Portal Excite był swoim czasie jednym z najbardziej prężnych dotcom’ów i jednym z najczęściej odwiedzanych portali w USA. Został założony za niecałe 100 tysięcy dolarów, podczas gdy w 1996 roku Yahoo zaoferował za niego 6 MILIARDÓW dolarów amerykańskich.
Za co Yahoo chciało zapłacić tak astronomiczną sumę? Głównie za determinację i konsekwencję założycieli Excite. Graham Spencer oraz Joe Krauss byli mistrzami skuteczności, również wtedy, gdy wydawało się, że Excite powinien złożyć broń i uznać zwycięstwo większych graczy.
Nie odpuszczaj!
Krauss nigdy nie poddawał się po przegranym konkursie ofert. Oto jego słowa:
„Zbyt wiele osób ODPUSZCZA w świecie biznesu. Gdy usłyszysz: »Nie, dziękujemy«, albo »Niestety ten przetarg wygrał kto inny«, pomyśl: »No, teraz to się zaczyna zabawa. Przekonam go, że jestem lepszy i solidniejszy«. Wierzę w wytrwałość, czy też po prostu zdrowo pojmowaną upierdliwość w biznesie. To nie jest przyjemne, ale ponieważ 99,9 % ludzi odpuszcza, właśnie ta wytrwałość czyni różnicę.”
Czy zdarza się, że w Twojej firmie powstają szumne, obiecujące plany działania, które następnie są realizowane w bardzo niewielkim stopniu? Czy bywa, że menedżerom i pracownikom brakuje konsekwencji we wdrażaniu pomysłów i realizacji zadań? Dlaczego skuteczna „egzekucja” celów jest większym wyzwaniem dla firm, niż prawidłowe ich sformułowanie? Na czym polega zdrowa, biznesowa „upierdliwość”?
Plany zamiast egzekucji
Firmy często koncentrują się na tworzeniu planów, ustalaniu strategii, formułowaniu celów, poszukiwaniu innowacyjnych rozwiązań. Czy rzeczywiście są to cechy, które odróżniają liderów na rynku od pozostałych firm? Nie do końca. Niemal każdy podejmuje postanowienia noworoczne – a tylko co pięćdziesiątej osobie udaje się zamienić słowa na czyny. Każda firma z dumą ogłasza misję i wizję na swojej stronie internetowej – a tylko w przypadku co dwudziestej pracownicy są przekonani, że misja jest zgodna z rzeczywistością.
Wszystkie najskuteczniejsze firmy i zespoły łączy jeden wspólny mianownik: DETERMINACJA I KONSEKWENCJA. Skuteczni menedżerowie to często NUDNI menedżerowie (a w każdym razie do znudzenia przypominający i rozliczający zespoły z celów i zadań). Skuteczni pracownicy to ci, którzy nie zrażają się pierwszymi porażkami i wprowadzają zdrowy „rytm” do swojej pracy.
W tym i w dwóch kolejnych artykułach przedstawimy kilka dobrych praktyk od firm, które wyróżnia zdrowa konsekwencja i determinacja.
Historia z polskiego rynku
Oto historia opowiedziana przez jednego z użytkowników serwisu Wymiatacze.pl. Opowieść jest żywym potwierdzeniem reguły Kraussa w rodzimych warunkach.
„W październiku braliśmy udział w konkursie ofert ogłoszonym przez wielki koncern FMCG. Konkurs obejmował pełne usługi logistyczne (w tym magazynowanie i spedycję) i miał doprowadzić do podpisania trzyletniej umowy. Negocjacje były trudne, a walka między firmami logistycznymi szła „na noże”. Rozstrzygnięcie było kłopotliwe dla wszystkich oferentów, w tym również dla nas: zleceniodawca po prostu „rozparcelował” usługę na mniejsze części, i jej elementy zlecił tym trzem dostawcom, którzy akurat ten element oferty wycenili najniżej. Nam przypadł bardzo mały kawałek tortu, a dokładnie transport pozakrajowy, w regionie. Co gorsza, klient oczekiwał pełnej współpracy między konkurentami. Niemal wszystkie firmy uczestniczące w przetargu się „zagotowały”.
Wszystkie oferty dotyczyły pełnej usługi, to był tzw. packed deal, czyli oferta pakietowa. Ale my przyjęliśmy inny sposób postępowania. Zwołaliśmy naradę wojenną, i ustaliliśmy, że będziemy robić swoje jak najlepiej i cierpliwie czekać, aż pozostali dadzą ciała. Mój zespół chciał mnie wrobić w lobbowanie u Prezesa tego koncernu. Nie dałem się i zamiast tego ustaliliśmy zmasowane działania, które podejmowaliśmy całym zespołem, a dokładnie w czwórkę. Tak naprawdę ja tylko koordynowałem całość i dwa razy kontaktowałem się z szefem działu zamówień tamtej firmy. Po około trzech tygodniach zaczęły się też pojawiać pierwsze sygnały o fochach i niedociągnięciach naszych konkurentów. Przez ten czas, niemal codziennie, moi ludzie bombardowali dział zamówień, logistykę, a nawet zarząd tej firmy komunikatem: „Jeżeli tylko stwierdzicie, że bezpieczniej i solidniej poczujecie się z nami, chętnie weźmiemy na siebie realizację całości kontraktu”. To nie tylko były telefony, nawet dwa razy pojechali tam osobiście – niezapowiedziani – i czekali na dziesięciominutowe widzenie z szefem zamówień. Równocześnie mój zespół przesyłał niezbędne dane i informacje do firm konkurencyjnych, które wciąż nie mogły się pozbierać po decyzji klienta i nie chciały z nami w ogóle rozmawiać. Po stronie Klienta wszyscy zaczęli zauważać, że nam – i tylko nam – naprawdę zależy. Po trzech miesiącach od ogłoszenia wyników przetargu, do mojego człowieka zadzwonił szef logistyki tamtej firmy i powiedział: „Dobra, róbcie miejsce w magazynach i szykujcie tiry; biznes jest Wasz”. I rzeczywiście, CAŁY biznes (a więc pełen kontrakt) został ostatecznie przejęty od naszej konkurencji.
Moja rada? PO PRZEGRANYM DEALU NIE ODPUSZCZAJ. Od dzisiaj, gdybyśmy tracili jakikolwiek deal, opracujemy strategię życzliwego, uporczywego wracania z tematem do klienta. Dla mnie samego ważne jest to, żebym nie działał jak pogotowie ratunkowe. Od kilku miesięcy walczę o to, aby uczynić z moich ludzi nie tylko specjalistów od wygrywania, ale też od odbijania utraconych kontraktów.”
W kolejnych dwóch artykułach zaprezentujemy 7 dyscyplin, charakterystycznych dla najbardziej konsekwentnych firm na rynku.
/ Wymiatacze.pl
» Amazon pomaga się pozbyć niechcianych prezentów
» Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? Zmień optykę! cz.I
» Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? - cz. II
