczyta warunki proponowane przez banki, to na pewno nie potraktuje tego czegoś jako ubezpieczenie - mówi Dorota Łazan, broker ubezpieczeniowy. Tymczasem odpowiedzialność za popsuty rynek i brak zaufania do ubezpieczycieli bankowcy zrzucają na barki niekompetentnych agentów i brokerów, którzy, aby zdobyć klienta, zatajali, ich zdaniem, warunki ubezpieczenia.
Według Magdaleny Tarasewicz, doradcy CitiGold ds. sprzedaży, obecne umowy są przejrzyste, klient ma czas na przemyślenie warunków, poza tym w każdej chwili może się skontaktować z osobą, która wyjaśni wątpliwości. Banki przyciągają do siebie chcące się ubezpieczyć, ponieważ budzą zaufanie. Jeśli klient jest zadowolony z podstawowych usług placówki, łatwiej go przekonać do innych propozycji, w tym ubezpieczeń. W Citibanku potrzeby klienta zarówno ubezpieczeniowe, jak i inwestycyjne są profilowane za pomocą 10 pytań. Dopiero po odpowiedzeniu na nie klient otrzymuje konkretne propozycje. Oferta ubezpieczeniowa jest spora, ale niewyczerpująca i uniwersalna, dlatego można domniemywać, że nie pozbawią one pracy agentów na tym dziewiczym jeszcze rynku ubezpieczeniowym, jakim jest Polska.
Nationwide w Citibank Handlowy
Jak diabeł od święconej wody na pewno nie uciekają od oferty ubezpieczeniowej nawet znane w świecie instytucje finansowe.
Citibank oferuje produkty towarzystwa ubezpieczeniowego Nationwide. W ofercie znajdziemy m.in. Program Inwestycyjny z Ubezpieczeniem na Życie, który łączy cechy lokaty bankowej, rachunku w funduszu inwestycyjnym i ubezpieczenia na życie. Jest to program o regularnej składce, przeznaczony dla osób w wieku od 18 do 60 lat, które chcą zrealizować swoje długoterminowe cele finansowe (np. oszczędzanie na dodatkową emeryturę) przy jednoczesnym zapewnieniu bezpieczeństwa finansowego swoich bliskich.
Klient przystępujący do programu (zawierający umowę ubezpieczenia) określa kwotę stanowiącą jego Cel Inwestycyjny. Kwota ta jest obliczona jako wartość zadeklarowanych miesięcznych wpłat w roku, pomnożona przez ilość lat oszczędzania (minimalny czas inwestycji to 10 lat). Suma stanowi także minimalną wartość świadczenia, jaką otrzymają osoby wskazane przez klienta w przypadku jego śmierci. Program daje możliwość zgromadzenia środków znacznie przekraczających Cel Inwestycyjny przy jednoczesnym zachowaniu ochrony ubezpieczeniowej na wybranym poziomie.
Na przykład osoba, która określi swój 20-letni Cel Inwestycyjny na poziomie 36000 zł (obliczone jako: miesięczna składka 150 zł * 12 miesięcy * 20 lat) po 20 latach zgromadziłaby 54310 zł przy założeniu 5% zwrotu z inwestycji. W tym okresie minimalna wysokość świadczenia w przypadku śmierci wyniosłaby 36000 zł. Cel Inwestycyjny można łatwo osiągnąć lub nawet znacznie go przekroczyć, inwestując w fundusze zarządzane przez Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych. Klient może dowolnie kształtować swoją strategię inwestycyjną, dzieląc składkę (alokacja) na poszczególne fundusze. Może też dokonywać zmian alokacji składki, a także przenosić zgromadzone środki pomiędzy funduszami (transfer).
Umowa uczestnictwa w Programie może być zawarta na: 10, 15, 20, 25, 30, 35 lub 40 lat, jednak musi się zakończyć przed ukończeniem przez klienta 70-ego roku życia. Można również wybrać ubezpieczenie dodatkowe, które w przypadku śmierci w wyniku nieszczęśliwego wypadku zapewni podwojenie wypłacanych środków.
Z kolei Portfel Inwestycyjny to program inwestycyjno-oszczędnościowy o jednorazowej składce, przeznaczony dla osób poszukujących bardziej efektywnych instrumentów finansowych dla swoich oszczędności oraz pragnących w elastyczny sposób zarządzać swoimi inwestycjami.
