Z Chińczykami trudno wygrać. Próbował tego m.in. jeden z największych producentów bombek choinkowych w Polsce, bariery kosztowe okazały się jednak nie do przejścia. Zamiast konkurować ceną, postanowili więc zaproponować Polakom alternatywę – polski produkt i tradycyjne receptury. O specyficznym rynku produktów, na których zarabia się tylko w jedne święta w roku rozmawiamy z prezesem spółki Vitbis.
12–centymetrowa czaszka z soczewkami zrobionymi z kamieni i komórką przy uchu, to obecnie bombkowy hit sprzedaży w Stanach. – Polska w tym gronie wyrasta na kraj o bardzo wysublimowanym guście – mówi w rozmowie z Bankier.pl Janusz Prus, szef Vitbisu, spółki, która tylko w tym roku sprzedała już 24 mln sztuk. To tak, jakby co drugie gospodarstwo domowe nabyło w tym roku ozdobę świąteczną.
– Największym plusem tego rynku jest fakt, że święta będą zawsze, a jak będą święta, to będzie choinka – tłumaczy charakterystykę branży prezes.
Jagoda Klonowska, Bankier.pl: Święta Bożego Narodzenia tuż tuż, zapewne macie Państwo w tym okresie sporo pracy. A może do sezonu jesteście przygotowani na długo zanim on nadejdzie, skoro jako nieliczni w tej branży pracujecie cały rok?
Janusz Prus, prezes VITBIS: Faktycznie pracujemy przez cały rok i do sezonu świątecznego przygotowujemy się z dużym wyprzedzeniem. Dzisiaj jesteśmy już zaangażowani w produkcję bombek na 2015 rok. Krajową sprzedaż ozdób choinkowych na tegoroczne święta zakończyliśmy na początku grudnia, a eksport w październiku. W tej chwili mamy za to bardzo dużo zajęć niezwiązanych z normalnym trybem pracy zakładu. Odwiedzają nas wycieczki szkolne, a także instytucje i organizacje, które chcą, żeby produkować dla nich bombki z ich logo.
Przypuszczam, że z produkcją ozdób świątecznych jest jak z produkcją modnych ubrań. Trzeba najpierw poznać trendy na nadchodzący sezon, a później się do nich dostosować. A może czujecie Państwo, że to Wy wyznaczacie trendy w zdobieniu bombek choinkowych?
Staramy się nadążyć za tym, co dyktuje świat. Szczególną uwagę zwracamy w tej kwestii na odbiorców sieciowych, którzy mają wyspecjalizowane komórki badające trendy na rynku.
Przesyłają nam oni swoje sugestie, a my na tym bazujemy i przenosimy to na bombki. Są również odbiorcy, którzy określają swoje preferencje korespondencyjnie, a następnie przyjeżdżają do nas na kilka dni i wspólnie projektujemy bombki. Projektowanie odbywa się na etapie wakacji, a zamknięcie kolekcji na przyszły rok ma miejsce maksymalnie w grudniu bieżącego roku.
Jakie trendy w strojeniu choinek obowiązują w 2014 roku?
Od mniej więcej trzech lat zauważamy, że choinki są zdobione bombkami mocniej dekorowanymi, w zdecydowanych kolorach. Klienci chętnie kupują również bombki z czystego szkła, do których wsypuje się jakieś elementy ozdobne.
Na rynku występuje także moda na bombki zdobione sztucznymi kamieniami, w tym często kamieniami Swarovskiego.
Poproszę o kilka informacji technicznych. Po pierwsze, jak długo trwa produkcja bombki choinkowej i ile osób przy niej pracuje?
W cyklu produkcyjnym bombka musi przejść z rąk do rąk od 15 do 20 razy, żeby wyglądała tak, jak w ostatecznym kształcie. Gdyby podzielić to na osoby, to przy bezpośredniej produkcji pracuje 5-6 osób, a przy czynnościach dodatkowych, pomocniczych, 4 osoby.
Produkcja bombek według tradycyjnych metod
Stara metoda produkcji bombek polega na wykonywaniu przez pracownika bombek z rur szklanych na palniku, który ma płomień rozgrzany do temperatury około 1100 stopni. Pracownik musi umiejętnie nabrać porcję szkła i doprowadzić ją do właściwego poziomu plastyczności i płynności. W tym momencie należy wydmuchać ustami odpowiedni kształt. Bombki okrągłe wydmuchiwane są bez pomocy narzędzi, natomiast bardziej skomplikowane kształty wydmuchuje się w formach metalowych lub porcelanowych. Nie robią tego maszyny hutnicze, ale ludzie. Następnie taka bombka jest od wewnątrz powlekana warstwą naturalnego srebra, a od zewnątrz pokrywana farbą i dekorowana przy pomocy pędzla lub rysika. Trzeba jeszcze bombkę obciąć, założyć zaczep i można ją włożyć do pudełka i wysyłać do klientów, którzy sprzedają ją dalej, aż zawiśnie ona na naszej choince.
Są bombki, których maluje się kilka w ciągu dnia – te bardziej zdobione, niestandardowe czy wręcz arcydzieła, ale są też takie, których jesteśmy w stanie w tym samym czasie zrobić nawet kilkaset.
A ile wynosi koszt wyprodukowania jednej bombki?
Sam wkład materiałowy w bombkę, czyli szkło, farba, ozdoby, zaczep to koszt od 1do 5 zł w zależności od wielkości i kształtu ozdoby. Natomiast znacznie więcej kosztuje praca i umiejętności włożone przez dekoratora w proces wydmuchiwania i zdobienia bombki.
Dlaczego decydujecie się Państwo na tradycyjne metody produkcji? Jest to Wasza odpowiedź na chińskie produkty, które masowo zalewają rynek?
Wejście Chin w ozdoby choinkowe spowodowało, że zarówno Polska, jak i cała Europa nie wytrzymały konkurencji. Próbowaliśmy konkurować z Chinami, ale w pewnym momencie okazało się, że stoimy pod ścianą jeśli chodzi o koszty. Dlatego już tego nie robimy. Klientom oferujemy alternatywę w postaci polskiego produktu, wykonywanego za pomocą starych receptur. Coraz więcej osób, nie patrząc na cenę, chce mieć na choince bombki, w które włożono trochę serca i naprawdę kojarzą się z tradycyjnymi świętami, a nie z produktem masowym.
Ale tradycyjne wytwarzanie wyrobów zwiększa koszty i wydłuża czas produkcji. Czy taki model sprawdza się przy produkcji i sprzedaży na dużą skalę?
Na razie tak. W Europie jesteśmy konkurencyjni, jeśli chodzi o koszty transportu, serwis, nasze produkty mają także lepszą jakość. Co najważniejsze, jesteśmy w stanie zaspokoić klienta jeszcze w październiku, co w warunkach chińskich jest niemożliwe.
Druga rzecz to to, że coraz więcej klientów chce mieć po prostu lepszy jakościowo produkt i cena nie jest dla nich najważniejsza. Takie sygnały płyną do nas ze wszystkich rynków – polskiego, europejskiego, amerykańskiego. Od kilku lat znaczek Made in Poland czy Made in Europe znaczy więcej niż Made in China.
Na pierwszy rzut oka produkcja ozdób świątecznych wydaje się biznesem sezonowym i mocno wyspecjalizowanym. Konkurencja na rynku musi być więc duża. Jak ona obecnie wygląda?
W Polsce rynek producentów bombek zaczął się powoli odbudowywać. Jest kilka bardzo dobrych firm, ale specjalizujących się w określonym typie produktu – robią np. tylko formy czy tylko kształtki.
My jesteśmy firmą, która jest w stanie obsłużyć dużego klienta kompleksowo i to jest nasza przewaga nad konkurentami z Polski. Jeżeli chodzi o Europę, to konkurują z nami Czesi, Rumuni, Ukraina i Rosja. Niemieccy producenci bazują głównie na marce, czyli wytwarzają produkty w Polsce, na Ukrainie, w Rosji czy w Chinach, ale pokazują, że jest to produkt firm niemieckich. No i oczywiście dla wszystkich wielkim konkurentem są Chiny, jak zresztą we wszystkich rodzajach produktu.
Sprzedajecie Państwo swoje wyroby na rynku krajowym i zagranicznym. Czy rynek ozdób świątecznych w innych krajach różni się czymś od naszego?
Po bombkach, które wysyłamy, jesteśmy w stanie określić, do jakiego kraju je robimy. Francuzi, Włosi czy Holendrzy kupują bombki bardzo wysmakowane i eleganckie. Ozdoby sprzedawane w południowych Niemczech mają pewne akcenty i zdobienia związane z religijnym wymiarem świąt. Z kolei USA i Rosja kupują bombki bardzo bogate, kolorowe i błyszczące. Amerykanie wieszają na choinkach bardzo różne rzeczy. W tej chwili stoi przede mną 12–centymetrowa czaszka z soczewkami zrobionymi z kamieni i komórką przy uchu. I to jest właśnie hit sprzedający się w Ameryce.
Polska w tym gronie wyrasta na kraj o bardzo wysublimowanym guście.
Czy w Polsce jest duży popyt na bombki? Co i w jakich ilościach kupują klienci?
Mimo że bombka to produkt jarmarczny, nasz krajowy rynek jarmarczny nie jest. Ludzie starają się tak dobierać bombki i ozdoby, żeby choinki wyglądały naprawdę ładnie i elegancko. Polacy stawiają na klasyczne ozdoby choinkowe, a popyt jest spory.
Wydaje się, że współczesna sprzedaż opiera się przede wszystkim na marketach. Czy Państwa produkty można jeszcze kupić w mniejszych sklepach? Jaki kanał dystrybucji najbardziej opłaca się dziś – Waszym zdaniem?
Markety są największym, w sensie obrotu, kanałem dystrybucji. Ale do marketów idzie produkt prosty. Zaopatrujemy też około 30-40 punktów kiermaszowych, które są organizowane praktycznie w całej Polsce. Tam sprzedajemy trendy mody przyszłego roku, więcej towaru bardziej zdobionego. Coraz bardziej rozwija się też sprzedaż internetowa. Dzięki tylu kanałom dystrybucji sprzedajemy praktycznie całość naszej produkcji.
Gdybyśmy pokusili się o podsumowanie rynku produkcji i sprzedaży bombek, to jakie szanse stwarza on dla przedsiębiorców, a na co muszą oni szczególnie uważać?
Największym plusem tego rynku jest fakt, że święta będą zawsze, a jak będą święta, to będzie choinka. To nie jest chwilowa moda, a wieloletnia tradycja. Również trend, w którym coraz bardziej pomija się pośredników i wchodzi w bezpośredni kontakt z odbiorcą, jest spora szansą. No i internet, który pozwala zbadać, jak np. wygląda amerykański rynek.
Aspekty, które budzą obawy to ciągle Chiny, a także nie do końca rozsądna polityka naszego państwa. Do 15 kwietnia br. nasz produkt miał status rękodzieła artystycznego, a to dawało nam kilkunastoprocentową przewagę na importem chińskim w Polsce. Od kwietnia rząd taki status w naszym przypadku i w przypadku innych producentów rzeczy rękodzielniczych zniósł. I to nie jest niestety wspomaganie drobnej wytwórczości.
O sukcesie firmy świadczy liczba klientów, rozpoznawalność marki, ale przede wszystkim wyniki finansowe. Na jakim poziomie planujecie Państwo zyski w tym roku?
Jesteśmy firmą, która nie żyje z dywidendy, a z pracy. Cały czas osiągamy zysk, w tym roku przewidujemy, że będzie on na pułapie kilku procent netto i praktycznie całość zainwestujemy. Szacujemy, że całkowita sprzedaż wyniesie w tym roku 23-24 miliony bombek. Wynik finansowy naszej firmy jest zazwyczaj na poziomie od 1,5 do 2 mln zł. Do tej górnej granicy zbliża się szczególnie, gdy na rynku występuje korzystny kurs i duży udział eksportu.
Rozmawiała Jagoda Klonowska, Bankier.pl
