Tomasz Sielicki, od niedawna prezydent Grupy ComputerLand, ma się z czego cieszyć. W 2004 r. przychody jego firmy poza granicami Polski sięgnęły 20 mln złotych. W tym roku mają one wzrosnąć dwukrotnie i dojść do 5 proc. całego obrotu spółki notowanej na warszawskiej giełdzie. Ale plany zagranicznej ekspansji firmy są bardziej ambitne. Już za dwa lata w Rosji oraz na Ukrainie ComputerLand chce lokować 20 proc. sprzedaży. Podobne plany ekspansji mają też inni gracze na polskim rynku informatycznym, w tym m.in. COMP Rzeszów i ComArch. Tyle że ich realizacja ma wyglądać inaczej.
– Już teraz 20 proc. naszych przychodów pochodzi z działalności poza Polską – mówi prof. Janusz Filipiak, założyciel i prezes zarządu krakowskiej firmy ComArch i przewiduje, że eksport jego spółki w najbliższych latach będzie przyrastał rocznie o jedną piątą. ComArch już działa w 20 krajach i chce zaistnieć w kolejnych. Nieźle na tym wychodzi. Także dlatego, że strategię szybkiego zagranicznego rozwoju opiera nie na przejęciach firm (co robi większość jego konkurentów), lecz na ich tworzeniu od podstaw. Ewentualnie – na zakładaniu własnych biur.
– Najpierw w kolejnym kraju znajdujemy klienta, rozszerzamy biznes w ramach danego kontraktu, a potem – w miarę rosnącego zaangażowania – analizujemy potencjał danego rynku i rozważamy zakładanie biur bądź spółek zależnych – wyjaśnia Filipiak.
Jego zdaniem, taki sposób działania sprawia, że inwestowanie za granicą obarczone jest mniejszym ryzykiem. Rentowność projektu zapewnia już realizowany kontrakt, a gdy nie ma kłopotów z finansowaniem, można szerzej penetrować rynek. Ten sposób na rozwój ma też inną zaletę, przynajmniej z punktu widzenia polskich informatyków. Otóż – wedle zapewnień prezesa tej spółki – wszystko stara się ona robić własnymi siłami. Oznacza to, że większość kadry kierowniczej na rynkach zagranicznych to Polacy.
– Lokalni pracownicy (np. Amerykanie w Miami) wchodzą w struktury oddziałów w wyniku rekrutacji stosownej do potrzeb, a kierownicze stanowiska osiągają głównie w ramach awansu wewnętrznego – wyjaśnia Janusz Filipiak.
Zupełnie inaczej postępuje COMP Rzeszów, także notowany na warszawskim parkiecie. Stawia na przejęcia firm działających na poszczególnych rynkach. Na przykład środki uzyskane z ubiegłorocznego, wrześniowego debiutu na GPW, COMP Rzeszów wydał w dużej części na zakup 56 proc. akcji słowackiej firmy IT – ASSET Soft.
– Wspólnie z naszym słowackim partnerem utworzyliśmy Grupę COMP Rzeszów-ASSET Soft, która poprzez zagraniczne akwizycje będzie budować Centrum Oprogramowania w Europie Środkowo-Wschodniej – wyjaśnia Adam Góral, prezes zarządu i dyrektor generalny COMP Rzeszów SA.
I rzeczywiście. Świeżo utworzona grupa kapitałowa ma już w planach kolejne zakupy: dwóch spółek na Słowacji, jednej na Ukrainie oraz dwóch w Polsce. Negocjacje są w toku. Najbardziej zaawansowane – z jedną ze słowackich firm. W jej przypadku w grę wchodzi wydatek ok. 10 mln zł z własnych środków grupy kapitałowej.
Tych jej akurat nie brakuje, bo dzięki kolejnym kontraktom zwiększa i przychody, i zysk netto. O ile w 2004 r. te pierwsze wyniosły 111,2 mln zł, to już w tym roku plan przewiduje 200 – 220 mln złotych. Odpowiednio skoczy zysk: z 14,3 mln zł do ponad 20 mln złotych. Dodatkowy zastrzyk kapitału niezbędnego podczas budowania Centrum Oprogramowania przyniesie szykowane (prawdopodobnie już na 2006 r.) wejście słowackiej części grupy na warszawski parkiet. Docelowo Centrum ma obejmować firmy produkujące software w Polsce, Czechach, na Węgrzech, Słowacji i – już poza Unią Europejską – Ukrainie. Filarami grupy pozostaną jej właściciele.
Ze wszystkich rynków regionu, Rosja i Ukraina są dla polskich spółek najważniejsze. W 2004 r. ComputerLand powiększył do niemal 90 proc. udziały w CSBI, rosyjskiej firmie IT, inwestując okrągły milion dolarów. CSBI działa już 12 lat, a częścią ComputerLandu jest od 1997 roku. Jej specjalistyczny system o nazwie Bankier sprzedano już ponad 120 bankom w Polsce i Rosji.
– Najbardziej perspektywiczny jest rynek rosyjski, a na nim – bankowość i telekomunikacja – wyjaśnia zainteresowanie Wschodem Sławomir Chłoń, wiceprezes zarządu ComputerLandu. – W Polsce działa ponad 60 banków, w Rosji przeszło tysiąc. Co więcej – są duże. PKO BP znalazłby się w Rosji poza pierwszą dziesiątką. I na koniec – niewiele rosyjskich banków ma scentralizowane systemy informatyczne.
Nawet jeśli konsolidacja rosyjskich banków będzie postępować podobnie jak w Polsce, i tak pozostanie ich bardzo wiele. Miejsca dla firm informatycznych na pewno więc nie zabraknie. Chłoń spodziewa się, że w ciągu najbliższych 2 – 3 lat w Rosji i na Ukrainie odbędzie się 200 – 250 poważnych przetargów, dotyczących zamówień dla firm informatycznych. Dla porównania: polski rynek informatyczny (bez telekomunikacji) ocenia się na 4 – 5 mld dol. rocznie, podczas gdy rosyjski pułap ten pokonał już trzy lata temu. Teraz tamtejszy rynek IT jest dwukrotnie większy, a wkrótce jego wartość osiągnie ponad 20 mld dol. rocznie. Oczywiście, na tak wielkie pieniądze polują również znani globalni gracze, choćby HP, IBM, Oracle i Microsoft.
Niezrażony ich konkurencją ComputerLand startuje w wielu przetargach prowadzonych przez rosyjskie i ukraińskie banki, firmy ubezpieczeniowe oraz fundusze emerytalne. Spółka zyskuje dzięki nieco niższym od konkurentów kosztom działalności oraz lepszej znajomości lokalnego rynku. Świadomość realiów panujących u naszych wschodnich sąsiadów, którą ma zależna od polskiej spółki firma CSBI, jest nie do przecenienia. I już procentuje.
– Weszliśmy na krótką listę przetargową dwóch rosyjskich banków z pierwszej dziesiątki – zauważa Chłoń. – Mamy więc szansę na duże kontrakty. Rozstrzygnięcia nastąpią jesienią.
Naturalnie, warszawska spółka nie startuje w tych przetargach sama i korzysta z doświadczenia nie tylko rosyjskich partnerów. Nad Wołgą oferuje przede wszystkim systemy indyjskiej firmy i-flex Solutions – sprzedającej na całym świecie oprogramowanie dla sektora usług bankowych i finansowych. ComputerLand został Partnerem Uprzywilejowanym Hindusów, z prawami do wdrażania systemu FlexCube w 16 państwach, w tym w Polsce (działa on już w Kredyt Banku i PKO BP), krajach bałtyckich oraz oczywiście w Rosji i na Ukrainie.
Ale spółka sprzedaje też własne rozwiązania. Choćby system obróbki wniosków, wdrażany obecnie w jednym z banków na Syberii.
A skoro potencjał rynku naszego wschodniego sąsiada jest aż tak znaczący, ComputerLand już planuje tam kolejne akwizycje. W tym roku szefowie spółki przeznaczyli na nie 60 mln zł, czyli dwukrotnie więcej niż w 2004 roku. Na liście obserwacyjnej mają ok. 30 firm z Polski, Rosji i Ukrainy. Z rosyjskimi trwają negocjacje, ale najszybciej, bo jeszcze w III kwartale może dojść do przejęcia firmy informatycznej na Ukrainie. ComputerLand chciałby tam stworzyć swój przyczółek. Po Pomarańczowej Rewolucji Ukraina stała się bardzo obiecującym rynkiem. Podobnie jak w Rosji, stopień informatyzacji tamtejszych firm i instytucji nie jest wysoki.
– Ukraina może być rynkiem na tyle ciekawym, że jeśli w najbliższej przyszłości nie dojdzie do przejęcia jednej z interesujących nas lokalnych firm, najpewniej utworzymy tam własną spółkę – stanowczo zapowiada wiceprezes ComputerLandu.
O podobnych planach opowiada prezes COMP Rzeszów:
– Zdecydowaliśmy się skoncentrować na ekspansji w Europie Środkowo-Wschodniej, gdyż region ten ma większe perspektywy rozwoju niż państwa położone na zachód od polskich granic.
Dla odmiany, szef firmy ComArch Janusz Filipiak nie przecenia tych rynków, chociaż jego firma postrzegana jest na nich jako gracz zachodnioeuropejski, co zdecydowanie ułatwia jej pracę.
– W Rosji czy na Ukrainie, ze względu na ich potencjał, dość łatwo prowadzić interesy, ale nie są to dla nas kraje kluczowe – przyznaje Filipiak. – Bardziej zależy nam na współpracy z dużymi firmami, zwłaszcza z operatorami telekomunikacyjnymi na zachodzie Europy. Daje to lepsze perspektywy.
ComArch przez lata stał się na tyle silny, że nie obawia się konkurowania w przetargach z potentatami branży, jak choćby HP czy IBM.
– Dwa lata temu pokonaliśmy HP w dużym rządowym przetargu w USA – chwali się Janusz Filipiak.
Sukcesy na tamtejszym rynku odnosi się jednak rzadko. Za oceanem, mimo dużego potencjału naszych firm, trudno jest konkurować z lokalnymi graczami, dysponującymi nieporównanie większymi możliwościami.
Co innego w krajach „starej” Unii. Tu, choć powoli, polskie firmy zaczynają wygrywać pierwsze kontrakty, zazwyczaj dzięki kontaktom zdobytym wcześniej w Polsce. Za przykład może służyć ComputerLand. Jako podwykonawca międzynarodowej firmy Atos Origin, realizuje duży projekt dla France Telecom.
– W tej chwili operujemy przede wszystkim w branży telekomunikacyjnej, korzystając z doświadczenia nabytego podczas wdrożeń wykonywanych w Polsce dla TP SA – mówi Sławomir Chłoń. – Mamy perspektywy na zaistnienie w roli podwykonawców w innych podobnych kontraktach.
ComputerLand na razie jednak nie zamierza otwierać własnych oddziałów w krajach UE, nie planuje też żadnych przejęć w tym regionie. Jedyny wyjątek to placówka w Bordeaux, w której specjaliści firmy dostosowują jej rozwiązania, wdrożone już w Polsce, do wymagań międzynarodowego potentata telekomunikacyjnego.
Powodem niechęci do większych inwestycji jest to, że rynek krajów „starej” Unii Europejskiej jest trudny dla nowych graczy: już dojrzały i skonsolidowany. Nie zachęcają nawet dane z raportu European Information Technology Observatory. Zgodnie z nim, w 2004 r. na oprogramowanie i sprzęt informatyczny Europejczycy wydali aż 297 mld euro. Według analityków EITO, w tym roku wartość ta wzrośnie o 4,2 proc., zaś w 2006 r. – o kolejne 4,9 procent. Zdaniem Sławomira Chłonia, na Zachodzie dominują jednak globalne, duże spółki, zaś w poszczególnych krajach liczą się zaledwie dwie, maksymalnie trzy lokalne firmy, które były w stanie znaleźć swoją niszę. Trudno w tym przypadku wyszukać nowe miejsce dla siebie. Dlatego ComputerLand stawia na współpracę z wielkimi korporacjami, poprzestając na statusie kooperanta.
Na swoje pięć minut w krajach niegdysiejszej „piętnastki” czeka też COMP Rzeszów, który z ASSET Softem tworzy zespół, mający w przetargach skutecznie konkurować z najlepszymi firmami z krajów rozwiniętych.
– To, że koncentrujemy się na Europie Środkowo-Wschodniej nie oznacza, że zapominamy o zachodniej części kontynentu – wyjaśnia Adam Góral.
– Zadaniem wspólnego zespołu obu firm jest stworzenie konkurencyjnej oferty na rynek Europy Zachodniej, a pierwsze projekty zamierzamy tam prowadzić już za 2 – 3 lata. By poradzić sobie w trudnym otoczeniu biznesowym, rzeszowska firma stawia na specjalizację: umocnienie pozycji na rynku rozwiązań dla sektora finansowego i wejście na rynek oprogramowania dla przedsiębiorstw oraz administracji państwowej. Szef COMP-u Rzeszów dodaje, że portfolio polskiej i słowackiej firmy doskonale się uzupełniają. Na przykład, ASSET Soft posiada sprawdzone rozwiązania m.in. dla sektora ubezpieczeniowego, a spółka z Rzeszowa – dla bankowości. Grupę kusi też rynek produktów finansowych, szczególnie oferowanych przez mieszkaniowe kasy oszczędnościowe.
Za to sukcesy za granicą, właśnie dzięki specjalizacji, odnosi ComArch. Wprawdzie w Polsce krakowianie podejmą się praktycznie wszystkiego, co dotyczy informatyki, ale na Zachodzie na razie koncentrują się głównie na branży telekomunikacyjnej, oferując swoje systemy billingowe i zarządzania sieciami. Wkrótce jednak rozpoczną też eksport systemów ERP. – Stopniowo rozszerzamy ofertę poza telekomunikację – mówi prezes Filipiak. – Praktycznie na dniach wchodzimy z ERP na Ukrainę, zaś niebawem także do Niemiec, gdzie w Dreźnie ComArch ma już swoje centrum kompetencyjne. Pomaga ono w dostosowywaniu oferowanego oprogramowania do potrzeb poszczególnych rynków.
Spółka z Krakowa nie stroni też od krajów, które przed ponad rokiem dołączyły do Unii Europejskiej. Już teraz rozwija swoje centrum produkcyjne w Wilnie. Rynki takich krajów jak Litwa, Łotwa i Estonia nie są może zbyt wielkie (w 2004 r. wydatki na informatykę w tych państwach wyniosły 760 mln euro, a w 2005 r. sięgną ok. 830 mln euro), ale za to tamtejsze przedsiębiorstwa z rosnącym entuzjazmem chłoną nowe technologie.
Szybko rozwija się również rynek słowacki. O ile w 2004 r. wartość zamówień dla branży informatycznej wyniosła tam 825 mln euro, to w tym roku ma już przekroczyć 900 mln euro. Tu mocną pozycję zdobywa COMP Rzeszów, oczywiście dzięki stworzeniu grupy z tamtejszym ASSET Softem. W połowie czerwca spółka podpisała umowę ze słowackim Powszechnym Zakładem Ubezpieczeń na dostawę i rozwój informatycznego systemu ubezpieczeń zdrowotnych. Wartość umowy wynosi ponad 9,7 mln złotych. Przy realizacji tego kontraktu polsko-słowacka firma współpracuje z IBM Słowacja oraz VSL Software and Dignitas.
W 2004 r. ASSET Soft zdobył też na Słowacji wielu nowych klientów, w tym m.in. VUB Generali Słowacja (wdrożenie systemu Sofi STAR), GE Capital Group Słowacja (system obsługi kart płatniczych STAR Card). Dzięki świetnej znajomości rynku udaje się też pozyskiwać klientów z Czech, gdzie w tym roku na informatykę wydanych zostanie prawie 3,1 mld euro. Przykładem może być firma Hypo stavebni sporitelna, w której wdrażany jest system do obsługi mieszkaniowych kas oszczędnościowych. Wkrótce zostaną rozstrzygnięte kolejne przetargi, a nowe kontrakty nie są wykluczone.
Słowację Grupa COMP Rzeszów-ASSET Soft traktuje również jako przyczółek, z którego można zdobywać rynki kolejnych krajów na południu Europy. Chociażby Rumunii, gdzie poziom informatyzacji zbliżony jest do realiów polskich z początku lat 90. Możliwości pozyskiwania klientów są zatem ogromne. Pierwszy sukces w Rumunii zresztą już udało sie odnieść.
– Podpisaliśmy ważną umowę z rumuńską mieszkaniową kasą oszczędnościową HVB Banca pentru Locuinte – na wdrożenie produktu ASSET Soft StarBUILD – chwali się Adam Góral. – To nasz pierwszy krok na tamtym bardzo obiecującym rynku.
Po trudnych latach 2001 – 2003 światowy rynek informatyki i telekomunikacji wyraźnie odżywa. Nie dziwi, że na dobrej koniunkturze chcą też skorzystać polskie firmy informatyczne. Perspektywy mają bardzo dobre. Na Wschodzie Polacy zyskują dzięki dobrej znajomości lokalnej specyfiki, na Zachodzie – dzięki niewysokim kosztom. Ale kontrahenci doceniają też, a może przede wszystkim, jakość polskich produktów i staranność pracy naszych informatyków. Tak naprawdę to właśnie oni stanowią największy atut rodzimych firm IT. Gdy nauczyły się, jak przebić nim ofertę konkurencji, zaczęły wygrywać z najlepszymi.
Jarosław Horodecki
Źródło:
