Rozmowa z Wojciechem Heydlem, wiceprezesem PKN Orlen odpowiedzialnym za sprzedaż
- Sądzę, że liczba stacji utrzyma się na obecnym poziomie. Jednak w związku z rozbudową infrastruktury drogowej, zmieniać się będą zapewne lokalizacje.
Stacja paliw jest żywym organizmem i może się okazać, że w odpowiedzi na zmiany w otoczeniu przestaje prawidłowo funkcjonować. Czasem jest to reakcja na oddanie do użytku nowej obwodnicy, estakady czy wiaduktu. Liczba klientów drastycznie maleje, obiekt przestaje być rentowny i konieczne jest jego zamknięcie.
W Polsce największe zmiany w lokalizacjach stacji wywołują nowo budowane drogi. Przecież autostradzie czy drodze szybkiego ruchu powinno towarzyszyć zaplecze. A jednym z jego kluczowych elementów jest właśnie dobra stacja benzynowa.
To może przy okazji powstaną nowe stacje w województwach przy wschodniej granicy? Liczba obiektów w porównaniu z południową czy środkową Polską jest tam niewielka.
- Decyzja o budowie każdej stacji nie jest przypadkowa i zależy od kilku czynników. Problemem wschodnich województw jest stosunkowo małe zagęszczenie ludności. To powoduje, że liczba potencjalnych klientów jest także niewielka. Mała liczba stacji (nie tylko naszej sieci) w tamtym regionie to nie efekt jakiejś niechęci, tylko uwarunkowań ekonomicznych.
Od pewnego czasu odwróciliście państwo złą dla was tendencję spadku udziału w sprzedaży detalicznej paliw. Specjaliści mówią, że w dużej mierze to zasługa wprowadzonej niedawno sieci stacji Bliska, charakteryzującej się niskimi cenami paliw.
- Jesteśmy bardzo zadowoleni z wprowadzenia przez nasz koncern drugiej marki stacji paliw. Ubiegłoroczne wyniki sieci Bliska są bardzo dobre i to zarówno pod względem wolumenów sprzedaży, jak i dynamiki wzrostu. Możemy powiedzieć, że Bliska jest naszym sporym sukcesem. Co ważne, także w tym roku sprzedaż paliw na stacjach Bliska jest większa od zakładanej. Nie możemy jednak przypisać poprawy naszej sytuacji na rynku detalicznym wyłącznie nowej marce ekonomicznej. Także stacje pod znakiem Orlen odnotowały bardzo dobre wyniki.
Czy w związku z sukcesem Bliskiej przyspieszycie przebrandowienie stacji? Skoro są one takim sukcesem, to szybsza zmiana znaku towarowego wydaje się czymś oczywistym.
- Nie planujemy przyspieszenia. Mamy ściśle określony harmonogram, w którym dokładnie przewidziano, ile stacji i kiedy będzie w marce Orlen, a ile i kiedy w marce Bliska. W zeszłym roku udało się nam otworzyć o kilka stacji więcej niż planowaliśmy, ale nie mówimy o żadnym przyspieszeniu.
Jak sytuacja wygląda z poszczególnymi brandami?
- Obecnie mamy 1418 stacji własnych, 161 franczyzowych i 331 patronackich. Z tego pod marką Bliska działa 185 obiektów, a pod logo Orlen w pełnym brandzie - 737; w uproszczonym - 605. Na koniec roku przewidujemy 303 stacje Bliska i 845 stacji Orlen w pełnym brandzie.
W Polsce rynek detaliczny jest bardzo zmienny. Nową jakością są prywatne sieci detaliczne. Pod wspólnym logiem, np. Delfin czy też Huzar, skupiają one po kilkadziesiąt stacji benzynowych. Czy te nowe sieci są dla was zagrożeniem?
- Na powstawanie takich sieci stacji paliw można spojrzeć co najmniej z dwóch stron. Z jednej - to potencjalna konkurencja dla naszych obiektów, związana z nową jakością w branży. Jednak trzeba podkreślić, że obie sieci dysponują w sumie niewiele ponad setką placówek, dodatkowo porozrzucanych po całym kraju. Zatem zagrożenie raczej nie jest zbyt wielkie.
