"Manipulacja" brzmi dostojnie. "Perswazja" - naukowo. "Wkręcanie" – pospolicie. I właśnie to te najbardziej pospolite metody, na tytułowego "bezczela", są często skuteczne w takich sytuacjach, w których wysublimowana argumentacja nie zdaje egzaminu. Czasem po prostu trzeba palnąć pięścią w ścianę, z całej siły, bez najmniejszego mrugnięcia.
W tym tekście poznasz dwa najbardziej bezczelne sposoby manipulacji: bezczelne wmawianie przeciwnikowi, że zaakceptował już naszą tezę, oraz bezczelne wmawianie przeciwnikowi, że zaakceptował naszą tezę, polega na tym – na kilka pytań przeciwnik daje nam odpowiedzi niezgodne z zamierzonym przez nas wnioskiem, a pomimo to traktujemy ten wniosek jako dowiedziony i tryumfalnie go wygłaszamy.
Stosowanie tego sposobu nie wymaga szczególnych zdolności argumentacyjnych. Wymaga za to zdolności perswazyjnych i silnej woli, by utrzymać swój autorytet na niewzruszenie wysokim poziomie w obliczu tak pospolitej zagrywki. Na przykładzie tego chwytu widać wyraźnie, że siła przekonywania tkwi także w predyspozycjach osobowościowych. Składne mówienie, formułowanie celnych przesłanek i wyprowadzanie mniej lub bardziej zasadnych wniosków jest niewątpliwie ważnym orężem w dyskusji. Niemniej istotna jest siła przekazu. Duże znaczenie ma tu umiejętność bezkompromisowego, bezczelnego parcia w kierunku własnej tezy. Mimo iż przeciwnik nie zaaprobował naszego zdania, my stanowczo twierdzimy, że taką aprobatę uzyskaliśmy.
Spójrzmy na przykład. Oto burmistrz Pacanówka (B) w konflikcie z mieszkańcami (M), którzy nie zgadzają się z jego decyzją zamknięcia szkoły podstawowej, do której chodzą ich dzieci, próbuje przekonać do swoich racji, przywołując, wydawałoby się, argumenty trudne do odparcia.
B: Czy młodzież jest zadowolona z sali gimnastycznej o wysokości 2 i pół metra?
M: Tak, dzieci się nie skarżą.
B: Hm... No, ale wiecie państwo, że nie możemy zorganizować w szkole sali komputerowej z prawdziwego zdarzenia.
M: To nie jest problem, naszym dzieciom wystarczy ta sala, która jest.
B: Nie możemy też zapewnić godziwych warunków sanitarnych.
M: Sami zorganizujemy potrzebne remonty, także związane z kanalizacją.
B: Zatem widzicie państwo, że szkoła nie może funkcjonować w takim kształcie i trzeba ją zamknąć, a dzieci przenieść do nowej szkoły, gdzie zapewni im się dobre warunki do nauki.
Łatwo się domyśleć, że taka konstatacja spotkałaby się z oburzeniem, słusznym zresztą, drugiej strony sporu. B ograniczył się tylko do przedstawienia swoich racji, zupełnie ignorując racje partnerów. Podsumował wymianę argumentów, nie zauważając sprzeciwu drugiej strony. Założył uprzednio, że każdy zdroworozsądkowo myślący mieszkaniec Pacanówka nie może nie zgodzić się z jego koncepcją, a jeśli się nie zgodzi, tym gorzej dla niego.
Zabieg ten jest dość ryzykowny w wypadku, gdy rozmowie przysłuchuje się myślące audytorium, które potrafi ocenić rzetelność argumentacji i rozdzielić racje. . Na szczęście (lub na nieszczęście) istnieją już debaty i całe programy telewizyjne, w których pyskówki i bezczelne przepychanie własnych argumentów są elementem przyciągającym publiczność.
Jest to chwyt, którego nie można rozgrzeszyć, powołując się na okoliczności sprawy, jak w wypadku innych zagrywek manipulacyjnych, gdzie w zależności od intencji mówiącego dany argument da się zakwalifikować albo po stronie erystycznych sztuczek, albo po stronie uzasadnionych racjonalnością dyskursu, względnie mało szkodliwych wypowiedzi. Tu bezwzględnie mamy do czynienia z oszustwem w argumentacji. Sposób ten bywa wykorzystywany w relacjach o charakterze podległości, kiedy jeden z uczestników rozmowy ma przewagę decyzyjną nad drugim, np. szef-pracownik, nauczyciel-uczeń. Posługujący się tym chwytem rozmówca liczy na to, że oponent nie zaprzeczy ze strachu przed ewentualnymi konsekwencjami sprzeciwienia się pryncypałowi, bądź z poczucia braku odpowiednich kompetencji, bądź też dlatego, że wierzy w jego autorytet.
Taki oto przykład. Pracownik P otrzymuje do podpisania umowę o pracę, na której mu bardzo zależało. Wynegocjował korzystne warunki i spodziewał się, że zwiąże się właśnie z tą firmą na dłuższy czas. Ze zdumieniem stwierdza, że wysokość jego uposażenia jest znacznie mniejsza, niż stawka obiecana przez szefa S. Idzie więc do szefa i prosi o wyjaśnienia.
P: Chciałbym porozmawiać o umowie, którą pan przygotował.
S: Tak, słucham pana.
P: Umówiliśmy się na kwotę znacznie wyższą niż widnieje na umowie.
S: Wie pan, wtedy była nieco inna sytuacja. Mieliśmy nadzieję, że uruchomione zostaną dodatkowe fundusze na cele pańskiej działalności.
P: Ale Pan umawiał się ze mną na 5 i pół tysiąca, tymczasem w umowie jest 2 i pół!
S: Pan musiał mnie źle zrozumieć. Ja nic takiego nie obiecywałem.
Jak bronić się przed takim chwytem? Jeśli szef jest zdeterminowany, by postawić na swoim, żadna perswazja słowna nie poskutkuje. Po prostu będzie bez skrupułów podtrzymywał tezę o błędnym odczytaniu jego intencji.
Chwyt ten może mieć też postać upartego trwania przy swoim zdaniu, mimo że dowiedziono rozmówcy, iż jest w błędzie na drodze obiektywnie sprawdzalnych przesłanek. Wówczas mamy do czynienia z rodzajem strategii kapryśnego dziecka, które nie przyjmuje do wiadomości informacji płynących z zewnątrz, żądając spełnienia swoich zachcianek.
Ciąg dalszy scenki pracownika P z szefem S.
P: Obiecał pan podwyżkę po roku.
S: Obiecałem, jak wzrosną obroty.
P: Co mnie obchodzą obroty, obiecał pan.
S: Nic takiego nie mówiłem. Powiedziałem, że jak będą nadwyżki, to dostaniecie premię.
P: Obiecał pan i już. Żądam podwyżki o 30%.
Taki model negocjacyjny jest z góry skazany na niepowodzenie i nie należy go stosować w rozmowach z pracodawcą.
Druga bezczelna zagrywka manipulacyjna to potok bezsensownych słów.
Efektywność argumentacji zależy od szeregu czynników, które po winny być w toku rozumowania uwzględnione i które zebrane w całość wpływają na skuteczność naszych zabiegów argumentacyjnych.
Czy powyższe zdanie posiada sens? Jak najbardziej! Oznacza ono, że to, czy nasza argumentacja odniesie skutek, zależy od różnych czynników. Ale niczego się nie dowiadujemy, czego byśmy nie wiedzieli wcześniej – nie wiemy ani jakie czynniki w grę wchodzą, ani o jaki skutek chodzi: czy o przekonanie, czy skłonienie do działania, czy może – po prostu – o wyciągnięcie poprawnego wniosku. Tak należy mówić, gdy nie chce się niczego konkretnego powiedzieć. Wyobraźmy sobie ważnego polityka, który zapytany o nasze stosunki z którymś z państw ościennych odpowiada mniej więcej tak:
A: Sądzę, że należy zainicjować szczery i otwarty dialog w celu ustalenia naszych wspólnych priorytetów. Ma to fundamentalne znaczenie dla przyszłego kształtu naszych wzajemnych stosunków i zakreśla perspektywy dla przyszłej polityki międzynarodowej.
B: Gdyby pan zechciał jednak przybliżyć nam, jakie priorytety wchodzą w grę?
A: Bez wątpienia należy podkreślać wszystko to, co nas łączy, bez bagatelizowania jednak zagadnień trudnych i kontrowersyjnych. Szczerość i otwartość, o której mówiłem, odgrywa tu zgoła centralną rolę.
B: Ale o które problemy chodzi? Które by uznał pan za szczególnie ważne?
A: Musimy tu z całą odpowiedzialnością podkreślić, że atmosfera wzajemnego zrozumienia wymaga wnikliwego przebadania rozmaitych możliwości, jakie przed nami stoją. Bez tego nie jest możliwa rzeczowa rozmowa o sprawach, które dotyczą nas wszystkich.
Interlokutor niczego się nie dowiedział. Zwróćmy uwagę, że wypowiedzi A mają sens. Gdyby stanowiły one wstęp do wyliczenia, jakie są wspólne priorytety, jakie są perspektywy naszej polityki międzynarodowej, czy które zagadnienia są trudne i kontrowersyjne, byłyby zupełnie do przyjęcia. Rzecz w tym, że A sprawia takie wrażenie, jak gdyby nie był zdolny do wypowiedzenia niczego poza uwagami wstępnymi. Rozpatrzmy teraz inny przykład:
A: Jak scharakteryzowałby pan najważniejsze osiągnięcia kierowanej przez pana firmy?
B: Z upływem czasu kompleksowa efektywność naszych działań zdecydowanie ciągle rośnie, już w pewnym sensie nawet sama.
Tu już mamy do czynienia z potokiem bezsensownych słów. O ile bowiem można się domyślać, czym jest "kompleksowa efektywność działań", o tyle jest nie do pojęcia, w jaki sposób efektywność czyichś działań może rosnąć sama, a więc... bez działań. Efekt jest wszakże ten sam jak przy wypowiadaniu gładkich ogólników: rozmówca niczego istotnego się nie dowiaduje. Taki sposób mówienia pełni istotną funkcję w wypowiedziach polityków. Negocjacje polityczne mogą być skuteczniejsze wtedy, gdy ich partner nie wie zawczasu, czego będziemy się, na przykład, domagać. Jednocześnie opinia publiczna pragnie informacji. Wybrnięciem z tego dylematu są wypowiedzi, z których trudno cokolwiek wywnioskować. Ponadto polityk często sam jeszcze nie wie, do czego konkretnie będzie dążyć, a przyznanie się do tej niewiedzy może być niezręczne. Z pewnością jednak taki sposób wypowiadania się nie sprzyja – oględnie mówiąc – racjonalności dyskusji. Nie można wywnioskować, jakie są poglądy adwersarza, więc nie wiadomo, w co uderzyć. Adwersarz zawsze może powiedzieć, że co innego miał na myśli. Ktoś, kto tak prowadzi dyskusję, wysyła jednak sygnał, czy chce tego, czy nie: że nie zależy mu ani na wymianie, ani na prezentacji poglądów, a tylko nie chce dać się pokonać.
Taka technika ma jeszcze jedno znaczenie: chodzi o onieśmielenie przeciwnika bądź audytorium. Laik częstokroć nie potrafi stwierdzić, czy wypowiedź w żargonie fachowym jest naprawdę bezsensowna, czy tylko przekracza jego zdolności pojmowania. W związku z tym potok bezsensownych słów może sprawiać wrażenie, że został przedstawiony argument, którego on pojąć nie może, bo tak jest specjalistyczny.
A: Dlaczego jednak nie wprowadzić podatku liniowego, skoro większość ekonomistów twierdzi, że przyczyni się on do wzrostu gospodarczego?
B: Poruszył tu pan bardzo istotną kwestię. Istotnie, większość ekonomistów tak twierdzi. Należy atoli wziąć pod uwagę najróżniejsze czynniki. Rozwój zrównoważony stanowiący paradygmat zarządzania procesami gospodarczymi w cywilizowanych społeczeństwach wymaga alokacji środków w celu ich kompleksowego rozdysponowania, to zaś okazać się może drastycznie inkompatybilne z liniowością systemu podatkowego. Niech pan ponadto zwróci uwagę na dominację dyskursu liberalnego w większości światowych kierunków ekonomii, co zniekształca interpretację ekonomicznych zjawisk. A nawet i pominąwszy to zastrzeżenie, zechce pan zważyć, że większość ekonomistów, na którą pan się tak ochoczo powołuje, podkreśla wielką złożoność globalnych procesów gospodarczych, co sprawia, że niezbędna jest ostrożność w dokonywaniu zasadniczych przewartościowań w zakresie polityki fiskalnej państwa. Wziąwszy to wszystko razem i uwzględniwszy specyfikę polskich warunków, wprowadzenie podatku liniowego byłoby niewskazane, a już na pewno przedwczesne.
Obrona przed takimi chwytami jest następująca. Można albo odwołać się do publiczności złożonej z ignorantów, demaskując wypowiedź adwersarza jako bełkot, albo też... zgodzić się z nim.
A: Pańskie uwagi są niezwykle cenne i wypada się tu z panem zgodzić. Ale jednego nie rozumiem: w jaki sposób miałoby się to sprzeciwiać wprowadzeniu podatku liniowego? Dlaczego się pan przy tym upiera wbrew zdaniu większości ekonomistów zdających sobie wszak sprawę ze złożoności współczesnej ekonomii, którą pan tak wnikliwie zarysował?
Jeśli adwersarz będzie nas próbował zdemaskować, możemy odpowiedzieć:
A: Próbowałem się dopasować do pańskiego sposobu mówienia.
Ale to jest ostateczność. Można też wziąć publiczność za sprzymierzeńca – jeśli to debata publiczna – i poprosić adwersarza, by przez wzgląd na niefachowców wyraził swą myśl prościej. Sami ją oczywiście doskonale rozumiemy, ale publiczność też ma swoje wymagania, czyż nie? Uwaga taka może być jednak użyta w złej wierze. Wygłaszamy ją, aby zyskać opinię człowieka wnikliwego, niedającego się wodzić za nos pozornej uczoności, a ponieważ nie wskazujemy konkretnych przykładów – to wymagałoby już uzasadnienia swojej oceny – przeto odbiorca łatwo się z nami zgodzi, podkładając w myśli własne przykłady, jakie mu do głowy przyjdą. W ten sposób można w dyskusji z góry zdyskredytować przeciwnika, jeśli musi on mówić o rzeczach trudnych.
Na zakończenie musimy pamiętać, że słowa mają odpowiadać rzeczom, aby to, co mówimy, było funkcjonalne i stosowne do tematu, okoliczności sprawy i odbiorców. I mamy prawo tej stosowności od naszego rozmówcy się domagać. Nawet jeśli on stosuje potok bezsensownych słów, zawsze możemy bezczelnie wmówić mu, że właśnie udowodnił naszą tezę. Niech teraz on spróbuje wytłumaczyć swój bełkot publiczności.
Więcej śmiesznych przykładów manipulacji uzupełnionych fachowym opisem 71 technik zmieniających przebieg komunikacji znajdziesz w książce "Erystyka czyli o sztuce prowadzenia sporów" Agnieszki Budzyńskiej-Dacy i Jacka Kwoska (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2009). Książkę znajdziesz w księgarni www.ksiegarnia.pwn.pl - wejdź na tę stronę i wpisz w pole wyszukiwarki tytuł. Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.
Źródło: Mariusz Ludwiński dla Wydawnictwa Naukowego PWN