Program umożliwia pomnażanie kapitału w funduszach inwestycyjnych oferowanych przez Citibank. Główną zaletą programu jest możliwość podzielenia wpłaconych środków na fundusze o zróżnicowanym potencjale zysku i ryzyka, zarządzane przez różne TFI.
PZU, czyli jeden w trzech
Bancassurance, czyli sprzedaż ubezpieczeń kanałem bankowym, to jeden ze strategicznych projektów Grupy PZU - mówi Magdalena Olborska z PZU SA. Od 2001 roku firma współpracuje z Bankiem Millennium SA. Produkty ubezpieczeniowe można zakupić we wszystkich placówkach banku (około 300 oddziałów w całej Polsce). Oferta produktów bancassurance skupia się na 3 sieciach sprzedaży Banku Millennium SA:
Millennium - adresowana do osób fizycznych;
Millennium Biznes - dla klientów instytucjonalnych Banku;
Millennium S.A. - dla osób osiągających roczny obrót do równowartości 1 250 000 USD.
Oferta obejmuje zbiorowe ubezpieczenie budynków i lokali mieszkalnych, nie związanych z działalnością gospodarczą, dla osób biorących kredyt hipoteczny.
Poza tym sprzedawane są zbiorowe ubezpieczenia mieszkań w zakresie standardowym dla osób biorących kredyt hipoteczny i zbiorowe ubezpieczenie biznesu dla posiadaczy rachunków w Banku Millennium SA.
W różnorodnej palecie ubezpieczeń znajdziemy również grupowe ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych wypadków z ubezpieczeniem bagażu podróżnego dla posiadaczy rachunków bankowych - Podróż, grupowe ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych wypadków z ratalną wypłatą świadczenia dla posiadaczy rachunków bankowych - Wypłata.
Największą popularnością wśród klientów Banku Millennium cieszą się ubezpieczenia oferowane w sieci banku, ściśle powiązane z produktami bankowymi, przede wszystkim z kredytem hipotecznym. Są to grupowe ubezpieczenia na życie kredytobiorców oraz zbiorowe ubezpieczenia budynków i lokali mieszkalnych.
Bank Millenium to nie jedyny kanał sprzedaży ubezpieczeń PZU.
Od listopada ubiegłego roku w 1 246 placówkach banku PKO BP klienci mogą zawrzeć ubezpieczenie mieszkania, OC w życiu prywatnym i ubezpieczenie na życie. Z oferty mogą skorzystać wszyscy klienci banku, w tym posiadacze specjalnych rachunków, np. „Platinum”. W zależności od rodzaju posiadanego rachunku mamy do wyboru różne warianty ubezpieczenia na życie: Superopieka, Superopieka Gold oraz Superopieka Platinum. Polisy są zróżnicowane pod względem zakresu odpowiedzialności i wysokości kwoty ubezpieczenia. Poza tym PZU SA rozpoczął współpracę z bankiem Inteligo. Właściciele konta Inteligo mogą za pośrednictwem Internetu ubezpieczyć swoje mieszkanie lub nabyć polisę Assistance Tourist. Transakcję inicjuje się na stronie internetowej. Należy wybrać rodzaj ubezpieczenia, wypełnić wniosek, skalkulować składkę, a następnie wykonać przelew na konto PZU SA. Ubezpieczony klient nie otrzymuje tradycyjnej, papierowej wersji polisy, tylko jej numer, który w przyszłości będzie podstawą likwidacji szkody.
Allianz z Bank Pekao SA
Również Pekao S.A. wyszedł poza swoją dotychczasową ofertę. Razem z Towarzystwem Ubezpieczeniowym Allianz oferują program ubezpieczeniowo-kapitałowy EuroOpieka. Jest on połączeniem długoterminowej inwestycji z ochroną ubezpieczeniową zapewnioną przez cały okres trwania umowy.