Z drugiej strony - są to potencjalni, dobrzy, zintegrowani klienci hurtowi, z którymi będziemy mogli podpisać długoterminowe umowy. Reasumując - powstawanie prywatnych sieci porządkuje rynek i przynosi pozytywne skutki ekonomiczne.
O ile sieci prywatne faktycznie nie są dla państwa specjalnym zagrożeniem, to sieci paliwowe zachodnich koncernów już tak. W sumie Shell, BP i Statoil dysponują prawie 900. obiektami. W ogromnej większości to bardzo nowoczesne stacje z dobrze rozwiniętym zapleczem. Dodatkowo wszystkie firmy aktywnie uczestniczą w przejmowaniu najlepszych prywatnych stacji dając im znak towarowy. Nie obawiacie się, że niektóre dotychczas współpracujące z wami stacje zdecydują się odejść pod skrzydła konkurencji?
- Po pierwsze, w ostatnich latach otwieraliśmy znacznie więcej stacji niż wspomniane sieci konkurencyjne. Tak więc naszą pozycję na rynku umacniamy. Po drugie, również i my oferujemy partnerom nasz znak towarowy na atrakcyjnych warunkach w ramach nowej oferty franczyzowej. Oczywiście, zdarza się, że stacja wybierze markę Shell, BP czy też Statoil. Ale częściej bywa tak, że to my ubiegamy konkurentów w zdobywaniu franczyzobiorców. To normalna gra rynkowa.
Ekspansję na polski rynek detaliczny zapowiada rosyjski Łukoil. Spółka weszła do nas kupując ponad 80 stacji należących do Conoco (marka Jet). Specjaliści mówią, że w przyszłości to może być bardzo poważna konkurencja, bo dysponująca własnymi złożami ropy, teoretycznie więc mogąca dyktować ceny...
- Na razie jednak tej konkurencji nadmiernie nie widać. W skali kraju nieco ponad 80 stacji to bardzo mały fragment detalicznego tortu.
Rynek detaliczny Orlenu to nie tylko Polska. Jesteście obecni w Niemczech, Czechach, a od niedawna w krajach bałtyckich. Co dalej z Czechami, zapowiadaliście państwo zwiększenie liczby stacji?
- Niestety, nie udało się nam kupić sieci Esso, przelicytowano nas. Ale już wcześniej zapowiadaliśmy, że nie będziemy płacić każdej ceny. Transakcja musi być dla nas opłacalna. Nadal dysponujemy na rynku czeskim ponad 300 stacjami (pod znakiem Benzina). Podobnie jak w Polsce podzieliliśmy sieć na ofertę premium (Benzina plus) oraz ekonomiczną (Benzina). Mogę już powiedzieć, że i tam sytuacja się polepsza. Wzrosła sprzedaż. Co ciekawe, udało się to osiągnąć dzięki zastosowaniu prostych, podstawowych metod. Na przykład standaryzacji sklepu, poprawy jego wyglądu.
Jakie macie plany wobec krajów nadbałtyckich?
- Rozbudowa sieci detalicznej na tych rynkach jest konieczna. Wejdziemy tam dość agresywnie. Na pierwszy ogień pójdzie Litwa, później Łotwa. Co do Estonii - zobaczymy. Sytuacja tam jest nieco inna ze względu na mocną pozycję marki Statoil i firm fińskich. Nasze plany rozwoju sieci w krajach nadbałtyckich zakładają jej powiększenie o ponad 200 obiektów do 2012 roku.
Jak rynek detaliczny będzie wyglądał w najbliższym czasie?
- Myślę, że nastąpi dalszy wzrost zapotrzebowania na olej napędowy. Konsumpcja benzyn utrzyma się na dotychczasowym poziomie, a nawet może trochę spaść na korzyść stale rosnącego rynku LPG. Nadal będzie także dochodziło do scalania stacji w większe sieci.
Rozmawiał: Dariusz Malinowski
Dariusz Malinowski
Źródło:
