Przez kilka lat rynek obrotu wierzytelnościami rozwijał się wręcz lawinowo. I nagle – gdy wydawało się, że jego dalsze rozszerzanie jest po prostu przesądzone – cała konstrukcja zaczęła się chwiać w posadach.
Do scenariuszy filmów sensacyjnych podchodzę ze sceptycyzmem. Zatem emocje tym bardziej nie mogą brać góry przy ocenie jakichkolwiek zdarzeń gospodarczych. Nasz rynek, jak wszystkie branżowe, nie jest wolny od zawirowań, ale cały czas się rozwija. O kryzysie nie ma mowy.
Dwie dolnośląskie firmy z najwyższej windykacyjnej półki mają poważne kłopoty. Nie uciekł od nich kolejny potentat z obrzeża Wielkopolski, na perturbacje skarżą się podmioty ze Śląska i z Warszawy. Coraz więcej małych firm windykacyjnych zwija interes. Czy nie są to wystarczające oznaki kryzysu?
To po prostu porządkowanie rynku – być może zbyt gwałtowne i obejmujące równocześnie kilka płaszczyzn. Ale de facto służy to jego rozwojowi.
Dlaczego jednak odnoszę wrażenie, że potentaci rynku zaciekle konkurując między sobą, zaczęli sięgać po klasyczny dumping. Prędzej czy później musiało przyczynić się to do zachwiania koniunktury.
Dumping to niefortunna diagnoza. Dla mnie było to – zrozumiałe wprawdzie, bo zgodne z regułami gry rynkowej, ale na dłuższą metę nieprzemyślane – wykorzystywanie dominującej pozycji przez partnerów rynku windykacji.
Jak zatem ocenia pan miniony rok?
Upłynął on pod znakiem zwiększania ilościowego i wartościowego portfeli pozyskiwanych przez firmy windykacyjne, głównie poprzez fundusze sekurytyzacyjne. Na rynku pojawiło się wielu inwestorów skłonnych finansować wykupy nawet najbardziej ryzykownych portfeli wierzytelności. Podobnie firmy windykacyjne doszły do bardzo wysokich standardów, jeśli chodzi o wyceny tych portfeli i modelowanie przyszłych przepływów gotówkowych generowanych przez wierzytelności. Ale – i tu przyznaję rację - wraz ze wzrostem rynku przyszedł czas na bardzo skrupulatne analizy dotyczące efektywności własnej firm windykacyjnych. Przeliczenia rentowności transakcji zawieranych z dostawcami masowych wierzytelności wykazały, iż oferowane prowizje za obsługę tych pakietów są - delikatnie ujmując - mało opłacalne. Powtórzę, iż to firmy windykacyjne były zmuszane przez swych największych klientów do zawierania transakcji na bardzo niekorzystnych warunkach.
Zmuszane? Mieliśmy zapomnieć o scenariuszach filmów akcji.
Ale takie były realia. W praktyce sprowadzało się to do kierowania do firm windykacyjnych zapytań ofertowych, w których klienci proponowali maksymalną prowizję w wysokości np. 5,5 proc. oraz zachęcali do obniżania jej na etapie zawierania umowy. W rezultacie prowizja mogła wynieść nawet 3 - 3,5 proc., przy czym firma windykacyjna zdawała sobie sprawę, iż progiem rentowności jest prowizja rzędu 8 - 10 proc. Ubiegły rok przyniósł jednak tak dużo transakcji (głównie zawartych poprzez fundusze sekurytyzacyjne), że firmy windykacyjne przestały zgadzać się na skrajnie niekorzystne dla siebie warunki bądź też w ogóle odmawiały przystępowania do przetargów. W wielu przypadkach nierentowne umowy zostały klientom wypowiedziane. Dodatkowo firmy z branży zaproponowały odejście od procedury polegającej na przesyłaniu przez klientów prośby o wycenę wierzytelności późnym popołudniem w poniedziałek i przystępowaniu do aukcji w środę rano, czyli już po dwóch - trzech dniach. Niezbędny czas do dokonania rzetelnej analizy i prawidłowej wyceny wynosi bowiem co najmniej tydzień.
Innymi słowy standardy współpracy wyraźnie wzrosły?
Firmy windykacyjne zgłaszały i nadal zgłaszają zastrzeżenia co do sposobu organizacji przetargów przez duże instytucje finansowe, które nie udostępniają wszystkich dokumentów i informacji niezbędnych w procesie wyceny portfeli. Z nieznanego powodu firmy często nie mają dostępu do szczegółowych danych osobowych dłużników, co oczywiście wpływa na zwiększenie ryzyka transakcji. Na szczęście doradcy banków stosują coraz lepsze standardy przy sprzedaży, przygotowując np. zrzut wszystkich dokumentów w postaci cyfrowej, które są przesyłane firmom chcącym stanąć do przetargu wraz z inwestorami.
Czego zatem można się spodziewać w obecnym roku?
Będzie bez wątpienia stał pod znakiem dalszego zwiększania wartości portfeli windykacyjnych obsługiwanych przez fundusze sekurytyzacyjne. Łączna wartość aktywnie obsługiwanego rynku wzrośnie o co najmniej 10 mld zł. Ponadto na rynku pojawią się nowe produkty będące pochodną masowych kredytów hipotecznych. Łączna wartość udzielonych do tej pory takich kredytów wynosi 72 mld zł. W ciągu najbliższych czterech - pięciu lat wzrośnie do 190 mld zł. Możemy pokusić się o szacunek, iż co najmniej 10 - 15 proc. tych wierzytelności nie będzie obsługiwanych przez dłużników i taka wartość zostanie zbyta funduszom sekurytyzacyjnym. Jeśli chodzi o dostawców wierzytelności, rynek nadal będzie podzielony pomiędzy trzy główne ich grupy – operatorów telekomunikacyjnych, banki oraz pozostałą część rynku. Ze względu na wielkość posiadanych zasobów pozycję największego dostawcy umocnią zapewne banki.
A porządkowanie rynku?
Przewiduję, iż w tym roku nastąpi znaczące jego przeszeregowanie, zarówno pod względem wielkości graczy, jak i ich pozycji. Niektóre z firm zajmujących obecnie miejsca dopiero w drugiej dziesiątce największych podmiotów w branży znacząco zwiększą swoje wpływy. Rynek przeszedł z fazy zagranicznych inwestycji w polskie firmy windykacyjne – z apogeum takich działań mieliśmy do czynienia w latach 2002-2004, w fazę wczesnych zmian własnościowych. Zmienił się właściciel firmy Ultimo, trwają przymiarki do zmian właścicielskich także w innych firmach windykacyjnych. Nie oznacza to jednak spadku zainteresowania inwestorów międzynarodowych polskim rynkiem windykacji. Zachęceni zaskakującymi perspektywami wynikającymi głównie z boomu sekurytyzacyjnego w naszym kraju, ciągle szukają okazji do dokonania lukratywnych inwestycji. Od dwóch już lat głównym przedmiotem ich uwagi są małe i średnie firmy windykacyjne, które można za stosunkowo niewielką kwotę kupić lub przejąć i w rezultacie wykreować zupełnie nowego gracza mogącego bardzo szybko rozwinąć się.
Na czym zasadza się to „dalsze zainteresowanie” polskim rynkiem?
Można pokusić się o stwierdzenie, że inwestorzy zagraniczni zachowują się na polskim rynku w sposób przewidywalny. Znikanie ryzyka i barier mających jeszcze dwa - trzy lata temu ogromne znaczenie – przypomnę kontrowersje wokół działalności GIODO lub spory w sprawie naliczania VAT w naszej branży. Jest dla nich wyraźnym sygnałem, iż Polska zyskuje atrakcyjność inwestycyjną. Tak więc, gdy z rynku, głównie bankowego, płyną ciekawe z ich punktu widzenia oferty, wówczas stają do przetargów. Jeśli cena za portfel jest korzystna – kupują go, poprzedzając oczywiście przetarg przeprowadzeniem dokładnych analiz wierzytelności, zwykle za pośrednictwem doświadczonych polskich firm windykacyjnych. Z drugiej strony, inwestorzy wciąż podkreślają funkcjonowanie niejasnych przepisów prawa i wskazują na opieszałość poszczególnych instytucji, które są odpowiedzialne za proces powoływania do życia funduszy sekurytyzacyjnych. Dodatkowo nie widzą powodu, dla którego będąc jedynym uczestnikiem funduszu, muszą podlegać całej jurysdykcji Komisji Nadzoru Finansowego. Przecież na całym świecie do nabycia portfela wierzytelności bankowych nie jest wymagany specjalny fundusz sekurytyzacyjny, tylko zwykła spółka - najczęściej z ograniczoną odpowiedzialnością, zarejestrowana w korzystnym podatkowo i organizacyjnie miejscu.
Pomimo rozwoju rynku liczba działających na nim podmiotów nie jest synchroniczna w stosunku do rzeczywistych potrzeb potencjalnych klientów. Jak zatem wyobraża pan sobie weryfikację firm windykacyjnych?
Jedynym weryfikatorem jest rynek. Klient szybko zrezygnuje ze współpracy z firmą, która jest nieskuteczna, bądź której zarząd ma niejasną i budzącą wątpliwości przeszłość. Ale też i sama wiarygodność nie wystarczy, jeśli klient nie widzi konkretnych efektów działań windykacyjnych. Analogicznie – nawet najlepsze wyniki nie będą wystarczającą przesłanką do współpracy, w obliczu braku wiarygodności, posądzenia o matactwa i łamanie zasad etyki. Dlatego też warto podkreślić postępującą ewolucję sposobu organizacji działów zajmujących się dochodzeniem należności w firmach windykacyjnych oraz wymagań w stosunku do pracowników. Windykacja to przedsięwzięcie logistyczno-organizacyjne. Dziś nie wystarcza już posiadanie call center, zatrudniającego 100 czy 200 niewykwalifikowanych pracowników, w dodatku „rotujących” co kilka miesięcy. Nie gwarantuje to ani właściwej jakości obsługi, ani wyników na zadowalającym poziomie. O ile jeszcze w przypadku wierzytelności detalicznych, wymagających częstych kontaktów z dłużnikami, taki schemat może przynieść pewne rezultaty, to wierzytelności korporacyjne wymagają o wiele większej wiedzy i doświadczenia. Którego niestety nie posiadają „chwilowi” pracownicy. Już teraz widać, iż te firmy, które aspirują do obsługi trudniejszych wierzytelności korporacyjnych, zdecydowanie specjalizują swoje działania i realizują odmienną strategię niż szybko rotujące call center. Ale też jest dla mnie oczywiste, że okres boomu, polegającego na masowym otwieraniu nowych firm windykacyjnych, mamy już za sobą. Obecnie mówi się o zasadności istnienia 100 - 150 firm, podczas gdy jeszcze dwa lata temu było ich z górą dwa razy tyle. Przewiduję, iż dalsze zmiany będą miały przede wszystkim charakter jakościowy, a nie ilościowy. Niemniej jednak sumaryczna wartość wierzytelności obsługiwanych przez rynek rośnie. Oznacza to, iż liczba firm windykacyjnych wprawdzie spada, jednak te, które pozostają na rynku, zarządzają coraz większymi pakietami wierzytelności. W latach 2009-2010 liczba podmiotów w branży osiągnie optymalny poziom. Wówczas rynek prawdopodobnie będzie liczyć kilku - kilkunastu dużych graczy. Parę firm wyspecjalizowanych w windykacji należności konkretnych branż, jak np. służby zdrowia, i kilkadziesiąt pozostałych podmiotów działających głównie na rynkach lokalnych.
Rozmawiał: Marek Matusiak
Więcej w lipcowym numerze miesięcznika finansowego BANK
Zaprenumeruj BANK
Źródło:
