Najważniejsze to zrozumieć, że negocjować może każdy w praktycznie wszystkich sklepach. Najtrudniej jest podjąć temat obniżenia ceny. Naturalnie zwykle na początku sprzedawca powie, że nie ma możliwości negocjacji. Jednak to, że tak mówi, wcale nie oznacza, że jest to niemożliwe. Wbrew pozorom najważniejsze jest wyczucie, powołanie się na solidny argument oraz świadomość, że sklepy są dla klientów, a nie odwrotnie.
Marże w sklepach
Marże w sklepach w zależności od branży wahają się w granicach od kilku do nawet kilkuset procent. Największe są na odzież, elektronikę oraz perfumy. Tutaj często sklepy narzucają marżę w granicach 30-50%. Bardzo dobrze widać to na wyprzedażach, kiedy np. sieci odzieżowe, chcąc się pozbyć towaru z danego sezonu, obniżają ceny nawet o kilkadziesiąt procent. Podobnie jest z elektroniką – telewizory sprzed kilku miesięcy potrafią potanieć nawet o parę tysięcy złotych. Niestety, ciężko jest negocjować ceny podstawowych produktów spożywczych. Marże na mleko, mąkę czy ryż również potrafią sięgać kilkudziesięciu procent, ale ich cena zwykle jest na tyle niska, że sprzedawcy raczej nie będą chętni do podjęcia negocjacji.
Ile można zyskać, a ile stracić?
Przede wszystkim negocjacje prawie nic nie kosztują. Na upartego można doliczyć stracony czas oraz koszt rozmowy telefonicznej. Z kolei zyskać można bardzo wiele. Przygotowując się do napisania tego tekstu, postanowiłem negocjować ze sprzedawcami zarówno w internecie, jak i w „realu”. Wybrałem 10 różnych produktów i 20 losowych sklepów – 10 normalnych i 10 internetowych. Negocjowałem ceny tych samych nowych towarów. W 9 na 10 przypadków odniosłem sukces i udało mi się obniżyć cenę. Porażka dotyczyła tylko proszku do prania i próba jego zakupienia w losowo wybranym sklepie internetowym.
Tabela 1: Negocjacje w normalnym sklepie
| Produkt | Cena w sklepie | Cena po negocjacjach | procentowy spadek ceny |
| Telewizor | 9 500,00 zł | 8 500,00 zł | 10,53% |
| Książka | 39,99 zł | 36,00 zł | 9,98% |
| Kosiarka spalinowa | 999,00 zł | 900,00 zł | 9,91% |
| Plastikowy zestaw ogrodowy | 600,00 zł | 500,00 zł | 16,67% |
| Buty sportowe | 250,00 zł | 225,00 zł | 10,00% |
| Ekspres do kawy | 3 600,00 zł | 3 000,00 zł | 16,67% |
| Telefon komórkowy | 999,00 zł | 900,00 zł | 9,91% |
| Fotel skórzany | 1 200,00 zł | 950,00 zł | 20,83% |
| Kawa 1 kg | 90,00 zł | 75,00 zł | 16,67% |
| Proszek do prania 6 kg | 55,00 zł | 50,00 zł | 9,09% |
| Butelka whiskey | 50,00 zł | 45,00 zł | 10,00% |
| średnia | 12,75% | ||
Wnioski są bardzo proste. W normalnym sklepie udało mi się średnio wynegocjować 12% obniżkę ceny. W internetowym tylko 6%, ale zwykle i tak zapłaciłbym mniej niż w normalnym sklepie już po negocjacjach. W „realu” najwięcej zyskałem na skórzanym fotelu – ponad 20%. Najmniej na proszku do prania – nieco ponad 9%. Z kolei w internecie najwięcej zyskałem na 1 kg kawy – 26%, a najmniej (nie licząc proszku do prania) na plastikowym zestawie ogrodowym – niecałe 2%. Kwotowo najwięcej zyskałem na telewizorze w normalnym sklepie, a najmniej na książce w sklepie internetowym. Szczegóły w tabeli.
Moja taktyka negocjacji była następująca:
- Za każdym razem sprawdzałem cenę u konkurencji. Wybierałem losowe sklepy, ale nie najtańsze przyjmując za najważniejsze kryterium bliskości sklepu do mojego miejsca zamieszkania (Wrocław). Biorąc to pod uwagę moim podstawowym argumentem była cena u konkurencji.
- Drugim argumentem, gdy zawodziła cena, było powoływanie się na sprawdzoną markę danego sklepu i polecenia od znajomych. Dokładnie używałem zwrotu: „mój znajomy, który u was niedawno kupował, bardzo was chwalił. Podobno daliście mu upust. Ja też chcę”.
- Co ciekawe, w przypadku zakupów online, cenę udawało mi się obniżyć o tzw. "końcówki", np. jeżeli produkt kosztował 99 zł to mówiłem, że dam za niego 90 zł - do równej kwoty. Nie jest to dużo, ale zawsze coś. Nie było potrzeby stosowania innych metod.
Tabela 1: Negocjacje w sklepie internetowym
| Produkt | Cena w e-sklepie | Cena po negocjacjach | procentowy spadek ceny |
| Telewizor | 8 200,00 zł | 8 000,00 zł | 2,44% |
| Książka | 34,99 zł | 34,00 zł | 2,83% |
| Kosiarka spalinowa | 888,00 zł | 850,00 zł | 4,28% |
| Plastikowy zestaw ogrodowy | 499,00 zł | 490,00 zł | 1,80% |
| Buty sportowe | 179,00 zł | 170,00 zł | 5,03% |
| Ekspres do kawy | 3 100,00 zł | 2 900,00 zł | 6,45% |
| Telefon komórkowy | 900,00 zł | 850,00 zł | 5,56% |
| Fotel skórzany | 999,00 zł | 900,00 zł | 9,91% |
| Kawa 1 kg | 89,00 zł | 65,00 zł | 26,97% |
| Proszek do prania 6 kg | 49,00 zł | 49,00 zł | 0,00% |
| Butelka whiskey | 39,00 zł | 35,00 zł | 10,26% |
| średnia | 6,87% | ||
W dużej mierze opierałem się na wyczuciu. Negocjując w „realu” mówiłem otwarcie, że chcę rabat. Starałem się być pewny siebie. Najtrudniej było w sklepie spożywczym – przekonanie sprzedawcy do obniżenia ceny butelki whiskey zajęło mi ponad 20 minut. W przypadku sklepów internetowych kontaktowałem się telefonicznie – rozmowa ani razu nie trwała dłużej niż 5 minut.
Z kim negocjować?
Do negocjacji zawsze trzeba być przygotowanym. W tym celu warto skorzystać z porównywarek cenowych dostępnych w sieci i zapoznać się z cenami poszczególnych produktów. Nie ma mocniejszego argumentu niż powiedzenie, że u konkurencji jest o x zł taniej. Sprzedawcy zwykle znają ceny danego towaru w najbliższym sklepie, dlatego lepiej się przygotować niż „strzelać” w ciemno.
Gdy już rozeznamy się w cenach, należy znaleźć osobę upoważnioną do negocjacji. Mało kto o tym wie, ale w większości sklepów kierownicy mają możliwość wpływania na cenę towaru. Nie ma sensu zaczynać negocjacji z kasjerem – to nie są osoby decyzyjne. Kupując np. telewizor w sklepie, należy poprosić o kontakt do kierownika działu, a jeżeli jest to niemożliwe, to nawet do kierownika sklepu.
Kiedy negocjować?
Termin negocjacji jest również ważny. Gdy zobaczymy, że w sklepie jest duży ruch to lepiej sobie odpuścić. Nie tylko będzie problem z podjęciem tematu, ale samo znalezienie osoby decyzyjnej może graniczyć z cudem. Ponadto sprzedawca widząc, że ma dużo klientów, raczej nie będzie chciał obniżyć ceny. Wyjdzie z założenia, że zaraz znajdzie się inny chętny.
Dlatego najlepszy czas na negocjacje to środek tygodnia najlepiej pod koniec miesiąca. Większość ludzi ogranicza wówczas zakupy z uwagi na wyczerpanie środków na koncie. W sklepach jest mniejszy ruch, a co za tym idzie – sprzedawcy są bardziej elastyczni cenowo.
Negocjacje w supermarkecie
W przypadku codziennych zakupów w sklepie spożywczym lub supermarkecie trudno podjąć negocjacje. Przede wszystkim kasjerzy nie są osobami decyzyjnymi – ich rola w supermarkecie ogranicza się do nabicia towaru na kasę, przyjęcie zapłaty i wydanie reszty z paragonem. Ponadto nie ma sensu starać się o obniżenie ceny jednego produktu np. kostki masła – na to nie ma praktycznie szans. Inaczej sprawa wygląda, gdy chcemy negocjować cenę całego koszyka zakupów. Wówczas najpierw należy znaleźć osobę decyzyjną, najczęściej jest to kierownik sklepu.
Gdy pokaże się mu zakupy o wartości np. 250 zł, można spróbować starać się o rabat lub o dołożenie czegoś w gratisie. Jeżeli się nie zgodzi, można pogrozić, że pójdzie się do konkurencji „dwie ulice dalej”. Zwykle świadomość, że jeden z pracowników będzie musiał z powrotem rozładować towar z wózka, powoduje, że kierownik doda nam „coś” w promocji.
Negocjacje w internecie
Negocjacje w internecie są o wiele trudniejsze niż w „realu”. Przede wszystkim ceny w sklepach internetowych zwykle są o wiele niższe niż w stacjonarnych. Z tego powodu klient często ma wrażenie, że sprzedawca oferuje mu towar po cenie na granicy opłacalności. Nic bardziej mylnego. To prawda, że ceny są niższe, ale nie z powodu tego, że e-sprzedawcy decydują się na mniejsze zyski. Jest taniej, bo koszty są mniejsze, ale nie oznacza to, że sklep zarabia mniej.
Przy negocjacjach online nie porozmawiamy ze sprzedawcą twarzą w twarz. Kontakt mailowy daje przewagę czasu i możliwość zastanowienia się nad każdą odpowiedzią. Jednak o wiele lepiej skorzystać z telefonu. Warto dobrze się przygotować do takiej rozmowy, zrelaksować i podejść do niej na tzw. „luzie”. Sprzedawcy siedzący w biurze są w mniej komfortowej sytuacji niż klient rozmawiający z nimi z domu. Powołując się na argumenty o niższych cenach u konkurencji lub nawet w sklepie za rogiem, sprzedający zwykle ulega i obniża cenę o kilka procent. Jeżeli to nie zadziała, można powiedzieć, że termin dostawy w innym sklepie jest o kilka dni krótszy itp.
Warto negocjować
Gdybym chciał zakupić wybrane przez siebie towary bez negocjacji w normalnym sklepie musiałbym zapłacić 17,4 tys. złotych, a w internetowym 14,9 tys. zł. Po negocjacjach w realu udałoby mi się zaoszczędzić ponad 2 tysiące złotych, a w internecie ponad 600 zł.
| Rodzaj sklepu | Normalny sklep | Sklep internetowy | ||
| Przed negocjacją | Po negocjacji | Przed negocjacją | Po negocjacji | |
| suma | 17 487,99 zł | 15 276,00 zł | 14 976,99 zł | 14 343,00 zł |
| zaoszczędzone | 2 201,99 zł | 633,99 zł | ||
Negocjowanie nie jest trudne. Oczywiście, wszystko zależy od okoliczności, ale warto spróbować. W przypadku dobranych przeze mnie produktów nasuwa się jeszcze jeden wniosek – nie tylko warto negocjować, ale wręcz należy to robić – zwłaszcza w internecie.
Łukasz Piechowiak
Bankier.pl
l.piechowiak@bankier.pl
Źródło:
