Dr Mateusz Grzesiak, psycholog, ceniony doradca biznesowy wielu firm w rozmowie o istotnych zmianach w rozwoju przedsiębiorstw.
Pracując blisko 20 lat z biznesem w Polsce i zagranicą, widzę różne podejścia firm do zachodzących zmian. Zależą one od poziomu ich świadomości.
Pierwsze nazywa się „nic się nie zmienia”. Jest oparte na negacji faktów i psychologicznym mechanizmie ucieczki od negatywnych emocji, związanych ze świadomością trudności towarzyszącym zmianom. To podejście jest błędne, bo zamiata problemy pod dywan i zaprzecza rzeczywistości. Kończy się nie tylko przegapieniem szans, ale przede wszystkim utratą zdolności adaptacyjnych. Według mnie dotyczy około 50 proc. firm, głównie najmniejszych i zarządzanych intuicyjnie.
Drugie podejście nazywa się „to minie”. Jest oparte na przeczekaniu sytuacji, nie wprowadza większych zmian, opiera się na założeniu powrotu do wcześniejszych norm. Działa jeśli mamy do czynienia z sezonowością zmian, czyli ich pojawianiem się co jakiś czas, ale kończy się porażką w przypadku zmian permanentnych, czyli wprowadzenia nowych norm - tak jest w przypadku określonych zmian zachodzących w aktualnej pandemii. Dotyczy 30 proc. firm.
Trzecie podejście to „musimy się zmienić”. Ma charakter
adaptacyjny i jest skuteczne. Uwzględnia zmiany na poziomie makro i
mikroekonomiczny i dostosowuje do nich firmę. Charakteryzuje firmy kierujące
się analizą, gotowością do zmian, kultury uczące się i otwarte na coaching,
konsulting, mentoring, szkolenia. Te firmy przetrwają kryzys ze względu swoją
elastyczność. Dotyczy 15 proc. firm.
Czwarte podejście nazywa się „to jest okazja”. Traktuje zmianę w
kategorii nowych możliwości, które otwierają drzwi do większych zarobków,
mniejszych kosztów, zmian kadrowych, restrukturyzacji, zmian w zakresie działań
sprzedażowych czy marketingowych. Charakteryzuje organizacje odważne, myślące
korzyścią, widzące szanse rozwoju w określonej sytuacji, chętne do zmian,
rozwijające się. To podejście dotyczy 5 proc. firm, często są to liderzy
rynkowi lub aspirujący do tej pozycji.
Ale czy firmy traktują wprowadzane zmiany jako stałe czy przejściowe rozwiązania na czas pandemii?
Pandemia jest zjawiskiem okresowym, ale zmiany w jej czasie zachodzące należy rozpatrywać w następujących aspektach:
- czasu (jak długo będzie trwała zmiana, kiedy się zacznie i skończy, np. przez pół roku)
- istotności (jakie znaczenie ma dla biznesu, np. wpłynie na łańcuch dostaw)
- przestrzeni (gdzie się wydarzy zmiana, np. w Europie)
- rozmiaru (czy są to zmiany globalne dotyczące wszystkich, czy też lokalne dotyczące poszczególnych krajów albo rynków)
- interesariuszy (kogo będzie dotyczyć zmiana, np. segmentu małych przedsiębiorców)
- konsekwencji (do czego doprowadzi zmiana, np. wzrostu cen)
Zarządy powinny być przygotowane na zdiagnozowanie tych zmian i ich skutecznego zaadresowania, co doprowadzi do wprowadzenia właściwych rozwiązań. Ten strategiczny proces zaczyna się od prawidłowej diagnozy zmian, zdefiniowania jej wielowymiarowych kryteriów, odniesienia do swego sektora i samej firmy, a następnie stworzenie właściwego rozwiązania i jego implementacja.
Oto przykład: Zatrudniający 5 handlowców butik sprzedający odzież luksusowych marek otwiera się po lockdownie i wraca do pracy. Oczekiwania dotkniętych właścicieli są duże - chcą odrobić finansowe straty, aktywować dotychczasowych klientów, przyciągnąć nowych. Okazuje się jednak, że mimo zniesionych obostrzeń klientów jest o połowę mniej, niż przed pandemią.
Diagnozowane są przyczyny tej sytuacji i jak główną widzi się zmianę nawyków w zakresie kupowania - część konsumentów przeszła do online i nie wróci do sklepów stacjonarnych. Zmiana jest definiowana jako permanentna, a pandemia traktowana jako czynnik jedynie przyspieszający już istniejący wcześniej trend. Jest to istotne z punktu widzenia sektora.
Zarząd decyduje się przenieść sprzedaż do internetu. By uniknąć
wojny cenowej i konkurowania w czerwonym oceanie, zmienia portfolio produktów
na marki mniej rozpoznawane w kraju, ale nadal bardzo wysokiej jakości.
Zmniejsza ilość handlowców do dwóch, stawiając na ich szkolenia w zakresie
platform selling - sprzedaży na żywo podczas webinarów. Zatrudnia agencję
marketingu cyfrowego, inwestuje więcej środków w social media, zawiera sojusze
ze strategicznie dobranymi influenserami. Proces sprzedaży ulega zmianie - reklamy w internecie
przyciągają sprofilowany segment na sprzedażowe webinary, w czasie których
charyzmatyczne prowadzące oprowadzają z kamerą w ręku widza po sklepie,
przymierzając na sobie i na zaproszonych gościach odzież. Zakup jest bodźcowany
technikami perswazyjnymi i zachodzi jeszcze w trakcie webinaru.
Firma dostosowuje się do zmian i po pół roku nowej działalności
ma większe obroty, niż przed pandemią. Wykorzystała możliwości, zaadaptowała
się do nich i obróciła na swoją korzyść.
Jakie zmiany nastąpią państwa zdaniem w gospodarce w najbliższych latach?
Takich zmian jest wiele i dotyczą większości aspektów większości sektorów. Wśród tych najważniejszych i permanentnych można wymienić następujące.
Po pierwsze, nadal będzie rozwijał się e-commerce i coraz więcej sektorów będzie zmuszona przechodzić z tradycyjnej formy sprzedaży do internetowej. To oznacza konieczność przesunięcia większego budżetu na marketing, rozwiązania IT, szkolenia z zakresu umiejętności miękkich, zatrudniania innych specjalistów (jak handlowców cyfrowych potrafiących prowadzić tzw. platform selling, czyli występy przed kamerą zapewniające podczas webinarów doświadczenie emocjonalne prowadzące do zakupu).
Po drugie, praca zdalna stanie się jeszcze większą normą. Większość ankietowanych pracowników oczekuje od pracodawcy rozwiązań minimum hybrydowych, dzięki którym mogą łączyć pracę z domu z wyjazdami do biura. Dzięki temu oszczędzany jest czas i pieniądze, można wyprowadzić się z aglomeracji miejskiej na tańsze i wygodniejsze przedmieścia, pracować bardziej wydajnie. To będzie wymagało zmiany modelu przywództwa z proceduralnego na bardziej relacyjne, w którym lider będzie dbał o emocje i zdrowe myślenie swoich podopiecznych w oparciu o zaufanie i skuteczną delegację.
Po trzecie, nastąpi dalsza digitalizacja procesów - począwszy od marketingu, poprzez produkcję, sprzedaż, logistykę, wkrótce sztuczną inteligencję zarządzającą relacją z klientem. Zważywszy, że w Polsce 95,6 proc. ma dostęp do internetu, 66,8 proc. posiada własną stronę internetową, a jedynie 26,9 proc. korzysta z social mediów, rodzimy przedsiębiorcy zostaną skonfrontowani z koniecznością tej cyfrowej adaptacji, której nie zrealizowali wcześniej. Wymusi ją na nich zmiana nawyków w pandemii, wchodzenie cyfrowego pokolenia w segmenty konsumenckie, trendy globalne które obejmą Polskę.
