Połączenie krajowych instrumentów finansowych, doradztwa lokalizacyjnego oraz wsparcia dyplomatycznego ma dać polskim przedsiębiorcom impuls do bezkompromisowej ekspansji na rynkach międzynarodowych. „Nie miejmy kompleksów wobec zagranicznych konkurentów. Nasze firmy są innowacyjne, wartościowe i bezkompromisowe” – apelował Paweł Jaworski z MSZ podczas MSPO w Kielcach w pawilonie Team Poland.
Dyskusja na stoisku Team Poland w czasie panelu pt. „Jak skutecznie rozwijać działalność na rynkach zagranicznych? Instrumenty wsparcia dla sektora defence i dual-use?”wyraźnie pokazała, że polskie państwo zmienia podejście do wspierania rodzimego sektora zbrojeniowego i dual-use. Przełom ma nastąpić już w sferze inwestycyjnej na terenie kraju. Przedstawiciele PAIH podkreślali, że zbliżające się zmiany w przepisach po raz pierwszy traktują ten sektor jako kluczowy.
Jak zauważyła Aleksandra Lisicka-Firlej z Departamentu Wsparcia Inwestycji PAIH: „Po raz pierwszy w historii programu grantowego inwestycje z sektora obronnego i dual-use zostaną wyróżnione jako kluczowe oraz strategiczne dla polskiej gospodarki, co oznacza obniżone progi wejścia przy ubieganiu się o rządowe granty”. Ta deklaracja oznacza realne ułatwienia dla firm, które chcą budować lub rozbudowywać zakłady produkcyjne w Polsce.
Minimalne progi nakładów kapitałowych zostały drastycznie obniżone, zwłaszcza w regionach o wyższym poziomie bezrobocia i na ścianie wschodniej, gdzie stopa wsparcia w ramach pomocy publicznej sięgać może nawet 70% wartości projektu. O tym, że nie są to jedynie deklaracje na papierze, świadczą konkretne liczby i zrealizowane już projekty. Lisicka-Firlej przypomniała, że „pierwszym przykładem wsparcia z programu grantowego w sektorze obronnym jest oferta wsparcia w wysokości około 90 mln zł przy nakładach inwestycyjnych rzędu 508 mln zł na budowę fabryki amunicji 155 mm”.
Jednak budowa fabryk w kraju to zaledwie wstęp do drugiego, znacznie większego wyzwania, jakim jest ekspansja międzynarodowa. Obecne wskaźniki sprzedaży zagranicznej wciąż pozostawiają spore pole do poprawy. Jak wyliczał Paweł Jaworski z Departamentu Polityki Bezpieczeństwa MSZ: „Polski przemysł obronny opiera się dziś głównie na rynku wewnętrznym – zaledwie około 10% wytwarzanych produktów trafia na eksport. Dla porównania w innych krajach wskaźnik ten wynosi 30% i więcej”.
Lobbing i otwieranie drzwi
Zmiana tej proporcji stała się priorytetem dla polskich władz. Aby tego dokonać, państwo musi jednak mocno zaangażować się w procesy przetargowe i relacje międzynarodowe. Paweł Jaworski akcentował niezbędną rolę instytucji rządowych: „W tak newralgicznym i dynamicznym sektorze jak przemysł obronny rząd musi aktywnie angażować się w promocję eksportu. Bez wsparcia państwa i dyplomacji rozmowy typu G2G czy B2B bywają niezwykle trudne – naszą rolą jest lobbing i otwieranie drzwi”.
Zasada ta wymaga jednak precyzyjnego podziału odpowiedzialności na linii biznes-państwo. Przedsiębiorcy nie mogą oczekiwać, że instytucje publiczne wykonają za nich całą pracę operacyjną czy zarządczą. Na ten aspect mocno zwracał uwagę Piotr Placha reprezentujący Pion Ekspansji Zagranicznej PAIH: „Projekty eksportowe mocno absorbują zasoby firmy i muszą być w pełni zaakceptowane przez jej kierownictwo. Jako instytucja publiczna nie tworzymy strategii za przedsiębiorcę, ale dostarczamy wiedzę i dane niezbędne do tego, by mogła ona powstać profesjonalnie”.
Co więcej, samo posiadanie dobrego produktu i strategii nie gwarantuje powodzenia, jeśli firma zignoruje realia kulturowe i prawne danego państwa. Piotr Placha przestrzegał uczestników panelu przed bezrefleksyjnym przenoszeniem polskich wzorców na rynki obce: „W planach eksportowych nie wolno patrzeć wyłącznie przez pryzmat doświadczeń z rynku rodzimego. Rynki zagraniczne cechują się własną specyfiką – można spalić bardzo dobry biznes, popełniając proste błędy kulturowe już na samym początku rozmów”.
Dyplomacja nie ma wyręczać, ale pomagać
Przedstawiciel MSZ dodał w tym kontekście, że państwo nie jest agencją doradczą, lecz akceleratorem sukcesu dla podmiotów gotowych na globalne wyzwania. Jak zwięźle ujął to Paweł Jaworski: „Firma wchodząca na rynek zagraniczny musi być dojrzała operacyjnie. Dyplomacja nie wyręczy spółki w analizach prawnych czy szukaniu klientów, ale w kluczowym momencie może pomóc dopiąć kontrakt”.
Mimo wymagających realiów światowego rynku uzbrojenia, obraz polskiego sektora obronnego zmienia się niezwykle dynamicznie na korzyść rodzimych podmiotów. Eksperci PAIH zauważyli wyrazisty trend – polskie spółki przestają być jedynie poddostawcami i stają się inwestorami przejmującymi zagranicznych graczy. Piotr Placha z dumą wskazał na to zjawisko: „Coraz częściej polskie firmy z sektora obronnego i dual-use przejmują podmioty zagraniczne. W efekcie cała grupa kapitałowa rozrasta się na świat pod przywództwem polskiej spółki”.
Piotr Placha zwrócił przy tym uwagę na olbrzymi potencjał tkwiący poza największymi koncernami skarbu państwa, zaznaczając, że innowacyjne MŚP stanowią magnes dla globalnych potentatów: „Polski sektor obronny to nie tylko państwowi giganci, ale cała plejada znamienitych, mniejszych firm technologicznych. Najwięksi światowi gracze z ogromną determinacją zgłaszają się do nas, by pomóc im dotrzeć do tych mniejszych polskich podmiotów”.
Panel dał jasny sygnał dla polskich przedsiębiorców: czasy skromności minęły. Polskie produkty zyskują wysokie uznanie dzięki innowacyjności oraz sprawdzonym w bojowych warunkach rozwiązaniom. Dyskusję podsumował gorący apel Pawła Jaworskiego z MSZ do przedstawicieli polskiego biznesu: „Nie miejmy kompleksów wobec zagranicznych konkurentów. Nasze firmy są innowacyjne, wartościowe i bezkompromisowe. Pokazujmy swoje rozwiązania na świecie i nie bójmy się – dyplomacja jest od tego, żeby to wspierać”.
