Firma zdobywa kolejne zamówienia, wystawia faktury i wykazuje zysk. Ale na pieniądze musi czekać tygodniami, czasem miesiącami. Problem może dotknąć nawet dobrze prosperujące przedsiębiorstwo. Są jednak sposoby, by ograniczyć ryzyko i szybciej odzyskać gotówkę.
Partnerem publikacji jest BNP Paribas
Pełen portfel zamówień, rosnąca sprzedaż i zysk, a jednocześnie firma ma coraz większy problem… z płynnością. Jak to możliwe? Wyobraźmy sobie producenta, który właśnie zdobył duży kontrakt. Kupuje surowce, płaci pracownikom, organizuje transport. Dostarcza towar, wystawia fakturę. I czeka. Z odbiorcą uzgodnił bowiem 90-dniowy termin na zapłatę. Tymczasem pojawiają się kolejne zamówienia, trzeba kupić następne materiały, zapłacić pensje i uregulować rachunki.
Na papierze wszystko wygląda dobrze. Sprzedaż rośnie, firma zarabia. Problem w tym, że zysk zapisany w księgach nie jest tym samym co gotówka na rachunku. Przedsiębiorca musi finansować bieżącą działalność, zanim otrzyma pieniądze za wykonaną pracę. Im szybciej rośnie sprzedaż, tym więcej środków może potrzebować na jej obsługę.
Sama różnica między momentem poniesienia kosztów a wpływem należności nie musi jeszcze oznaczać kłopotów. To naturalna część działalności wielu firm. Sytuacja komplikuje się jednak, gdy kontrahenci zaczynają płacić później, niż obiecywali.
Według badania BIG InfoMonitor opublikowanego w 2026 r. opóźnień w płatnościach od kontrahentów doświadcza aż 87 proc. przedsiębiorstw, a 74 proc. deklaruje, że przeterminowane należności negatywnie wpływają na ich działalność. Problem jest więc powszechny, choć nie każde opóźnienie oznacza od razu zagrożenie dla firmy.
Trzy dni, sześć, dziesięć…
Kiedy przedsiębiorca powinien zacząć się niepokoić? Niekoniecznie wtedy, gdy kontrahent spóźni się o kilka dni. Ważniejsze jest to, czy opóźnienia zaczynają się powtarzać i wydłużać.
– Umawiamy się na 30 czy 45 dni płatności, a kontrahent płaci trzy–cztery dni później. To jeszcze nie musi być alarm. Ale jeśli z trzech dni robi się sześć, później dziesięć, dwanaście, a nie ma racjonalnego wyjaśnienia, powinna zapalić się lampka ostrzegawcza – mówi Agnieszka Fieback, członkini zarządu, dyrektorka sprzedaży w BNP Paribas Faktoring.
Nie każde opóźnienie wynika przy tym z problemów finansowych odbiorcy. Czasami przyczyny są czysto organizacyjne. Duże grupy kapitałowe potrafią realizować przelewy tylko raz lub dwa razy w tygodniu. Faktura, która nie trafi do odpowiedniego „okienka płatniczego”, musi poczekać na następny.
Bywają jednak sytuacje znacznie trudniejsze. Agnieszka Fieback przywołuje doświadczenia z międzynarodowymi korporacjami, które przenoszą obsługę rozliczeń do zagranicznych centrów usług wspólnych. W takich przypadkach nawet wyjaśnienie drobnej niezgodności na fakturze potrafi trwać tygodniami.
– Faktura oczekuje w procesie na weryfikację nawet 30 dni, po czym dostawca otrzymuje informację, że wymaga ona dodatkowego uzgodnienia np. w zakresie cen. Wyjaśnia sprawę i znowu czeka na potwierdzenie i zlecenie płatności. W skrajnych przypadkach robi się z tego 60-90 dni opóźnienia – opowiada ekspertka.
Ostatecznie płatność jest regulowana, niemniej opisany proces weryfikacji realnie wpływa na płynność dostawcy.
Kto może poczekać na pieniądze?
Nie zawsze chodzi o brak pieniędzy. Bywa, że przedsiębiorstwo ma środki, lecz decyduje, które zobowiązania ureguluje w pierwszej kolejności. W takiej sytuacji znaczenie ma siła negocjacyjna kontrahenta, skala współpracy czy obawa przed jej utratą.
Wspomniane badanie BIG InfoMonitor pokazało, że ponad 75 proc. przedsiębiorstw uzależnia kolejność regulowania zobowiązań od wielkości kontrahenta lub długości współpracy. Tylko 21,4 proc. deklaruje, że wszystkich partnerów traktuje jednakowo.
Jak już wspomniano skala przedsiębiorstwa ma wpływ na siłę negocjacyjną. Dostawca zabiega o większy biznes, natomiast odbiorca oczekuje dłuższych terminów płatności. Dostawcy zależy na utrzymaniu ważnego klienta, z drugiej nie zawsze ma możliwość wynegocjowania krótszych terminów płatności czy skutecznego egzekwowania ich przestrzegania.
Problem potrafi też przenosić się z firmy na firmę. Według badania Kaczmarski Inkasso z 2026 r. co piąte przedsiębiorstwo przyznaje, że samo opóźnia płatności, ponieważ nie otrzymuje pieniędzy od swoich klientów. W ten sposób kłopoty jednego podmiotu stają się problemem kolejnych ogniw łańcucha dostaw.
Dlatego luka płynnościowa nie musi być skutkiem błędów popełnionych przez przedsiębiorcę. Może pojawić się również wtedy, gdy jego firma działa sprawnie, lecz jest zależna od terminowości innych.
Duży kontrakt? Nie zawsze można świętować
Zanim jednak dojdzie do opóźnień, przedsiębiorca może ograniczyć ryzyko. Agnieszka Fieback zwraca uwagę, że firmy nastawione na szybki wzrost często zaniedbują kluczowy etap – sprawdzanie kontrahentów przed zawarciem umowy.
Zdobycie wielomilionowego zamówienia to sukces działu handlowego. Nie oznacza jednak automatycznie, że transakcja będzie bezpieczna finansowo. Odbiorca może mieć problemy, o których dostawca nie wie, a zaakceptowanie długiego terminu płatności zwiększa ryzyko.
– Handlowiec będzie dążył do zdobycia jak największego kontraktu. Ale skąd ma wiedzieć, czy kontrahent będzie w stanie za niego zapłacić? Dlatego firmy wprowadzają wewnętrzne limity sprzedaży, oparte na ocenie wiarygodności odbiorców – wyjaśnia ekspertka.
Takie limity można ustalać na podstawie informacji z wywiadowni gospodarczych, danych finansowych odbiorców, historii dotychczasowej współpracy czy ocen przygotowanych przez instytucje finansowe i ubezpieczycieli.
Nie chodzi o rezygnowanie z ambitnych kontraktów, a o to, by przed ich podpisaniem wiedzieć, jakie ryzyko bierze na siebie przedsiębiorstwo i czy będzie w stanie udźwignąć długie oczekiwanie na zapłatę.
W przypadku nowych kontrahentów, zarówno krajowych, jak i zagranicznych, dodatkowym zabezpieczeniem może być ubezpieczenie należności. Chroni ono przed określonymi skutkami braku zapłaty, pod warunkiem spełnienia zasad przewidzianych w polisie. Nie obejmuje natomiast automatycznie każdego sporu, na przykład dotyczącego jakości dostarczonego produktu.
Pieniądze z faktury na konto
Nawet najlepiej sprawdzony kontrahent może jednak oczekiwać długiego terminu płatności. Dla dużego odbiorcy 90 dni to wygodne rozwiązanie. Dla dostawcy oznacza trzy miesiące finansowania sprzedaży z własnych środków.
W takiej sytuacji jednym z rozwiązań jest faktoring. Mechanizm jest stosunkowo prosty. Firma wystawia fakturę z odroczonym terminem płatności i przekazuje ją do finansowania faktorowi, czyli wyspecjalizowanej instytucji finansowej. Ta wypłaca uzgodnioną część należności przed terminem zapłaty przez odbiorcę.
Załóżmy, że przedsiębiorca wystawił fakturę na 200 tys. zł z 90-dniowym terminem płatności. Zamiast czekać trzy miesiące, może wcześniej otrzymać środki i przeznaczyć je na bieżącą działalność, nawet do 95 proc. Wysokość wypłaty i koszty takiej operacji zależą od warunków umowy.
To rozwiązanie pozwala skrócić czas między sprzedażą a otrzymaniem pieniędzy. Ale – jak podkreśla Agnieszka Fieback – współczesny faktoring nie ogranicza się do finansowania.
Przedsiębiorca może wybrać faktoring niepełny, czyli z regresem. W takim przypadku, jeśli odbiorca nie zapłaci, faktor może zażądać zwrotu wypłaconych środków od swojego klienta. Firma poprawia więc płynność, ale zasadniczo zachowuje ryzyko niewypłacalności kontrahenta.
Inaczej działa faktoring pełny, bez regresu. Przy odpowiedniej konstrukcji umowy ryzyko braku zapłaty przez kontrahenta przejmuje faktor, zwykle korzystający z ochrony ubezpieczeniowej. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorca jest zabezpieczony na każdą okoliczność. Spory dotyczące wykonania umowy czy oszustwa mogą być wyłączone z ochrony.
Ekspertka obserwuje, że małe i średnie firmy coraz częściej interesują się właśnie faktoringiem pełnym. W przeszłości wiele z nich traktowało faktoring przede wszystkim jako źródło gotówki. Rosnąca niepewność gospodarcza sprawiła jednak, że większego znaczenia nabrała ochrona przed ryzykiem kontrahenta.
Faktoring może też ułatwiać kontrolowanie należności. Faktor ocenia odbiorców, ustala limity finansowania i – w zależności od rodzaju usługi – monitoruje terminowość płatności.
Bo kontrahent się obrazi…
W tym miejscu pojawia się kolejna bariera, tym razem psychologiczna. Niektórzy przedsiębiorcy obawiają się, że przekazanie faktur do faktoringu zostanie odebrane przez odbiorcę jako sygnał braku zaufania. Zwłaszcza gdy chodzi o ważnego klienta, od którego zależy znaczna część przychodów.
Agnieszka Fieback przyznaje, że takie podejście wciąż można spotkać, choć jej zdaniem postrzeganie faktoringu mocno zmieniło się w ostatnich latach. – Kiedyś faktoring kojarzył się z firmą, która nie mając możliwości pozyskania kredytu, sięga właśnie po faktoring, jako ostatni środek wsparcia płynności. Dzisiaj można powiedzieć kontrahentowi coś zupełnie innego: chcę rozwijać z tobą biznes, mogę zaakceptować dłuższy termin płatności, ale muszę też zadbać o finansowanie własnej działalności – mówi Fieback.
Co więcej, włączenie instytucji finansowej może działać dyscyplinująco na odbiorcę. Jak zauważa ekspertka, monit o zaległej płatności wysłany przez dużego faktora ma często większą wagę niż przypomnienie od niewielkiego dostawcy.
Nie zawsze trzeba też informować kontrahenta o korzystaniu z faktoringu. Możliwe są rozwiązania jawne oraz tzw. faktoring cichy, w którym odbiorca nie jest od razu zawiadamiany o cesji wierzytelności. Zastosowanie takiego rozwiązania zależy jednak od zapisów umowy handlowej i uzgodnień z faktorem. Jeśli kontrakt przewiduje zakaz cesji lub wymaga zgody odbiorcy, nie da się zastosować faktoringu cichego.
W praktyce faktoring może więc stać się również narzędziem negocjacyjnym. Dostawca zyskuje możliwość przyjęcia większego zamówienia lub zaakceptowania dłuższego terminu płatności, nie zamrażając na cały ten czas własnych środków.
Liczy się również bilans
Dla części przedsiębiorstw faktoring ma jeszcze jedną zaletę: może pomagać w zarządzaniu bilansem i wskaźnikami finansowymi.
W przypadku odpowiednio skonstruowanego faktoringu pełnego, gdy spełnione są kryteria rachunkowe, możliwe jest wyksięgowanie należności z bilansu. W jej miejsce pojawia się gotówka, bez konieczności wykazywania odpowiadającego jej zobowiązania finansowego.
Ma to znaczenie szczególnie dla firm, które chcą poprawić wskaźniki zadłużenia, zarządzania kapitałem obrotowym czy strukturę aktywów. Nie jest to jednak automatyczny skutek każdego faktoringu pełnego – decydują konkretne warunki transakcji i zasady księgowe.
Czy taka usługa jest droga? Agnieszka Fieback zaznacza, że nie ma jednej stawki dla wszystkich firm. Koszt zależy m.in. od skali finansowania, długości terminów płatności, wiarygodności odbiorców oraz zakresu dodatkowych usług.
– Faktoring będzie zazwyczaj nieco droższy od kredytu obrotowego, bo daje dodatkowe usługi. Nie mówimy jednak o rozwiązaniu dwa czy trzy razy droższym. Trzeba porównywać konkretne oferty i zakres tego, co przedsiębiorca otrzymuje – wyjaśnia Fieback.
Rosnące zainteresowanie tym sposobem finansowania potwierdzają dane Polskiego Związku Faktorów. W pierwszym półroczu 2026 r. firmy zrzeszone w tej organizacji sfinansowały wierzytelności o wartości 275,3 mld zł, o 11,7 proc. więcej niż rok wcześniej.
Firma łapie zadyszkę
Najtrudniejszy moment przychodzi wtedy, gdy przedsiębiorca sam zaczyna mieć problemy z regulowaniem zobowiązań. Kontrahenci płacą późno, koszty trzeba ponosić na bieżąco, a wyniki finansowe się pogarszają.
Czy w takiej sytuacji jest już za późno na szukanie finansowania? Niekoniecznie.
Agnieszka Fieback radzi, by zacząć od rozmowy z bankiem, który zna historię działalności przedsiębiorstwa i widzi przepływy na jego rachunku. Jednocześnie wskazuje, że faktoring może być dostępny również wtedy, gdy firma przechodzi słabszy okres.
W przypadku kredytu bank ocenia przede wszystkim zdolność przedsiębiorstwa do spłaty zobowiązania. Przy faktoringu duże znaczenie ma także jakość portfela należności, a więc wiarygodność odbiorców, którzy mają zapłacić za dostarczone towary lub usługi.
–Przedsiębiorca może mieć chwilowo gorsze wyniki, ale jednocześnie bardzo dobrych kontrahentów, którzy terminowo regulują zobowiązania. W faktoringu możemy oprzeć finansowanie właśnie na tych należnościach. To daje dodatkową możliwość pozyskania płynności – tłumaczy ekspertka.
Innym rozwiązaniem jest faktoring odwrotny, służący finansowaniu zobowiązań wobec dostawców. Korzystają z niego m.in. większe przedsiębiorstwa organizujące programy finansowania dla swoich partnerów handlowych. Dzięki takim programom mniejszy dostawca może otrzymać pieniądze za fakturę wcześniej, korzystając z finansowania opartego na wiarygodności dużego odbiorcy. Jest to rozwiązanie korzystne dla obu stron. Dostawcy otrzymują w prosty i sprawny sposób dostęp do gotówki, a odbiorcy wzmacniają swoją relację biznesową z dostawcą.
To rozwiązanie wymaga jednak odpowiedniej struktury współpracy i nie jest uniwersalnym lekarstwem na każdą sytuację. Podobnie jak w przypadku innych produktów finansowych, znaczenie mają koszty, ryzyko i kondycja uczestników transakcji.
Dlatego ekspertka zachęca, by nie czekać z reakcją do chwili, gdy na koncie zabraknie pieniędzy. Warto wcześniej przyjrzeć się należnościom, terminom płatności i koncentracji sprzedaży na największych odbiorcach.
– Firma nie musi mieć problemu ze sprzedażą, żeby zabrakło jej gotówki. Czasami wystarczy, że zbyt długo czeka na zapłatę. Zarządzanie płynnością zaczyna się więc znacznie wcześniej niż w momencie, gdy rachunek bankowy świeci pustkami – już podczas wyboru kontrahenta i negocjowania warunków współpracy. Niezbędnym krokiem jest zweryfikowanie kondycji finansowej naszego kontrahenta – podkreśla Agnieszka Fieback.
Partnerem publikacji jest BNP Paribas
