PR w biznesie: Trzy kroki do dobrych relacji

Moja Mama przeprowadziła się ze stolicy do rodzinnego miasta. Jakie tu straszne chodniki, można nogi połamać i ten park taki zaniedbany – powiedziała po pierwszym spacerze. Przed wyborczą listą kandydatów na prezydenta zapytałam ją, na kogo zagłosuje. Na obecnego prezydenta, odpowiedziała. Dlaczego? – zapytałam. Bo znałam jego rodziców.



Ta z pozoru banalna historyjka jest kluczem do naszych decyzji, nie tylko w sprawach wyborczych. Gdy decydujemy o zakupie, wyborze nieruchomości, szkoły dla dziecka, ubezpieczeniu, wyborze marki samochodu nie zawsze postępujemy racjonalnie. Grają w nas emocje i to one tak naprawdę podejmują decyzję za nas. Logiki, podobnie jak w wyborze mojej Mamy, w wynikach wyborów nie uświadczysz. Te mechanizmy służą twórcom reklam, jeśli potrafią je umiejętnie zastosować i wszystkim, którzy chcą opanować sztukę wpływania na decyzje ludzi.

Pola wspólne

Sztuka perswazji, mimo że opisana w wielu książkach i przebadana na różnych płaszczyznach, głównie przez Amerykanów, pozostaje nadal sztuką trudną do opanowania. Niejednokrotnie doświadczyłam tego w swojej pracy szkoleniowej, Iż fakt, że ktoś z moich słuchaczy przeczytał tę samą co ja książkę, wcale nie oznacza, że potrafił wyciągnąć wnioski z zawartych tam stwierdzeń, nie mówiąc o zastosowaniu czegoś w praktyce. Komunikacja społeczna, jak każda inna nauka, wymaga studiów, przemyśleń i praktycznego wykorzystania.

Zagubiony w gąszczu ofert bankowych? Odnajdź swoją drogę na nowej zakładce
Finanse Osobiste.


Pierwszym krokiem do dobrej komunikacji z drugim człowiekiem jest poszukanie pól wspólnych. Im ich więcej, tym siła naszej perswazji rośnie. Wspólni znajomi, miejsce urodzenia, szkoły, studia, wojsko, lektury, zainteresowania a nawet wspólne ulubione potrawy zbliżają ludzi. Relacja, jaką potrafi zbudować człowiek w oparciu o pola wspólne jest naprawdę silna. Koledze z wojska odmówisz? Krajana zawiedziesz? Przecież razem studiowaliście, to zobowiązuje. Te argumenty powodują, jak moją Mamą, iż wbrew logice podejmujemy decyzje, które nie muszą być dla nas korzystne, na które tak naprawdę nie mamy ochoty i które niczemu nie służą. Robimy to jednak, gdyż emocja wywołana polem wspólnym jest w nas silniejsza niż zdrowy rozsądek. Wiedzą o tym dobrzy negocjatorzy. W nie kończących się sporach, w pierwszym kroku, zawsze szukają spraw, które są korzystne dla obu stron.

Potrzeba akceptacji

W jednej z książek dotyczącej języka perswazji przeczytałam historyjkę o pewnym spotkaniu dwóch osób. Jedna z nich przez cały czas mówiła, druga, słuchała z uwagą, wtrącając poszczególne wyrazy. Na zakończenie, osoba mówiąca pożegnała się słowami: świetnie mi się z Panem rozmawiało.



Słuchający, poświęcając swoją uwagę, zaspokoił jej potrzebę akceptacji, jakiej potrzebują osoby monologujące. Nie musiał się wysilać, wystarczyło słuchać. Takich potrzeb emocjonalnych, często lekceważonych przez innych, mamy wiele. Potrzeba akceptacji jest jednak najsilniejsza. Tę potrzebę, w kategoriach społecznych doskonale wykorzystują wszelkiej maści populiści. Zostaliście skrzywdzeni przez życie, przez polityków, przez system, przez układ – chodźcie do nas. My was przygarniemy, sprawimy, że dobrze się poczujecie, my was dowartościujemy. Jesteście biedni, nie szkodzi, zabierzemy bogatym; jesteście niewykształceni, nie szkodzi, dowalimy wykształciuchom, pokażemy tym wszystkim korporacjom, lekarzom, sędziom, kto tu rządzi. Ten mechanizm leżał u podstaw wszystkich rewolucji, warto o tym pamiętać.

Słowo, klucz do celu

Sposób w jaki mówimy, ton głosu, akcentowanie, artykulacja, sposób narracji, sposób formułowania pytań i oczywiście, co najważniejsze, jakich słów i struktur językowych używamy, to najważniejszy kanał naszej komunikacji ze światem. Za Kevinem Hoganem, autorem książki „Ukryta perswazja” przytoczę 12 słów, które warto zapamiętać, których siła perswazji jest ogromna: ty, pieniądze, oszczędzić, wyniki, zdrowie, łatwy, miłość, odkrycie, sprawdzony, nowy, bezpieczeństwo, gwarancja. Używając tych właśnie słów w procesie komunikacji zarówno na płaszczyźnie biznesowej jak i prywatnej zwiększamy nasz wpływ na interlokutora a tym samym na realizację naszego celu.

Wszystko o emeryturach w Bankier.pl


Warto również znać zasady oddziaływania na ludzi poprzez używanie takich słów jak: nie, ale, spróbuj. Jeśli komunikujemy coś w formie przeczącej, zawsze osłabiamy efekt perswazyjny, tylko pozytywnie skonstruowany komunikat ma szansę się przebić do czyjejś podświadomości. Jeśli wypowiadamy zdanie złożone, połączone spójnikiem ale, pamiętajmy, iż tylko jego druga część dotrze do naszego rozmówcy. Jeśli nie życzymy komuś sukcesu, zachęcajmy, żeby spróbował, jeśli chcemy, by to osiągnął, mówmy – zrób to.

Fascynujące jest odkrywanie możliwości komunikowania na płaszczyźnie języka. Jeśli dodamy do tego znajomość mowy ciała, nasze szanse na sukces w osiąganiu celu wzrastają wielokrotnie. Jednak pamiętajmy: „Za pieniądze możesz kupić wiedzę, ale nie kupisz talentu”

Małgorzata Sznicer
Członek zarządu Polskiego Stowarzyszenia Public Relations Oddział Śląsk,
Pro Bono Public Relations

Źródło:

Newsletter Bankier.pl

Dodałeś komentarz Twój komentarz został zapisany i pojawi się na stronie za kilka minut.

Nowy komentarz

Anuluj
0 0 ~Ppp

Moim zdaniem jednak pierwszy punkt powinien brzmieć: nie spalaj się! Nie czyń tego, co może spowodować, że u znacznej części odbiorców spowoduje, że jesteś spalony – wtedy twój przekaz zostanie odrzucony jako z definicji niewiarygodny. Pozdr.

!
Polecane
Najnowsze
Popularne