Przystąpienie do programu następuje w trakcie jednej wizyty w Banku Pekao SA, gdzie licencjonowany agent ubezpieczeniowy prezentuje zasady programu i podpisuje umowę. W odróżnieniu od standardowych ubezpieczeń na życie nie jest wymagane przeprowadzenie szczegółowego wywiadu medycznego. Udział w programie jest możliwy po zadeklarowaniu regularnych składek od 100 zł miesięcznie lub 1000 zł rocznie. Dla każdego klienta Towarzystwo Ubezpieczeniowe Allianz Życie Polska SA prowadzi indywidualny rachunek kapitałowy, na którym są gromadzone środki na wypłatę świadczenia oraz zyski osiągnięte z inwestycji dokonywanych przez Towarzystwo. Korzystne lokaty pozwalają nie tylko na utrzymanie realnej wartości pieniędzy, ale również na powiększenie przyszłego świadczenia.
Świadczenie jest wypłacane jednorazowo zarówno w przypadku dożycia przez ubezpieczonego wieku określonego w umowie, jak również w przypadku jego śmierci.
PZU jak bank
Co ciekawe, nie tylko banki poszerzają swoją ofertę, ale i towarzystwa ubezpieczeniowe. Grupa PZU we współpracy z Bankiem Millennium uruchomiła projekt „Assurefinance”. Celem tego przedsięwzięcia jest rozszerzenie zakresu usług finansowych świadczonych w zintegrowanym pakiecie usług - kredyt mieszkaniowy MilleKredyt DOM i ubezpieczenia z nim związane - gwarantujących kompleksową obsługę. Niedawno rozpoczęła się pilotażowa sprzedaż produktów bankowych za pośrednictwem sieci agencyjnej. Kredyt ten można wykorzystać na różnego rodzaju cele mieszkaniowe:
zakup nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym,
budowę domu jednorodzinnego lub lokalu mieszkalnego w budynku wielorodzinnym realizowaną przez developera bądź spółdzielnię mieszkaniową,
rozbudowę domu lub lokalu mieszkalnego,
modernizację, remont domu lub lokalu mieszkalnego,
zakup działki budowlanej,
spłatę kredytu mieszkaniowego zaciągniętego w innym banku.
- Do współpracy z bankami skłoniły nas zmiany zachodzące na polskim rynku ubezpieczeniowym - mówi Magdalena Olborska. Nowe rozwiązania gwarantują klientom kompleksową obsługę z zakresu ubezpieczeń na życie i innych produktów finansowych. Inne korzyści ze wspólnej oferty bankowo-ubezpieczeniowej to: oszczędność czasu (klient załatwia sprawy bankowe i ubezpieczenia w jednym miejscu i czasie), uproszczone procedury zawarcia ubezpieczenia (brak skomplikowanej oceny ryzyka), atrakcyjna taryfa składek (przy ubezpieczeniach grupowych cena polisy jest korzystniejsza niż w ubezpieczeniach indywidualnych), dogodna forma płatności składek (np. poprzez zlecenie stałe). Dodatkowo bank czuwa nad terminami kontynuacji ubezpieczeń, klient nie musi pamiętać o prolongacie polisy.
Korzyści dla firm ubezpieczeniowych z bancassurance to przede wszystkim pozyskanie nowej grupy klientów, dostęp do sieci oddziałów i filii banku jako dystrybutorów produktów ubezpieczeniowych, wspólna kampania marketingowa, rozpowszechnianie marki firmy i zwiększony przypis składki.
***
Wydawałoby się, że brokerzy i agenci stoją na przegranej pozycji. Czy jednak na pewno? Oferta w poszczególnych bankach jest w gruncie rzeczy dość ograniczona. I trudno, aby klienci, znajdując potrzebne ubezpieczenie w danej placówce, od razu zmieniali bank, w którym mają konto. Poza tym np. Pekao SA oferuje głównie ubezpieczenia jako produkty inwestycyjne lub dołączone do innych usług. W innych z kolei nie ma polis majątkowych i zwykłych życiowych. W PKO BP na próżno szukać leasingu dla osób indywidualnych.
Nie ulega wątpliwości, że w Polsce rynek usług ubezpieczeniowych w bankach dopiero się rozwija. W najbliższych latach należy się jednak spodziewać kilkakrotnego wzrostu przypisu składki za pośrednictwem bancassurance.
Odpowiedzią brokerów może być poszerzenie swojej oferty, know-how i dotarcie do zainteresowanych, których świadomość ubezpieczeniowa równa jest zeru, co niekoniecznie przekłada się na zera na koncie.
Kazimierz Serwin
Źródło:
