Nowemu klientowi bank proponuje oprocentowanie oszczędności na poziomie 6 proc. Stałemu – 0,10 proc. Rzecznik Finansowy mówi wprost: to praktyka sprzeczna z Kanonem Dobrych Praktyk Rynku Finansowego. I nie chodzi o jeden bank – to powszechna praktyka.
Schemat zna każdy, kto próbował oszczędzać w banku. Otwierasz konto, dostajesz atrakcyjną stawkę, słyszysz bajki o relacjach, zaufaniu i wzajemnych korzyściach. Po kilku miesiącach promocja się kończy, oprocentowanie spada, a obok ciebie ktoś inny otwiera konto i dostaje warunki, o jakich możesz pomarzyć.
Tak działa model, który przez lata urósł w sektorze do rangi czegoś niemal naturalnego – najlepsze stawki dostaje klient, którego bank dopiero chce złapać. Poskarżył nam się jeden z klientów Credit Agricole, który poszedł z bankiem „na wojnę” – żąda lepszych stawek. Ale nie chodzi tu jedynie o CA - w tle jest cały sektor i pytanie, które powinno wybrzmieć głośniej. Czy banki stosują reguły, do których same się odwołują?
Zobacz także
Kanon mówi jedno, praktyka pokazuje drugie
Kanon Dobrych Praktyk Rynku Finansowego nie jest broszurą z dobrymi radami. Powstał z udziałem trzydziestu organizacji i instytucji rynku finansowego, a wśród współtwórców był Związek Banków Polskich – organizacja reprezentująca banki w Polsce. Na liście członków ZBP są dziś m.in. PKO BP, Pekao, Credit Agricole, Erste Bank, ING Bank Śląski i mBank. Trudno więc twierdzić, że to reguły narzucone sektorowi z zewnątrz.
Punkt 10 Kanonu, „Profilowanie usług", brzmi rozsądnie. Podmiot finansowy stosuje wobec klientów „jednolite, merytorycznie uzasadnione kryteria", które mogą różnicować ofertę w zależności od sytuacji klienta lub profilu grupy. Bank może więc brać pod uwagę aktywność, zamożność, historię relacji, wynik negocjacji.
Problem zaczyna się tam, gdzie najwyższą premią staje się sam fakt, że ktoś jeszcze nie jest klientem banku.
Rzecznik Finansowy dr Michał Ziemiak w komentarzu przekazanym redakcji Bankier.pl zwraca uwagę, że różnicowanie ofert ze względu na to, czy klient jest „stary" czy „nowy", widać szczególnie wyraźnie przy lokatach terminowych. Co do zasady jest to działanie prawnie dopuszczalne. Ocena rynkowa to jednak coś innego.
„Praktyka ta jest sprzeczna z Kanonem Dobrych Praktyk Rynku Finansowego, którego sygnatariuszem są banki. W naszej ocenie trudno przyjąć za uzasadnione merytorycznie kryterium brak dotychczasowego korzystania z oferty banku w określonym zakresie. Mimo że dokument ma charakter samoregulacji, to przedsiębiorca deklarujący przestrzeganie zapisanych w nich zasad, ma obowiązek się z nich wywiązywać." – stwierdza Rzecznik.
0,10 proc. dla stałych, 6 proc. dla nowych
Credit Agricole w odpowiedzi na pytania redakcji przedstawił siatkę oprocentowania swoich produktów oszczędnościowych. Liczby mówią więcej niż jakikolwiek komentarz.
Standardowy Rachunek Oszczędzam – 0,10 proc. w skali roku. Wersja „lojalni zyskują", wymagająca regularnych wpływów – 0,30 proc. Standardowe lokaty terminowe – od 0,75 do 1,25 proc. Lokaty na nowe pieniądze – od 2,80 do 3,00 proc. Dla nowych klientów bank ma natomiast Lokatę Powitalną na 6 proc. w skali roku – chodzi o lokatę 90-dniową dla osób otwierających konto, po spełnieniu warunków promocji.
Porównanie jest brutalne. Między promocyjną Lokatą Powitalną a standardowym Rachunkiem Oszczędzam jest sześćdziesięciokrotna różnica oprocentowania. Owszem, to dwa różne produkty – ale nawet jeśli porównamy wyłącznie lokaty, 6 proc. dla nowego klienta jest 4,8 razy wyższe niż 1,25 proc., czyli najwyższa stawka standardowych lokat banku.
Przy 10 tys. zł trzymanych przez 90 dni 6 proc. w skali roku daje ok. 148 zł brutto i ok. 120 zł po podatku. 0,10 proc. – ok. 2,47 zł brutto i mniej więcej 2 zł na rękę.
Komunikat dla klienta jest prosty. Jeżeli dopiero przychodzisz, jesteś wart 120 zł. Jak już jesteś – 2 zł.
Bank tłumaczy: promocje są po to, by przyciągać klientów
Credit Agricole nie ukrywa, o co chodzi. Bank tłumaczy, że nie należy do instytucji o największej rozpoznawalności w Polsce, więc zwraca uwagę ofertami promocyjnymi – warunkowymi i ograniczonymi w czasie. Liczy, że nowi klienci docenią jakość obsługi i zostaną na dłużej.
Argument biznesowo zrozumiały. Tylko że pojawia się przy tym niewygodne pytanie. Co dzieje się z klientem, który tę relację już zbudował?
Bank wskazuje, że zarówno nowi, jak i wieloletni klienci mogą korzystać z programu lojalnościowego Klub Korzyści, akcji typu „happy week" czy „happy weekend", a klienci z dłuższą historią mają niekiedy dostęp do ofert kredytowych niedostępnych dla nowych. Tylko że jeżeli rozmawiamy o depozytach – o pieniądzach pozostawianych w banku i o wynagrodzeniu za to, że bank z nich korzysta – klub rabatowy i zniżki w sklepach nie odpowiadają na podstawowe pytanie. Dlaczego osoba, która już powierzyła bankowi pieniądze, ma dostawać znacznie gorsze warunki niż ta, którą bank dopiero chce do siebie przekonać?
Przypomina to słynne owocowe czwartki w korporacjach. Pracownik wolałby porządną premię, a nie miskę jabłek i bananów w kuchni. Świeże owoce w pracy to miły gest, ale nikt nie udaje, że to forma wynagrodzenia. W bankowości depozytowej jakoś łatwiej udaje się przedstawiać zniżki w sklepach jako coś, co rekompensuje stałemu klientowi gorsze oprocentowanie.
Na pytanie o skargi klientów bank odpowiada, że takie reklamacje „nie są zazwyczaj głównym przedmiotem sprawy", a w latach 2025–2026 było ich „kilka". Niewielka liczba reklamacji nie musi jednak oznaczać, że klienci nie czują się gorzej traktowani. Może oznaczać, że dawno przestali wierzyć, iż da się z tym coś zrobić.
To nie jest problem jednego banku
Ale sprowadzenie całej sprawy do jednego banku byłoby nieuczciwe. To w zasadzie rynkowy standard. Wystarczy spojrzeć na publikowane przez nas rankingi, gdzie stawki dobijają do 7 proc. „dla nowych klientów”, „dla nowych pieniędzy” itp. Stały klient, który po prostu trzyma środki w jednym banku, musi sam pilnować promocji, przerzucać pieniądze albo głosować nogami.
Banki przez lata nauczyły klientów rzeczy, której potem same nie chcą głośno przyznać – że lojalność rzadko popłaca. To paradoks, bo bardzo lubią mówić o relacyjności, zaufaniu, długoterminowej współpracy, doradcach, którzy znają klienta. Tabele oprocentowania opowiadają zwykle inną historię.
Dlatego zanim podpiszesz umowę z nowym bankiem, który zarzuca cię takimi farmazonami, sprawdź jego tabelę oprocentowania dla „starych" klientów. Wejdź na stronę, znajdź standardowe oprocentowanie rachunku oszczędnościowego i lokat poza promocją. To, co tam zobaczysz, powie ci o tym banku więcej niż każda reklama. Bo dokładnie tak potraktuje cię za pół roku, kiedy przestaniesz być „nowy".
Rzecznik Finansowy: klient powinien znać realny zysk
W stanowisku Rzecznika Finansowego jest jeszcze jeden ważny wątek – sposób prezentowania promocji.
W reklamach banki eksponują wysokie oprocentowanie. 6 proc., 6,5 proc., 7 proc. w skali roku. Drobny druk pojawia się dopiero później – limit kwoty, krótki okres, zgody marketingowe, wymóg konta, płatności kartą, logowania w aplikacji, nowe środki, a po promocji znacznie niższa stawka.
Rzecznik zwraca uwagę, że klienci powinni być jasno informowani nie tylko o wysokości oprocentowania w okresie promocyjnym, ale też o jego zmienności w czasie. Skoro stawka podawana jest w skali roku, a promocja trwa miesiąc albo kwartał, przeciętnemu klientowi trudno na pierwszy rzut oka oszacować realny zysk.
Stąd pomysł, by w ofertach depozytowych pojawiała się symulacja na konkretnej kwocie – podobnie jak przy kredytach funkcjonuje reprezentatywny przykład. Klient powinien wiedzieć, ile wyniesie oprocentowanie na początku, ile po promocji i ile faktycznie zarobi netto. Skoro bank potrafi pokazać efektowne 6 proc. w reklamie, powinien równie wyraźnie pokazać kwotę, która ostatecznie trafi do klienta po podatku.
Dobre praktyki nie mogą być dekoracją
Najpoważniejszy problem leży w rozdźwięku między językiem banków a praktyką rynkową. W dokumentach są zasady. W reklamach – troska o klienta. W tabelach oprocentowania – premia za przyjście i kara za pozostanie.
Nie chodzi o to, by zakazać bankom promocji ani różnicowania ofert. Trudno jednak za merytoryczne kryterium uznać sam fakt, że klient dotychczas nie korzystał z oferty banku. A jeżeli sektor uczestniczył w tworzeniu Kanonu, jeżeli banki należą do ZBP, jeżeli przywołują te zasady w swoich regulaminach – nie mogą traktować ich jak ozdoby do raportu o odpowiedzialności społecznej. Credit Agricole ma zresztą w regulaminie zapis, że stosuje Kodeks Etyki Bankowej ZBP oraz Kanon Dobrych Praktyk Rynku Finansowego KNF.
„Inni też tak robią”
Credit Agricole sam zauważa, że specjalne oferty dla nowych klientów to praktyka nie tylko bankowości, ale też dostawców telewizji, internetu, telekomunikacji i sklepów internetowych. Każdy, kto przedłużał umowę z operatorem, ten mechanizm zna doskonale.
Powszechność tej praktyki nie jest jednak argumentem obrony. Banki lubią się przedstawiać jako instytucje zaufania publicznego – tym bardziej powinny być ostrożne z modelem, w którym lojalny klient staje się klientem mniej opłacalnym dla samego siebie. Jeśli bank zachowuje się jak operator kablówki, nie powinien się dziwić, że klienci zaczynają go traktować jak operatora kablówki. Bez sentymentu, bez lojalności, z kalkulatorem w ręku.
Lojalność stała się pułapką
Z punktu widzenia klienta to praktyka niesprawiedliwa. Bank kokietuje nowych wysokim oprocentowaniem, a po promocji liczy, że człowiek zostanie z inercji – bo nie chce mu się przenosić pieniędzy, zamykać konta i czytać kolejnych regulaminów. To nie relacja partnerska, tylko gra na zmęczenie.
W tym modelu najbardziej lojalny klient nie jest najlepszym klientem. Jest klientem, który najrzadziej sprawdza, czy gdzie indziej dostałby więcej. Skoro nie sprawdza, można dać mu mniej.
Banki same doprowadziły do sytuacji, w której rozsądny klient powinien zachowywać się nielojalnie – przenosić oszczędności, wykorzystywać promocje, zamykać niepotrzebne rachunki i regularnie zadawać własnemu bankowi to samo pytanie. Dlaczego nowego klienta traktujecie lepiej niż mnie?
Co może zrobić klient?
Rzecznik Finansowy przypomina, że klient, który czuje się potraktowany niesprawiedliwie, może złożyć reklamację do banku. Jeśli bank odmówi, można skierować do Rzecznika wniosek o postępowanie interwencyjne.
Według Rzecznika takich skarg w ostatnim czasie po prostu nie ma. Credit Agricole także przyznaje, że w latach 2025–2026 wpłynęło ich „kilka". Banki mogą więc uznawać ten model za bezpieczny – każdy narzeka przy kawie, niewielu pisze reklamację.
A pytanie warto zadać. Bez prawniczego języka. Dlaczego jako stały klient dostaję niższe oprocentowanie niż osoba, która dopiero otwiera konto? Jakie merytoryczne kryterium uzasadnia tę różnicę? W jaki sposób bank godzi taką praktykę z Kanonem Dobrych Praktyk Rynku Finansowego, do którego się odwołuje?
Jedna reklamacja rynku nie zmieni. Tysiąc reklamacji już może. A skoro banki przez lata przyzwyczajały klientów, że lojalność nie popłaca, najwyższy czas, żeby klienci przyzwyczaili banki do czegoś innego – że lojalność nie oznacza milczenia.
