Bancassurance - czyli z czym to się je?
Jest szansa na to, że w perspektywie kilku najbliższych lat pokonamy dystans, na którego przebycie zachodnie kraje potrzebowały ponad trzy dekady. Dzięki temu zyskają wszystkie trzy zainteresowane strony – firmy ubezpieczeniowe, banki i sami klienci. Coraz częściej pojawiają się także głosy, że sukces bankowości internetowej w Polsce, może wkrótce zrewolucjonizować również rynek ubezpieczeń. Pojawiły się już nawet pierwsze jaskółki zmian. Od ich efektów może dużo zależeć. Warto zatem dokładnie przyjrzeć się, co planują najwięksi gracze. Bo wbrew pozorom, w przypadku działalności bancassurance to właśnie od nich może zależeć najwięcej. Kluczem do sukcesu na tym rynku, może być niespodziewanie... Inteligo.Pod pojęciem bancassurance kryje się wykorzystanie placówek banku, usług, a przede wszystkim bazy jego klientów do sprzedaży różnego rodzaju ubezpieczeń - głównie życiowych i emerytalnych, przy czym inicjatywa ta pochodzi z banku komercyjnego o detalicznym charakterze oferty. Tyle mówi jedna z wielu definicji. Znacznie trudniej przełożyć ją na praktykę, czego dowodem jest mnogość proponowanych rozróżnień rozwiązań strukturalnych bancassurance - czyli form współpracy pomiędzy bankiem, a firmą ubezpieczeniową. Aby zatem zrozumieć samą ideę tej działalności najlepiej zacząć od podstaw.
Spoglądając wstecz, w poszukiwaniu źródeł początków związków bankowo-ubezpieczeniowych w Europie, należy z pewnością wspomnieć o Savings Bank Life Insurance, pierwszej grupie bankowo-ubezpieczeniowej, powstałej już w 1908 roku w Wielkiej Brytanii. Zanim jednak działalność tej instytucji mogła się na dobre rozwinąć przyszła I Wojna Światowa, a zaraz po niej kryzysy gospodarcze lat 20-tych minionego stulecia. Po dłuższej przerwie idea takich związków powróciła na nowo w Wielkiej Brytanii i we Francji. Jednak aż do połowy lat 80-tych, poza uważaną często za kolebkę bancassurance Francji, tempo tworzenia tego typu oferty było na całym świecie bardzo niemrawe. Zmiana podejścia została wymuszona przez te same czynniki, które wymusiły na bankach masowe wdrożenie kanałów samoobsługowych, czego najbardziej dzisiaj widocznym efektem są bankomaty i bankowość internetowa. Na wskutek wzrostu konkurencji, spadku rentowności tradycyjnych operacji bankowych oraz liberalizacji rynków światowych, wzmacnianej przez postępującą globalizację, poszczególne kraje, w tym Polska, poznają korzyści wynikające z rozwoju rynków finansowych. Na naszych oczach szybko zmienia się struktura naszych aktywów. Banki tracą swoją uprzywilejowaną pozycję, na rzecz coraz groźniejszych konkurentów, którzy z zaciekłością walczą o oszczędności społeczeństwa. Jak to bywa jednak w życiu i tutaj szybko managerowie doszli do wniosku, że zamiast walczyć o ten sam kawałek tortu, znacznie lepszą strategią jest połączenie sił. Z tego względu tak dużo ostatnio przeróżnych mariaży banków i firm ubezpieczeniowych. Wszystko dlatego, że taka współpraca jest dla obu stron bardzo zyskowna. Dość powiedzieć, że w niektórych zachodnich krajach sprzedaż polis przez banki daje firmom ubezpieczeniowym od 40 do 80 procent przypisu składki! Banki są tam wręcz utożsamiane z instytucjami świadczącymi usługi ubezpieczeniowe, czemu sprzyjają też liczne powiązania kapitałowe.
Bancassurance - niepewny sukces
Mimo wszystko lista krajów gdzie współdziałanie obu typu instytucji jest tak udana, jest wciąż dość uboga. Bancassurance to przede wszystkim domena kilku krajów europejskich - wspomnianej Francji, a także Włoch, Hiszpanii czy Portugalii. Działalność ta sprawdza się doskonale również w Holandii czy Belgii, ale już w innych bogatych krajach napotyka na znaczne trudności. I tak na przykład na największym rynku ubezpieczeniowym w Europie - w Wielkiej Brytanii, banki posiadają jedynie 15 procentowy udział w rynku ubezpieczeń na życie. Przy takich krajach jak wspomniana Hiszpania (80 proc.) czy Francja (60 proc.) to bardzo mało. Niezbyt dobrze bancassurance przyjęło się również w Niemczech, czy w Szwajcarii. Ze względu na obowiązujące do niedawna restrykcyjne prawo („Glass-Steagall Act” z 1933 roku), bancassurance w Stanach Zjednoczonych praktycznie nie istnieje. Na początku 2000 roku poprzez banki sprzedawano zaledwie 1 proc. ubezpieczeń na życie. I nie ma za bardzo co liczyć, że wynik ten ulegnie poprawie. Na przeszkodzie stoi nowa ustawa - „Gramm-Leach-Bliley Act”, nazwana od nazwisk swoich twórców. Wprowadziła ona duże restrykcje w przypływie informacji pomiędzy bankami a firmami ubezpieczeniowymi, co w założeniu miało chronić prywatność amerykańskich klientów. W praktyce uniemożliwia jednak bankom prowadzenie skutecznej sprzedaży.Dobre perspektywy dla Polski. Czy aby na pewno?
Dlaczego w jednych krajach działalność bancassurance udaje się, a w innych nie? I do której grupy zalicza się Polska? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, jednak można wyodrębnić kilka czynników, które w dużym stopniu wpływają na sukces lub porażkę takiej strategii. Po pierwsze i chyba najważniejsze, zależy to od systemu gospodarczego. Poza Wielką Brytanią, europejskie firmy swoje potrzeby kredytowe opierają przede wszystkim na bankach, a nie jak ma to miejsce np. w USA na rynku papierów wartościowych. I chociaż ta sytuacja ulega ostatnio coraz większym zmianom, to nie bez przyczyny właśnie taki system finansowy, gdzie kluczową rolę odgrywają banki, nazywany jest czasami kontynentalnym, czy wręcz „bankowo zorientowany”. Sama nazwa wskazuje na rolę, jaką spełniają one na naszym kontynencie. Kolejnym ważnym elementem może być koncentracja rynku - im mniej banków na rynku, tym lepiej. Wśród pozostałych czynników należy jeszcze wymienić prawodawstwo, panującą konkurencję ubezpieczeniową, siłę tradycyjnych pośredników finansowych, poziom inflacji, same rozmiary rynku finansowego, a w końcu poziom tzw. ubezpieczenia społeczeństwa. Podobnie jak w przypadku tzw. ubankowienia - im jest on niższy - tym lepiej (oczywiście dla firm, nie dla klientów).Spoglądając na te kryteria łatwo zauważyć, że Polska spełnia większość z nich, zwłaszcza tych, które wymagane są do osiągnięcia sukcesu. Dowodów na to dostarcza także przykład, często bliźniaczo traktowanej przez analityków, Hiszpanii, która pod względem przypisu składki w sieci bankowej należy obecnie do światowych liderów. Nie dziwi zatem fakt ogromnego zainteresowania naszym rynkiem. Pierwsze efekty już widać. Dla dużej części, zwłaszcza najmniejszych ubezpieczycieli, banki są źródłem prawie całości zabranych składek. Pesymiści wskazują jednak w tym momencie na fakt, że są to składki jednorazowe, pochodzące na przykład z tzw. lokat ubezpieczeniowych, które pozwalają uniknąć podatku od zysków kapitałowych (czyli swojskiego podatku Belki). Co ich zdaniem ważniejsze, tak duży procent zbieranych w zagranicznych bankach składek i ich dominująca na wspomnianych rynkach pozycja, dotyczy produktów ubezpieczeń działu I, czyli ubezpieczeń życiowych. I według nich to właśnie one, jako instrument oszczędnościowo-inwestycyjny, są podstawą gwarancji sukcesu bancassurance. A jak z tego typu produktami w Polsce jest - każdy widzi.
Początkowy boom na ubezpieczenia na życie z początku lat 90-tych, obecnie uważany jest za główną barierę rozwoju tego typu ubezpieczeń. Znaczna część polis zawartych w tamtym okresie została z różnych powodów (najczęściej finansowych) rozwiązana, a w powszechnej świadomości, nadal pokutuje ich negatywny wizerunek. Według raportu Claritas Polska, polisę ubezpieczeniową na życie posiada jedynie ok. 24 procent Polaków. To bardzo mało, a co więcej raczej nie zanosi się, żeby stan ten mógł się szybko zmienić. Pośrednio świadczyć o tym może również dotychczasowa porażka Indywidualnych Kont Emerytalnych. Ten stan rzeczy zmienić mogłoby wprowadzenie, podobnie jak w innych krajach, ulg podatkowych dla oszczędzających w ramach tego typu produktów. Mimo wszystko specjaliści szacują, że za kilka lat w polskich bankach będzie sprzedawanych 20 proc. polis majątkowych i ok. 25-30 proc. polis na życie. To całkiem sporo zważywszy, że obecnie ta sprzedaż jest śladowa. Trzeba tutaj także wspomnieć, że współpraca z bankami rozwiązuje mniejszym ubezpieczycielom problem, który na zachodzie praktycznie nie istnieje - brak społecznego zaufania.
Ubezpieczenia przez internet?
Różnica w poziomie wydatków na ubezpieczenia pomiędzy Polska a rozwiniętymi krajami z pewnością będzie się w kolejnych latach zmniejszać. Powinno to skutkować obniżeniem cen polis. Przykład Włoch wskazuje, że sprzedaż ubezpieczeń przez placówki bankowe jest dwukrotnie tańsze niż poprzez własną sieć agentów i aż trzykrotnie tańsze niż za pośrednictwem brokerów. Nadal jednak nierozwiązanym problemem dla firm ubezpieczeniowych pozostaje sprzedaż ubezpieczeń majątkowych, które nie są zbyt popularne w strategii bancassurance. O ile bowiem większość produktów ubezpieczeń życiowych zbliżona jest, ze względu na swoją specyfikę oszczędnościową do bankowych, to ubezpieczenia majątkowe stanowią zupełnie odmienną dziedzinę działalności. Sprzedaży tych produktów - zarówno poprzez sieć agentów czy brokerów, jak i samych banków nie sprzyja również fakt, że w większości przynoszą one stosunkowo małe zyski. Dużo bardziej opłaca się zatem dołączać tego typu ubezpieczenia na przykład do karty płatniczej. Pozwala to na pobranie od klienta dodatkowych opłat, z czego nasze rodzime banki zaczynają dość chętnie korzystać. Co jednak, gdy tego typu ubezpieczenie nie obejmuje wszystkich zdarzeń lub klient potrzebuje nietypowego ubezpieczenia, a jeszcze gorzej, gdy chce zawrzeć je na krótki okres? Do niedawna musiał udać się do najbliższej placówki ubezpieczyciela lub brokera, co zazwyczaj wiązało się z poświęceniem na to nawet kilku godzin. Takie kupowanie ubezpieczeń może już jednak odejść do przeszłości. Przynajmniej dla niektórych, nowoczesnych klientów. Dzięki internetowi zakup ubezpieczenia stał się wyjątkowo prosty. Co więcej można przy okazji oszczędzić nie tylko cenny czas, ale również pieniądze. Stale rosnąca liczba internautów, a przede wszystkim użytkowników bankowości internetowej (którzy generalnie są bardziej doświadczonymi użytkownikami sieci) sprawia, że to nowoczesne medium staje się coraz ciekawszym kanałem dystrybucji najprostszych, a co za tym idzie najtańszych ubezpieczeń. Jednak i przypadku bardziej skomplikowanych produktów z powodzeniem wspiera tradycyjne formy sprzedaży. Internet jest wręcz idealnym miejscem do sprzedaży takich produktów, a taka współpraca opłaca się wszystkim. Ubezpieczycielom - bo zwiększa jego przychody, a także znajomość marki wśród dużej liczby aktywnych klientów, bankom - bo może na tym dodatkowo zarobić, a przy okazji wpłynie na zwiększenie lojalności klientów, którzy z kolei mogą w prosty sposób kupić tanie ubezpieczenie.
Internet - przyszłość bancassurance, czy kosztowny eksperyment?
