Grodno, działające w branży dystrybucji elektrotechniki, chce utrzymać dynamikę sprzedaży dużo wyższą niż rynkowa - obecnie celuje w ok. 20 proc. i zakłada poprawę marż wraz ze wzrostem skali – poinformował PAP Biznes wiceprezes Marcin Gardas. Ważnym kanałem rozwoju w przyszłości ma być ekspansja zagraniczna.
"Rośniemy szybciej niż rynek i zwiększamy udziały rynkowe, a kolejnym etapem będzie wykorzystanie efektu skali, automatyzacji i AI do dalszej poprawy rentowności. Pierwsze efekty już widzimy, więc w krótkim okresie zakładam, że marże powinny się poprawiać, a w długim okresie celem pozostaje poziom 5 proc. marży EBITDA” – powiedział Gardas.
"Nasze bieżące wyniki obciążone są kosztami inwestycji rozwojowych, bo inwestycje np. w AI są na bieżąco widoczne w rachunku wyników, inaczej niż inwestycje np. w nowy magazyn. Jednocześnie efekty tych inwestycji są przesunięte w czasie. Liczymy, że efekt kuli śnieżnej wzrostu efektywności i skuteczności rynkowej Grodna będzie wyraźnie widoczny w przyszłym roku” – dodał wiceprezes Grodna.
Gardas poinformował, że sztuczna inteligencja w Grodnie już wpływa na sprzedaż, szybkość ofertowania, pozyskiwanie klientów i rozwój kanału e-commerce. Kolejnym etapem będzie przełożenie tych efektów na logistykę i całą organizację.
W pierwszym kwartale roku obrotowego 2026/2027 przychody grupy wyniosły 366,9 mln zł, w porównaniu do 297,6 mln zł w analogicznym okresie rok wcześniej. Rentowność EBITDA spadła do 2 proc. z 2,61 proc., rentowność operacyjna do 1,25 proc. z 1,70 proc., a rentowność netto do 0,69 proc. z 0,83 proc. Po sześciu miesiącach roku obrotowego, czyli w okresie kwiecień-wrzesień sprzedaż wzrosła o 23 proc. rdr. Swoje udziały rynkowe Grodno szacuje na ok. 10 proc.
"Jesteśmy w okresie przejściowym, w fazie inwestycji i rozwoju. Poprawę wyników budujemy w oparciu o cyfrową transformację związaną ze sztuczną inteligencją oraz automatyzację logistyki. Najpierw zrealizowaliśmy cyfryzację sprzedaży, dzięki czemu widzimy rozwój kanału e-commerce po około 50 proc. rdr, natomiast w przypadku inwestycji w automatyzację logistyki najpierw przeprowadziliśmy dogłębne analizy i teraz przystępujemy już do realizacji planów. W tym miesiącu uruchamiamy duży projekt inwestycyjny związany z automatyzacją procesów logistycznych” – powiedział wiceprezes.
Wiceprezes poinformował, że skok jakościowy w obszarze logistyki zacznie być widoczny w 2027 r. i od tego czasu można oczekiwać postępującej optymalizacji kosztowej. Wpływ na wyniki ma mieć też coraz szerzej wdrażane rozwiązanie AiGrodno.
"Z AiGrodno budujemy nowy system zarządzania firmy, infrastrukturę cyfrową opartą o sztuczną inteligencję, co ma pozwolić obsługiwać większą sprzedaż bez proporcjonalnego wzrostu zatrudnienia i kosztów administracyjnych z tym związanych, czy zautomatyzować obszar marketingu” – powiedział.
"Obecnie te prace to przede wszystkim koszty, patrząc na rachunek wyników, ale budowanie skali to proces i synergie przyjdą później” – dodał.
Gardas poinformował, że mimo rozwoju e-commerce Grodno nie zamierza rezygnować z oddziałów stacjonarnych.
"Taki scenariusz nie jest brany pod uwagę. Lokalne wsparcie instalatorów jest kluczowe, nie jesteśmy i nie chcemy być typową firmą e-commerce. Stawiamy na wielokanałowość, wsparcie techniczne i dostosowanie do rytmu pracy klientów. Już teraz obsługujemy ich w ponad 100 oddziałach, a także poprzez stronę internetową, maile, telefon czy nawet WhatsApp” – powiedział.
Grupa testuje także rozwiązanie obejmujące całodobowe punkty odbioru – Grodnomaty.
"Na razie to pilotaż, testujemy technologię i format, dlatego uruchomiliśmy taki punkt odbioru. Jeśli rozwiązanie okaże się potrzebne dla klientów, będziemy je skalować na całą Polskę" – dodał Gardas.
Grodno prowadzi sprzedaż w podziale na dwa segmenty – elektrotechnikę i OZE. Zdaniem wiceprezesa, na rynku elektrotechnicznym widoczne jest lekkie odbicie, ale w OZE sytuacja jest trudniejsza.
"Rośniemy jednak i na tym trudnym rynku, gdzie widać w niektórych kategoriach głębokie spadki. Z kolei w elektrotechnice widzimy też pozytywne czynniki wyprzedające popyt, czyli rosnącą sprzedaż kabli, infrastruktury do zasilania – to elementy pierwszych etapów inwestycji, za nimi pójdą kolejne elementy, czyli np. oświetlenie. Taki obraz sytuacji pozwala nam sądzić, że przed nami pozytywne 12-24 miesiące, stwarzające dodatkowe korzystne warunki do ekspansji sprzedażowej" – powiedział wiceprezes.
Dodał, że Grodno chce utrzymać tempo wzrostu szybsze niż rynek i jednocześnie optymalizować z miesiąca na miesiąc marże.
"Celujemy w utrzymanie wzrostu sprzedaży na poziomie ok. 20 proc., czyli dużo powyżej rynku. Jeśli rynek będzie przyspieszał, my powinniśmy przyspieszać jeszcze mocniej” – powiedział.
Jak wyjaśnił wiceprezes, przejściowo wyniki obciążały zapasy pomp ciepła, ale temat ten jest już zakończony, a Grodno nawiązało współpracę z Samsungiem.
"We wrześniu nawiązaliśmy strategiczną współpracę z Samsungiem w obszarze HVAC, więc spodziewamy się, że ten segment, w szczególności obszar pomp ciepła, będzie kontrybuował już pozytywnie do wyników” – dodał.
W PLANACH ROZBUDOWA SIECI I AKWIZYCJE
W strategii do 2030 r. grupa zapowiedziała CAPEX w wysokości ok. 120 mln zł i – jak ocenił wiceprezes – ten poziom inwestycji powinien zostać zrealizowany. Poza nakładami na rozwój automatyki czy logistyki Grodno inwestuje także w rozbudowę sieci i akwizycje.
W sierpniu spółka informowała o przejęciu 11 hurtowni elektrotechnicznych, których łączny roczny potencjał przychodowy szacowany jest na około 60 mln zł.
"Jest problem z sukcesją w branży, co sprawia, że akwizycje to dla nas bardzo perspektywiczny obszar rozwoju. Prowadzimy kilka zaawansowanych rozmów na temat kolejnych przejęć i widzimy trzy typy potencjalnych akwizycji: oparte na geografii, oparte na skali oraz zagraniczne. Akwizycje lokalnych sieci są dla nas najlepszym sposobem na rozszerzenie obecności na rynku o miejsca, w których nas fizycznie brakowało, bo w branży, w której działamy, nie da się pewnych rozwiązań po prostu skopiować do nowych lokalizacji – potrzebne są wieloletnie relacje i rozumienie lokalnego rynku” – ocenił Gardas.
"Obecnie przejęcia finansujemy ze środków własnych albo finansujemy je długiem” – dodał.
Poza przejęciami mającymi na celu dywersyfikację geograficzną, Grodno szuka także podmiotów, których akwizycja pomogłaby w zwiększeniu skali działalności.
"Patrząc na naszą branżę, mamy największe doświadczenie w akwizycjach i przeprowadzaliśmy też większe przejęcia, które dawały nam skokowy wzrost przychodów. Rozmowy prowadzimy zarówno w zakresie mniejszych, jak i większych akwizycji. Jest pole do rozmów, bo rynek jest mocno rozdrobniony, więc jego koncentracja będzie naturalnym krokiem” – dodał wiceprezes.
W 2024 r. Grodno uruchomiło spółkę zależną na pierwszym rynku zagranicznym - w Chorwacji.
"Pierwszy punkt sprzedaży w Chorwacji działa i jest ukierunkowany na obszar OZE. Rozwijamy kompetencje związane ze sprzedażą zagraniczną i chociaż skala tego punktu jest mała, to traktujemy go właśnie jako wstęp do skalowania biznesu poza granicami Polski. Obecność zagraniczną traktujemy jako jeden z kluczowych kanałów do rozbudowy w przyszłości" – powiedział Gardas.
"Rozważamy też akwizycje zagraniczne, ale w pierwszej kolejności chcielibyśmy zintensyfikować ekspansję krajową. Z kolei jeśli chodzi o zagranicę, to w pierwszej kolejności rozglądamy się w Europie Środkowo-Wschodniej” – dodał.
Ogłoszona w 2025 r. strategia Grodna zakłada osiągnięcie do 2030 r. m.in. rentowności EBITDA na poziomie 5 proc. oraz rocznych przychodów w wysokości 2 mld zł.
"Po pierwszym roku realizacji strategii uważamy, że jest ona właściwa i nie wymaga aktualizacji. Za nami duże zmiany, dużo wykonanej pracy, ale oczywiście jeszcze też sporo przed nami. Widzimy bardzo dużo wartości, jaką jeszcze możemy wykreować” – powiedział wiceprezes.
Dominika Antoniak (PAP Biznes)
doa/ osz/
