"Dzięki zaproponowanej strategii pana firma znajdzie się na czołówkach gazet, a pan zdobędzie tytuł Biznesmena Roku". Obietnica bez pokrycia, w którą nikt nie uwierzy? Okazuje się, że niektórych menedżerów do proponowanej im oferty przekona właśnie tak sformułowany przekaz.
Dla innych bardziej przekonujące będą dane statystyczne świadczące o dokładnej analizie problemu. Jeszcze inni zdecydują się na współpracę, o ile będą przekonani, że w ten sposób to oni pomogą interesantowi. Skuteczna argumentacja to taka, która dostosowana jest do stylu komunikacji naszego rozmówcy. Jak go rozpoznać i jak uniknąć błędów w komunikacji nauczymy się podczas warsztatów "Perswazyjna komunikacja" prowadzonych przez firmę Executive-Conversation Polska.
W rozmowie biznesowej jedni poszukują konkretnych informacji i liczb, inni oczekują zrozumienia ich potrzeb. Jeżeli nie dostosujemy naszego przekazu i języka do oczekiwań rozmówcy, prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu jest małe. Dlatego właśnie posługujący się kwiecistym językiem specjalista PR powinien zmodyfikować przekaz, jeżeli próbuje pozyskać klienta z obszaru IT - osobę rozumującą bardziej na poziomie konkretnych danych. Tylko jak?
Analityk…potrzebuje danych do analizy
Specjaliści z kręgu IT, a także eksperci od finansów prezentują najczęściej analityczny styl komunikacji. Dla osób takich liczą się dane, fakty, które można samodzielnie przeanalizować i wyciągnąć stosowne wnioski. Wielu handlowców prezentując ofertę skupia się głównie na ogólnych zaletach oferowanych produktów i usług, na zapewnieniu przyszłego klienta, że rozumie jego potrzeby.
Tymczasem takie argumenty do człowieka o stylu analitycznym nie trafiają. Komunikat kierowany do niego powinien być raczej pozbawiony emocji, a oferta powinna być prezentowana w sposób umożliwiający przeanalizowanie konkretnych liczb, danych i parametrów.
Wspierający…szuka wsparcia
Niektóre oferty - na przykład sprzedaży powierzchni reklamowej w mediach - koncentrują się głównie na liczbach: "nakład pisma to 200 000 egz., statystycznie 75% naszych czytelników ma wykształcenie wyższe, 90% żyje w mieście powyżej 100 000 mieszkańców, ich dochody netto wynoszą powyżej 2500 zł".
Taka oferta będzie idealna dla analityka, ale już nie dla osób o wspierającym stylu komunikacji, które ponad wszystko oczekują zrozumienia i empatii. Przekaz kierowany do nich powinien zawierać elementy odwołujące się do emocji: wywoływać poczucie bezpieczeństwa, podkreślać, że współpraca przebiegać będzie w miłej atmosferze (ten ostatni argument jest często używany w ogłoszeniach HR).
Promotor…szuka okazji, by promować samego siebie
Miła, przyjazna atmosfera pracy? Dla osoby o promującym stylu komunikacji ten argument nic nie znaczy. Co innego możliwość znalezienia się w świetle reflektorów. Przy ocenianiu ofert przedstawiciele tego stylu kierować się będą zatem odmiennymi kryteriami.
Dla nich najważniejsze będzie to, czy dana oferta pomoże im odnieść spektakularny sukces. Styl promujący często spotykany jest u osób, których zawód jest związany z publicznymi wystąpieniami, np. rzeczników prasowych czy prezenterów telewizyjnych. Cech, które sami cenią, poszukują także u potencjalnych partnerów handlowych. Przekona ich komunikat podkreślający, że jesteśmy wiodącą firmą na rynku, że co roku zwiększamy swoje obroty i zdobywamy liczne nagrody.
Kontrolujący…chce mieć pewność, że ma wszystko pod kontrolą
"Mają duże obroty, zatrudniają wielu ekspertów, ale jaka korzyść z tego płynie dla mnie?" - zapyta menedżer o kontrolującym stylu komunikacji. Co ciekawe - styl ten jest bardzo często spotykany u osób zajmujących kierownicze stanowiska. Nastawione są one głównie na efekt - mniej ważne jest dla nich to, jakimi środkami zostanie on osiągnięty i czy pozwoli im on zabłysnąć. Od kontrahentów oczekują zapewnień, że cel zostanie osiągnięty. Zaufają tym, którzy w komunikacji podkreślać będą korzyści dla ich marki, czy produktu, a na koncie mają już szereg projektów zakończonych np. wzrostem sprzedaży.
Opisanie i przeanalizowanie różnych stylów komunikacji możliwe było dzięki badaniom Charlesa Osgooda z University of Illinois, których celem było określenie czynników mających wpływ na naszą podświadomą ocenę rozmówcy. Wnioski z tego badania posłużyły do opracowania warsztatów "Perswazyjna komunikacja", w których od września br. można uczestniczyć także w Polsce.
Na warsztatach organizowanych przez Executive-Conversation Polska uczestnicy mogą dowiedzieć się, jaki typ komunikacji prezentują, jak rozpoznać styl rozmówcy, a także poćwiczyć rozmowy z osobami o odmiennych stylach komunikacji, z którymi jest im się najtrudniej porozumieć. Nabyte umiejętności można zastosować przy konstruowaniu ofert dla klientów, motywowaniu pracowników, a także podczas prezentacji przetargowych.
Powyższy podział na różne style komunikacyjne, to oczywiście pewne uproszczenie. Zazwyczaj spotyka się osoby prezentujące niejednorodny styl komunikowania się np. wspierająco-promujący lub kontrolująco-analityczny. Rozpoznanie stylu komunikacji danej osoby to ważny klucz do pozyskania jej przychylności, a jednocześnie do sukcesu w biznesie.
Źródło: Małgorzata Kuzia/Multi Communications Sp. z o.o.
