W ubiegłym roku rekordowo duża liczba osób – ok. 170 – zdecydowała się na prowadzenie placówek partnerskich Getin Banku. Jednocześnie coraz częściej daje się słyszeć głosy niezadowolenia ze strony partnerów. Skąd ten paradoks?
Maurycy Kühn: Wielu z naszych partnerów przystąpiło do sieci w szczycie cyklu koniunkturalnego bądź tuż po nim. Panowało wtedy powszechne przekonanie, że na pośrednictwie finansowym, na byciu przedstawicielem banku można bardzo łatwo zarobić duże pieniądze. Ci ludzie, którzy w szczycie hossy otwierali swoje placówki, liczyli na to, że będą zarabiać na sprzedaży ogromnej ilości kredytów gotówkowych, gdyż na tym się wtedy głównie zarabiało. Przyszedł jednak kryzys i kurek z kredytami został przykręcony. Mimo to partnerzy mieli miękkie lądowanie, bowiem banki zaczęły płacić za depozyty (rachunki oszczędnościowe i lokaty terminowe – przyp. red.). Dziś sytuacja jest dużo trudniejsza. Kredyt gotówkowy jest pięć razy ciężej dostać niż dwa lata temu, nie tylko w Getin Banku, ale na całym rynku. A z drugiej strony minął kryzys bankowy i banki nie płacą już za depozyty tak jak do tej pory. Tak więc franczyzobiorcy, którzy nastawiali się tylko na te dwa źródła dochodów, teraz mają problem. Warto podkreślić, że jest to problem, który nie dotyczy tylko franczyzobiorców Getin Banku, ale franczyzobiorców bankowych w ogóle.W jaki sposób franczyzobiorcy mają przystosować się do nowej sytuacji? Co mają zrobić, by ich placówki stały się dochodowe?
Maurycy Kühn: Nie da się ukryć, że sytuacja jest teraz trudniejsza, wymagająca więcej umiejętności, zaangażowania. Ludzie, którzy brali fanczyzę pod koniec hossy, uważali, że wystarczy zatrudnić jakąkolwiek osobę, przeszkolić ją w zakresie sprzedaży kredytów gotówkowych, a dochody rzędu kilkunastu, kilkudziesięciu tysięcy miesięcznie pojawią się same. I rzeczywiście dwa lata temu to mogło się sprawdzić. Teraz jednak nadeszły takie czasy, że aby dobrze prowadzić franczyzową placówkę bankową, trzeba mieć trochę lepszych ludzi i chcieć się uczyć. Mamy wielu franczyzobiorców, którzy chcieli się od nas uczyć i dostają czeki po 20-30 tys. zł miesięcznie. To są ludzie, którzy byli w stanie iść z duchem czasu, podążać za zmianami na rynku i nowymi produktami, które oferuje bank. Nasz bank robi wszystko, by franczyzobiorcom pomóc. Jako członek zarządu wielokrotnie spotykałem się z franczyzobiorcami, co rzadko się zdarza w innych bankach, by przekonać ich do tego, że aby przetrwać na rynku muszą się nauczyć sprzedawać nowe produkty – lokaty strukturyzowane, produkty regularnego oszczędzania, kredyty hipoteczne. To bardzo atrakcyjna oferta. Jeśli ktoś chce długoterminowo prowadzić placówkę w swoim mieście, kształcić się w branży finansowej, to może na tych produktach zarobić więcej niż na kredytach gotówkowych w hossie. Jeżeli natomiast ktoś myśli, że trzeba głośno wyrażać swoje niezadowolenie i wtedy wrócą czasy, kiedy każdy dostawał kredyt gotówkowy albo gdy bank płacił jeden procent za depozyty, to ten człowiek sam się oszukuje. Te czasy nie wrócą.
Niektórzy partnerzy Getin Banku są rozczarowani zakresem kompetencji, jakie powierza im bank. Wyjaśnijmy może więc, żeby nie było już więcej wątpliwości, czym różni się ich system komputerowy oraz oferta od systemu i oferty placówek własnych.
Tomasz Majewski: Jeśli chodzi o system, to jest klika funkcji, których nie może zrobić placówka franczyzowa. Podyktowane jest to chociażby względami bezpieczeństwa. Na przeszkodzie stoją też kwestie informatyczne. Nie jest jednak tak, że placówka franczyzowa jest w jakimś bardzo dużym stopniu ograniczona informatycznie. Dokonuje tych samych operacji co placówka własna, a więc wpłat, wypłat, przelewów, otwierania rachunków. Nie może zamykać tych rachunków, bo byłoby to niezgodne z prawem bankowym. Może jednak składać wnioski o kredyt gotówkowy, samochodowy, hipoteczny, zakładać lokaty, lokaty strukturyzowane, produkty długoterminowego oszczędzania Pareto.
Maurycy Kühn: Istnieje trochę ograniczeń procesowych, ale cały czas nad tym pracujemy, do połowy tego roku chcemy wyeliminować 95 proc. niedogodności informatycznych w placówkach franczyzowych.
Na jakiego rodzaju wsparcie ze strony banku może liczyć partner, który chce uruchomić placówkę? Pomogą Państwo takiej osobie wybrać lokalizację albo skalkulować właściwie przychody i koszty?
Tomasz Majewski: Wyszliśmy z założenia, że placówki franczyzowe tworzymy w niewielkich miastach liczących 20-40 tys. mieszkańców. To są dosyć specyficzne rynki i przeprowadzenie tam głębokiej analizy finansowej na podstawie danych statystycznych GUS niekoniecznie może oddawać rzeczywistość, bo np. duża część emigracji pochodzi z takich miejscowości. Dużo ludzi istnieje więc na papierze, a w rzeczywistości nie mieszka w danym miasteczku. Dlatego szukamy partnerów, którzy rzeczywiście znają lokalny rynek. To, co my oferujemy ze swojej strony, to model finansowy, który zawiera wyliczenia, ile dana placówka powinna sprzedać określonych produktów, by osiągnąć pewny pułap dochodowości. Ale ostatecznie to od przedsiębiorcy zależy, czy zgodzi się z naszymi wyliczeniami i podejmie ryzyko. Oczywiście staramy się uważnie dobierać partnerów, bo ryzyko biznesowe ponosimy również my. Stawką jest nasz wizerunek, który może ucierpieć, jeśli współpraca nie przyniesie zakładanych przez obie strony celów. Inwestujemy też środki finansowe, by utrzymać całą infrastrukturę związaną z obsługą franczyzobiorców. Oczywiście pieniądze na otwarcie konkretnej placówki pochodzą od franczyzobiorcy, ale my pomagamy mu skalkulować opłacalność biznesu. Przedstawiamy stawki wynagrodzeń oraz wolumen sprzedażowy, jaki musi zostać osiągnięty, by pojawił się dochód. Przedsiębiorca decyduje, czy jest w stanie zrealizować ten biznes plan. Jeśli się zdecyduje, to przeprowadzamy dla niego i jego pracowników szkolenia, głównie w zakresie umiejętności miękkich. Uczymy ich wszystkiego, od podstaw sprzedażowych aż do naprawdę mocno rozwiniętych technik sprzedażowych.Niezadowolenie niektórych partnerów sugeruje jednak, że przedstawiany przez Getin Bank model finansowy nie zawsze się sprawdzał...
Maurycy Kühn: To się bierze z tego, że poprzedni model finansowy oparty był w dużej mierze o sprzedaż kredytów gotówkowych. Jednak po wybuchu największego od niemal stu lat kryzysu finansowego wszystko się zmieniło. Szkodowość kredytów gotówkowych wzrosła dwu-, trzykrotnie. To zabiło model finansowy oparty o sprzedaż tych produktów. To nie bank zmienił zasady gry, ale ekonomia wymusiła zmianę modelu funkcjonowania bankowości. Na jesieni ubiegłego roku wdrożyliśmy nowy model finansowy oparty na sprzedaży produktów inwestycyjnych i kredytów hipotecznych. Tym modelem zaczęliśmy przyciągać już trochę innego franczyzobiorcę, który nie jest nastawiony na szybki zysk, ale chce głębiej wejść w finanse, inwestować w siebie i swoich ludzi, ale i oczywiście dobrze zarabiać. Ludzie, którzy się teraz do nas zgłaszają, robią to, gdyż widzą możliwość zarobienia pieniędzy na nowym modelu.
A co z obecnymi franczyzobiorcami, którzy nie byli przygotowani na taką zmianę?
Maurycy Kühn: Stworzyliśmy dla nich help desk, gdzie można nie tylko napisać maila, ale też zadzwonić i porozmawiać z żywą osobą, która od ręki postara się pomóc w rozwiązaniu danego problemu. Z tego, co wiem, jesteśmy jedynym bankiem, który ma taki help desk. Ponadto zatrudniliśmy trenerów regionalnych. Obecnie jest ich pięciu, ale w drugiej połowie tego roku zwiększymy ich liczbę do ośmiu. Jedynym zadaniem tych osób jest wsparcie sprzedażowe i merytoryczne dla naszych placówek franczyzowych.
Partnerzy Getin Banku podkreślają, że w ubiegłym roku musieli się uporać z dużą ilością zmian, nie tylko co do oferty, ale też co do zasad wynagradzania. Dlaczego tego rodzaju zmiany były konieczne?
Maurycy Kühn: Podnieśliśmy wynagrodzenie we wszystkich kategoriach, także za kredyty gotówkowe. Płacimy więcej, ale w przypadku kredytów gotówkowych – później. Wynika to z tego, że musimy sprawdzić, czy nie ma szkodowości tych kredytów sugerującej, że nastąpił fraud. Niekorzystna zmiana nastąpiła tylko w jednym przypadku – w depozytach. Nie jesteśmy już w stanie płacić za nie tyle, co dawniej, bo możemy łatwo pozyskać środki dzięki innym produktom.
Powstały z połączenia Getin Banku i Noble Banku Getin Noble Bank zapowiada udział w konsolidacji rynku. Czy w związku z tym potencjalni partnerzy banku powinni się liczyć z ryzykiem, że ich placówki mogą zostać zamknięte, gdyż np. będą się dublować z placówkami przejętego banku?
Maurycy Kühn: Nie należy się tego obawiać. Banki duże, które mają własne sieci franczyzowe, nie są w tym momencie w Polsce na sprzedaż. Getin Noble Bank chce rosnąć przez przejmowanie mniejszych graczy, którzy nie mają sieci franczyzowych.
Czego osoby prowadzące placówki bankowe mogą się spodziewać w najbliższym czasie? Na ile obecna oferta i warunki finansowe są stabilne?
Maurycy Kühn: Produkty, na które stawiamy i których sprzedaż będzie w najbliższym czasie dominować, to lokaty strukturyzowane, produkty regularnego oszczędzania i kredyty hipoteczne. Popyt na kredyty hipoteczne wrócił już prawie do czasu sprzed kryzysu, a na lokaty strukturyzowane jest najwyższy w historii naszego kraju. Rynek się jednak nieustannie zmienia, a oferta produktowa musi za nim podążać, dlatego zawsze trzeba liczyć się ze zmianami w tym obszarze. Jeśli natomiast chodzi o zasady wynagradzania naszych partnerów, to w ciągu najbliższych dwóch lat, czyli w tym roku i następnym nie przewidujemy żadnych zmian jeśli chodzi o prowizje od sprzedaży produktów, które obecnie mamy w ofercie. Rozwój sieci placówek Getin Banku nie jest jeszcze zakończony, w tym roku powstaną kolejne. Kto powinien zainteresować się tą ofertą? Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby inwestycje zaowocowały sukcesami?
Tomasz Majewski: W tym roku chcemy otworzyć w granicach 50-70 placówek. Będziemy szukali osób, które zaakceptują naszą ofertę produktową oraz model biznesowy, który im zaprezentujemy. Wyliczyliśmy w nim, ile jakich produktów powinien sprzedać jeden pracownik, aby placówka była dochodowa. Powiem tylko, że nasze nowe produkty inwestycyjne są tak dobrze premiowane, że wystarczy, jak jeden pracownik sprzeda ich kilka w miesiącu. Co do wymogów lokalowych i inwestycyjnych nic się nie zmieniło. W otwarcie placówki Getin Banku trzeba zainwestować ok. 25 tys. zł.
Źródło:
