Rynek motoryzacyjny Grupa Cichy-Zasada idzie po więcej

2021-04-28 17:26
publikacja
2021-04-28 17:26
fot. Materiał Partnera /

Rozmowa z Mirosławem Cichym, współwłaścicielem Grupy Cichy-Zasada, i Karolem Obiegłym, prezesem zarządu firmy

Mirosław Cichy, Człowiek Roku 2020 miesięcznika „Dealer”, Grupa Cichy-Zasada z tytułem Dealer Roku 2020 w kategorii Duża Grupa Dealerska i pierwszą pozycją w TOP50 na rynku dealerskim za rok 2020. Firma i jej współwłaściciel zbierają wyróżnienia w środowisku motoryzacyjnym mimo pandemii, lockdownów i spadków sprzedaży. Czy to już biznesowy skutek przeprowadzonej pod koniec 2020 r. konsolidacji Grupy Cichy z częścią biznesu Sobiesława Zasady obejmującą marki z grupy Volkswagen?

Mirosław Cichy: Mamy za sobą pierwszy rok nowego rozdziału na rynku motoryzacyjnym, z pierwszą pozycją na rynku, z dużą przewagą w stosunku do kolejnych firm z rankingu, ale nie traktujemy tego jako zwieńczenie naszych planów i zamierzeń związanych z fuzją. To dla nas kolejne otwarcie… Zarówno rezultat fuzji spółki, jak i swego rodzaju zobowiązanie.

Co legło u podstaw decyzji o fuzji z częścią organizacji Sobiesława Zasady?

Karol Obiegły: Pomysłodawcą i inicjatorem tego połączenia był Mirosław Cichy, a zaważyło wiele czynników... Rynek motoryzacyjny już od kilku lat się konsoliduje. To bardzo dynamiczna tendencja w ostatnich latach w Polsce, która miała już miejsce w Europie i w Stanach Zjednoczonych. Branża dealerska jest dość złożona i w naszym przypadku stwierdzenie, że duży może więcej, bardzo dobrze się sprawdza. 

Korzyści z planowanej fuzji widzieli obaj właściciele, Mirosław Cichy i Sobiesław Zasada. Szukali otwarcia nowych możliwości w obszarze kapitałowym, bo biznes dealerski jest bardzo kapitałochłonny. Po drugie, połączenie organizacji dealerskich, z których obie mają ponad 30-letnie doświadczenie, musiało przynieść dobry efekt organizacyjny. To nie było przejęcie jednego gracza przez drugiego, ale świadome połączenie sił dwóch znaczących graczy na rynku motoryzacyjnym. Czyli fuzja miała zapewnić lepsze wykorzystanie kapitału, organizacji, geografii działalności. Dzięki temu możemy mówić, że jesteśmy obecni od Bałtyku po Tatry. 

Sobiesław Zasada, najbardziej utytułowany polski kierowca rajdowy, a od trzech dekad potentat rynku samochodowego, podobnie jak Mirosław Cichy, docenia korzyści konsolidacji z dokonanej pod koniec 2020 r. / fot. Materiał Partnera /

Jaki podział zadań i odpowiedzialności właścicieli wprowadzono po fuzji?

MC: Jestem odpowiedzialny za aspekt rozwojowy firmy, poszerzanie rynku, wyznaczanie kierunków rozwoju – to moje główne zadania, tak się umówiliśmy ze wspólnikiem Sobiesławem Zasadą. Powyższe realizuję przy wsparciu rady nadzorczej. Zarządzanie firmą i nadzór operacyjny powierzyliśmy profesjonalnemu zarządowi. Nie zasiada w nim żaden z właścicieli. Połączenie naszych organizacji zdeterminowało wprowadzenie struktury korporacyjnej, która nie jest jeszcze do końca reprezentatywna dla naszej branży. Jednak w tej chwili skala działalności Grupy Cichy-Zasada jest już tak olbrzymia, że bieżące zarządzanie trzeba było powierzyć zarządowi, nad którym właściciele sprawują kontrolę przez radę nadzorczą.

„Działanie w grupie daje poczucie bezpieczeństwa” – tak piszecie na swojej stronie internetowej…

MC: Dziś biznes dealerski to nie tylko sprzedaż samochodów, jak to było 20 lat temu. To także działalność w całym otoczeniu tego podstawowego biznesu, czyli usługi finansowe, ubezpieczenia, usługi serwisowe. Bardzo znaczący w naszym portfelu jest biznes napraw, usługi blacharsko-lakiernicze, jednocześnie zajmujemy się odkupywaniem samochodów i sprzedażą samochodów używanych. Zatem złożoność tego biznesu sprawia, że zarządzanie nim staje się bardzo dużym wyzwaniem. I tu sprawdza się teza, że większy może pozwolić sobie na więcej, np. na zatrudnienie specjalistów przygotowanych kompetencyjnie, żeby wyznaczać standardy funkcjonowania i sprostać oczekiwaniom klienta w zakresie finansowania, serwisowania, znajomości rynku w kwestii pozycjonowania cenowego samochodu i oceny jego wartości końcowej po okresie użytkowania… A do tego, żeby doradzić klientowi i zapoznać go z ofertą, odpowiedzieć na wszystkie pytania, przygotować go do podjęcia decyzji, a najlepiej zrobić to online, żeby do salonu przyjechał już dobrze przygotowany i ruszył na jazdę próbną.

Czy można samochód kupić w internecie?

KO: Można – i są klienci, którzy tak kupują, ale to małe liczby, nie więcej niż 50 sztuk rocznie. Nasza branża nie jest pierwszą, która wprowadza procesy do internetu. Ale w motoryzacji biznes online określiłbym jako etap ofertowania. Chodzi o to, żebyśmy klientowi w sposób wygodny przedstawili naszą ofertę, żeby mógł np. skonfigurować samochód, siedząc na swojej kanapie. Albo żeby mógł wygodnie umówić wizytę w serwisie. Jesteśmy przygotowani na sprzedaż online, jednak to klient dokonuje wyboru. 

MC: Wygląda to tak, że klient szuka oferty w internecie i przychodzi do salonu bardzo dobrze wyedukowany, wie, czego szuka i co chce zobaczyć. Ale kupno samochodu to emocje, nawet sam wybór koloru, opcji, targowanie ceny, upustów, jazda testowa – tego nie można zastąpić kontaktem online. Tu wchodzi w grę aspekt psychologiczny, szukanie potwierdzenia swojego wyboru – opcji, doposażenia itd. – w oczach sprzedawcy. W rezultacie umowy są zawierane raczej w salonie po rozmowie ze sprzedawcą. 

KO: Dziś więcej zakupów dokonuje się w opcji finansowania. To coraz bardziej popularna forma nabywania pojazdów – coraz więcej sprzedajemy w leasingu i w tzw. przez klientów abonamencie. To wymaga analizy i doboru warunków finansowania, rat miesięcznych. Nie tak łatwo samodzielnie skalkulować warunki finansowania samochodu. Tu rozmowa ze sprzedawcą jest potrzebna, by np. ustalić, co jest lepsze dla konkretnego klienta – leasing, a jeśli tak, to jakiej formule, czy kredyt? Jeśli więc ktoś szuka doradztwa, to potrzebuje kontaktu bezpośredniego. Online wybiera, dobiera, planuje opcje.

Jaki będzie ten drugi rok nowego otwarcia? Nastąpi dalsza dywersyfikacja działalności?

KO: Nadal mamy bardzo dużo wyzwań, zarówno w dopracowaniu naszej oferty, jak i naszej sprawności biznesowej, żeby wykorzystać pełen potencjał rynkowy. Skupiamy się na tym, co robimy dziś: sprzedaży samochodów nowych, używanych, usługach finansowych, serwisie, blacharstwie i lakiernictwie. Wzrasta segment sprzedaży samochodów używanych, co jeszcze parę lat temu nie było przedmiotem działalności dealerów samochodowych. Dziś rynek samochodowy jest gotowy, żeby kupować samochody używane dobrej jakości, czyli sprawdzone w serwisach autoryzowanych. To obszar biznesowy, który jest przedmiotem naszej dużej uwagi, bo ma wielki potencjał. Ale to jednocześnie wymaga rozwoju kompetencji ludzi, dobrej oferty online i umiejętności odkupu. 

MC: Chcemy przesuwać coraz więcej procesów do internetu. Obsługiwać klienta online, prezentować ofertę w internecie, wygodnie dla klientów indywidualnych i biznesowych.

Jeżeli pojawią się możliwości ekspansji geograficznej, to też chętnie z niej skorzystamy. Dla klienta indywidualnego chcemy być przede wszystkim obecni lokalnie. W przyszłym roku otworzymy w Warszawie centrum flotowe przeznaczone dla dużych klientów. Słowem, chcemy być elastyczni i możliwie najbardziej dopasowani do oczekiwań każdego klienta.

Jak pandemia wpłynęła na biznes i jego prowadzenie?

KO: Przede wszystkim uświadomiła inwestorom, jak bardzo ważny jest obszar usług tzw. aftersales: usługi serwisowe, blacharskie, lakiernicze, które relatywnie najmniej ucierpiały w okresie pandemicznym. 

W ubiegłym roku w ostatnich dwóch tygodniach marca sprzedaż samochodów nowych stanęła. Usługi pozwoliły nam przetrwać najgorszy okres. Kwiecień przyniósł 70-procentowy spadek sprzedaży samochodów, podczas gdy usługi serwisowe i blacharskie utrzymały obroty naszych firm. To uświadomiło nam, jak bardzo ważny jest ten segment zarówno w aspekcie budowania lojalności, jak i zapewnienia stabilnej dochodowości. 

MC: Cały ubiegły rok przyniósł spadki, tak jak w innych branżach. W naszym przypadku około 20 proc. Końcówka ubiegłego roku i pierwszy kwartał tego roku wskazują wyraźne odbicie. Z drugiej strony nadal ograniczona jest podaż – producenci wciąż borykają się ze skutkami lockdownu i przerwami w łańcuchach dostaw.  

W tym wszystkim najbardziej stabilny był i jest segment premium, najmniej ulegał spadkom i najszybciej rośnie. 

KO: Pierwsze miesiące pandemii to był szok. Nikt nie wiedział, czego się spodziewać. Następna faza to było uświadomienie sobie, że to dotyczy każdego – dealerów, importerów, producentów, banków, nas wszystkich. A skoro dotknęło to wszystkich, to przeszliśmy przez to spokojniej: banki spokojniej reagowały, importerzy, w naszym przypadku Volkswagen Group Polska, zajęli pozycję wspierającą, dopasowując się, żeby uspokoić nastroje i nie doprowadzić do problemów płynnościowych. W tej drugiej fazie zaczęliśmy podejmować decyzje adekwatne do sytuacji. Nie były łatwe, bo wiązały się z sumą bilansową i zarządzaniem magazynem. Trzeba było skupić uwagę na pozycjach kosztowych, starać się o dofinansowania, postawić na obecność online i przede wszystkim zadbać o bezpieczeństwo w salonach. Pandemia doświadczyła nas bardzo mocno i pokazała, że w sytuacji kryzysowej w tym niełatwym czasie najlepiej sprawdzają się pracownicy. Ten okres pokazał, jak bardzo możemy liczyć na naszych ludzi. Każdy się angażował i starał dostosować do realiów. 

MC: Zarząd musiał zadbać o utrzymanie płynności finansowej firmy, stabilność zatrudnienia i bezpieczeństwo pracy. Pandemia nauczyła nas też inaczej komunikować się z klientami, korzystając z narzędzi e-kontaktu. A to, że mimo pandemii udało się doprowadzić do fuzji, okazało się idealnym krokiem, przygotowującym do odbicia. 

Czynniki sukcesu…

MC: ...to ludzie. Począwszy od mechaników, na członkach zarządu kończąc. Drugi czynnik to oczywiście produkt, który cieszy się uznaniem. 

KO: Bardzo ważna rzecz na drodze do sukcesu to wizja właścicieli i odwaga działania, nawet w tak trudnym okresie. Ani przez chwilę nie było wątpliwości, czy warto iść po więcej.


Źródło:Materiał partnera
Jak otrzymać nawet 1500 zł od Alior Banku + 300 zł od Bankier.pl SPRAWDŹ!

Jak otrzymać nawet 1500 zł od Alior Banku + 300 zł od Bankier.pl SPRAWDŹ!

Powiązane

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki