Listy, które coś zawierają, są otwierane przez adresatów. Przesyłki priorytetowe są otwierane przez adresatów. Gdy widać, że w kopercie coś się znajduje, adresat otwiera ją, żeby zobaczyć, co jest w środku. Jeśli włożysz do koperty coś, co sprawi przyjemność adresatowi, połączysz ze sobą dwa komunikaty.
Twój prezent działa jak kotwica — przypomnienie tego, kim jesteś i co podarowałeś odbiorcy. Być może chciałbyś włożyć do koperty długopis z nadrukiem, firmowy kalendarz albo coś, na co wydałeś sporo pieniędzy, ale to nie jest dobre rozwiązanie. Lepszą opcją jest przesłanie potencjalnemu klientowi czegoś dziwnego, nieoczekiwanego — czegoś, co w jakiś sposób wiąże się z Twoim produktem lub komunikatem. Jeśli masz taką możliwość, włóż do koperty darmową próbkę swojego produktu.
Celem tych przesyłek jest otwarcie drzwi i sprawienie, że potencjalny klient rozpozna Cię, gdy do niego zadzwonisz — że Cię zapamięta. Myśl niekonwencjonalnie. Oto kilka rzeczy, które wysłałem do swoich potencjalnych klientów, żeby zdobyć ich przychylność:
• Żetony do pokera z informacją, że stawiam na ich przyszłość.
• Cukierki, z którymi wiążą się miłe wspomnienia z dzieciństwa.
• Bawełnianą torbę zawierającą moje materiały reklamowe — znaczek przykleiłem bezpośrednio na torbie.
• Piłki do zabawy dla dzieci (www.sendaball.com).
• Telefony komórkowe z prośbą o włączenie ich w określonym momencie w celu odebrania specjalnego połączenia.
• Odtwarzacze MP3 z wygrawerowanym indywidualnym komunikatem.
• Skarbonki świnki z wyrytą sentencją na temat oszczędzania.
• Pionki do szachów z komunikatem na temat strategii.
• Karty Tarota z wiadomością mówiącą o próbach przewidywania przyszłości.
• Klepsydra z informacją, że czas ucieka i trzeba spieszyć się z wymianą starego oprogramowania na nowe.
• Nóż kieszonkowy z komunikatem mówiącym o przecięciu czerwonej wstęgi.
• Liczydło z dołączonym zapytaniem, czy odbiorca zamieniłby swój kalkulator na ten prezent — a jeśli nie, to dlaczego wciąż jeszcze nie korzysta z opcji drukowania formularzy.
• Nos i okulary klauna — jest to moja propozycja przebrania dla menedżerów sieci sklepów, którzy nie prowadzą jeszcze badań typu „tajemniczy klient”. Dzięki niemu menedżerowie nie zostaną rozpoznani, gdy będą osobiście wykonywali pracę tajemniczego klienta.
Ta lista ciągnie się bez końca. Istnieje mnóstwo sposobów na połączenie tego, co sprzedajesz, z jakimś ciekawym przedmiotem. To nie musi być droga rzecz. Wiele z przedmiotów, które wysłałem do swoich potencjalnych klientów, kupiłem za przysłowiowego dolara. Pogłówkuj trochę, a na pewno znajdziesz sporo ciekawych prezentów dla swoich klientów.
*Artykuł stanowi fragment książki pt. „Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną” Dave’a Lakhani.
