Wierzytelności detaliczne i bój z podmiotami gospodarczymi
Kilkanaście firmy windykacyjnych biorących udział w forum wzbudzało zaufanie, prezentując na stoiskach targowych profesjonalnie przygotowane materiały promocyjne oraz szeroką wiedzą i doświadczenie w czasie prelekcji. Prym wśród nich wiodły dwie firmy, które specjalizują się w windykacji masowych wierzytelności detalicznych (consumer debts) i dzięki niej szybko urosły: Kruk Systemy Inkaso z Wrocławia i PRESCO z Piły.Zdaniem Marzeny Gorgolewskiej, dyrektora handlowego Kruk Systemy Inkaso, wartość wierzytelności masowych wzrośnie z 10 mld zł w 2002 r. do 17 mld zł w 2004 r. Dużą ich część będą obsługiwały zewnętrzne firmy windykacyjne. Wierzytelności detaliczne powstają głównie w bankach, firmach telekomunikacyjnych i ubezpieczeniowych, płatnej telewizji oraz u dystrybutorów gazu i energii elektrycznej i cieplnej. Ich średnia wartość wynosi kilkaset złotych. Obsługa jest czasochłonna. Wymaga wielokrotnych kontaktów z dłużnikiem. Podstawowym sposobem nacisku są rozmowy telefoniczne, dlatego Kruk i PRESCO dysponują call center po ponad 100 stanowisk każde. Wykorzystują je nie tylko do monitowania dłużników, ale również monitorowania spływu należności i działań prewencyjnych wobec podmiotów gospodarczych.
Marzena Gorgolewska nie chciała dokładnie odpowiedzieć na pytanie, jaką prowizję pobiera Kruk za windykację wierzytelności masowych. „Zawsze więcej zostaje klientowi”, zapewniła tylko.
Jeszcze większym problemem są długi podmiotów gospodarczych. „Wartość należności firm wynosi 180 mld zł, z tego do windykacji kieruje się 7- -10 proc.”, twierdzi Piotr Krupa z zarządu Kruk Systemy Inkaso. Podobnie- na kilkanaście miliardów złotych - rynek windykacji szacuje Krzysztof Matela. „Jednak obecnie firmy windykacyjne obsługują nie więcej niż 8 do 10 mld zł wierzytelności rocznie”, ocenia Krzysztof Matela. Przedstawiciele wielu firm windykacyjnych zwracają uwagę na prewencję i monitoring w zarządzaniu wierzytelnościami biznesowymi.
„Obecnie tylko 10 proc. firm w Polsce otrzymuje zapłatę za faktury w terminie. Dzieje się tak dlatego, że za bardzo zależy im na tym, by sprzedawać, a za mało dbają o to, by otrzymywać pieniądze. Bardzo groźne jest uśpienie czujności wobec stałych partnerów, którzy od długiego czasu korzystają z kredytu kupieckiego. Ich kondycja finansowa może ulec zmianie i jeżeli tego nie zauważymy, mogą upaść zostawiając nas z długami. Trzeba więc na bieżąco śledzić sytuacje kontrahentów”, radzi Agata Nowicka, kierownik Działu Monitoringu Należności PRESCO.
„Niestety, polskie przedsiębiorstwa boją się dochodzić swoich należności, by nie utracić klientów. Większość z nich nie korzysta z monitoringu płatności i działań prewencyjnych, a przecież łatwiej jest zapobiegać niż leczyć”, zachęca Marek Jabłoński.
Korzyści z monitoringu
W zarządzaniu należnościami bardzo istotny jest monitoring płatności dokonywanych przez klientów, a właściwie wiele działań podejmowanych nawet przed upływem terminu zapłaty, mających na celu skłonienie kontrahenta do wywiązania się z obowiązku we właściwym czasie.„Jeżeli termin zapłaty jest krótki, kilka dni przed jego upłynięciem przypominamy o tym kontrahentowi, by zgromadził odpowiedni zapas środków finansowych na wywiązanie się z płatność. Upewniamy się też, czy faktura dotarła, czy zgadzają się kwoty i inne informacje w niej podane. Gdy kredyt kupiecki jest kilkutygodniowy, dzwonimy do kontrahenta 2-3 razy przed terminem zapłaty. Najpierw potwierdzamy dane z faktury. Następnym razem przypominamy, że zbliża się dzień zapłaty”, wyjaśnia Agata Nowicka. Jej zdaniem, obecnie bezpieczny kredyt kupiecki to tylko 45 dni.
Telefoniczne motywowanie klientów przynosi efekty. Zdarza się jednak, że w dniu zapłaty nie dokonują oni przelewu. Już tego samego dnia lub następnego warto wyjaśnić, dlaczego tak się stało. Od początku trzeba twardo negocjować spłatę, próbować uzgodnić, kiedy i ile kontrahent zapłaci. Jeżeli nie wykaże chęci współpracy, trzeba szybko skierować sprawę do windykacji. Przedsiębiorstwo może samo prowadzić monitoring należności albo zlecić go firmie windykacyjnej. Agata Nowicka zachęca do tego drugiego rozwiązania. Wśród korzyści monitoringu zewnętrznego wymienia: odciążenie służb finansowych firmy z zadań czysto technicznych, redukcję kosztów związanych z kontrolą finansową sprzedaży i windykacją (sprawny monitoring sprawi, że mniej będzie spraw kierowanych do windykacji), postrzeganie firmy jako organizacji dbającej o własne interesy oraz absorpcję „negatywnej energii” wynikającej w czasie rozmów o płatnościach. Ta ostatnia kwestia jest istotna, gdy chcemy zachować pozytywne relacje z kontrahentami, którym wykłócanie się o terminy płatności będzie kojarzyło się z kimś innym.
Gdy, mimo licznych ponagleń, kontrahent nie chce zapłacić, trzeba jak najszybciej, najpóźniej po tygodniu, uruchomić windykację. Przedsiębiorstwo może prowadzić ją we własnym zakresie albo zlecić na zewnątrz. Przy wyborze rozwiązania trzeba wziąć pod uwagę koszty i efekty. Podstawowe pytanie, czy pracownicy działu finansowego firmy mają wystarczającą wiedzę i umiejętności, by skutecznie windykować należności. Czy są dostatecznie zmotywowani, by przez 8 godzin dziennie dzwonić do dłużników i domagać się zapłaty. W polskich firmach bywa z tym różnie. „Windykacjami często zajmują się przypadkowe osoby, zwykle z działu księgowości, które nie mają profesjonalnego przygotowania do działań windykacyjnych. Podejmowane przez nich czynności są najczęściej nieskuteczne”, mówi Krzysztof Matela.
Firmy windykacyjne są zaprawione w bojach z wierzycielami. Zatrudniają lub współpracują z prawnikami, którzy wdrażają procedury odpowiednie dla danego etapu sprawy. Jeżeli kontrahent nie reaguje na wysłane listem poleconym wezwanie do zapłaty z groźbą skierowania sprawy do sądu, prawnicy dotrzymują słowa i odwołują się do Temidy. „Kontrahentów, tak jak dzieci, trzeba sobie wychować. Powinni wiedzieć, jakich procedur się trzymamy. Jeżeli zagrozimy im, że gdy nie zapłacą w ciągu dwóch tygodni, skierujemy sprawę do sądy, to po upłynięciu tego terminu wniosek powinien być skierowany do wymiaru sprawiedliwości. Ci, którym udzieliliśmy kredytu kupieckiego, powinni nas szanować. To w końcu my ich finansujemy”, mówi Marek Różycki, właściciel firmy Moritz Incasso.
W czasie debaty kilka osób, m.in. Andrzej Malinowski, prezydent Konfederacji Pracodawców Polskich, i Marek Kłoczko z Krajowej Izby Gospodarczej, narzekało na przewlekłe procedury w polskich sądach. Krzysztof Matela powiedział, że tylko w dużych aglomeracjach, głównie w Warszawie, sprawy ciągną się latami, natomiast w pozostałych miastach można uzyskać nakazy zapłaty nawet w ciągu kilku tygodni, trzeba tylko znać procedury w nich obowiązujące. A te są dość zróżnicowane, tak jakby w Krakowie obowiązywało inne prawo niż w Gdańsku.
Outsourcing zarządzania wierzytelnościami oferuje wiele firm, w tym kilka posiadających oddziały w największych polskich miastach. Jak wybrać tę, która najlepiej spełni oczekiwania. Na to pytanie próbowała odpowiedzieć Małgorzata Milewska, dyrektor Biura Windykacji Coface Intercredit Poland. Jej zdaniem należy zwracać uwagę przed wszystkim na kompleksowość oferowanych usług zarządzania wierzytelnościami. Czy firma potrafi ocenić i monitorować ryzyko kredytowe kontrahenta (czy prowadzi wywiad gospodarczy i aktualizację oceny ryzyka)? Na jakim poziomie ma doradztwo prawne? Jak nadzoruje bieżące płatności (monitoring wierzytelności)? Czy prowadzi windykację polubowną i sądową? Jakie ma doświadczenia w dochodzeniu należności na drodze sądowej i nadzorowaniu egzekucji komorniczej? Czy reprezentuje wierzyciela w postępowaniu układowym i upadłościowym?
Ważny też jest profesjonalizm działania, znajomość procedur prawnych dochodzenia i zabezpieczania roszczeń, mechanizmów przepływu środków w poszczególnych branżach oraz ochrona długofalowych relacji handlowych klienta z odbiorcami. Co z tego, że firmie windykacyjnej uda się wyrwać od kontrahenta pieniądze za jedną dostawę, jeżeli poczuje się on dotknięty i zerwie współpracę. Trzeba też zorientować się, czy firma windykacyjna specjalizuje się w dochodzeniu należności od osób fizycznych czy osób prawnych, czy działa tylko lokalnie, czy też na terenie Polski, Europy albo świata. Istotna jest zgodność podejmowanych działań z obowiązującym prawem: przestrzeganie przepisów o ochronie dóbr osobistych (w miarę kulturalne traktowanie dłużników) i dotyczących ochrony danych osobowych. Warto wyjaśnić, jaki jest zakres umocowania firmy windykacyjnej do działania w imieniu klienta, metody działania wobec dłużnika, zasady komunikacji z wierzycielem, czas realizacji usługi, zasady rozliczeń z klientami (czas przekazywania kwot zwindykowanych na rachunek bankowy klienta, przechowywanie kwot zwindykowanych na odrębnym rachunku bankowym). Bardzo ważne są koszty ponoszone przez klienta. Część firm windykacyjnych pobiera tylko prowizje od ściągniętych dług, inne pobierają również opłaty stałe niezależne od efektów działań. Poziom opłat różni się. Warto więc je negocjować. Ale też zwracać uwagę na referencje. Co z tego, że opłaty będą niewysokie, gdy skuteczność działań windykacyjnych - niska.
Jerzy Krajewski
Czy straszyć Rosjanami?
Osukcesie firmy decyduje wiele czynników. Jako najważniejsze na ogół wymienia się: dobry produkt, drożny system dystrybucji i efektywny marketing. Czasami dorzuca się sprawne zarządzanie. Pierwsze elementy związane są ze zbytem. „Wielu przedsiębiorców myśli, że najważniejsza jest jak największa sprzedaż. A to nieprawda. Najistotniejszy jest przypływ gotówki do firmy. Co z tego, że kontrahenci kupią produkty, jeżeli za nie później nie zapłacą. Sprzedaż może dynamicznie rosnąć, a firma szybkimi krokami zbliżać się do bankructwa”, mówi Krzysztof Matela, prezes zarządu EGB z Bydgoszczy, firmy mieniącej się pogromcą długów.„Należności to ponad 50 proc. aktywów polskich przedsiębiorstw. Kłopoty z ich ściąganiem od klientów ma dziś większość firm”, podkreśla Katarzyna Kompowska, prezes Coface Intercredit Polska. Nic więc dziwnego, że sporym zainteresowaniem cieszyło się majowe Forum Wierzytelności w Warszawie. „Przyjechałem na forum, by zorientować się, w jaki sposób firmy świadczące usługi w zakresie obrotu i windykacji należności mogą stanowić dodatkowe wsparcie dla wewnętrznych działów windykacji w przedsiębiorstwie”, mówi Wojciech Fronckiewicz, dyrektor finansowy Medicover Sp. z o.o., świadczącej kompleksowe usługi medyczne. „Mamy 20 własnych przychodni i współpracujemy z ponad 220 innymi w całym kraju. Zdarza się, że kontrahenci nie płacą w terminie za wykupione usługi. Posiadamy własny zespół windykacji, z którego pracy jestem zadowolony. Jednak wsparcie na etapie negocjacji polubownych, jak również pomoc w sprawach kierowanych do sądów stanowią niewątpliwie obszar, w którym zewnętrzne firmy windykacyjne mogą być bardzo pomocne. Na Forum Wierzytelności uzyskałem odpowiedzi na kilka nurtujących mnie pytań, choć nie na wszystkie. Jeszcze nie zdecydowałem się na rozpoczęcie współpracy z taką firmą, ale jestem skłonnym wybrać takie rozwiązanie”.
W czasie publicznej debaty na Forum Wierzytelności żywą dyskusje wzbudzi wizerunek firm windykacyjnych w mediach i reklamie. Prowadzący debatę Tadeusz Mosz, autor programu ekonomicznego „Plus-minus” w TVP 1, zapytał, czy prezesowi firmy windykacyjnej wypada w wywiadzie prasowym rozgłaszać, że korzysta z pomocy Rosjan, co obecnie kojarzy się w Polsce z przestępczym wymuszaniem. Wszyscy uczestnicy debaty stwierdzili, że firmy windykacyjne muszą działać w granicach prawa. Radzili, by w reklamach akcentować pozytywne elementy. „Nasza działalność to są profesjonalne usługi finansowe. Posługiwanie się argumentem siły nie jest nam potrzebne. Zresztą skuteczność firm straszących dłużników jest niewielka”, powiedziała Katarzyna Kompowska.
„Firmy windykacyjne są na całym świecie. Ich historia liczy ponad 100 lat. Niektóre są wielkimi korporacjami notowanymi na giełdzie. Trzeba odróżnić zwykły bandytyzm od zarządzania należnościami”, poparł ją Wojciech Kuźnicki, z zarządu Kruk Systemy Inkaso. „Firmy te są bardzo pożyteczne. Zapewniają outsourcingu ściągania należności”, dodała Grażyna Jaskuła, wiceprezes Business Centre Club. Marek Jabłoński, prezes Krajowego Rejestru Długów, zwrócił uwagę na zróżnicowany poziom usług.
„W Polsce działa ponad 600 firm windykacyjnych. Niestety, tylko kilkanaście z nich spełnia wymogi biznesowe i etyczne”, stwierdził Marek Jabłoński. Krzysztof Matela, występując jako prezes zarządu Polskiego Związku Firm Windykacyjnych, Wywiadu Gospodarczego i Obrotu Wierzytelnościami był bardziej wyrozumiały. Do związku przyjmowane są tylko firmy, które działają w sposób etyczny, a Matela spodziewa się, że do końca 2003 r. będzie ich miał ponad 80, a do wiosny 2004 r. już 100.
Źródło:
