Oto ostatni artykuł dotyczący konsekwentnego działania w biznesie. Do trzech zasad przedstawionych poprzednio (stosowanie mantr i akronimów, rytm w działaniu i pokonywanie porażek) proponujemy cztery kolejne zasady.
Dowiedz się, jak działają prawdziwi wojownicy rynkowi, gdy „dostają kosza” od Klientów
Niemal nikt nie lubi kontaktować się z klientem, który odrzucił ofertę. Niektórym kojarzy się to z upokorzeniem, część uważa, że proces „odbijania” klientów od konkurencji jest z góry skazany na niepowodzenie. A to NIEPRAWDA. Robert Neiman, autor książki „Execution Plain and Simple”, wspomina: „Może to wulgarne uproszczenie, ale tak samo, jak kobieta lubi być konsekwentnie zdobywana przez mężczyznę, tak samo klient lubi być konsekwentnie adorowany przez Twoją firmę”. Każdy prawdziwy wojownik rozumie, że konsekwencja i ponawianie prób jest w stanie skruszyć skałę. Gdy wyrzucą Cię drzwiami – wejdź oknem. Cała sztuka polega na tym, aby wchodzić przez okno jednocześnie w sposób zdeterminowany i finezyjny – nikt nie lubi osób nawiedzonych i nachalnych. Ważne jest to, aby wszystko robić zdecydowanie, ale jednocześnie z przymrużeniem oka.
Twórz skuteczny, zmasowany PR wokół dobrych pomysłów: spraw, aby organizacja o nich usłyszała
Duża firma oznacza dużą bezwładność – administracja, procedury i hierarchia powodują, że każdy rewolucyjny pomysł jest „mielony” i przetwarzany przez firmę kilka miesięcy lub nawet klika lat. Niektórym pracownikom nie mieści się to w głowie. „Przecież kilka tygodni temu wysłałem maila, i do tej pory nie dostałem odpowiedzi!”. Wysłanie maila nie jest żadnym rozwiązaniem. Najskuteczniejsze zmiany, proponowane przez pracowników, są wdrażane po długim czasie budowania koalicji, intensywnego lobbyingu, przedstawiania przekonujących danych liczbowych i po kilkunastu spotkaniach. Znana amerykańska socjolożka i antropolog, Margaret Mead, radzi: „Nigdy nie podawaj w wątpliwość, że niewielka grupa mądrych, zaangażowanych ludzi może wszystko odmienić. Na dobrą sprawę, do tej pory w historii każde istotne wydarzenie odbywało się właśnie w ten sposób”.
„Kalibruj” swoje pomysły – dbaj o to, aby były użyteczne, łatwe w realizacji i pozbawione wydumanych fajerwerków
Dziesięć lat temu jedna z największych firm farmaceutycznych postanowiła podziękować lekarzom za dotychczasową współpracę. Z jednej strony firma wiedziała, że nagrody nie mogą być spektakularne – opinia publiczna nie lubi zbyt bliskich relacji pomiędzy lekarzami, opłacanymi z budżetu państwa, a nastawionymi na zysk firmami farmaceutycznymi. Jednak z drugiej strony duża część lekarzy poświęca dodatkowy czas na realizowanie badań klinicznych, które są konieczną procedurą podczas wprowadzania nowych leków na rynek. Zbliżała się zima, nastały mrozy, więc postanowiono, że każdy lekarz otrzyma duży, porcelanowy kubek na herbatę z logotypem wspomnianej firmy. Sęk w tym, że kubki zostały wysłane w grudniu listem poleconym za pośrednictwem Poczty Polskiej. Lekarze, którzy dostawali awizo z poczty, zwalniali się z pracy, aby w przedświątecznym okresie odstać godzinę na poczcie i odebrać… kubek na herbatę. Ich frustracja nie znała granic. Typowy polski syndrom: intencje dobre, a wyszło jak zawsze. Dobry pomysł musi być pomysłem użytecznym, poddanym analizie ryzyk jeszcze przed wdrożeniem.
Stwórz listę kluczowych zakłócaczy („fog machines”), odciągających zespoły od realizacji celów
Jim Collins, autor książki „Good to Great”, zauważa, że wielu menedżerów nie uświadamia sobie, jak wiele rutynowych, codziennych zadań ma się NIJAK do celów, które w największym stopniu przekładają się na sukces ich zespołów oraz firm. Dlatego zamiast tworzyć dekalogi i wytyczne, które mają nas doprowadzić do świetlanej przyszłości, warto czasami stworzyć listy „zakłócaczy”, a więc zadań, które oddalają nas od priorytetów. Dobrą analogią są wytwornice dymu lub mgły. Są to urządzenia stosowane podczas koncertów i dyskotek, wzmacniające trans i poprawiające samopoczucie, ale tak naprawdę ograniczające trzeźwy osąd sytuacji. O ile na dyskotekach spełniają swoją rolę, o tyle w realnych, biznesowych warunkach są istotną przeszkodą w osiągnięciu celów. Podsumowując: stwórz listę „fog machines”, które na co dzień przeszkadzają Ci w skoncentrowaniu na priorytetach.
/ Wymiatacze.pl
» Konsekwencja i determinacja w biznesie, część I
» Konsekwencja i determinacja w biznesie, część II
» Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? Zmień optykę! cz.I
