Istotną zaletą doradcy lub agenta, który oferuje jednostki uczestnictwa funduszy, jest jego mobilność i możliwość dotarcia bezpośrednio do potencjalnego klienta. W przypadku banku takiej możliwości właściwie nie ma. Jego przewaga polega jednak na tym, że praktycznie każdy, kto posiada rachunek, kartę płatniczą lub kredyt, musi w miarę systematycznie trafić w miejsce, gdzie załatwi wszelkie sprawy związane ze swoimi osobistymi finansami. A jeżeli już trafił do oddziału swojego banku, to dlaczego nie może przy okazji załatwiania innych spraw zainwestować w fundusze?
Banki doskonale to rozumieją i przez cały czas starają się uzupełnić swoją propozycję związaną z inwestowaniem przez współpracę z coraz większą liczbą TFI i funduszy. Korzysta na tym klient, który otrzymuje możliwość wyboru spośród różnorodnych funduszy. Im szerszy jest to wybór, tym lepiej można dobrać fundusz, aby najlepiej odpowiadał potrzebom klienta.
Bank BPH PBK rozpoczyna właśnie współpracę ze Skarbcem TFI oraz SEB TFI. Nowe punkty sprzedaży jednostek uczestnictwa w przypadku funduszy SEB to prawie 130 placówek na terenie całej Polski. Jeżeli jeszcze dołączymy do tego placówki BRE Banku oraz Domu Inwestycyjnego BRE, z którymi SEB także nawiązał współpracę, okaże się, że jest to ponad 600 punktów sprzedaży na terenie całego kraju.
Na rozszerzenie swojej oferty dla klientów zdecydował się również BRE Bank Private Banking. Teraz otrzymają oni możliwość inwestycji w fundusze zarządzane przez Union Investment TFI. Towarzystwo stara się, aby oferować swoje fundusze w różnych bankach i to nie tylko największych, takich jak BRE Bank czy Citibank Handlowy, lecz również w mniejszych, które działają poza dużymi ośrodkami miejskimi.
W lutym rozpoczęła się także sprzedaż funduszy Union Investment w Górnośląskim Banku Gospodarczym. Obecnie można w nim nabywać fundusze CA IB TFI, Skarbca, Górnośląskiego TFI i Union Investment.
Od lutego sprzedaż jednostek uczestnictwa swoich funduszy znacznie zmodyfikowało Commercial Union TFI. Rozpoczynając działalność blisko dwa lata temu, nastawiło się na sprzedaż funduszy tylko przez sieć agentów Grupy Commercial Union, i to nie wszystkich. Fundusze oferowali tylko wybrani agenci, którzy zostali przeszkoleni w specyfice produktu, jakim jest fundusz inwestycyjny. Okazało się, że dobrze przeszkolony agent w połączeniu z dobrymi wynikami funduszy to gwarancja sukcesu w sprzedaży. Stopniowo grupa ta rozszerzała się o nowe osoby, a teraz, jak widać, nadszedł czas, aby skorzystać z zewnętrznych kanałów dystrybucji. - Jednostki funduszy oferujemy od maja 2002 r. i nasze dotychczasowe osiągnięcia uważamy za sukces. Zebraliśmy już ponad 800 mln zł aktywów, a nasze fundusze zyskały opinię jednych z najlepszych na rynku. Dotychczasowa sprzedaż opierała się prawie wyłącznie na sieci najlepszych, specjalnie przeszkolonych agentów CU, z niewielkim udziałem Internetu. Chociaż sieć agentów CU należy do najbardziej rozbudowanych i efektywnych, nie są oni w stanie dotrzeć do wszystkich grup klientów w Polsce. Jednocześnie siła marki Commercial Union i osiągane wyniki inwestycyjne pozwalają mieć nadzieję na skuteczną sprzedaż funduszy również innymi kanałami - powiedział Marek Przybylski, prezes Commercial Union TFI.
To właśnie legło u podstaw decyzji o włączeniu do sprzedaży funduszy podmiotów zewnętrznych. Wydaje się ona słuszna, gdyż pozwala na walkę o zupełnie inne grupy klientów. Ponadto przy rosnącej wśród TFI konkurencji nie można rezygnować z możliwości sprzedaży i zbierania aktywów wykorzystujących każdy dostępny sposób dotarcia do potencjalnego inwestora. Jest to podstawowy warunek, aby liczyć się na rynku funduszy w Polsce. - Dlatego podjęliśmy decyzję o uzupełnieniu dystrybucji podstawowej - współpracujących agentów CU - o sieć placówek banków i domów maklerskich. Na początku tego roku CU TFI podjęło współpracę z Bankiem BPH PBK i Domem Maklerskim BGŻ. Współpraca jest korzystna dla obu stron: CU TFI dociera do nowych grup klientów, a nasi partnerzy otrzymują do sprzedaży bardzo dobre produkty inwestycyjne. Wyniki sprzedaży po kilku pierwszych tygodniach są optymistyczne. Trwają rozmowy z kolejnymi potencjalnymi partnerami do sprzedaży jednostek funduszy CU TFI - dodaje Marek Przybylski.
Grzegorz Piotrowski
Źródło:
