![Doradcy finansowi bez tajemnic. Kulisy sprzedaży polis inwestycyjnych [ROZMOWA]](https://galeria.bankier.pl/p/6/2/ccf0b920654e75-945-560-0-53-2113-1267.webp)
Czy doradca finansowy to zawsze wykształcony profesjonalista, który zjadł zęby na giełdzie? A może jest to student, który właśnie dostał pierwszą w życiu pracę? Trzech pracowników firm doradztwa finansowego zostało poproszonych, aby opowiedzieli o swojej pracy, z uwzględnieniem procesu rekrutacji i szkolenia.
Jakie przygotowanie do doradzania klientom mają osoby, które sprzedają ubezpieczenia inwestycyjne, zwane też planami długoterminowego oszczędzania. Czy ludzie, którzy przekonują nas, że powinniśmy co miesiąc przez kilkanaście lat wpłacać pieniądze na polisę, w ogóle wiedzą, o czym mówią?
Gdyby ubezpieczenia inwestycyjne sprzedawali tylko agenci albo pracownicy banków, z pewnością nie byłyby one tak popularne. Tymczasem polisę z funduszem można kupić także od kolegi z pracy lub ze studiów. Coraz mniej ufamy obcym ludziom w garniturach, którzy mają w głowach wyłącznie własne napięte plany sprzedażowe. Ale kumpel to co innego. Przecież nie zaryzykuje dobrej znajomości, aby wcisnąć nam finansowy bubel. Potęgę marketingu szeptanego zauważyli nie tylko dystrybutorzy kosmetyków sprzedawanych przez nasze koleżanki z pracy z kolorowych katalogów, ale też właściciele firm doradztwa finansowego.
Wszyscy trzej doradcy pracowali lub pracują w firmach działających w formule marketingu wielopoziomowego (MLM). Marketing wielopoziomowy polega na tym, że każdy pracownik może budować swoją sieć sprzedaży", czyli werbować do pracy inne osoby, najczęściej swoich znajomych. Wtedy zazwyczaj dostaje prowizję nie tylko ze swojej działalności, ale też od tego, co sprzedadzą wciągnięte przez niego osoby.
Jacek* (24 l.) z Wrocławia w firmie doradztwa finansowego pracował przez rok.
Michał* (23 l.) z Torunia - pracował przez 3 miesiące.
Ryszard (30 l.) z Warszawy od 2 lat pracuje w firmie doradztwa finansowego.
Dominika Grabek: Jak wyglądała Pana rekrutacja do firmy doradztwa finansowego? Jakie były wymagania, które przed Panem stawiano i jak przebiegały rozmowy kwalifikacyjne?
Jacek: Pracę "załatwił" mi znajomy znajomego. Były dwie rozmowy kwalifikacyjne. Na obu rozmowach w żaden sposób nie sprawdzano moich kwalifikacji związanych z rynkiem finansowym. Kierowniczka Oddziału pytała, co do tej pory w życiu robiłem i ile chciałbym zarabiać. Następnie mówiła, że mogę zarabiać tyle, ile tylko chcę. Teraz taka rozmowa kwalifikacyjna rozbawiłaby mnie do łez i na pewno nie byłbym wygodnym kandydatem.
Michał: Pracę polecił mi przyjaciel, z którym mieszkałem. Skontaktował mnie z szefem. Rozmowa kwalifikacyjna była konkretna. Opowiedziałem o swoich umiejętnościach i oczekiwaniach. Ponieważ byłem umówiony z polecenia kolegi, który już się sprawdził, nie czułem presji podczas tej rozmowy. W jej wyniku zostałem zaproszony na pierwsze szkolenie.
Ryszard: Wcześniej przez kilka lat byłem pracownikiem Działu Sprzedaży w jednym z towarzystw ubezpieczeniowych. Sprzedawałem głównie polisy komunikacyjne. Atmosfera robiła się coraz gorsza, ludzie dostawali wypowiedzenia, więc zacząłem rozglądać się za nowym zatrudnieniem. W żłobku, do którego chodzi moja córka, przypadkiem porozmawiałem z matką jednego z dzieci, która jak się później okazało, jest doradcą finansowym pewnej multiagencji ubezpieczeniowej z Warszawy. Powiedziała, że ma dla mnie propozycję i zaprosiła na spotkanie z osobą odpowiedzialną w firmie za rekrutację i budowę sieci sprzedaży. Podczas spotkania została mi przedstawiona firma, jej szeroka oferta produktów ubezpieczeniowo-inwestycyjnych, schemat współpracy oraz projekty marketingowe związane z pozyskiwaniem nowych klientów. Następnie wziąłem udział w jednym ze szkoleń organizowanych przez firmę pt. "Co Ty wiesz o zarabianiu?", aby w praktyce poznać jeden ze sposobów pozyskiwania klientów, w tym przypadku osób młodych.
D.G.: Jak przebiegało szkolenie i kto je prowadził? Czy szkolenie miało charakter produktowy, czy był większy nacisk na tzw. "techniki sprzedaży"?
Jacek: Szkolenia odbywały się przez kilka dni w Parku Technologicznym we Wrocławiu. Prowadzili je pracownicy, którzy mieli już dłuższy staż i byli wyżej w tej całej drabince MLM". Szkolenie to było po prostu pranie mózgu, pokazywanie bardzo optymistycznych scenariuszy związanych ze wzrostem cen oferowanych przez moją firmę funduszy.
Michał: Na początku mieliśmy codziennie dwie godziny szkolenia w biurze. Cztery dni z naszym bezpośrednim przełożonym, w grupie od 4 do 6 osób. Raz w tygodniu były szkolenia grupowe dla około 20-30 osób. Te grupowe skupiały się wokół produktów, a kończyły się egzaminami. Udostępniano nam umowy, ustawy, wycinki z kodeksów itp. Szkolenia z szefem były bardziej inspirujące. Opowiadał nam, jak ludzie postrzegają wartość, jak podejmują decyzje oraz polecał profesjonalną literaturę. Ciekawym elementem były gry (np. licytacja), w które graliśmy między sobą, a które miały nam pokazać pewne mechanizmy działania umysłu.
Ryszard: Szkolenie zostało przeprowadzone przez doświadczonych trenerów firmy, którzy są wieloletnimi ekspertami i certyfikowanymi specjalistami w dziedzinie inwestycji kapitałowych czy ubezpieczeń. Głównym tematem była giełda oraz schemat działania rynków finansowych. Szkolenie pozytywnie mnie zaskoczyło sposobem jego prowadzenia; wszystkie tematy zostały przedstawione w sposób prosty, konkretny i zrozumiały dla osób niezwiązanych z finansami. Charakter szkolenia oceniłbym na ogólnoinformacyjny. Szkolenia produktowe i z technik sprzedaży odbyłem w późniejszym czasie.
D.G.: Jak wyglądała/wygląda Pana codzienna praca? Komu polecał/poleca Pan polisy inwestycyjne (rodzinie, znajomym, obcym osobom)?
Jacek: Polisy sprzedane zostały głównie rodzinie i znajomym. Nie było czegoś takiego jak codzienna praca. Jednego dnia siedziało się w biurze i dzwoniło do ludzi, próbując ich przekonać takimi argumentami, które jakbym teraz usłyszał, to bym się roześmiał. Jedni umawiali się na analizę, inni nie. Po analizie następowało drugie spotkanie z klientem, czyli tzw. doradztwo, na które szedłem z bezpośrednim przełożonym.
Michał: Działaliśmy w systemie poleceń. Zaczęliśmy od znajomych, a jeśli byli zadowoleni, to polecali kolejnych znajomych. W tej chwili trudno mi oszacować, ile produktów sprzedałem, bo to nie były to tylko polisy. Przez trzy miesiące utrzymywałem się z tego, jednak to nie było dużo pieniędzy, ponieważ moi znajomi sami byli studentami, znali głównie studentów i nie mieli ochoty brać kredytu na mieszkanie ani odkładać na emeryturę.
Ryszard: Obecnie jestem związany z projektem skierowanym do przedsiębiorców działających w mniejszych (niż Warszawa) miejscowościach. Są to szkolenia pt. "Przedsiębiorca w dobie kryzysu - czyli jak zabezpieczyć swój biznes", odbywają się średnio co 3 tygodnie. W tym projekcie uczestniczą również urzędy miast, które pomagają nam w zorganizowaniu tego wydarzenia - zapraszają okolicznych przedsiębiorców oraz udostępniają nam sale szkoleniowe. Ja jestem odpowiedzialny za nawiązywanie współpracy z nowymi miastami, nadzór techniczny nad całym wydarzeniem oraz za przedstawienie oferty osobom zainteresowanym po szkoleniu.
Na co dzień moja praca związana jest z obsługą moich dotychczasowych klientów (głównie w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych i majątkowych), czynnym poszukiwaniu nowych oraz dosprzedaży innych produktów - ubezpieczeń inwestycyjnych. Ponadto nieustannie podnoszę swoje kwalifikacje uczestnicząc w różnych szkoleniach. Generalnie wyznaczam sobie cele, które poprzez codzienne aktywne zawodowe działanie staram się zrealizować.
Polisy inwestycyjne polecam wszystkim osobom, bez względu na znajomość, ponieważ wydaje mi się, że każdy z nas powinien mieć produkt inwestycyjno-oszczędnościowy pod kątem własnej emerytury, zabezpieczenia dzieci czy realizacji własnych "dużych" marzeń w przyszłości.
D.G.: Jak Pana firma pozyskuje kontakty do potencjalnych nowych klientów?
Jacek: Od nowych pracowników i od klientów, którym robiliśmy analizy. Zgodnie z instrukcją wewnętrzną na koniec spotkania puszczało się bajkę, że analiza i doradztwo są za darmo, ale jako zapłatę prosiło się o np. 10 numerów telefonów do znajomych i rodziny. Ludzie niechętnie dawali numery. Sam bym nie dał.
Michał: Znajomi, z którymi rozmawialiśmy o inwestycji, podawali numery telefonów swoich znajomych. Nie dzwoniliśmy do nich bez zapowiedzi. Była instrukcja, aby osoba polecająca sama uprzedzała swoich znajomych, że będzie kontakt od nas. Kontakty braliśmy od razu podczas spotkania, nawet jeśli nie podpisywaliśmy umowy.
D.G.: Czy awansował Pan w strukturach firmy? Jeśli tak, to dzięki czemu?
Jacek: Na reprezentanta 2. i 3. stopnia awansowało się wyłącznie dzięki uzbieranym punktom za sprzedaż. Przykładowo sprzedana polisa ze składką miesięczną 150 zł to około 80 jednostek punktowych. Aby zostać reprezentantem 2. stopnia potrzebnych było ich 200, a na reprezentanta 3. stopnia - 500. Jak ktoś miał 500 jednostek, mógł jechać na szkolenie dla kierowników oddziału. Po takim szkoleniu pracownik miał kwartał na zdobycie jakiejś tam ilości jednostek. Gdy się udało, to taka osoba zostawała kierownikiem oddziału i mogła już zarabiać na ludziach przez siebie zrekrutowanych. Ja kierownikiem oddziału nie zostałem. Warto tu nadmienić, gdzie to szkolenie się odbywało - w hotelu Marriot w Warszawie. Z tym, że nie za darmo. Dwudniowy pobyt w hotelu kosztował nas jakieś 300-400 zł. Tyle ściągnięto nam z wypłaty.
Michał: Awanse odbywały się według ustalonego od początku klucza. Ścieżka kariery w
firmie jest jawna i prosta. Awansowało się po zdobyciu ustalonej liczby punktów, sprzedaż usług wiązała się z otrzymaniem punktów, więc awanse nie zależały od czasu pracy w firmie, ale od skuteczności. Myślę, że to uczciwy system. Szef nie miał wpływu na awans lub jego brak. Nie awansowałem. Generalnie w firmie są dwa kierunki awansu: można zostać liderem grupy lub specjalistą od danego produktu. Wtedy ma się więcej pracy z ludźmi lub pracy z dokumentami.
Ryszard: W mojej firmie awans zależy od stażu pracy oraz przypisu składki ze sprzedanych polis inwestycyjnych. PRAKTYKIEM zostaje się po 3 miesiącach - po zdaniu egzaminu. Osoby z przynajmniej półrocznym stażem, które uzyskały określony przypis składki, mogą dostać tytuł MASTER. Trzeci stopień w hierarchii to stanowisko TRENERA. Ja akurat zostałem nim po pierwszym samodzielnym wystąpieniu publicznym na organizowanym przez nas szkoleniu.
D.G.: Czy w Pana firmie była/jest duża rotacja wśród szeregowych pracowników? Jak Pan sądzi, z czym to może być związane?
Jacek: Rotacja była ogromna. Przyczyna jest dość oczywista: ta praca jest beznadziejna. Trzeba dzwonić do ludzi, marudzić, prosić się o spotkanie, a następnie wmawiać im różne rzeczy.
Michał: Występowało zjawisko rotacji wśród szeregowych pracowników. Myślę, że było
to związane z brakiem stałej pensji. Rotacja na poziomie kilkudziesięciu procent nie powinna dziwić w systemie prowizyjnym. Przedsiębiorcy też nie mają stałej pensji, ich wypłata jest uzależniona od skuteczności. Proszę zauważyć, że 90% firm upada w pierwszym roku działalności. Tu też jest niezła rotacja.
Ryszard: Rotacja jest duża. Z tego co wiem, to w każdej tego typu firmie tak właśnie to wygląda. Według mnie dzieje się tak, ponieważ wiele osób woli (pozornie) bezpieczne zatrudnienie na etacie. Ci, którzy jednak odważą się pracować w firmie na podstawie umowy o współpracę, gdzie zarobki zależą wyłącznie od konkretnych wyników, zamiast zaangażować się w 100% w pracę i realizację własnych celów, jedynie "próbuje" coś osiągnąć. "Próbują" coś robić, zamiast po prostu TO robić.
D.G.: Czy często zdarzały/zdarzają się tzw. lapsy, czyli wypowiedzenia umów przez klientów w ciągu 30 dni lub do roku od zawarcia umowy? Jakie argumenty przedstawiają klienci zrywający umowy?
Jacek: Zdarzało się ich sporo. Klienci wypowiadali umowy z różnych powodów. Bardzo rzadko wiązało się to z ich problemami finansowymi. Z reguły powodem był brak zaufania do firmy po rozmowach ze znajomymi, albo przeczytaniu opinii na forach internetowych. Często też pojawiały się jakieś niedomówienia podczas doradztwa: przedstawiciel, zazwyczaj nowy pracownik, za bardzo koloryzował inwestycję. Doradca powinien wiedzieć, czy danej osobie warto sprzedać inwestycję, czy lepiej nic nie zarobić, ale mieć potem spokój i nie musieć oddawać prowizji za polisę, która upadnie.
Michał: Nie. Tego typu sytuacje zdarzałyby się, gdyby klienci nie rozumieli, co kupują i gdyby naprawdę nie chcieli tego kupić. Nasza praca polegała na tym, żeby wytłumaczyć klientowi, że może oszczędzić lub zarobić dzięki inteligentnemu wyborowi usług finansowych. Następnie pytaliśmy go o to, czego chce i dopiero wtedy mówiliśmy, które produkty mogą mu pomóc to osiągnąć. Kiedy klient rozumiał, dlaczego zdecydował się na dane rozwiązanie, nie miał powodu do rezygnacji.
Ryszard: Nie zdarzył mi się ani jeden taki przypadek. Osoby, które świadomie kupują produkty regularnego inwestowania, zdają sobie sprawę z długoletniego charakteru polisy inwestycyjnej, nie mają takich problemów. Zawsze przekazujemy informacje, że taki produkt powinien trwać minimum 10 lat. Osobom, dla których to jest za długo proponowane są inne rozwiązania. Produkt dobierany jest zawsze pod kątem potrzeb i możliwości klienta.
D.G.: Czy mówił Pan klientom, aby podczas trwania umowy inwestycyjnej obserwowali wartość swojego rachunku i dokonywali konwersji (przeniesienia środków) pomiędzy funduszami?
Jacek: Taka inwestycja nie może być schowana do szuflady, należy ją ciągle kontrolować. Do tego jednak potrzebna jest też wiedza, której pracownicy mojej byłej firmy nie mają. Same w sobie produkty Compensy, Generali czy HDI nie były złe. Problemem jest brak serwisu istniejących umów. Firma tylko deklaruje, że pomaga klientom inwestować. Jak już powiedziałem, pomimo że już nie pracuję w tej firmie, pomogę osobom, którym sprzedałem polisy w zarządzaniu ich rachunkami.
Michał: Mówiłem, żeby obserwować wartość rachunku, ale nie mówiłem, aby zmieniać fundusze w trakcie umowy.
Ryszard: Tak. Generalnie, aby osiągać satysfakcjonujące zyski, należy taką polisą aktywnie zarządzać - regularnie obserwować rachunek inwestycyjny i reagować na sytuacje na giełdach. Nieetycznym działaniem dla mnie jest sprzedaż takiego produktu klientowi i brak późniejszego wsparcia czy serwisu ze strony doradcy.
D.G.: Czy klienci, którzy nabyli polisy inwestycyjne za pośrednictwem Pana firmy mogą liczyć na doradztwo ze strony firmy, np. w sytuacji, gdyby wartość ich rachunku systematycznie spadała? Czy na opiekę firmy mogą liczyć też klienci doradców, którzy już odeszli z pracy?
Jacek: Jest to kwestia indywidualna, zależy od danego pracownika. Jeden będzie serwisować swoich starych klientów, drugi nie. Z reguły po okresie 2 lat od podpisania umowy na polisę z funduszem taki klient jest pozostawiony sam sobie, ponieważ reprezentant firmy nie zostanie już obciążony stornem z tytułu upadku umowy klienta z firmą ubezpieczeniową.Są pracownicy, którzy raz do roku odzywają się do swoich klientów. Ma to sens zarówno wizerunkowy dla danego przedstawiciela, jak i finansowy. Można podczas kolejnego spotkania wyciągnąć kolejne numery telefonów do rodziny i znajomych albo sprzedać takiemu klientowi kolejny produkt, jeżeli jest taka potrzeba.
Michał: Tak, klient mógł liczyć na doradztwo. Jakość obsługi zależała od tego, kto opiekował się takim klientem. Opieka nad opuszczonymi klientami" to istotny problem w firmie. Moim byłym klientom polecam dzwonić do centrali. Może im kogoś przydzielą...
Ryszard: Klienci mogą zarządzać swoimi środkami aktywnie, korzystając z własnej wiedzy lub z naszych porad dostępnych (po zalogowaniu) na naszej platformie internetowej. Platformą opiekuje się zespół ekspertów ds. inwestycji i ryków kapitałowych, którzy codziennie analizują rynki finansowe i systematycznie sporządzają odpowiednie rekomendacje. Ja mam stały kontakt z moimi klientami i chętnie im pomagam. Klienci doradców, którzy już nie współpracują z firmą, dostają wsparcie innego doradcy lub eksperta.
D.G.: Czy wykupił Pan sobie jakąś polisę inwestycyjną?
Jacek: Nie wykupiłem, ponieważ nie było mnie na to stać. Minimalna wpłata miesięczna to 100 zł. Polisy sprzedane przeze mnie mają m. in. moi rodzice. Zamierzam sam dopilnować tych kilku umów i tak nimi zarządzać, aby przyniosły zysk. Jest to wykonalne, tym bardziej że po ukończeniu studiów mam zamiar bezpośrednio kupować fundusze inwestycyjne bez żadnych platform unit-link.
Michał: Nie. Teraz wszystko inwestuję w swoją firmę.
Ryszard: Obecnie mam trzy polisy inwestycyjne: jedną na przyszłość mojej córki, drugą na spłatę kredytu, a trzecią na emeryturę. Wszystkie trzy w jednym towarzystwie. Pozostałe nadwyżki inwestuję w siebie - we własny rozwój i szkolenia.
D.G.: Dlaczego zdecydował się Pan zostać doradcą finansowym? Nie było Panu żal stabilnego wynagrodzenia w korporacji? Tu ma Pan tylko prowizję.
Ryszard: Gdy przyszła na świat moja córka powiedziałem sobie, że nie chcę pracować 8 godzin dziennie i żyć "od pierwszego do pierwszego". W korporacji miałem niewielki wpływ na wysokość mojego wynagrodzenia - było ono uzależnione od "widełek" dla danego stanowiska. Tu wiem, że poziom moich zarobków jest nieograniczony - zależy wyłącznie ode mnie i efektów mojej pracy. Ponadto bardzo cenię sobie swobodę, jestem sobie sam szefem - to ode mnie zależy, ile godzin dziennie pracuję, kiedy mogę wziąć dzień wolny czy jakiej wysokości dać sobie podwyżkę. Bardzo ważnym powodem dla mnie jest również to, że pomagam ludziom. Mam możliwość oferowania produktów, które pozwalają moim klientom realnie się wzbogacić.
D.G.: Jakie były powody Pana rezygnacji z pracy w firmie doradztwa finansowego?
Jacek: Po pierwsze całkowita niekompetencja i brak wiedzy przełożonych, i to na wszystkich szczeblach. Po drugie - całokształt pracy, jaką musiałem wykonywać. Po prostu jest to praca nie dla mnie. Do tego ja w ogóle nie byłem podatny próby manipulowania pracownikami, przez co było wiele konfliktów, niewygodnych pytań z mojej strony, a parę razy naprawdę mocno zdenerwowałem moich szefów. Próbowano wywierać na mnie i innych presję, aby sporządzać 10 analiz tygodniowo i z tego minimum 3 doradztwa. Najśmieszniejsze było to, że po pewnym czasie w ogóle mi już nie zależało na tej pracy, dlatego nie miałem żadnych hamulców w wytykaniu na każdym kroku nieudolności dyrekcji. Nikt nawet nie próbował mnie za to zwolnić. Jako młody pracownik zadawałem kierownictwu i dyrekcji pytania na temat tego, jak dokładnie działają te fundusze inwestycyjne. Od nikogo nie mogłem uzyskać odpowiedzi - po prostu jej nie znali. Łykali papkę na szkoleniach i sprzedawali to, co mieli sprzedawać.
Michał: Zacząłem prowadzić własną działalność. Praca w doradztwie finansowym dużo mnie nauczyła, ale nie chciałem realizować się w pracy z klientem. Moją pasją są obliczenia. Obecnie prowadzę ośrodek badawczy i wiedza zdobyta w poprzedniej firmie pomaga mi podczas negocjowania kontraktów lub prezentowania wartości, jaką daję innym ludziom.
D.G.: Jak Pan ocenia swoją pracę w formie doradztwa finansowego z perspektywy czasu? Czy to było cenne doświadczenie? Czy zdobył Pan tam jakieś kwalifikacje, które mogą się Panu przydać w przyszłości?
Jacek: Z perspektywy czasu oceniam pracę tam jako dość przydatne doświadczenie. Zrekrutowany zostałem tam w wieku 19 lat, zaraz po maturze podczas długich wakacji przed studiami. Czy zdobyłem kwalifikacje dzięki tej firmie? - Jeżeli uznamy, że praca tam zmusiła mnie do szukania informacji w internecie na temat funduszy inwestycyjnych, tego, jak one naprawdę funkcjonują i zdobywania ogólnej wiedzy o rynku finansowym, to tak - zdobyłem pewne kwalifikacje.
Michał: Było to cenne doświadczenie. To był jedyny raz kiedy pracowałem w firmie. Szczególnie inspirujące były rozmowy z szefem, który imponował mi swoim systemem wartości. Firmę oceniam pozytywnie: klarowne zasady, bardzo zadbane środowisko pracy i zgrany zespół sprawiały, że praca tam była dla mnie przyjemnością.
Trzech pracowników, trzy firmy, trzy różne punkty widzenia. Praca doradcy finansowego nie jest zajęciem dla każdego. Tu może nie ma oficjalnego planu sprzedażowego do wyrobienia, ale panuje okrutna w swej prostocie zasada: nie sprzedajesz - nie zarabiasz. Doradcy finansowi często całą wiedzę czerpią z kilkudniowych szkoleń prowadzonych przez swoich kolegów, którzy te szkolenia prowadzą nie dlatego że np. ukończyli studia podyplomowe z finansów, ale dlatego że sprzedali odpowiednio dużo polis inwestycyjnych i awansowali w hierarchii. A gdzie w tym wszystkim jest klient? Czy firma, w której jest rotacja pracowników jak w popularnej restauracji fast-food, może zagwarantować wysoki poziom obsługi klienta przez 10 czy 15 lat trwania inwestycji? Ubezpieczenia inwestycyjne są dla ludzi, ale dla ludzi świadomych. Przed zawarciem takiej umowy powinniśmy wykazać się ograniczonym zaufaniem do doradcy i zadawać mu jak najwięcej pytań. To pomoże nam ustalić, czy doradca szyje ofertę inwestycyjną na miarę naszych potrzeb, czy może szyje, ale grubymi nićmi.
*imię zmienione, dane do wiadomości redakcji
Dominika Grabek
Porównywarka ubezpieczeń mfind