Znaczna część najprostszych ubezpieczeń może być z powodzeniem i bez problemu sprzedawana w bankach czy przez internet. Dotyczy to przede wszystkim produktów, które nie wymagają indywidualnej oceny ryzyka, lub można je dość łatwo oszacować. Sprzedaż takich umów sprzyja fakt, że po ich podpisaniu i wystawieniu polisy - zazwyczaj możemy zapomnieć o nich aż do momentu jej odnowienia. Jedynym wyjątkiem jest pojawienie się zdarzenia objętego umową, które pociąga za sobą wypłatę odszkodowania. W takim wypadku z umową w ręku udajemy się do ubezpieczyciela. Jest to często jedyny moment, w którym klient może przekonać się o jakości usług danej firmy ubezpieczeniowej. Mimo potencjalnych możliwości dane z 2003 roku nie pozostawiają wątpliwości. Internet jeszcze długo będzie ciekawą alternatywą, a nie konkurencją dla agenta.Internet jako kanał sprzedaży ubezpieczeń
Źródło: Forrester Research
Czy jednak te wyniki oznaczają, że wszystkie eksperymenty z internetem są pozbawione sensu? Niekoniecznie. Coraz więcej osób traktuje sieć jako wiarygodne miejsce, gdzie można kupić każdy produkt finansowy - w tym również ubezpieczenie. Firmy już dawno przekonały się, że sieć jest bardzo pomocnym narzędziem w pozyskiwaniu klientów. To wszystko sprawia, że na rynku pojawia się coraz więcej ciekawych ofert, a polisę w sposób bardziej lub mniej on-line sprzedaje kilka towarzystw. Jak się łatwo domyśleć, przodują przede wszystkim mniejsze firmy, dla których każdy dodatkowy kanał dystrybucji jest na wagę złota. Stąd przez internet można kupić ubezpieczenia bezpośrednio na przykład ze stron Hestii czy Generali. W tym ostatnim przypadku firma w dość szerokim zakresie współpracuje z mBankiem. Nie jest to jednak typowy przykład bancassurance, ponieważ mBank umożliwia jedynie zakup polisy z wykorzystaniem mTransferu, a dostęp do oferty ubezpieczeniowej możliwy jest jedynie ze stron informacyjnych. Klient nie może dokonać operacji bezpośrednio z systemu transakcyjnego, co umożliwiłoby na przykład automatyczne uzupełnianie danych osobowych. Dość istotnym jest również fakt, że poza ubezpieczeniem podróżnym, nie trzeba być klientem banku, żeby skorzystać z tej pełnej oferty internetowej ubezpieczyciela. Taka strategia jednak w tym przypadku nie dziwi. mBank jest znacznie lepiej znaną marką, niż Generali. Z tego też względu bank chce w niedalekiej przyszłości koncentrować się właśnie na dystrybucji internetowej ubezpieczeń kilku towarzystw, podobnie jak robi to na przykład Bank of Scotland. Będzie tam jednak brakowało największych graczy na rynku - w tym przede wszystkim PZU. Wiąże się to z odmienną, najczęściej spotykaną strategią, która zakłada strategiczną współpracę z dokładnie wyselekcjonowanymi partnerami. W przypadku grupy PZU chodzi przede wszystkim o PKO BP. Jakby przy okazji normalnej w tym przypadku współpracy, udaje się również przetestować ideę ubezpieczeń on-line.
Ospały gigant walczy o należne mu miejsce
Grupa PZU stosunkowo wcześnie zaczęła przyglądać się możliwościom, jakie oferuje działalność bancassurance. Sprzedaż swoich produktów w okienkach bankowych rozpoczęła już jakiś czas temu, podpisując w 2001 roku umowę z Bankiem Millennium. Jednak dopiero podpisanie w 2003 roku umowy z bankiem PKO BP dało impuls do rozwoju tej oferty. Trzeba bowiem przyznać, że w wielu przypadkach PZU dało wyprzedzić się konkurencji, która radziła sobie na tym rynku znacznie lepiej. Jak się jednak okazuje sam potencjał, który posiadają te dwa kolosy, wystarczył, żeby udział Grupy szybko wzrósł do ok. 15-20% całego rynku. W ubiegłym roku bankowy kanał dystrybucji polis przyniósł Grupie PZU około 310 mln zł składki brutto, czyli 20-krotnie więcej niż w roku poprzednim. Blisko 90 proc. tej puli pochodziło ze sprzedaży ubezpieczeń życiowych, będących zabezpieczeniem udzielanych przez banki kredytów i pożyczek. Na ten rok PZU chce rywalizować z małymi firmami, które zaoferowały cieszące się duża popularnością ubezpieczenia inwestycyjnych ze składką jednorazową i regularną. Poza uruchomieniem kolejnych, nowych linii produktowych, znaczny wzrost przypisu składki i aktywów z bancassurance, planowany jest dzięki wykorzystaniu nowych kanałów dystrybucji takich jak telemarketing i directmarketing.Projekt Inteligo - (nieformalne) testy gigantów
Chociaż strony internetowe PZU odwiedza w ciągu roku kilka milionów osób, ubezpieczyciel nie umożliwia im jeszcze zakupu polisy on-line, traktując swój serwis przede wszystkim jako świetne miejsce promocji swoich usług. Chętni na zakup polisy muszą skontaktować się z najbliższą placówką lub agentem. Firma nie ukrywa jednak ambicji zmiany tego stanu. I chociaż oficjalnie PZU zbytnio o tym nie wspomina, to bardzo aktywnie prowadzone są działania sprzedaży polis przez Internet. Wręcz idealnym miejscem do testowania możliwości sprzedaż polis on-line okazało się Inteligo. Relatywnie tanim kosztem dwie największe firmy na polskim rynku finansowym z powodzeniem sprawdzają skuteczność tego kanału dystrybucji. I znowu wiele wskazuje na to, że zakup przez PKO BP w 2002 roku Inteligo było trafnym posunięciem. Z jednej strony opłacało się przejęcie know-how, który użyto przy wdrożeniu call center i systemu bankowości internetowej PKO Inteligo, z drugiej stworzyło to możliwość szybkiego przetestowania nowych funkcjonalności i produktów. Można tutaj wspomnieć chociażby o funduszach inwestycyjnych, sprzedaży obligacji, czy w końcu ubezpieczeń.Same ubezpieczenia we współpracy z PZU pojawiły się w ofercie Inteligo na początku listopada 2003 roku, jako odpowiedź na mPodróżnika z mBanku. Dodatkowo zaoferowano też możliwość ubezpieczenia mieszkania przed kradzieżą z włamaniem, rabunkiem, ogniem, zalaniem, eksplozją i innymi zdarzeniami. Od tego momentu, co jakiś czas, do oferty Inteligo dochodziły kolejne ubezpieczenia, tworząc obecnie najszerszą tego typu ofertę dostępną na polskim rynku. Dzięki temu klienci mogą w szybki sposób ubezpieczyć mieszkanie, podróż, życie, zdrowie, czy siebie od odpowiedzialności cywilnej. Wszystkie ubezpieczenia dla klientów Inteligo oferowane są przez PZU i PZU Życie. Chociaż widać wyraźnie, że sama platforma informatyczna umożliwia wprowadzenie w przyszłości kolejnych towarzystw, to zdaniem pytanych przez autora analityków tego rynku, zarówno Inteligo i samo PKO BP, będzie się obecnie skupiało przede wszystkim na rozwoju współpracy z PZU, którą można określić jako strategiczną. Dzięki temu największy polski detalista właściwie już teraz może we wszystkich swoich placówkach wdrożyć ideę one-stop-shopping, czyli możliwości nabycia wielu różnych usług finansowych w jednym miejscu i czasie. Aby to jednak było w pełni możliwe, a bank był partnerem, z którym klient buduje trwałe relacje, a nie prostym pośrednikiem zarabiającym na marży, należy dokładnie opracować wszystkie procedury. Jest to o tyle ważne, że mówimy tu o kilku milionach klientów. Jest oczywiście rzeczą niemożliwą, żeby tak wielką liczbę klientów obsłużyć bez pomocy techniki. Wdrożenie nowego, zintegrowanego systemu informatycznego w PKO BP zajmie jeszcze jakiś czas, którego tak naprawdę już nie ma. I właśnie tutaj widać wyraźnie, możliwości jakie tkwią w Inteligo.
Ubezpieczenia w Inteligo - co my tu mamy?
Dzięki wprowadzeniu oferty ubezpieczeń do systemu transakcyjnego, klient nie musi samodzielnie wypełniać wielu danych, a największą zaletą tego rozwiązania jest szybkość. Numer polisy klient poznaje od razu po dokonaniu przelewu potwierdzonego hasłem jednorazowym. Co więcej sam system jest na tyle rozbudowany, że pozwala na dowolne modelowanie warunków ubezpieczeń. Dzięki temu możliwa jest bardzo zaawansowana indywidualizacja nawet najprostszych ubezpieczeń. To zaś pozwala na szybkie i łatwe dostosowanie ich do wymagań każdego klienta. Co również istotne, takie ubezpieczenie szyte na miarę, będzie kosztowało mniej, niż kupione w tradycyjnej placówce. Tutaj należy wspomnieć, że niewątpliwym atutem oferty Inteligo jest właśnie współpraca z PZU, marką którą rozpoznają miliony Polaków. Z całą pewnością liczy się tutaj doświadczenie tego partnera, które gwarantuje, że nawet w przypadku pojawienia się zdarzenia objętego ochroną, klient dalej pozostanie zadowolonym użytkownikiem banku.Jednym z najpopularniejszych ubezpieczeń, które wręcz idealnie nadaje się do sprzedaży przez internet, jest ubezpieczenie turystyczne. Jest ono dostępne w ofercie zarówno Inteligo jak i konkurencyjnego mBanku. O ile zatem nie dziwi fakt, że ok. 30% z 6500 wykupionych dotychczas polis w Inteligo, to ubezpieczenie turystyczne „Wojażer”, to zdziwienie może wzbudzić fakt, że drugą pozycję na liście najpopularniejszych ubezpieczeń on-line zajmują ubezpieczenia mieszkań. Co więcej ich sprzedaż dynamicznie rośnie. Dość prostym wytłumaczeniem na to może być fakt, że oprócz zawarcia nowej umowy, posiadając już ubezpieczone mieszkanie w PZU, w wygodny sposób można je także przedłużyć. Biorąc pod uwagę pozycję tej firmy na polskim rynku ubezpieczeń, można zatem spodziewać się w przyszłości dużego zainteresowania szybkim i bezgotówkowym sposobem płatności za kontynuację ubezpieczenia.
Ze względu na duże możliwości informacyjne, kanał internetowy wydaje się również doskonałym miejscem do sprzedaży całych pakietów ubezpieczeniowych. Od niedawna dostępne są one również w ofercie Inteligo. Jest to na przykład kompleksowe ubezpieczenie „Bezpieczny dom”. Produkt ten obejmuje aż siedem rodzajów ubezpieczeń, które można swobodnie kształtować, dostosowując je do swoich wymagań. Przedmiotem ubezpieczenia są w tym przypadku mieszkania, budynki i lokale mieszkalne, domy letniskowe i mienie w nich zgromadzone, bagaż podróżny, szyby okienne i drzwiowe, następstwa nieszczęśliwych wypadków, a w końcu odpowiedzialność cywilna w życiu prywatnym. Zawarcie umowy jest szybkie i bardzo wygodne. Nie trzeba wypełniać i podpisywać stosu dokumentów, a za dowód zawarcia polisy wystarczy jedynie jej numer. Innym ciekawym produktem jest pakiet ubezpieczeń „Bezpieczny rowerzysta”. W ramach tego pakietu miesięczne ubezpieczenie można wykupić już za 5 zł. Dotychczasowy brak zainteresowania wśród rowerzystów ubezpieczeniem wynika pośrednio z wysokości składki - w normalny sposób dla takiego ubezpieczenia szkoda było czasu samego rowerzysty jak i agenta. Z kolei zawieranie umowy na dłuższy okres, na przykład cały rok, jest dla jeżdżących rekreacyjnie zupełnie nieopłacalne. Wprowadzenie nowego produktu do oferty internetowej może ten stan w znaczący sposób zmienić. Co ważne zarówno to, jak i inne ubezpieczenia, klient Inteligo może wykupić nie tylko dla siebie, ale również dla innej osoby.
Jak zatem widać oferta Inteligo (czy może raczej PZU?) jest bardzo szeroka, a z najpopularniejszych ubezpieczeń brakuje jeszcze ubezpieczeń komunikacyjnych. Wydaje się jednak, że ich wprowadzenie to tylko kwestia czasu. PZU musi działać szybko, bo samo LINK4 wystawiło przez telefon już ponad 170 tysięcy polis! Można się oczywiście spierać, czy obecne wyniki sprzedażowe Inteligo są dobre, czy jedynie zadowalające jak na ten etap. Przy liczbie obsługiwanych klientów można byłoby spodziewać się znacznie lepszych wyników. Z drugiej jednak strony, mBank dysponujący znacznie większą bazą klientów, może pochwalić się podobną wielkością sprzedaży. To oznaczałoby, że Polacy podobnie jak inni Europejczycy podchodzą do ubezpieczeń przez Internet z rezerwą. Być może wynika to z dotychczasowego braku edukacji klientów. Tego jednak bez doświadczenia i dużych środków finansowych szybko się nie zmieni. Kto miałby mieć takie środki i doświadczenie? W tym pierwszym nie trzeba daleko szukać, żeby wskazać na PZU i PKO BP. To drugie z całą pewnością ma Inteligo.
Inteligo - klucz do sukcesu polskiego bancassurance w internecie?
Co zatem sądzić o dotychczasowych wynikach sprzedaży ubezpieczeń przez internet? Chociaż wszystkie strony wydają się dość powściągliwe w wydawaniu opinii, to wszystko wskazuje, że w najbliższym czasie czeka nas boom tego typu produktów. Pośrednio świadczy o tym zaangażowanie dwóch najważniejszych internetowych graczy - mBanku i Inteligo. O ile ten pierwszy będzie chciał ścigać się przede wszystkim ceną i liczbą dostępnych firm ubezpieczeniowych, to jak nieoficjalnie podkreślają niektórzy z pytanych komentatorów tego rynku, strategia Inteligo zmierza raczej do ściślejszej integracji usług z największym polskim ubezpieczycielem - Grupą PZU. Jest to o tyle ważne, że zarówno PZU jak i PKO BP walczą nie tyle o zdobycie nowych udziałów w swoich rynkach, co przede wszystkim o zachowanie dotychczasowego jego podziału. Jest to zatem kontynuacja dotychczasowej strategii, której elementem był zakup samego Inteligo, a jednocześnie dość przemyślane posunięcie, ponieważ potencjał zaangażowanych w ten projekt firm, znacznie przekracza możliwości konkurentów. Tak jak poprzednio doświadczenie w zakresie bankowości internetowej zdobyte przez Inteligo bardzo przydało się samemu PKO BP, tak teraz można się spodziewać, że w taki sam sposób drugi co do wielkości bank wirtualny, będzie skarbnicą wiedzy zarówno dla swojego właściciela, jak również jego strategicznego, ubezpieczeniowego partnera. Zarówno PKO BP jaki i PZU to prawdziwe giganty na rynku finansowym - tak pod względem finansowym, jak i liczby obsługiwanych klientów. Do tej pory firmy te były uważane za dość opóźnione technologicznie. Przykład Inteligo wskazuje jednak, że rozwój oferty dostępnej w kanałach elektronicznych wcale nie musi ustępować innowacyjnym konkurentom. Potencjał tych firm pozwala na równoległe testowanie nowych usług i przygotowywanie się do ich wdrożenia. Zdobyte w Inteligo doświadczenie będzie bezcenne i z całą pewnością zaoszczędzi tym firmom sporo cennego czasu. To zaś oznaczać będzie ciekawą rywalizację - zwłaszcza, że pomysły wdrażane początkowo w bankach wirtualnych, dość szybko kopiowane są przez tradycyjną konkurencję.Bliska współpraca Inteligo i PZU, a pośrednio również PKO BP wskazuje, że instytucje te tym razem nie chcą oddawać pola konkurencji i pozostać w tyle. Chcą w pełni wykorzystać potencjał, jaki tkwi w internetowym bancassurance. Dość powiedzieć, że z godnie z zapowiedziami obu instytucji, pod koniec tego roku łącznie z bankowości internetowej w Inteligo oraz w PKO BP może korzystać prawdopodobnie około 1-1,5 miliona klientów. To ogromna grupa osób, której potrzeb żadna firma ubezpieczeniowa, a tym bardziej PZU nie może zlekceważyć.
Przy okazji można dojść do ciekawej konkluzji, że największymi beneficjantami tych internetowych wyścigów są klienci Inteligo. Jako pierwsi wśród tylu milionów klientów obu instytucji, mogą cieszyć się tak szeroką i kompleksową ofertą finansową, dostępną na jednej platformie finansowej.
Michał Macierzyński
Źródło:
