Do niedawna związany byłem ofertą jednej firmy ubezpieczeniowej, dziś korzystam z dobrodziejstw płynących ze statusu multiagenta. Co do dziewictwa rynku – nic bardziej błędnego. Korzysta on z wszechstronnej pieczy lidera grupówek, tj. PZU Życie. Przy nim dwa – trzy inne zakłady umacniają swoje pozycje, inne zaś starają się ugryźć ile się tylko da z tego życiowego tortu. Standardy ryzyk, kwoty składek i wysokości sum ubezpieczenia wyznacza PZU Życie. Firmy sięgające po pieniądze klientów z tego rynku, dostosowały się do obowiązującego od dziesięcioleci standardu kosztowego. Każdy, kto chce zmierzyć się z grupowym gigantem, musi mieć dostęp przynajmniej do aktualnie obowiązującej w zakładzie pracy oferty ubezpieczenia. O dziwo, stanowi ona skutecznie skrywaną tajemnicę, często również wobec uczestników ubezpieczenia, którzy na oczy nie widzieli swoich certyfikatów. Nie bardzo wiedzą, na jakie sumy są ubezpieczeni, jaki jest zakres ryzyk. Wiedzą, że pracodawca coś im co miesiąc potrąca. Pierwszy kontakt z ubezpieczeniem mają w chwili ziszczenia się wyroków boskich, tj. gdy opuszczają ten świat ich wstępni lub wstępni małżonka lub w chwili przyjścia na świat zstępnego, czasami dwojga zstępnych. Ich budżety domowe zasilają kwoty kilkusetzłotowe, czasami powyżej tysiąca złotych. Gdy inne nieszczęścia nie goszczą, ten kontakt pracownika z grupowym ubezpieczeniem na życie na długo ulega uśpieniu.
Dzieje się tak po części z powodu niskiej świadomości ubezpieczeniowej Polek i Polaków, dla których wydatki na adekwatne do ich sytuacji życiowej ubezpieczenia indywidualne nadal są zbytkiem, po części zaś z powodu ukształtowania schematycznego podejścia do ochrony przez kilkadziesiąt lat trwania monopolu ubezpieczeniowego, który utwierdził w rodakach błędne przekonanie, że ubezpieczenie grupowe jest wszystkim tym, co należy zapewnić sobie oraz rodzinie, by mieć świadomość poczucia bezpieczeństwa na wszelki wypadek. To fałszywy punkt widzenia. Mniej więcej jedna czwarta Polaków korzysta z grupowej ochrony ubezpieczeniowej, wierząc w jej moc. Ta wiara jest wynikiem braku rozeznania we własnych potrzebach ubezpieczeniowych. Jak jednak można mieć takie rozeznanie, gdy niewielu korzysta z bezpłatnej analizy pośrednika, przed którym gasi się światło, któremu odmawia rozmowy telefonicznej, którego wedle wartości zawodowej sytuuje się w okolicach pyskatego, niewiarygodnego polityka. Tymczasem popularna grupówka jest pewną formą oszukania losu. Do pewnego pułapu pokrywa zobowiązania, powyżej niego stanowi niemalże bezwartościowe rozwiązanie. Ubezpieczenie grupowe na życie jest niczym przechodzony maluch – fiat 126p, obiekt drwin, relikt minionej epoki. Do dziś nie wyklucza on pokrycia potrzeb komunikacyjnych, przy założeniu, że na większość dyskomfortów przymruży się oko. Od czasu, gdy zaprzestano jego produkcji i gdy jego widok na jezdni powoduje mieszane uczucia, minęły kolejne lata, a wielu Polaków przesiadło się na markowe fury, często za kilkaset tysięcy złotych. Niestety, za tymi luksusowymi furami nie nadąża ich świadomość w zakresie koniecznego zabezpieczenia. Nie chcę deprecjonować form grupowego ubezpieczenia, wszak w przypadku osób średnio lub nisko majętnych stwarzają one adekwatną gwarancję ochrony. Na pewno nie jest to ubezpieczenie dla każdego. Podobnie jak nie jest to obszar poszukiwań dla każdego agenta życiowego, któremu w tej dziedzinie nie bardzo sprzyja los.
Trafiam do wielu grup zawodowych, ostatnio miałem to szczęście w nieszczęściu, że trafiłem do pracowników oświaty. W jednej ze szkół, która uchodzi za ekskluzywną w mieście, pokazano mi w tajemnicy przed panią Zosią, cerberem, psem ogrodnika czy jak ją tam zwał ofertę aktualnie obowiązującą. Zważywszy na stosunkowo niską średnią wieku pracowników i takież ryzyko zawodowe, które dla underwrittera ma znaczenie podstawowe okazało się, że firma ubezpieczeniowa, która od lat trzyma szkołę w śmiertelnym uścisku niejasnych zależności, utrzymywała średniowieczny wręcz wariant ubezpieczenia, do którego – jak sądzę – nie dokładała złotówki, może poza wynagrodzeniem psa ogrodnika. Nie ukrywam, że widok przedpotopowego wariantu ubezpieczenia wyzwolił we mnie uczucie ślinienia się. Już widziałem oczyma wyobraźni swoje zwycięstwo w starciu z najpoważniejszym konkurentem. Już byłem w ogródku, witałem się z gąską albo jak kto woli – prowizję miałem w oczach. Po opuszczeniu budynku szacownej i wielce zasłużonej dla miasta szkoły, wydałem okrzyk, którego nie powstydziłby się premier urzędującego nadal rządu ¾ Rzeczpospolitej. Udawszy się z niezbędnymi danymi do jednego z ubezpieczycieli, niecierpliwie oczekiwałem na niezwykle konkurencyjne rozwiązania, o których byłem w stu procentach przekonany. Tak też się stało. W trzecim dniu z dumą przedstawiłem swoją propozycję grupowego ubezpieczenia na życie. Widząc błysk w oczach dyrektora placówki, nie kryłem swojego zadowolenia. Moją propozycję obiecano potraktować z należnym jej szacunkiem. Na najbliższej radzie pedagogicznej miałem przedstawić prezentację produktu. W dniu czwartym, dodajmy – krytycznym – zamiast możliwości prezentacji, otrzymałem klasycznego klapsa w pysk. Ubezpieczeniowy konkurent, który do niedawna traktował pracowników szkoły z nienależnym im brakiem szacunku, przedłożył promocyjny wariant ubezpieczenia, który niemalże położył mnie na łopatki, i – jak mam prawo przypuszczać – w najbliższych dwunastu miesiącach położy również na łopatki oferenta, w tym choćby jednym przypadku. Gdy przegrywam na propozycje, efekt jest zawsze ten sam i uczciwie o nim informuję, przystępując do „przetargu”: - jeśli moje rozwiązania nie okażą się korzystniejsze, zmuszę konkurencję do przedstawienia Państwu lepszej oferty za płacone dotychczas składki. Klienci zyskują, ja zyskuję jedynie kolejne doświadczenie. W przypadku kiepsko uposażonej grupy nauczycieli poprawiłem warunki ubezpieczenia. Wierzę przy tym – przy braku w większości przypadków indywidualnych ubezpieczeń na życie – że choć w części przyczyniłem się do podniesienia standardu ubezpieczenia przy niezmienionej wysokości składki.
Inny przypadek to mała firma rodzinna, zatrudniająca kilku pracowników. Właściciele z wysokimi dochodami, bo też i branża, w którą trafili w dziesiątkę, jest niezwykle dochodowa. Majątek prywatny oraz spółki cywilnej współmałżonków przekracza wartość czterech milionów złotych. Indywidualne polisy kapitałowe opiewają na sumy trzydziestu kilku tysięcy złotych. Dodam, że polisy zostały założone przed dziesięcioma laty, gdy biznes rodzinny był w fazie rozwojowej. Od tego czasu przedsiębiorstwo znacznie się rozbudowało, wzrosły obroty, a w ślad za nimi dochody właścicieli, współmałżonków. Agent prowadzący ubezpieczenia zabiega o kontynuację, bo jest z niej surowo rozliczany, nie proponując rozszerzenia zakresu ubezpieczenia albo nowego ubezpieczenia, adekwatnego do aktualnej sytuacji materialnej klientów oraz ich zobowiązań, już choćby z tytułu wciąż obowiązującego podatku od spadków i darowizn, co do którego świadomość wśród polskich przedsiębiorców jest znikoma. W umowie leasingu trzy drogie auta na kwotę około trzystu tysięcy złotych. Przedsiębiorcy zastanawiają się nad likwidacją ubezpieczeń indywidualnych, wszak zakładali je dla „emerytury”, a po latach okazało się, że „emerytur z tego nie będzie i że to wszystko jedno wielkie oszustwo”. Poza tą formą indywidualnego ubezpieczenia, brak jakiejkolwiek innej postaci: ani ubezpieczeń zdrowotnych, ani wypadkowych. Plaża. Trafiam do firmy z polecenia, w zamiarze ubezpieczenia pracowników. Po przedstawieniu kilku wariantów ubezpieczenia, właścicielka nagle przejawia zainteresowanie najwyższym, najbardziej rozbudowanym, z sumą ubezpieczenia na wypadek śmierci w wysokości 50 tysięcy złotych. W zakresie pozostałych ryzyk kwoty są już mniej atrakcyjne, ale to tylko moja opinia. Dla pracodawcy propozycja jest równie pociągająca, jak i dla jego pracowników. Próbuję podjąć sprawę, ale właścicielka szybko gasi moje zapędy: - Tak, to jest to, co zamierzałam zrobić. Finalizuję kontrakt, bo nad gustami i oczekiwaniami klientów się nie dyskutuje. Nie liczą się moje spostrzeżenia, próby analiz i tym podobne „brednie ubezpieczeniowe”. Klient nasz pan. Zastanawiam się nad sensem kontraktu w przypadku właścicieli firmy. No cóż... Pocieszam się, że niebawem będzie okazja powrócić do rozmów nad właściwym ubezpieczeniem indywidualnym. Grupówka jest fajna, grupówka jest do wszystkiego, czyli do niczego. Dla wielu jej uczestników nie powinna być obiektem westchnień, ani tym bardziej zaspokojeniem...
Grupowe ubezpieczenie na życie oznacza również konieczność zmagań ze specyficzną konkurencją na obiekcie jej oddziaływania. To znana większości agentów „pani Zosia”, z pełnym szacunkiem dla tego pięknego imienia. Pomimo wielokrotnego przedstawienia zagadnienia w prasie, jakoś nikt nie wyrywa się do zajęcia się sprawą. Można odnieść wrażenie, że „Zośka”, ustanowiona przez lidera rynku ubezpieczeń grupowych na życie, jest na rękę wszystkim uczestnikom gry ubezpieczeniowej. Być może wszystkim, ale nie mnie. Jej działanie powinno również zwrócić uwagę najbardziej zainteresowanych, czyli pracowników. „Pani Zosia” bowiem ma tę właściwość, że kieruje się głównie interesem swojego ubezpieczyciela oraz własnym, czyli comiesięczną prowizją, stanowiącą niebagatelny dochód w stosunku do otrzymywanego z etatu, mając w głębokim poważaniu interesy ubezpieczeniowe uczestników ubezpieczeniowego kontraktu. Nie jest ważna jakość propozycji konkurencji, ważne jest stanie na straży interesu słusznego żywiciela. Działa na szkodę agenta ubezpieczeniowego, ponieważ żywi się jego prowizją w wysokości od kilku do kilkunastu procent i wykonując proste czynności związane z obsługą ubezpieczenia, czyli przelewaniem składki na konto towarzystwa. Taka zachłanność „Zośki” często pochłania prawie całe wynagrodzenie agenta, przy cichej akceptacji towarzystwa ubezpieczeń, które za wszelką cenę chce zawładnąć kontraktem ubezpieczeniowym, za nic mając biznes agenta. Bo czy agentowi godzi się zarabiać? Ostatnio napotkałem dość oryginalny pogląd, wygłoszony ustami dyrektora oddziału słusznego monopolisty ubezpieczeń społecznych, czyli Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, który w rozmowie telefonicznej wyraził stanowisko, iż moja próba wejścia na teren reprezentowanego przezeń zakładu jest łamaniem prawa, wszak zgodnie z nim, żaden inny zakład ubezpieczeń nie ma prawa z nim konkurować. No cóż, jaki Społeczny Zakład Ubezpieczeń, takie jego kadry, taka ich świadomość... Czy aby jednak o świadomość prawną i ubezpieczeniową tutaj chodzi? Temat dla Republiki Kaczyńskiej?
Ubezpieczenia grupowe nie zapewniają ochrony na właściwym poziomie. Nie są dla każdego. Są namiastką ochrony, stwarzają możliwości zarobkowania agentom ubezpieczeniowym. Są miejscem żerowania „pań Zoś”, kojarzą się z nieuczciwą konkurencją, niejednokrotnie wręcz z korupcją. Utrwalają istniejące, ciche porozumienia. Od tej strony powinny być tępione z wszelką bezwzględnością. Nie będą, bo zbyt wiele podmiotów ma interes w tym, by zachować istniejące status quo...
Sławomir Dąblewski
e-mail: esde@wp.pl
Źródło:
